John Jantsch (00:00): Hei, acesta este John și, înainte de a începe, am un dar pentru tine că ești un ascultător atât de uimitor.Toată lumea vorbește despre AI în zilele noastre, dar cea mai mare parte este despre tactică. Am creat o serie de solicitări pe care le folosim pentru a crea o strategie și le puteți avea gratuit. Doar accesați dtm.world/freeprompts și luați-l pe al dvs. Acum. Să începem.

(00:30): Bună ziua și bun venit la un alt episod al Podcastului de marketing cu bandă adezivă.Acesta este John Jantsch, iar invitatul meu de astăzi este Angelo Ponzi. Este un strateg de marketing și branding care lucrează cu companii mici și mijlocii de pe piață în calitate de director de marketing fracționat al acestora, CMO fracționat. Compania sa Craft se concentrează pe trei piloni strategici pentru succes, cunoașterea mărcii și planul de dezvoltare a programelor eficiente și eficiente pentru construirea de mărci durabile și creșterea durabilă a afacerii. Deci, Angela, bine ai venit la spectacol,

Angelo Ponzi (01:03): John.Mulțumesc foarte mult. Chiar apreciez.

John Jantsch (01:05): Deci încă cred că există multă confuzie în jurul ei, cum ar fi mulți termeni în marketing.Așa că voi continua și voi spune, dacă cineva spune că ești un CMO fracționar, ce este asta? Cum descrii asta? Cum definiți acest termen?

Angelo Ponzi (01:17): Da.Ei bine, cred că pur și simplu este o situație de contract de externalizare part-time. Deci, pentru mine, fracțional fiind că nu este un contract pe termen scurt, este un angajament pe termen lung în care intru în organizație sau în funcție de clientul meu de la distanță, în care sunt angajat săptămânal, uneori zilnic cu lor. Și gândiți-vă la mine ca la tipul de pe hol, nu la tipul din toată țara. Da.

John Jantsch (01:48): Adică, ați descrie o afacere despre care credeți că se potrivește foarte bine pentru asta?Adică, cei mai mulți oameni sunt familiarizați cu rolurile C-Suite, un director de marketing în interiorul unei organizații, dar cu ce fel de afacere sau cu ce fel de provocare se confruntă care crezi că se potrivește ideal pentru o angajare de marketing strategic fracționat?

Angelo Ponzi (02:10): Sigur.În majoritatea companiilor cu care m-am ocupat, au un fel de manager de marketing sau o echipă acolo. De obicei, acestea tind să fie puțin mai tranzacționale în natură, doar orientate tactic. Și așa aud lucruri precum vânzările noastre nu cresc, mesajele noastre nu sunt corecte. Concurența noastră ne mănâncă prânzul. Și uitându-se la astfel de probleme, astfel încât să nu poată ajunge la nivelul următor cu cineva care este mai mult o persoană tactică tranzacțională. Așa că ar putea începe să se gândească la o persoană strategică, totuși, un CMO cu normă întreagă nu este neapărat ieftin. Și așa se luptă cu cum pot obține o persoană senior fără a fi nevoie să am toate acele cheltuieli? Și asta este de obicei ceea ce mă angajez sau când mă vor suna, pentru că din nou, în funcție de client, cât timp sunt angajat, dar stau la acel nivel de conducere și ajut la dezvoltarea strategiilor și direcțiilor și a mesajelor și a diferențiatorilor competitivi. , și apoi le aduc în jos în oamenii care execută efectiv.

John Jantsch (03:21): Te implici în angajamente în care sunt de genul, Angelo, asta e grozav, dar cine va face toate astea?Vreau să spun, există vreodată o așteptare că veți face treaba sau că vreo strategie strategică, dacă cineva angajează un CMO, simte că angajează și un mentor de implementare sau este vorba de funcții strict separate?

Angelo Ponzi (03:43): Da, ei bine, asta este întotdeauna dilema pentru mine.Este natura mea să tind să trec peste linie și să încep să facilitez și să fac, dar sunt destul de clar că este scopul meu. Dacă mă sună cineva și îmi spune: uite, am nevoie de un site web, am nevoie de o campanie de social media sau digitală, reacția mea este să vorbim despre mesajele tale, despre strategiile tale, iar dacă nu este corect, trebuie să încep din stânga, dreapta? Trebuie să vorbesc cu clienții tăi care se uită la concurență, examinează piața și ne fac drumul către execuție. Așa că îmi place să mă refer uneori la mine ca arhitect, construiesc acea strategie de bază. Și apoi, odată ce planurile sunt puse în aplicare, uneori mă voi numi un antreprenor general și, prin urmare, voi aduce oameni din afară pentru a executa sau a lucra cu echipele interne. Dar trec gardul, dar de multe ori ei spun că nu te voi plăti ca să scrii sincer un blog. Este prea scump.

John Jantsch (04:44): Da.Deci găsești echipe interne, aud asta mult. Găsești că uneori există niște gazon? Stai puțin, am crezut că asta am făcut. De ce aducem această persoană din afară care nu ne cunoaște afacerea? Există vreodată niște războaie pe teren uneori, chiar dacă ești adus poate pentru a-i ajuta să orchestreze mai bine?

Angelo Ponzi (05:03): Pot spune sincer, de fapt, pot spune sincer că s-a întâmplat doar poate o dată sau de două ori acolo unde voi cheltui, mă gândesc la o companie de tehnologie.În urmă cu câțiva ani, m-au adus, persoana de marketing a plecat de la facultate de câțiva ani. Avea propria sa viziune. M-au adus, le-am renovat totul, le-am refăcut toate mesajele, planurile și apoi iată planul de implementat. Și în trei luni, a revenit să facă ceea ce voia să facă, pentru că nu știau cum să-l gestioneze cu adevărat. Dar aș spune că în majoritatea situațiilor, sunt foarte colaborativ, așa că nu e felul meu sau autostrada. Așa că constat că, chiar și după ce plec, se implementează. Am o companie în spațiul de streaming pe care i-am ajutat când s-au lansat. Asta a fost acum cinci ani. Când îl voi vedea în mod constant, el va fi primul care va spune că încă lucrez la strategiile pe care ni le-ai dat acum cinci ani. Și așa că este cu adevărat plină de satisfacții. Dar da, asta este întotdeauna o provocare, nu? Pentru că nu a fost inventat aici, cineva vrea să-și pună amprenta.

John Jantsch (06:08): Da.Sunt sigur că există unele cazuri, voi presupune că există unele cazuri în care te-ai întâlnit în care se gândesc să te angajeze versus angajarea unei angajări strategice cu normă întreagă. Dacă încercați să ajutați pe cineva să rezolve avantajele și dezavantajele, în afară de componenta cost, care este evident un punct de vânzare uriaș pentru abordarea fracționată, care sunt alte lucruri pe care le-ați putea sugera de ce modelul CMO fracționat este o idee bună pentru ei?

Angelo Ponzi (06:39): Ei bine, și parțial.Este cu adevărat ce trebuie să facă acel lider strategic și care este jocul pe termen lung cu acel lider? Ai de gând să ai pe cineva care poate să rămână total implicat de-a lungul timpului și să facă toate lucrurile pe care trebuie să le facă, altfel ei încep să graviteze în tactic și atunci nu ai nevoie de asta. Am un client actual pe care îl căutăm, ocup rolul de lider strategic și, la sfârșitul zilei, nu au nevoie de mine cu normă întreagă, dar au nevoie de mai multe albine lucrătoare, dacă vrei. Așa că recomandarea mea este să mă ții implicat. Desigur, asta mi-aș dori, dar în loc să angajezi pe cineva ca mine cu normă întreagă, ia acești bani și apoi hai să investim în mai mulți oameni la nivel real de marketing decât nivelul tactic care trebuia să ducă lucrurile la bun sfârșit. Am fost adus anul trecut cu o companie de produse de larg consum care avea un CMO.

(07:35): I-au dat drumul și m-a sunat și mi-a spus: Hei, mă gândesc la angajare.Cred că am nevoie de un fracționar. Și apoi aproximativ trei săptămâni mai târziu, m-a sunat și mi-a spus, nu, știi ce? Am decis să plec. Și apoi trei luni mai târziu, m-a sunat și mi-a spus: Nu am găsit pe nimeni. Cred că ideea mea inițială a fost grozavă, vino pentru 90 de zile, ajută-mă. Și am fost acolo timp de opt luni înainte să ne aducem. Am ajutat să-mi aduc propriul înlocuitor în acel moment. Chiar aveau nevoie de cineva acolo. Și a existat o situație în care eram acolo trei zile pe săptămână, așa că eram literalmente la birou și îmi petreceam cea mai mare parte a timpului lucrând pentru acea organizație.

John Jantsch (08:12): Considerați că pentru mine, unul dintre beneficiile, cred și eu, este că de multe ori aduceți acel CMO, ei bine, ei vor spune, trebuie să construim o echipă intern .Și așa încep pe calea tradițională de angajare, în timp ce presupun că, în multe cazuri, te uiți la asta și spui, nu, avem nevoie doar de această experiență pentru a face acest lucru și apoi îl putem închiria. pentru a face acest lucru. Și vreau să spun că ești într-adevăr capabil să găsești o abordare mult mai accesibilă pentru exact ceea ce au nevoie, nu-i așa?

Angelo Ponzi (08:41): Da, nu, absolut.Este clientul actual, aveau o firmă digitală care scria în primul rând bloguri, iar eu l-am analizat și fiecare blog trebuia rescris. Și după opt, nouă luni, ai fi crezut că au înțeles afacerea. Așa că am încercat să mă implic cu ei și, în cele din urmă, am ajuns să ne despărțim. Dar, în loc să angajez o altă firmă ca ei, am ieșit și am găsit un scriitor de conținut care, pentru o fracțiune din cost, aș putea avea de două ori mai multe bloguri pentru literalmente o treime din banii pe care îi plăteam deja. Și acesta este unul dintre lucrurile la care mă uit. Pentru mine, mă uit mereu la orice client cu care lucrez este treaba mea. Am fost norocos să, de-a lungul anilor, am crescut câteva afaceri, am avut norocul să le vând și înțeleg că un dolar este un dolar, iar dacă trebuie să mă uit la el pentru mine, trebuie să mă uit la el pentru tine. . Deci este vorba de maximizarea talentului și a dolarilor pe care îi avem.

John Jantsch (09:42): Am făcut această abordare probabil de 15 ani, dar nu am folosit termenul CMO fracționat, deoarece nu însemna nimic pentru o întreprindere mică și mijlocie la acea vreme.Ați constatat că există o recunoaștere mult mai mare a conceptului și a termenului atunci când ieșiți și discutați cu proprietarii de afaceri de dimensiuni medii în special?

Angelo Ponzi (10:00): Da, absolut.Și mă voi întoarce. Adică, mă îndrept spre al 10-lea an și, în primii trei sau patru ani, a fost ca, nu înțeleg ce este un fracționar. esti contract? Sunteți externalizat? Ce esti, nu? Deci au existat termeni diferiți. Nu am avut pe nimeni recent să spună că nu înțelege. Spun doar, îmi închiriezi timpul practic în cursul săptămânii. Deci cred că e mai bine înțeles. M-aș gândi chiar că o parte din valoarea de a avea pe cineva ca mine pe care clienții îl găsesc acum față de faptul că este o decizie grea, cheltuiești așa ceva? Am avut un client zilele trecute care, din nou, se gândea să aducă mai mulți muncitori decât lideri strategici și mi-a spus, ei bine, dacă te-am putea angaja? Și presupun că răspunsul meu a fost, nu poți. Nu este ceea ce vreau să fac pentru că știam că în cele din urmă o voi face, doar mi-aș smulge părul pentru că nu au nevoie de cineva cu normă întreagă ca mine.

John Jantsch (11:00): Deci, pe măsură ce ați crescut acest lucru și l-ați mărit singur, există câteva lecții grele învățate pe care ați putea să le împărtășiți pentru a spune că acestea sunt câteva dintre minele terestre pe care le-ați putea căuta?

Angelo Ponzi (11:14): Ei bine, cred, în primul rând, pentru mine și, din păcate, a fost o lecție foarte grea.Am avut o oportunitate în vreo 17 ani, cred că a fost, să merg ca fracționar, dar a fost ca un contract de opt luni. Și am spus, asta e grozav. Banii au fost grozavi. Eram entuziasmat, iar când contractul s-a terminat, stăteam acolo. Nu am treabă. Nu făceam niciun marketing, nu țineam conducta. Deci, cineva care vă ascultă, dacă faceți ceea ce fac eu sau ceva similar, având propria dvs. agenție, vreau să spun, este un echilibru constant de a face afaceri noi în timp ce deserviți clienții. Eu personal acum, aș spune în cursul săptămânii, petrec o zi întreagă pe tot parcursul săptămânii, dar lucrând în rețea, făcând propriul meu marketing, făcând lucruri de genul acesta și asigurându-mă că rămân mereu prezent, pentru că tu doar nu se stie niciodata.

(12:09): Adică, am o perspectivă pe care am prezentat-o ​​în februarie.A spus literal, ești angajat, dar încă nu există contract. Acum e august. Încă cred că vei veni, dar sunt la timpul lui. El nu este la timpul meu. Deci, aceasta este probabil cea mai mare lecție pe care am învățat-o și să mă asigur că ai un punct de vedere și că te pui acolo. Adică, am un program de blogging, un program de buletine informative. Fac e-mailuri, fac LinkedIn, fac public speaking. Vreau doar să pot avea conținut. Totul îmi este mulțumit să mă refer

John Jantsch (12:44): Și oamenii.Absolut. Da. De fapt, îi învățăm pe oameni cum să înceapă acest model și le spun, mai ales când ei sunt abia la început, am spus, lucrul pe care nimeni nu ți-l spune este că aproximativ 50% din acest job se vinde, dar asta este adevărat pentru orice afacere. Când îl începi, genul ăsta duce la una dintre provocările pe care le văd mulți oameni, cum scalați acest model? Adică, în sensul tradițional, cineva este A CMO, ei sară singuri. Ei merg, voi fi un CMO fracționar și ajung să vândă un sfert din timpul lor și, practic, spun, sunt angajat pe deplin. Sunt bine plătit pentru timpul meu, dar nu pot să măresc o afacere. Te-ai lovit de asta? Ai abordat asta?

Angelo Ponzi (13:25): Da, este o provocare cu adevărat interesantă.Așa că, înainte de a-mi forma agenția, de exemplu, asta a fost cu mulți ani în urmă, de fapt, ei nu l-au numit fracțional, dar m-am întrerupt din calitatea de consultant. Și așa am părăsit o agenție, am decis să fiu un planificator strategic pentru agenții și apoi, în cele din urmă, am ajuns la concluzia după aproximativ trei ani, de ce fac asta pentru tine? De ce nu o fac pentru mine? Și așa am cam scalat asta. Deci, în acest model special pentru mine, am identificat alți CMO, CMO fracționați sau lideri VP, dacă doriți, care sunt singuri cu care să pot partener. Unul dintre cei mai mari clienți ai mei de anul trecut este de fapt un concurent, dar am experiență în cercetare. Deci nu fac cercetări. Nu realizează branding, mesaje și poziționare. Sunt mai mult un fel de management intern. Și așa ne complimentăm unul pe celălalt.

(14:28): Deci, unul dintre lucrurile pe care le-am făcut pentru a mări a fost că am identificat în zona mea de tranzacționare cine sunt concurenții mei.M-am întâlnit literalmente cu fiecare dintre ei încercând să-și dea seama dacă suntem cu adevărat concurenți sau putem lucra împreună? Și aș spune că majoritatea dintre ei pot lucra. Și așa am identificat și în unele dintre celelalte domenii cheie. Așa că am un analist de afaceri care lucrează cu mine pe care îl domin aproape. Am un cercetător de date care lucrează cu mine. Am un strateg de marcă cu care am lucrat ani de zile, chiar și în propria mea agenție, care s-a întâmplat, mi-am pierdut slujba în timpul covidului și acum lucrează pentru mine ca un fel de culise. Așa că am escaladat punând pe alți oameni la locul lor, sincer, pentru a face o parte din munca care îmi permite să continui să-mi dedic o parte din timpul pentru crearea de rețele și construirea afacerii, dar și atunci când trebuie să mă aflu în fața unui client,

John Jantsch (15:23): Greșeala pe care văd că unii oameni o fac este ca, ai 25% din timpul meu, ce vrei?Și parcă dictează. Nu există spațiu în agenții. Am analiza lucrurile. Și văd o mulțime de oameni când fac aceste lucruri de consultanță, nu fac asta. Și așa sunt cam după capriciul unui client care nu știe cu adevărat de ce are nevoie. Și cred că aceasta este o schimbare esențială care cred că poate permite oamenilor să extindă acest lucru.

Angelo Ponzi (15:51): Da, ei bine, unul dintre lucrurile pe care le-am făcut pentru a ocoli este că am creat o evaluare pe care o fac la începutul fiecărei angajamente doar pentru a încerca să înțeleg cu adevărat unde cred că sunt, unde ei. cu adevărat sunt, acolo unde cred ei că sunt, dar și în echipă, caut aliniere, aliniere internă.Și asta mi-a permis să trec prin analiză pentru a spune, bine, iată unde avem câteva probleme reale și unele probleme pe care doriți să le aveți, doar trec prin asta cu un client acum, în care când m-am alăturat lui înapoi. în februarie, au avut un obiectiv de 5 milioane de dolari pentru creșterea veniturilor din acest an. Ei bine, pe măsură ce am început să cercetez datele, se pare că de unde a venit acel număr? Creșterea dvs. medie este de doar 8% în ultimii trei ani. Cum treci de la 8% sincer la o creștere de 37%?

(16:39): Nu văd cum ajungi acolo.Deci un număr a fost scos din aer. Deci, încercând să aduc, să creez strategii, acum asta îmi oferă îndrumări, spre deosebire de, ce crezi? Dacă aș fi spus doar, bine, voi susține o creștere de 37%, ceea ce am făcut-o inițial, iar apoi, în cele din urmă, i-am întors să spun, bine, cum vom ajunge, poate că sunt 15 %, nu cele opt, ci cele 15. Și tocmai i-am spus asta unuia dintre managerii mei de marketing astăzi. Există o mulțime de lucruri de făcut în marketing. Ai un plan și te întorci mereu la plan și, dacă l-ai, nu ești sigur de mesajele tale sau cineva din vânzări te respinge, încearcă să înțelegi ce se întâmplă cu ei. Du-te, vorbește cu ei, du-te și ascultă un apel. Așa că, uneori, în acel rol de manager de marketing, ei tind să meargă, oh, ei bine, asta a fost misiunea mea. Am facut-o si acum ce sa fac?

John Jantsch (17:34): Da.E interesant. Găsesc că petrecem la fel de mult timp, mai ales devreme spunându-le oamenilor ce să nu facă, spre deosebire de ce să facă, pentru că întotdeauna această tentație de a spune, oh, există ceva nou acolo. Trebuie să o facem. Spre deosebire de a face oricare dintre ele, nu?

Angelo Ponzi (17:51): Da, exact.

John Jantsch (17:52): Și asta aveam să vă întreb, oricum, ați răspuns la jumătate, dar să presupunem că trecem prin evaluare.În mod evident, evaluarea vă va spune poate o direcție, dar vă concentrați de obicei asupra, descoperiți că ajungeți să vă concentrați destul de des pe același lucru? Ce să repar mai întâi, ca să zic așa?

Angelo Ponzi (18:10): De fapt, nu, pentru că au făcut-o, parcă vânzările noastre nu cresc sau nu reușim, sau credem că avem o problemă.Și am descoperit că, dacă îmi pot executa evaluarea în procesul pe care îl fac, pot descoperi lucruri la care ei nu se gândesc. Un exemplu bun, a fost lucrul de anul trecut cu o organizație de reprezentanți ai producției, de peste 70 de ani. Deci, vorbind cu ei și spunând că clienții noștri ne iubesc, sunt ingineri mecanici, ne cunosc. Am fost, suntem un focus. Suntem întotdeauna incluși, dar i-am făcut să accepte să mă lase să vorbesc cu clienții lor. Inițial a fost de genul, wow, nu-ți pierd timpul. Ceea ce am descoperit este că au avut dreptate. Toată lumea le cunoaște, toată lumea îi include. Cu toate acestea, clienții lor principali erau gata să se pensioneze. Noua generație de ingineri habar n-avea cine sunt sau îi cunoștea, dar acum se gândeau la produse de mediu și la produse de durabilitate, nu la cei care consumă gaz, dacă vreți, care sunt scoși. Și așa, dintr-o dată, am identificat o potențială oportunitate pe care nu ar fi văzut-o până când nu s-a întâmplat. Așa că acum au putut să treacă înainte. Deci sunt acele lucruri pe care trebuie să le descoperim, dar nu a fost una, nu a fost ceva ce mi-au spus să merg. Acesta a fost doar ceva care a venit, s-a ridicat crema polițiștilor și am reușit să o rezolvăm.

John Jantsch (19:41): Da, am avut atât de multe perspective de-a lungul anilor vorbind cu clienții oamenilor.Adică, ei știu foarte puține despre motivul pentru care clienții lor cumpără uneori de la ei. Este destul de uimitor, nu-i așa? Sau fac presupuneri greșite

Angelo Ponzi (19:53): Sau ce le spun vânzătorii.Dreapta? Dreapta. Exista o intrebare pe care imi place mereu sa o pun este: le pun clientilor, crezi ca clientii tai cumpara, sunt la curent cu toate produsele si serviciile pe care le vinzi? Și aproape întotdeauna ei spun că nu. Și pentru mine este ca, atunci ce faci ca să-i educi? Ai putea lăsa mulți bani pe masă dacă ar ști mai multe. Și apoi aflăm că am pus acele întrebări pe reversul, și aproape peste bord, clientul va spune, acum nu prea înțeleg toate lucrurile pe care le vând. Știu doar asta. Așa că chiar acolo, există un gol, corect. Oricum,

John Jantsch (20:30): E bine.Da, sunt de fapt niște bani ușori uneori, nu-i așa? Ei bine, Angela, apreciez că ți-ai făcut un moment să treci pe aici. Vrei să inviți oameni să ia legătura cu tine oriunde sau să afli mai multe despre munca ta.

Angelo Ponzi (20:39): Sigur.Ar fi grozav. Cel mai bun loc, desigur, este să mergi pe LinkedIn. Te poți conecta cu mine acolo. Asta e cel mai simplu. De asemenea, toate informațiile mele de contact sunt acolo. În ceea ce privește site-ul meu, de fapt încurajez oamenii să se înscrie. Public un buletin informativ prin LinkedIn la fiecare două săptămâni și așa fac. Și acesta este cel mai bun mod de a afla mai multe despre mine.

John Jantsch (20:59): Minunat.Ei bine, din nou, apreciez că ai luat câteva momente din zi și sperăm că ne vom întâlni într-una dintre aceste zile pe drum.

Angelo Ponzi (21:05): Da, absolut.Mulțumesc foarte mult. Apreciez foarte mult oportunitatea.