13 Strategii și exemple puternice de Growth Hacking B2B

Growth Hacking B2B

Growth hacking este o abordare modernă a marketingului care este folosită în mod obișnuit de startup-urile SaaS pentru a obține o creștere rapidă printr-o varietate de tactici neortodoxe . Este baza succesului pentru mai multe companii de miliarde de dolari, inclusiv Uber, Airbnb și Dropbox.

Growth hackeri renunță de obicei a strategiilor tradiționale de marketing în favoarea oricăror altceva care îi poate ajuta să-și extindă afacerile mai rapid și mai eficient. Nimic nu le este interzis atâta timp cât îi poate ajuta să își atingă singurul și singurul obiectiv: creșterea rapidă.

Exemple de Growth Hacking B2B

Hack de creștere Hubspot

Hubspot este un software de vânzări și marketing care oferă diverse instrumente de automatizare pentru companii. La momentul scrierii acestui articol, evaluarea companiei era de aproximativ 27,4 miliarde de dolari.

Hack-ul de creștere al Hubspot a implicat achiziționarea de utilizatori prin oferirea de instrumente de marketing gratuite, cum ar fi un CRM și un evaluator de site-uri web, iar ulterior vânzând în plus instrumente plătite mai avansate.

Fondatorul companiei, Dharmesh Shah, a creditat evaluatorul gratuit de site-uri web pentru că a ajutat la creșterea companiei la 15.000 de utilizatori și o valoare de piață care depășește 1 miliard de dolari.

Hubspot oferă încă o multitudine de instrumente și resurse gratuite. Blogul său premiat primește aproximativ 10 milioane de vizite lunare. Ori de câte ori căutați pe Google orice subiect de marketing, sunt șanse să găsiți un articol Hubspot care îl acoperă în profunzime.

Oferirea de lucruri gratuite este una dintre cele mai eficiente tactici de growth hacking. Când Uber a început, nu numai că oferea curse gratuite pentru primitorii călători, ci și oamenii plătiți pentru a folosi aplicația. Reclame

Hack de creștere a lui Slack

Slack este una dintre companiile SaaS cu cea mai rapidă creștere din lume. În doar aproximativ 4 ani, compania a trecut de la zero la aproximativ 4 milioane de utilizatori zilnici și o evaluare de 4 miliarde de dolari.

Aplicația a fost creată pentru a face comunicarea mai fluidă în cadrul organizațiilor. Fondatorul companiei, Stewart Butterfield, a venit cu ideea când lucra la o aplicație de joc și apoi și-a dat seama brusc cât de dificil era să comunice cu toți membrii echipei sale.

Slack s-a integrat perfect cu platformele populare de management de proiect precum Asana și Trello, ceea ce a însemnat că utilizatorii săi nu ar trebui să abandoneze alte instrumente pe care le foloseau anterior.

Slack a rezolvat multe dintre problemele de comunicare cu care se confruntau organizațiile. Creșterea timpurie a companiei poate fi atribuită cuvântului în gură. Un manager IT l-ar încerca și ar determina echipa lui să înceapă să-l folosească. Apoi vestea s-ar răspândi la departamentul de marketing, apoi la HR și, în scurt timp, o întreagă organizație l-ar folosi.

Cheia succesului lui Slack a fost crearea unui produs superior care a rezolvat cu adevărat problemele oamenilor, iar apoi să se extindă prin cuvântul în gură. La lansare, campania sa de marketing a atras aproximativ 8.000 de utilizatori, mulți dintre aceștia au devenit susținători ai platformei și o recomandau în continuare altor persoane.

Înrudit: Strategii de generare de clienți potențiali B2B garantate pentru a vă crește rentabilitatea investiției în marketing Reclame

13 Tactici eficiente de Growth Hacking B2B

1. Colectați în mod proactiv evaluări și recenzii

Știați că 77% dintre cumpărătorii B2B nu vor vorbi cu un agent de vânzări până când nu își fac propriile cercetări? Poți ghici care sunt primele lucruri care le atrag atenția în timp ce cercetează? Evaluări și recenzii! Colectarea lor proactivă este, fără îndoială, una dintre cele mai eficiente strategii de growth hacking.

Cel mai simplu mod de a colecta recenzii este pur și simplu să le ceri clienților tăi. Dacă aveți un magazin fizic, puteți obține și o pagină Compania mea pe Google. Ori de câte ori utilizatorii vizitează magazinul, Google le solicită automat să trimită o evaluare. Acest lucru ajută la eficientizarea procesului, astfel încât să nu va trebui să vă urmăriți. Reclame

Recenziile pozitive oferă companiilor credibilitate și dovezi sociale, arătând că alți oameni își folosesc produsele și găsesc succes cu ele.

2. Configurați reclame de redirecționare

Retargeting este un model de publicitate digitală în care reclamele sunt afișate persoanelor care au vizitat anterior un site web sau o aplicație. Este una dintre cele mai bune modalități de a genera clienți potențiali online. Puteți crea o campanie care vizează în mod special persoanele care au ajuns pe site-ul dvs. web, dar nu au luat îndemnul dvs. la acțiune.

Reclame Retargeting vă permite să filtrați vizitatorii site-ului dvs., deoarece este cel mai probabil ca aceștia să fie clienți potențiali (altfel nu ar avea nicio afacere pe site-ul dvs.), apoi să le afișați anunțuri care sunt concepute pentru a genera acțiune. De exemplu, puteți oferi o reducere limitată pentru a-i determina să continue comanda. Vizitatorii site-ului care sunt redirecționați au cu 70% mai multe șanse să facă conversii.

3. Porniți un program de recomandare

Referral marketing, sau marketing afiliat, este o strategie de marketing eficientă pentru dezvoltarea unei afaceri profitând de rețelele altora.

Întregul program poate fi gestionat folosind platforme terțe precum ShareASale și Awin. Și din moment ce afiliații sunt plătiți doar pentru vânzările pe care le generează, riscurile din partea dvs. sunt minime.

Cele mai de succes programe oferă de obicei comisioane peste medie și numeroase alte stimulente pentru a atrage afiliații. De exemplu, Hostgator plătește până la 125 USD pentru fiecare vânzare generată, ceea ce este mult mai mare decât oferă majoritatea companiilor. Acest lucru încurajează mai mulți oameni să se înscrie la program și să muncească din greu pentru a-l promova.

Un alt avantaj al marketingului afiliat este că ajută la afișarea dovezilor sociale. Oamenii sunt mai predispuși să cumpere produse pe baza recomandărilor altor persoane decât din eforturile de autopromovare ale unei companii.

Înrudit : Bootstrap Marketing: 6 strategii pentru a vă dezvolta afacerea cu un buget redus

4. Creați conținut care poate fi partajat

Aceasta este o tactică grozavă de hacking B2B pentru a vă ajuta să vă creșteți gradul de cunoaștere online a mărcii. Puteți crea conținut care poate fi partajat, cum ar fi cărți electronice, infografice și articole elaborate „cum să se facă”. De fiecare dată când oamenii le împărtășesc prietenilor lor, ei vor contribui la creșterea gradului de cunoaștere a mărcii dvs. și vă vor face publicitate subtilă pentru afacerea dvs.

5. Formați parteneriate de promovare încrucișată

Promovarea încrucișată implică parteneriatul cu alte companii cu care nu sunteți în concurență directă, dar vizați o clientelă similară și apoi promovați-vă în mod activ unul pe celălalt.

Unul dintre motivele pentru care Slack a obținut o creștere atât de rapidă este faptul că a colaborat cu platforme de management de proiect precum Trello și Asana și apoi le-a integrat în aplicația sa de mesagerie. Toate companiile implicate în parteneriat ar beneficia în mod egal de accesul la noi piețe.

Puteți colabora cu companii din nișe diferite, chiar dacă produsele dvs. sunt complet diferite ca natură. De exemplu, un hotel se poate asocia cu un serviciu de închiriere de mașini, deoarece ambele vizează turiști. Tot ce contează este că publicul tău țintă este același.

6. Utilizați LinkedIn pentru a găsi clienți potențiali

Spre deosebire de toate celelalte platforme de social media, baza de utilizatori a LinkedIn este formată în principal din factori de decizie în afaceri, ceea ce îl face unul dintre cele mai bune locuri pentru a găsi potențiali clienți.

LinkedIn vă permite să căutați oameni în funcție de titlul postului, de locație și chiar de companiile pentru care lucrează. Puteți căuta utilizatori care au caracteristicile persoanei dvs. de cumpărător și apoi puteți face o abordare rece.

Să presupunem că vindeți un software de salarizare de resurse umane și că vizați în mod special managerul de resurse umane al XYZ Corp. Îl puteți găsi pe LinkedIn căutând „manager de resurse umane” sub titlurile postului și apoi filtrănd rezultatele după companii, și adăugarea „XYZ Corp”.

Odată ce îți identifici țintele, următorul pas va fi să le trimiți cereri de conectare însoțite de un scurt mesaj introductiv. Evitați tentația de a începe să vindeți imediat, asta vă va face doar blocat și raportat pentru spam. Consultați acest ghid despre cum să găsiți clienți pe LinkedIn și să faceți o abordare rece.

7. Oferă gratuități

A da lucruri gratuite este un fel de mită pentru a-i determina pe oameni să-ți cumpere produsele. Este una dintre cele mai eficiente tactici de growth hacking, deoarece ajută la eliminarea ezitării pentru cei care cumpără pentru prima dată.

Ofertele gratuite pot include mostre ale produselor dvs., probe gratuite, vouchere de reducere și, în esență, orice are o anumită valoare. Dacă aveți cu adevărat încredere în produsele dvs., atunci costul gratuităților va fi recuperat mai târziu.

Uber oferă curse gratuite călătorilor începători, deoarece este încrezător că, odată ce vor încerca, cel mai probabil nu vor dori să folosească alte servicii de taxi.

8. Fii prezentat în publicații populare

Apariția în publicații binecunoscute este o tactică fantastică de hacking pentru creșterea credibilității și a autorității pe internet. Ori de câte ori potențialii cumpărători caută pe Google numele tău (ceea ce probabil o vor face), ar trebui să găsească articole care au fost scrise despre tine din surse credibile. Acest lucru va spori valoarea percepută a mărcii dvs. și vă va face să vă remarcați de concurenți.

Vă puteți acoperi afacerea pe bloguri și reviste populare, fie prin articole și recenzii sponsorizate, fie prin înscrierea pentru a deveni colaborator. Colaboratorii primesc de obicei un denumire în care pot vorbi pe scurt despre afacerile lor.

De asemenea, vă puteți înscrie pe platforme precum Help a Reporter Out și puteți răspunde la întrebările de la interviu. Ori de câte ori reporterii vă folosesc citatele în poveștile lor, ei vor da un strigăt afacerii dvs., precum și un backlink către site-ul dvs., ceea ce vă va ajuta să vă îmbunătățiți SEO.

9. Prioritizează SEO

Deși SEO poate fi laborios și consumator de timp, prioritizarea acestuia va fi benefică pe termen lung. Poate chiar elimina nevoia de a cheltui bani pe reclame online.

SEO este împărțit în două categorii: SEO on-page și SEO off-page. SEO on-page este procesul de optimizare a paginii web individuale, astfel încât aceasta să obțină cel mai bun rang posibil în motoarele de căutare.

SEO on-page asigură că conținutul dvs. este prietenos cu motoarele de căutare, astfel încât să se poată clasa înalt în motoarele de căutare precum Google, Yahoo și Bing. Iată câteva lucruri de care trebuie să țineți cont atunci când vă faceți SEO pe pagină:

1. Densitatea cuvintelor cheie : la fel ca oamenii, motoarele de căutare au o anumită placere față de cuvinte și expresii. Este important să vă asigurați că utilizați cuvintele cheie principale suficient, dar nu prea mult. Umplutura de cuvinte cheie nu numai că va arăta rău pentru cei care folosesc motorul de căutare, dar va afecta și rangul motorului de căutare. Ar trebui să încercați să utilizați cuvântul cheie sau expresia dvs. o dată în eticheta de titlu, de două ori în antet (H2, H3 etc..) și de 5-6 ori în întreaga pagină.
2. Folosiți o meta-descriere : meta-descrierea le spune oamenilor despre ce este pagina dvs. chiar înainte de a face clic pe ea. Utilizați acest câmp pentru a spune oamenilor de ce ar trebui să folosească site-ul dvs. și ce beneficii vor obține de pe urma acestuia. De exemplu, în loc să ai o meta-descriere care spune „Bob’s Bike shop are toate cele mai bune biciclete”, ai putea avea ceva de genul „Vino la Bob's Bike Shop pentru toate cele mai bune biciclete, vei găsi mărcile tale preferate la prețuri avantajoase”. A doua metadescriere va întoarce mai multe capete decât prima.
3. Etichetează-ți imaginile cu cuvinte cheie : mulți oameni nu fac acest lucru, dar este o modalitate excelentă de a obține mai mult kilometraj din imaginile tale. Când încărcați o imagine, deschideți fereastra de proprietăți și apoi adăugați un titlu și o descriere. Titlul ar trebui să fie cuvântul cheie principal, iar descrierea poate fi mai mult cuvinte cheie cu coadă lungă care descriu despre ce este vorba în imagine.
4. Creșteți-vă viteza de încărcare a paginii : Google oferă o creștere masivă a clasamentului paginilor care se încarcă în mai puțin de câteva secunde. Ar fi în interesul dumneavoastră să aflați ce vă încetinește site-ul. Utilizați diverse instrumente precum Yslow, Page Speed ​​Insights etc... pentru a vedea ce vă încetinește site-ul și pentru a remedia problemele.

SEO off-page implică de obicei procesul de construire a link-urilor. Având în vedere cât de complicat este SEO, ar fi recomandabil să externalizați munca unei agenții SEO sau unui freelancer pentru a reduce sarcina asupra echipei interne.

Scopul dvs. ar trebui să fie să vă clasați site-ul pe prima pagină a rezultatelor căutării Google pentru toate interogările de căutare care au legătură cu produsele dvs. De exemplu, dacă doriți să găsiți clienți de design grafic, unele interogări de căutare Google pentru care puteți urmări să vă clasați ar putea include:

• „servicii ieftine de design grafic”
• „designeri de logo-uri”
• „designeri de cărți de vizită”
• „designeri de broșuri” Reclame

10. Concentrați-vă pe creșterea listei de e-mailuri

O listă de e-mail este unul dintre cele mai importante active digitale pe care le poate avea un growth hacker. Campaniile prin e-mail au o rată medie de deschidere de 21,3% și un ROI de 4.400%. Nu există multe alte forme de publicitate digitală care să poată da rezultate mai bune.

O listă de e-mailuri facilitează generarea de clienți potențiali și comunicarea convenabilă cu aceștia. Le poți trimite mesaje ori de câte ori lansezi produse noi, ai o promoție sau chiar doar să le urezi la mulți ani. Mulți oameni petrec la fel de mult timp răsfoind prin e-mailul lor ca pe rețelele sociale.

Îți poți crește lista adăugând un formular de înscriere pe site-ul tău web și apoi folosind liderul unui magnat, cum ar fi o carte electronică gratuită sau un voucher de reducere pentru a-i determina pe oameni să se înscrie.

11. Găzduiește webinarii gratuite

Studiile arată că webinarii pot genera 20-40% clienți potențiali noi pentru o afacere. Vă puteți găzdui webinarii în fiecare lună (sau trimestru) pe subiecte populare și solicitate, care sunt susceptibile de a genera interes.

De exemplu, dacă vindeți software de marketing pentru întreprinderi mici, iar țintele dumneavoastră principale sunt proprietarii de afaceri, puteți găzdui un webinar despre „cum să vă dubleți vânzările în 6 luni folosind software-ul de automatizare”. Este posibil ca un astfel de subiect să atragă proprietarii de afaceri. Asigurați-vă că începeți să faceți publicitate pentru seminarul web cu săptămâni în avans pentru a face cunoscut cât mai mulți oameni.

12. Automatizați toate sarcinile repetitive

Automatizarea poate ajuta la eliberarea de timp și resurse care pot fi apoi redistribuite în alte zone . Este ultimul hack de productivitate.

Vă puteți automatiza postările pe rețelele sociale folosind Hootsuite, campaniile de e-mail folosind Mailchimp, sarcinile de vânzări și marketing folosind Hubspot. Puteți chiar să vă gestionați mai eficient relațiile cu clienții folosind un software de automatizare Salesforce.

Pentru orice sarcină care este prea sensibilă pentru a fi automatizată, cum ar fi răspunsul la întrebări de pe rețelele sociale, puteți externaliza către un freelancer sau un asistent virtual.

Timpul este o resursă atât de limitată. Automatizarea și externalizarea sarcinilor repetitive vă poate ajuta să eliberați câteva ore suplimentare pe care le puteți folosi pentru lucruri mai importante care necesită de fapt implicarea dumneavoastră personală.

13. Creați o omniprezență online

Majoritatea cumpărătorilor B2B fac o cantitate substanțială de cercetări înainte de a cumpăra ceva . Omniprezența online înseamnă a fi în toate locurile în care ar putea să meargă să caute produsele tale.

Dacă fac o căutare pe Google, site-ul dvs. ar trebui să apară în rezultate. Dacă accesează rețelele sociale, ar trebui să apară și paginile dvs. de afaceri. Și dacă merg pe piețele și directoarele B2B, ar trebui să aveți în continuare prezență.

A avea o astfel de omniprezență ajută la înrădăcinarea brandului tău în memoria lor. Oamenii au, în general, o părtinire subconștientă față de mărcile pe care le recunosc. Când continuă să dau peste numele tău în timpul procesului lor de cercetare, atunci încep să se familiarizeze cu acesta.

Concluzie

Sfaturile de growth hacking pe care le-am discutat în această postare pe blog ar trebui să fie benefice pentru companiile B2B care caută modalități de a-și crește vânzările. Sperăm că le-ați găsit de ajutor și le puteți aplica imediat! Dacă aveți alte întrebări, nu ezitați să contactați oricând. Echipa noastră este întotdeauna bucuroasă să vă ajute. O zi bună!

Înrudite : Instrumente de Hacking pentru creștere: Cum să obțineți un site web gratuit, un domeniu, găzduire și e-mailuri de afaceri