Pentru marketingul ABM, nu vă pierdeți în tehnologie
Publicat: 2023-08-23Marketingul bazat pe cont (ABM) este o strategie B2B cu tehnologie în evoluție care îi ajută pe marketeri să identifice perspectivele de pe piață și să creeze experiențe digitale pentru grupurile de cumpărături și membrii grupului individual. Strategia și tehnologia merg mână în mână, deoarece ABM este intrinsec strategic. Din acest motiv, organizațiile de marketing ar trebui să păstreze strategia ca prioritate principală, astfel încât să nu se piardă în tehnologie.
„Nu contează ce tehnologii folosiți dacă echipele nu au conținutul potrivit, mesajele potrivite și nu au interacțiunile potrivite și nu oferă experiențe potrivite”, a declarat Kristina Jaramillo, președintele firmei de consultanță Personal ABM. la Conferința MarTech.
Creșterea publicității nu este o strategie
„Mulți agenți de marketing încă văd ABM ca publicitate bazată pe conturi direcționate”, a spus Jaramillo. „Pur și simplu să ai tehnologie ABM nu înseamnă că ai o strategie. Strategia este pe primul loc și ar trebui să fie susținută de tehnologie.”
Ea a adăugat: „Acest accent pe tehnologie face ca ABM să se concentreze pe campanii și atingeri, în comparație cu crearea de momente, interacțiuni și experiențe relevante diferențiate.”
Strategia implică planificarea care intră în aceste momente și să demonstreze că tu, agentul de marketing, știi ce este relevant pentru grupul tău de cumpărături.
Soluțiile ABM vă pot ajuta organizația să obțină informații despre client, pe baza comportamentelor și a altor date, pentru a face experiențele mai relevante. Tehnologia nu ar trebui folosită pur și simplu pentru a difuza un volum mai mare de e-mailuri sau reclame.
Apropierea de vânzări de mare valoare
Strategia ABM nu trebuie confundată cu generarea de clienți potențiali și atragerea de noi perspective în conducta de vânzări. În schimb, strategia ABM ar trebui să se concentreze asupra modului de a aduce cumpărătorii mai aproape de o vânzare, odată ce aceștia sunt deja în curs.
„ABM ar trebui să se refere cu adevărat la modul în care organizațiile pot muta aceste conturi în venituri”, a spus Jaramillo. „ABM ar trebui să fie cu adevărat despre modul în care conducerea, vânzările, marketingul, veniturile, facilitarea vânzărilor, succesul clienților – și chiar echipele de produse – lucrează împreună pentru a atinge numărul de care afacerea are nevoie pentru a ajunge la nivelul următor.”
Organizațiile mature de marketing ABM caută modalități de a repara și îmbunătăți elementele fundamentale ale afacerii, cum ar fi ratele de câștig, mărimea tranzacțiilor, vânzările, rentabilitatea investiției și durata ciclului de vânzări.
Majoritatea organizațiilor pe care Personal ABM le-a studiat nu au atins acest nivel de maturitate ABM.
Construirea relevanței cu fiecare comunicare
În loc să accesați o platformă ABM care vă crește pipeline, mai întâi aliniați marketingul și vânzările pentru a determina cum să comunicați cu potențialii într-un mod mai relevant, specific conturilor.
„[Organizațiile de marketing] nu reușesc să se gândească la modul în care trebuie să schimbe mișcările de vânzări și marketing sau rețelele de socializare, e-mailul sau interacțiunile live pe care le au cu conturile cheie și experiențele care sunt livrate la nivel general”, a spus Jaramillo.
De asemenea, nu se gândesc la modul în care aceste mesaje pot fi valorificate pentru a „schimba narațiunea” și „contesta status quo-ul”. Campaniile ABM trebuie să creeze o viziune de cumpărare pentru potențiali, iar asta necesită strategie, nu automatizare.
Și odată ce acești potențiali se apropie de o achiziție, campaniile trebuie să treacă de la mesaje „unu-la-mulți” la comunicări personalizate, relevante, care pot câștiga echipele IT și C-suite.
„La fiecare interacțiune, specialiștii în marketing trebuie să descopere de ce a existat intenția în primul rând, astfel încât să se poată alinia cu acele conturi vizate și să pună în aplicare un plan pentru a câștiga întreaga echipă”, a spus Jaramillo.
În acest fel, agenții de marketing B2B vor păstra strategia o prioritate și nu se vor pierde în tehnologie.
„ABM Tech este doar o piesă a puzzle-ului”, a spus Jaramillo. „Și, în multe cazuri, cred că ar trebui să fie cu adevărat ultima piesă pe care te concentrezi.”
Înregistrați-vă pentru Conferința MarTech aici.
Obțineți MarTech! Zilnic. Gratuit. În căsuța dvs. de e-mail.
Vezi termenii.
Povești înrudite
Nou pe MarTech