Vrei să fii Walmart? Nu, nu vorbesc despre transformarea întreprinderii tale mici într-o corporație multinațională de retail peste noapte. Mă refer la felul în care vă poziționați afacerea în ceea ce privește prețul și capcanele care vin odată cu concurența numai pe preț.

În timp ce modelul de conducere cu preț scăzut al Walmart funcționează pentru ei, nu este, în opinia mea, cea mai bună abordare pentru majoritatea întreprinderilor mici. Am văzut multe companii căzând în capcana concurenței la preț, uneori fără să-și dea seama. Problema reală începe atunci când prețuiți sub prețul serviciilor dvs., rezultând un efect în cascadă asupra creșterii globale a afacerii dvs. Dacă marjele dvs. sunt prea subțiri, nu veți putea niciodată să scalați eficient.

Problema concurenței de preț

Pentru întreprinderile mici, atracția de a fi liderul la prețuri mici pe piața lor poate fi puternică. Dar aici se află capcana. Concentrându-vă pe preț ca avantaj competitiv principal, pășiți într-un ciclu de profituri mai mici și stres mai mare. Când îți subcotați constant prețurile pentru a ține pasul cu concurenții, devii din neatenție un lider cu profit scăzut.

Cu toate acestea, costul câștigării jocului de preț este mare. Ajungi cu clienți pretențioși care se așteaptă la mai mult la mai puțin. Acest ciclu nesănătos nu vă afectează doar profiturile, ci poate, de asemenea, să blocheze creșterea și inovarea afacerii dvs.

Recunoașterea capcanei concurenței de preț

Deci, de unde știi dacă ești blocat în bucla concurenței de preț? Iată câteva semne revelatoare:

• Atrageți clienți foarte pretențioși, greu de mulțumit și mereu în căutarea reducerilor.
• În ciuda faptului că lucrezi mai mult, marjele tale de profit sunt încă minime.
• Presiunea continuă de a menține prețurile scăzute împiedică inovația și restrânge timpul și resursele necesare creșterii și îmbunătățirii.

Un alt semn este că nu poți să articulezi ce te diferențiază de concurenții tăi dincolo de preț. Dacă singurul răspuns la întrebarea „De ce ar trebui să te aleagă un client?” este „Pentru că suntem mai ieftini”, atunci ești prins în capcana concurenței prețurilor.

4 sfaturi pentru a scăpa de capcana concurenței în prețuri

A scăpa de capcana concurenței prețurilor nu este un vis. Este nevoie de o schimbare a mentalității și de o concentrare reînnoită asupra valorii unice pe care o aduce afacerea dvs. Iată câteva strategii pentru a te elibera de ciclul concurenței prețurilor:

Valoare peste preț

În loc să concurezi pe preț, ar trebui să concurezi pe valoare. Scopul este să îmbunătățească experiența clienților și să ofere servicii excepționale pe care clienții tăi nu le vor găsi în altă parte.

Identificați ceea ce vă face să ieșiți în evidență față de cei mai fideli clienți și problemele specifice pe care le rezolvați pentru ei, în afară de preț.

De exemplu, dacă sunteți cunoscut pentru că răspundeți prompt la întrebările noilor clienți, luați în considerare crearea unei promisiuni de a răspunde în mai puțin de 5 minute.

În mod similar, dacă dețineți o afacere de amenajare a teritoriului sau de grădinărit și clienții dvs. își exprimă frecvent aprecierea pentru recomandările experților dvs. cu privire la plantele care se potrivesc cel mai bine casei sau climatului lor, ar trebui să valorificați acest lucru. Creați un program centrat pe furnizarea acestor cunoștințe aprofundate în domeniu.

Această abordare vă îmbunătățește propunerea de valoare, depășind simpla vânzare a produselor, transformându-l în furnizarea de soluții personalizate.

Prețuri premium

Nu vă fie teamă să percepeți o primă pentru valoarea excepțională pe care o oferiți. Această strategie nu se referă la a fi mai scump de dragul ei, ci mai degrabă să stabiliți prețuri pentru produsele sau serviciile dvs. la un preț superior pentru a reflecta valoarea excepțională pe care o oferiți. Transmite-le clienților tăi că prețurile tale mai mari sunt o reflectare directă a calității și beneficiilor pe care le vor primi.

Propunere unică de vânzare (USP)

Articulează clar ceea ce îți diferențiază afacerea de restul. USP-ul tău nu înseamnă că ești mai ieftin; sunt elementele unice care vă fac produsul sau serviciul superior.

Acest lucru se întoarce la concurența pe valoare față de preț. Nu mai încerca să fii mai bun decât concurența și începe să-ți dai seama cum poți fi mai bun șidiferitde concurența ta.

Clienti ideali

Identificarea clienților dvs. ideali este o altă strategie cheie pentru a scăpa de capcana concurenței prețurilor. Clienții tăi ideali sunt cei care apreciază valoarea pe care o oferi și sunt dispuși să plătească o primă pentru aceasta. Ei înțeleg că costul nu este singurul factor de luat în considerare atunci când achiziționați un produs sau un serviciu și apreciază calitatea, serviciul și beneficiile unice pe care doar afacerea dvs. le poate oferi.

Concentrați-vă eforturile de marketing și vânzări pe atragerea și păstrarea acestor clienți. Înțelege-le nevoile, preferințele și punctele dureroase și străduiește-te să le depășești așteptările la fiecare pas.

Puterea unei strategii de marketing

Strategia de marketing corectă este biletul tău pentru a scăpa de capcana concurenței în preț. Un mesaj convingător de diferență, o ofertă bine ambalată și o înțelegere a nevoilor clientului dvs. ideal pot oferi fundația pentru o strategie de preț profitabilă.

Amintiți-vă, cheia nu este să fiți mai ieftin, ci să vă comunicați mai bine valoarea. Concurenții tăi s-ar putea să nu fie neapărat mai buni decât tine, dar pot fi mai buni în a-și comercializa valoarea. Și clienții sunt dispuși să plătească mai mult pentru valoarea percepută.

O strategie de marketing care scoate în evidență valoarea unică a afacerii dvs. vă poate ajuta să atrageți clienții de vis dispuși să plătească prețuri premium pentru serviciul de calitate pe care îl primesc. Cu această abordare, puteți concura în mod eficient pe valoare, nu pe preț.

În cursa de a concura la preț, companiile se trezesc adesea într-un labirint fără ieșire. O concentrare restrânsă asupra prețurilor umbrește adevărata valoare a produsului sau serviciului, ceea ce duce la un cerc vicios de marje subțiri, clienți stresați și creștere înăbușită.

Reconcentrându-vă pe valoarea pe care o oferiți și implementând o abordare strategică de marketing, puteți evita aceste capcane. Nu uitați, clienții pe care îi atrageți ar trebui să fie cei care sunt dispuși să plătească pentru serviciile excepționale pe care le primesc.