Modelul de afaceri Freemium – De ce eșuează companiile și 5 exemple

Modelul de afaceri freemium a luat naștere dintr-o postare pe blog creată de capitalistul de risc Fred Wilson.

În articolul său, el a scris startup-urile sfătuite să-și ofere serviciile gratuit.

La momentul scrierii articolului, conceptul de freemium era nou și multe startup-uri noi erau startup-uri Software As A Service (SaaS) care căutau să se dezvolte rapid.

Potrivit lui Fred Wilson, avantajele de a oferi o opțiune gratuită a fost capacitatea de a achiziționa rapid clienți. Scopul utilizării acestuia a fost „ eliminarea tuturor barierelor în calea achiziției inițiale de clienți ”.

Nașterea modelului de afaceri Freemium

Fred Wilson nu avea un nume pentru conceptul de a folosi un nivel gratuit pentru a dobândi clienți, așa că și-a cerut publicului să vină cu un nume.

Un comentator, Jarid Lukin, a sugerat apoi numele de model Freemium. Modelul Freemium a evoluat apoi și a devenit cunoscut drept modelul de afaceri Freemium.

Pe scurt, modelul de afaceri freemium presupune furnizarea gratuită a unei versiuni de bază a unui produs sau serviciu, cu intenția de a convinge un număr suficient de clienți să plătească pentru o versiune mai avansată.

Modelul de afaceri Freemium este un model de venituri și o strategie de marketing, nu un model de afaceri .

Servicii precum Dropbox, Skype, LinkedIn sau Spotify au implementat cu succes modelul de afaceri freemium și oferă atât versiuni gratuite, cât și versiuni cu preț premium.

Dar, un număr mare de alte companii digitale online au experimentat freemium-ul ca o capcană costisitoare .

Cu toate acestea, antreprenorii și managerii superiori din organizații au încă o înțelegere limitată a motivului pentru care unele modele de afaceri freemium devin de succes și durabile, în timp ce altele nu .

Puterea Liberului

Liberul poate însemna multe lucruri, iar acest sens s-a schimbat de-a lungul anilor. Naște suspiciuni, dar are puterea de a atrage atenția ca aproape nimic altceva. Aproape niciodată nu este atât de simplu pe cât pare, dar este cea mai naturală tranzacție dintre toate.” – Chris Anderson în cartea sa Free, The future of radical price

Chris Anderson

Modelul de afaceri Freemium nu este nou. A început în anii 1980 ca o strategie de a-i determina pe clienți să încerce software.

Pe atunci era mai cunoscut sub numele de shareware . Versiunea gratuită (limitată) a produsului a fost oferită oamenilor cu speranța că vor face apoi upgrade la versiunea plătită.

Treceți rapid până astăzi, iar companii precum Linkedin îl folosesc ca parte esențială a modelului lor de afaceri. Un alt exemplu este modelul de afaceri Spotify, în care utilizatorii pot asculta muzică gratuit, în schimb, deși sunt expuși reclamelor.

Pentru Spotify, aceste reclame sunt o modalitate de a compensa costurile, dar oferă și o diferență semnificativă de valoare și un motiv pentru a face upgrade (ascultați muzică fără anunțuri).

De ce un model Freemium nu este un model de afaceri

Un model de afaceri este o modalitate sistematică de proiectare a modului în care funcționează o afacere și implică definirea activităților, resurselor și modului în care acestea merg pentru a crea valoare pentru clienți.

Un model de venituri este o metodă de a capta valoare din modul în care comercializați și vindeți produsele - cu alte cuvinte, modul în care câștigați bani.

O strategie de prețuri freemium este adesea folosită ca model financiar de pornire pentru a accelera creșterea, în special pentru companiile de software.

Un client este la doar un clic distanță și dacă îl puteți converti fără a-l forța să ia o decizie preț/valoare, puteți construi o bază de clienți destul de rapid și eficient. Este important să aveți nevoie de cât mai puțin posibil în procesul inițial de achiziție a clienților. Să ceri un card de credit, chiar dacă nu vei debita nimic de pe acesta, nu este o idee bună. Chiar și înregistrarea forțată este o idee proastă. Veți dori să faceți ceva de genul acesta odată ce ați achiziționat clientul, dar nu în interacțiunea inițială.

Fred Wilson

Freemium vs modele de afaceri gratuite folosind publicitate

Multe platforme digitale precum YouTube, Netflix, Tencent Video și Qiyi, pentru a numi câteva, generează profituri de la agenții de publicitate. Acestea sunt platforme cu două fețe. Acesta nu este același și nu trebuie confundat cu un model Freemium.

O platformă este adesea una cu două fețe care facilitează tranzacțiile între participanții de ambele părți. Într-o piață clasică cu două fețe, agenții de pe o parte a unei platforme pot obține valoare din interacțiunea cu agenții de pe cealaltă parte. Acest lucru se numește efecte de rețea.

Pentru a atrage utilizatori online către un site web, sunt adesea introduse servicii freemium, cum ar fi licitațiile online (de ex. eBay), comerțul electronic (de ex. Amazon), rețelele sociale (de ex. Facebook), video online (ex. YouTube), banca de locuri de muncă online, online jocuri, etc.

În aceste modele, ele oferă servicii gratuite pentru a încărca o parte a pieței cu două fețe, o platformă. La rândul său, acest lucru atrage agenții de publicitate, firmele, magazinele și cumpărătorii (o piață de altă parte) care sunt dispuși să plătească.

În schimb, un model freemium oferă un set de funcții gratuit și apoi oferă o cale de upgrade plătită.

Care sunt problemele cu modelul Freemium?

Oferirea gratuită a produsului sau serviciului dvs. nu garantează că clienții vor trece apoi la premium.

Dacă propunerea de valoare nu este puternică și clienții nu văd valoarea adăugată în trecerea la servicii premium, o startup ar putea obține o mulțime de clienți, dar va rămâne rapid fără numerar.

Oferirea gratuită, chiar și cu modele de afaceri digitale, necesită încă o mulțime de resurse pentru a deservi produsul și cheltuielile generale asociate. Un exemplu în acest sens este Ahrefs, o platformă SEO care permite oamenilor să caute cuvinte cheie, să analizeze un site pentru trafic, cuvinte cheie și multe altele.

Ahrefs nu oferă o versiune gratuită dintr-un motiv întemeiat. Costul, creșterea lățimii de bandă și volumul mare de interogări ar depăși orice beneficii în ceea ce privește conversiile. De asemenea, Ahrefs este un serviciu la preț ridicat. Acest preț premium îi permite să reinvestească în dezvoltarea platformei sale. În esență, modelul de afaceri Ahrefs se bazează pe veniturile abonamentelor pe termen lung de la profesioniștii SEO.

O altă considerație este modul în care o ofertă freemium vă afectează strategia generală de preț. Prețul și valoarea sunt în mod inevitabil împletite și trebuie luate în considerare cu atenție. Articolele cu costuri reduse nu sunt adesea percepute ca având valoare redusă.

Ratele, costurile și situațiile financiare ale utilizatorilor Freemium

Potrivit Anderson (2009), multe site-uri web care folosesc modelele freemium lucrează pe un raport dintre clienții premium și clienții freemium.

El a numit acest lucru „principiul 5%”, ceea ce înseamnă că dacă unul din 20 de persoane plătește pentru servicii cu valoare adăugată, acesta poate acoperi costul utilizării gratuite a celor 19 persoane rămase. Desigur, acest raport nu este unul fix și depinde de serviciul/produsul oferit.

Cu toate acestea, raportul afectează multe alte părți ale afacerii și în cele din urmă optimizarea raportului are implicații implicite asupra profitului și fluxului de numerar al afacerii.

• Costul mediu al deservirii unui utilizator gratuit.
• Free to Premium Ratio pentru clienți.
• DAU (Daily Active Users) este folosit pentru a arăta numărul de persoane care se angajează zilnic cu produsul, serviciul. Pentru unele platforme, utilizatorii activi lunari (MAU) ar putea fi mai potriviti.
• ARPU: Venitul mediu per utilizator.
• ARPDAU: Venitul mediu pe utilizare activă zilnică.
• ARPPU: Venitul mediu per utilizator plătitor.
• LTV: Valoare pe viață.
• Sesiuni zilnice: numărul de sesiuni de joc pe care un utilizator le angajează în fiecare zi.
• CPA: cost pe achiziție sau cost.

Abonamentele de căsătorie perfectă și Freemium

Modelul de afaceri cu abonament este o căsătorie perfectă cu utilizarea modelului freemium. Trecerea clienților potențiali de la gratuit la un abonament este cel mai comun model de afaceri asociat cu freemium.

Exemple în acest sens pot fi văzute cu Spotify, Linkedin, Dropbox și multe altele.

Cu toate acestea, în ciuda atractiei sale imediate, nu este o abordare unică pentru toate. Unde Freemium funcționează bine este atunci când este susținut de alte modele de venituri, de exemplu Spotify, unde costul (și durerea care trebuie atenuată) este publicitatea.

Conceptul funcționează bine și atunci când primul nivel al oricărui plan premium oferă un beneficiu semnificativ, dar la un cost mai mic. Funcțiile premium cruciale și mai cuprinzătoare sunt apoi blocate pentru prețuri mult mai mari.

Acest echilibru de înțelegere a caracteristicilor pe care să le oferiți gratuit și pe care să le oferiți ca primă este diferența dintre succes și eșec.

Exemple de modele de afaceri Freemium

Google Drive

Google Drive oferă un nivel fix de stocare în cloud gratuit și apoi cantități de stocare din ce în ce mai mari pe baza unui abonament.

Dropbox

Dropbox oferă 2 GB de capacitate de stocare gratuită în cloud, care este în general adecvată pentru documente text. Cu toate acestea, dacă utilizatorii depășesc această limită de stocare, aceștia au opțiunea de a face upgrade la 1 TB (adică, 1.000 GB) plătind o taxă lunară de abonament de 9,99 USD sau o taxă anuală de abonament de 99 USD.

Linkedin

LinkedIn Inc. a fost fondată în 2002. Are un site de rețele profesionale care le permite membrilor să creeze conexiuni de afaceri și să caute locuri de muncă și potențiali clienți. Începând cu 2019, rețeaua avea peste 310 de utilizatori activi lunari (MAU) în peste 200 de țări și teritorii.

Linkedin oferă un serviciu gratuit pentru ca oamenii să își încarce detaliile și să creeze un cv digital. Cu toate acestea, dacă doresc să îmbunătățească vizibilitatea cu recrutorii și să obțină acces la informații despre locuri de muncă, trebuie să facă upgrade la o versiune premium.

Skype

Gratuit pentru până la șase utilizatori; cu toate acestea, Skype taxează pentru conectivitate în afara Skype.

Mailchimp

Mailchimp este o platformă de marketing prin e-mail care oferă servicii limitate gratuit până la momentul în care un utilizator dobândește 1000 de abonați. Funcțiile mai avansate, cum ar fi automatizarea și declanșatoarele bazate pe etichete, fac parte din prețul premium.

Spotify

Spotify AB a fost fondată în 2006. Este un serviciu de muzică digitală care oferă utilizatorilor acces la milioane de melodii. Spotify este disponibil pe computere, smartphone-uri și alte dispozitive. Utilizatorii pot asculta muzică gratuit, dar sunt expuși la reclame regulate. Versiunea premium oferă ascultătorilor o experiență fără anunțuri și posibilitatea de a descărca muzica și de a asculta offline.

EventBrite

Eventbrite Inc. a fost fondată în 2006. Are o platformă de ticketing cu autoservire. Tehnologia permite oricui să creeze, să partajeze, să găsească și să participe la evenimente noi. Serviciul online este utilizat în 187 de țări de peste 60.000 de organizatori de evenimente. Rezervă peste 3 milioane de bilete pe săptămână.

Eventbrite permite oamenilor să organizeze evenimente pentru evenimente care nu percep bilete. Dacă utilizatorii doresc să taxeze pentru bilete, Eventbrite percepe diferite niveluri de comision în funcție de nivelul de funcții de care aveți nevoie.

Cum să creați și să susțineți un model Freemium

1. Susține valoarea ridicată a ofertelor gratuite și premium . Pentru a reuși cu freemium, companiile trebuie să susțină oferta de valoare în raport cu alte oferte de pe piață. De asemenea, oferta de valoare gratuită și premium trebuie perfecționată și îmbunătățită pentru a consolida propunerea de valoare, de exemplu, o interfață de utilizator mai bună, funcții noi suplimentare, compatibilitate suplimentară cu alte sisteme și soluții și mai mult spațiu liber.
2. Optimizați echilibrul dintre ofertele gratuite și premium . Atingerea echilibrului potrivit între ofertele gratuite și premium este crucială pentru o afacere freemium. Există pericolul de a oferi prea mult gratuit, eliminând astfel stimularea utilizatorilor de a face upgrade la versiunea plătită.
3. Extrageți valoare de la utilizatorii gratuiti . Utilizatorii gratuiti ar trebui tratați ca o resursă valoroasă și ca un instrument de marketing, mai degrabă decât ca costuri operaționale. Ele oferă oportunități de testare și idee a portofoliului freemium și oferă feedback neprețuit atunci când vine vorba de utilizarea și caracteristicile produsului. În companii, utilizatorii gratuiti pot servi și ca o poartă către o cooperare potențial profitabilă, deoarece pot sugera produsul angajatorilor lor, precum și colegilor și colegilor de muncă.
4. Învățați continuu din comportamentul utilizatorului . Înțelegerea comportamentului utilizatorilor este un avantaj competitiv cheie pentru o afacere freemium. Companiile de succes cheltuiesc o mulțime de resurse pentru a-și construi capacitatea de analiză a datelor. Ei valorifică aceste cunoștințe pentru a optimiza gestionarea utilizatorilor și pentru a-și adapta ofertele premium.
5. Direcționarea utilizând gruparea și integrarea produselor . Pentru a ajunge la un spectru mai larg de utilizatori potențiali, este util să testați gruparea de produse și să extindeți integrarea cu alți jucători de pe piață. De exemplu, pentru a extinde distribuția serviciului și a aplicației sale mobile, Spotify a semnat acorduri de parteneriat cu operatorii de telefonie mobilă.
6. Minimizați costurile de gestionare gratuită a utilizatorilor . Costurile sunt un aspect important pentru orice companie, dar sunt un aspect deosebit de important pentru companiile freemium, deoarece utilizatorii gratuiti generează costuri legate de service și întreținere, utilizarea datelor și cloud computing, dar nu se obțin venituri directe din acestea. Prin urmare, afacerile freemium de succes lucrează din greu pentru a reduce costurile de deservire a utilizatorilor prin implementarea platformelor de relații cu clienții automate și personalizate în masă.
7. Internaționalizați agresiv . Odată ce compania freemium este stabilită pe piața locală, ar trebui să ia în considerare internaționalizarea. De exemplu, LinkedIn s-a concentrat pe creșterea prezenței sale în China, care în 2015 a devenit a doua cea mai mare piață a companiei pentru înscrieri noi, după SUA.
8. Accesați noi tehnologii și utilizatori prin fuziuni și achiziții . Managerii Freemium ar trebui să ia în considerare fuziuni și achiziții pentru a adăuga noi tehnologii sau pentru a ajunge la noi utilizatori și clienți. Companiile freemium de succes caută în mod constant capacități complementare și suplimentare care să fie aliniate cu orientarea lor strategică.

Rezumat – Avantajele și dezavantajele modelului de afaceri Freemium

Alegerea modelului de afaceri freemium pentru afacerile digitale online înseamnă a alege să concurezi într-un anumit mod.

Oferirea unui serviciu gratuit nu garantează succesul.

In primul rand, oferta gratuita trebuie sa atraga piata tinta, si trebuie sa satisfaca o nevoie existenta sau latenta a potentialilor utilizatori. Mai important, această piață țintă trebuie să includă utilizatori individuali cu potențial de cumpărare .

Înainte de a alege să concurezi pe baza unui model de afaceri freemium, evaluează dacă afacerea ta poate urma strategiile de inovare și creștere necesare. Dacă această strategie nu este o opțiune pe termen lung, atunci merită să luați în considerare alte configurații ale modelului de afaceri.

Logica modelului de afaceri freemium necesită nu numai o achiziție constantă de noi utilizatori, ci și reținerea persistentă a utilizatorilor. Valoarea percepută a clienților ar trebui să crească în mod inerent pentru a menține utilizatorii loiali și pentru a crește costurile de schimbare a acestora.

Rularea modelului de afaceri freemium pe piețele online necesită o cunoaștere mai profundă a utilizatorilor și consumatorilor, care depășește cercetările tradiționale de piață.

Big Data și analiza web sunt relevante și sunt necesare capacități necesare.

Testarea și identificarea cu atenție a celui mai eficient interval dintre ofertele gratuite și premium este crucială pentru profit.

În total, strategia de afaceri, configurarea modelului de afaceri și modelul de afaceri Freemium necesită ca alegerile strategice să fie aliniate și revizuite continuu pentru a construi o afacere durabilă.