Efectul datelor proaste asupra vânzărilor B2B

Datele dețin valoarea aurului atunci când vine vorba de vânzări și marketing. Trăim într-o epocă în care afacerile au devenit centrate pe consumator, datorită căreia datele capătă mai multă importanță. Dacă sunteți o persoană care este strâns asociată cu vânzările și marketingul, există șanse mari ca, la un moment dat, eforturile dvs. să nu fi dat rezultatele dorite. Să ai cu tine date proaste ar putea fi doar unul dintre factori.

În timp ce companiile pot avea acces la seturi mari de date, trebuie să înțeleagă ce date sunt bune și ce sunt rele. Nu este ceva ce poate fi văzut cu ochiul liber, dar mai mulți factori vă vor ajuta să determinați care sunt datele proaste. Să înțelegem ce este de fapt și cum să o identificăm.

Ce sunt datele proaste?

În termeni simpli, datele proaste sunt ceva care împiedică executarea cu succes a campaniilor de marketing sau de vânzări. Afectează afacerile, deoarece cheltuiesc mult timp și bani. Este incorect, inexact, duplicat și lipsește informații complete.

Campaniile de marketing nu vor da rezultatele dorite deoarece nu vor ajunge la publicul țintă dacă aveți date incorecte. Productivitatea generală și eficiența echipelor de vânzări și marketing depind foarte mult de calitatea datelor. Dacă datele sunt bune, campaniile vor fi mult mai eficiente. De asemenea, echipa va petrece mai puțin timp identificând clienții potențiali și va programa mai multe întâlniri, mergând înainte spre atingerea țintelor de venituri.

Ce duce la date proaste?

Lumea afacerilor este dinamică și, cu timpul, clienții potențiali pot evolua către roluri mai noi în aceeași companie sau se pot muta în companii diferite, ceea ce duce la o schimbare a detaliilor lor de contact. Afacerile ar putea la fel de bine să se închidă. Toți acești factori vor afecta campaniile dvs. de marketing și vor returna răspunsuri negative.

Un studiu Gartner a arătat că o afacere poate fi afectată cu 9,7 milioane de dolari pe an dacă are date proaste. Un raport similar al HBR dezvăluie că afacerile din toate industriile sunt afectate de 3 trilioane de dolari anual din cauza datelor slabe. Un raport Blue Sheep arată cum chiar și întreprinderile mici sunt afectate de acest lucru și își pierd aproape 6% din venituri. Acest lucru înseamnă, de asemenea, că aproape orice afacere poate fi afectată de date care nu sunt verificate sau pur și simplu îngrozitoare. Apoi, echipele trebuie să-și petreacă timpul prețios identificând și actualizând baza de date, când ar fi putut fi utilizată cu ușurință pentru întâlniri și încheierea de oferte.

Cum să identifici datele slabe?

• Unul dintre cei mai simpli indicatori ai datelor proaste este să verificați cât de veche are baza de date. Dacă a fost actualizat cu mult timp în urmă, există șanse mari să fie rău.
• Dacă primiți date din mai multe surse, dar nu le sortați, veți ajunge cu date duplicate, ceea ce este rău.
• Dacă aveți prea multe date de jucat, dar nu le folosiți, probabil că este timpul să le curățați pentru a vă asigura acuratețea.
• Atunci când există date incomplete, cum ar fi o lipsă de informații dincolo de nume și detalii de contact, sunt date proaste. În mod similar, dacă aveți prea multe date, dar nu le utilizați complet, aveți date care nu sunt de nici un folos.

Impactul datelor proaste asupra vânzărilor și marketingului

Direcționarea incorectă a publicului

În scenariul de afaceri modern, companiile care interacționează cu clienții lor la nivel personal sunt cel mai probabil să reușească. Primul pas către atingerea acestui obiectiv este să țintiți clienții potențiali cu mesaje personalizate care sunt relevante și care îi atrag direct. Dacă datele dumneavoastră sunt inexacte, veți crea persoane incorecte din cauza cărora informații irelevante vor fi livrate publicului vizat.

Îndepărtarea pistelor valoroase

Cu informații personale incorecte, puteți trimite e-mailuri care sunt extrem de irelevante sau cu personalizare greșită. De exemplu, este posibil să aveți nume incorecte ale ortografiei sau desemnări incorecte în baza de date. Acest lucru vă poate amâna serios potențialele dvs., cu șanse mari ca aceștia să nu răspundă și la încercările dvs. ulterioare.

Rată ridicată de abandon

Informațiile incorecte și personalizarea greșită au potențialul de a jigni potențialii dvs. și de a duce la o rată de abandon mai mare. Termenul se referă practic la abonații dvs. de e-mail care se dezabonează la e-mailurile dvs. În timp ce o listă de abandon poate fi transparentă sau opac, sunteți în pierdere în ambele cazuri. Factorii care contribuie la schimbarea transparentă sunt plângerile de spam, respingerile grele și dezabonările.

Schimbarea opace este pur și simplu pentru că e-mailurile tale ajung în dosarul de spam al prospectului tău sau pur și simplu nu deschid mesajul tău. În plus, pe măsură ce multe adrese de e-mail devin depășite în timp, lista de abandon crește. Într-un astfel de caz, devine important să continuați să creșteți baza de date de e-mail, dacă nu, lista se va reduce pur și simplu. Churn afectează în mod semnificativ succesul campaniilor de marketing și se recomandă o remediere cel mai devreme pentru a preveni risipa de resurse.

Strategii proaste

Datele proaste vor duce la previziuni greșite, obiective nerealiste și decizii neinformate. Cu informații incorecte în baza de date, echipele de marketing își vor pierde potențialele, ceea ce face și mai dificil pentru echipele de vânzări să-și atingă obiectivele. Când vine vorba de luarea deciziilor, utilizarea datelor este vitală pentru a lua o decizie corectă. Lipsa unor date bune va duce la rapoarte inexacte, aruncând astfel deciziile și strategiile dezactivate.

Pierderea resurselor

Un raport DiscoverOrg spune că echipele de marketing și vânzări ajung să piardă 550 de ore manuale și până la 32.000 USD per reprezentant din cauza datelor proaste. Echipele își pot petrece mult timp prețios curățând datele, adăugând informații și verificându-le. Acest lucru duce la pierderea productivității și la risipa de resurse.

Impact asupra credibilității

Informațiile greșite și personalizarea incorectă nu numai că pot descuraja oamenii, ci și pot duce la reducerea listei dvs. de abonați, deoarece oamenii vă vor dezabona pur și simplu. În plus, e-mailurile respinse ar putea duce, de asemenea, la blocarea domeniului dvs. IP-ul dvs. ar putea fi inclus pe lista neagră din cauza ratei ridicate de revenire, care va afecta orice comunicare ulterioară din partea echipelor dvs. de marketing și vânzări. Spam-ul căsuței poștale din cauza mai multor e-mailuri ca urmare a dublării datelor poate, de asemenea, să-ți enerveze clienții. Vânzarea către clienții existenți ar putea în sine să consume timp, așa că nu vă puteți permite să-i enervezi.

Cum să remediați datele care sunt proaste

Așadar, am discutat despre ce sunt cu adevărat datele proaste și impactul pe care îl au asupra organizației dumneavoastră. Odată ce ați identificat că aveți date slabe, următorul pas este să remediați situația. Am discutat mai jos câteva modalități în care puteți face acest lucru. Sau puteți utiliza oricând Ampliz SalesBuddy pentru a obține date B2B verificate.

• Înțelegeți ce sunt date proaste
  Pe lângă datele incomplete, lipsă și inexacte, există și alți factori care contribuie la aceasta. Lipsa informațiilor complete sau a spațiilor libere și a datelor duplicate este, de asemenea, considerată date slabe.

• Selectați CRM-ul potrivit
  Folosirea tehnologiei potrivite vă poate ajuta să vă ușurați problemele de date proaste. Selectarea unui CRM sau a oricărui alt software care poate completa informațiile lipsă poate fi foarte utilă. Trebuie doar să vă asigurați că CRM-ul poate funcționa bine cu instrumentele pe care le utilizați. În funcție de amploarea afacerii tale, poți opta pentru un CRM care se potrivește cel mai bine nevoilor tale.

• Standardizați-vă procesul de documentare
  Resursele care sunt responsabile pentru întreținerea bazei de date pot, uneori, să fie responsabile pentru date greșite. Introducerea incorectă a adreselor de e-mail sau a informațiilor de contact în baza de date vă poate întoarce campaniile de marketing cu susul în jos. Standardizarea procesului de gestionare a datelor și efectuarea de verificări multiple pentru siguranța datelor vă pot ajuta să păstrați datele exacte și organizate.

• Stocați numai date relevante
  Stocarea multor informații, dintre care majoritatea nu le utilizați, poate duce la mai multe dureri de cap. Este obișnuit ca multe companii să dețină o cantitate mare de date. Stocarea multor date va necesita verificarea în mod regulat pentru a asigura acuratețea lor, ceea ce va fi o pierdere de timp dacă nu le folosiți bine. Deținerea de date mici, dar de impact, vă va ajuta să elaborați o strategie eficientă și să utilizați abordarea potrivită pentru a vă viza potențialii.

• Efectuați periodic audituri de date
  Pentru a evita datele proaste, trebuie să vă actualizați în mod regulat înregistrările pentru a avea cea mai mare acuratețe. Puteți efectua audituri periodice de date pentru a identifica modul în care sunt colectate și cum sunt utilizate. Puteți să revizuiți în mod specific formularele de colectare a datelor, să vă standardizați procesele și să automatizați procesul de curățare a datelor. Deși acest lucru se poate face intern prin software-ul dvs. CRM, cum ar fi Salesforce, angajarea unei agenții profesioniste vă poate ajuta să faceți treaba mai rapid.

Gânduri finale

Datele proaste nu numai că vă afectează campaniile de marketing, dar duc și la irosirea resurselor financiare și a productivității. Echipa dvs. de marketing și vânzări bine calificată ar trebui să-și concentreze energiile pe întâlnirea potențialilor și încheierea ofertelor, mai degrabă decât pe sortarea și curățarea datelor. Pentru ca acest lucru să se întâmple, va trebui mai întâi să scăpați de astfel de date.