În interiorul peisajului industriei auto eCommerce în 2022

COVID-19: Anul care a schimbat totul?

În 2019, veniturile din industria de automobile s-au închis la 2,2 trilioane de dolari , iar industria auto de comerț electronic a arătat și ea o creștere promițătoare, cu o evaluare de piață de 14,6 miliarde de dolari în același an .

Dar când COVID a lovit în 2020, vânzările de mașini au scăzut peste tot, lanțurile de aprovizionare se luptă să facă rost de piese în țară, iar oamenii consideră că prietenii lor pe patru roți nu sunt esențiali pentru prima dată.

Cu toate acestea, cei care au căutat o mașină nouă în 2020 s-au îndreptat, fără a fi surprinzător, către vânzătorii online, deoarece dealerul lor local pur și simplu nu a fost o opțiune în timpul blocării. Dealer-ul auto lider din industrie, GForce – care numără o treime din comercianții francizați din Marea Britanie drept clienți – a înregistrat o creștere cu 1228% a vânzărilor de mașini online, arătând lucruri promițătoare pentru comerțul electronic auto.

Avanză rapid până în 2021 și lucrurile încep în sfârșit să revină la normal. Companiile au revenit în funcțiune, oamenii fac naveta din nou la muncă, dar tendința în comerțul electronic auto și oamenii care își cumpără noile mașini online nu s-au oprit așa cum s-ar fi așteptat unii.

Întrucât blocarea națională a determinat consumatorii să-și mărească timpul pe ecran în 2020, ceea ce se credea a fi doar o creștere a vânzărilor de mașini online a declanșat acum o schimbare în comportamentul consumatorilor, accelerând creșterea deja promițătoare a comerțului electronic auto în 2019.

De fapt, 32% dintre cumpărătorii de mașini din SUA au fost deschiși să cumpere online pre-covid, comparativ cu 61% în prezent, ceea ce arată o schimbare incontestabilă în modul în care cumpărăm.

Comerț electronic auto vs vânzări de mașini tradiționale

Dar de ce aleg consumatorii în continuare să-și cumpere vehiculele online? De ce, dacă oamenii pot merge la dealerul lor local și pot testa un vehicul real, mai apelează la comercianții online pentru a-și cumpăra noul vehicul?

Să comparăm cele două și să vedem.

Există avantaje și dezavantaje clare pentru ambele, dar depinde într-adevăr de preferințele personale. Unii oameni preferă serviciul unu-la-unu al unui reprezentant de vânzări, în timp ce alții preferă un mediu mai relaxat, cu mai puțină presiune.

Un lucru care este clar este că comerțul electronic în ansamblu crește rapid, așa că are sens ca comerțul electronic auto să urmeze exemplul. Pur și simplu nu ne așteptam să se întâmple atât de brusc.

Odată cu COVID-19, companiile auto să-și regândească abordarea și să-și concentreze eforturile online, consumatorilor li s-a oferit o opțiune mai convenabilă și mai simplă atunci când vine vorba de a-și cumpăra noua mașină. Și după cum arată – nu se vor întoarce în curtea curții prea curând.

Acest lucru nu este o surpriză, având în vedere că un studiu AutoTrader din 2016 privind cumpărătorul de mașini al viitorului a arătat că 99% (da 99%) dintre clienți nu sunt mulțumiți de procesul actual de cumpărare .

Autotrader, printre multe alte piețe online, este folosit de dealeri pentru a face publicitate acțiunilor online. Cu toate acestea, acesta nu este singurul canal de comerț electronic care poate fi folosit pentru a stimula vânzările de automobile .

Alte metode includ:

• Social Media – Crearea unei pagini pe social media pentru distribuitor și postarea frecventă poate ajuta la creșterea gradului de conștientizare. Cu cât se primește mai multă implicare în postări, cu atât pagina va apărea mai mult în feedurile altor clienți potențiali. Pe Facebook puteți rula campanii de anunțuri pentru inventarul auto , care aparent pot aduce rezultate grozave în vânzările de mașini.

• Google și Bing Ads – Vehiculele pot fi promovate online prin anunțuri plătite pe platforme precum Google și Bing. Google a introdus de fapt o nouă formă de reclame pentru autovehicule în martie 2022. Când cineva caută ceva legat de un vehicul sau de o marcă, anunțul apare în fața potențialului client ca o căutare similară. Acest lucru nu numai că poate duce la vânzări instantanee, dar întărește și brandul în ansamblu.

Următoarea citire similară: [Studiu de caz pentru autovehicule] Creștere cu 620% a conversiilor cu anunțuri text automate

• Showroom-uri virtuale – Acestea devin din ce în ce mai populare în rândul dealerilor; mai ales în urma pandemiei de COVID-19, în care clienții nu au mai putut vizita mașinile în persoană din cauza magazinelor neesențiale care au fost nevoite să închidă. Showroom-urile virtuale vor apărea pe site-ul propriu al distribuitorului, dar vor fi promovate prin alte platforme media. De exemplu, Mercedes Benz are un showroom virtual online, pe care l-au promovat recent prin reclame TV. Vizionarea mașinii prin realitatea virtuală online este cel mai apropiat lucru de vizualizarea mașinii în persoană.

• Recenziile experților – Recenziile experților au fost folosite de ani de zile online, deoarece mulți consumatori caută o opinie de încredere a unei terțe părți înainte de a face o achiziție. O reprezentanță poate contacta experți pentru o revizuire a mașinii lor, în speranța că recenzia lor va ajuta să influențeze potențialii cumpărători, totuși, mulți se mândresc cu onestitate și ar putea duce la o viziune negativă asupra companiei.

• Marketingul articolelor – Marketingul articolelor este locul în care anunțul dvs. este postat pe bloguri sau site-uri web consacrate și conexe. Acest lucru poate genera nu numai un client potențial, dar dacă consumatorii dau clic pe reclamă, poate crește clasamentul în motoarele de căutare a site-ului web al distribuitorului. Dacă articolul în sine obține o acțiune bună și se clasează bine, acest lucru poate genera vânzările în mod organic și prin traficul din rezultatele căutării.

În „Global Automotive Consumer Study” realizat în 2018, rezultatul a arătat că majoritatea participanților sunt cel mai mult influențați de site-urile proprii ale dealerilor, obținând votul majoritar la 36%. Sursa de informații cu cel mai puțin impact a fost social media cu 14%.

Acestea sunt toate canalele comune folosite de mărcile de top din industria auto în prezent. Este important să revizuiți în mod regulat care sunt nevoile consumatorului și să acționați în consecință cu strategia dvs. de marketing și metodele de publicitate.

Giganții din industrie precum Tesla, Carvana, Vroom și Walmart sunt doar câteva dintre numele care perturbă piața eCommerce auto cu noi inovații în spațiu datorită resurselor lor financiare uriașe . Începând cu 2020, Carvana a fost evaluată la aproximativ 14 miliarde de dolari, iar Tesla la o valoare uriașă de 140 de miliarde de dolari .

Noii veniți în domeniu sunt în competiție cu companiile și dealerii de mașini tradiționale; în timp ce Walmart a decis să colaboreze cu industria, permițând celor 250 de milioane de clienți să cumpere autovehicule prin intermediul platformei lor de comerț electronic, CarSaver .

Tesla poate deschide calea concurenților săi după lansarea modelului lor 3, alegând să vândă mașina exclusiv online. Pentru a folosi acest lucru, Tesla a reușit să vândă mai multe mașini, în mai multe locații și la un cost mai mic , deschizând calea pentru ca alții din industrie să sară pe e-commerce.

Printre acești giganți ai industriei se numără Ford, o companie de autovehicule veche de 118 ani .

Ford a ieșit repede din cap în 2020 și a văzut pandemia ca pe o șansă de a se reinventa. Echipa Ford a identificat schimbările din industrie în curs, cum ar fi mașinile fără șofer, mobilitatea partajată și vehiculele electrice, iar noii directori, Suzy Deering (CMO global) și Jim Farley (CEO) au început să facă schimbări rapid.

De la structura lor organizațională până la experiența clienților, Suzy și Jim nu au lăsat piatra neîntorsă atunci când și-au pregătit noua strategie. Traiectoria industriei eCommerce auto a fost clară; așa că perechea și-a propus să aibă tehnologia în centrul noului lor plan pentru a ține pasul cu cerințele în continuă schimbare ale cumpărătorului de mașini din zilele noastre.

1. Ford a decis că cea mai bună cale de urmat este să reimagina ceea ce fac mărcile auto. Au vrut să dezvolte know-how software în cadrul companiei și să investească în arhitecturi electrice. Era clar că acest lucru era esențial în urma creșterii cererilor și a pașilor în continuă schimbare din industria auto. Ei au recunoscut că cea mai mare transformare pentru ei este o companie și o marcă dominată de servicii software.
   
   
2. Conducerea experienței „mașinii conectate” a însemnat că Ford susține viziunea originală a fondatorului lor Henry Ford, că „fiecare consumator american poate deține un vehicul”. Ei fac acest lucru reimaginând cum arată astăzi proprietatea unui vehicul și oferind clienților ceea ce își doresc înainte de a-și da seama ei înșiși. Ford speră să aducă experiența utilizării unei mașini în afara unui mod de transport prin realizarea de noi produse digitale și integrarea software-ului în vehiculele sale printr-un parteneriat cu Google, primul de acest fel. Milioane de mașini ale companiilor auto vor fi alimentate de un sistem Android până în 2023, având aplicațiile și serviciile Google încorporate.
   
   
3. Multe companii folosesc un model de achiziție tradițional pentru a atrage consumatorii prin reclame și reduceri. Cu toate acestea, Ford își schimbă atenția către un model bazat pe loialitate, într-un efort de a avea grijă de clienții pe care îi au deja. Hrănind relația și bazându-se pe date primare, aceștia își propun să se bazeze pe cunoștințele existente despre clienții lor și să rămână cu un pas înaintea nevoilor clienților lor.

Acest model este o transformare uriașă pentru Ford, iar noile tehnologii și inovații pe care intenționează să le aducă clienților lor îi vor vedea probabil în fruntea pachetului în spațiul eCommerce auto în următorii ani.

Deci, la ce se pot aștepta consumatorii când cumpără o mașină nouă online?

Cumpărarea unei mașini online are în mod clar beneficiile sale și, datorită covid-19, continuă să devină mai rapid și mai ușor ca niciodată.

• Mai puțină presiune
• Informație imparțială
• Proces de cumpărare mai ușor
• Livrare la domiciliu
• Mai mult timp pentru a lua o decizie educată
• Navigare ușoară pe site
• Showroom-uri virtuale
• Test drive-uri în realitate virtuală
• Mașini cu realitate augmentată

Pentru ca dealerii să rămână în fruntea curbei, integrarea tehnologiei avansate în procesul de cumpărare este o necesitate. Mulți producători și dealeri de automobile fac investiții mari într-o gamă de tehnologii digitale orientate spre consumatori, de la ghiduri de produse bazate pe tablete la aplicații activate pentru realitatea virtuală.

De altfel, într-un interviu cu Robert Forrester, a afirmat că „dealerii de mașini trebuie să devină companii de tehnologie” , o declarație mare a directorului executiv.

De asemenea, a fost dezvăluit că în timpul blocării din cauza COVID-19, 50% dintre clienții lor au fost fericiți să cumpere o mașină online fără să fi văzut-o personal. Cu tot mai multe dealeri care apelează la tehnologie avansată pentru prezența lor online, mulți oameni cred că viitorul industriei auto se află în lumea virtuală.

Showroom-urile virtuale (VR) și realitatea augmentată (AR) creează noi opțiuni atât pentru clienți, cât și pentru dealeri. Un client poate favoriza o mașină pentru o anumită dotare sau o caracteristică, totuși, reprezentanța tradițională nu poate stoca fiecare model de mașină în fiecare culoare diferită, cu fiecare specificație disponibilă. VR și AR fac personalizarea simplă și devin din ce în ce mai populare în industrie.

Realitatea augmentată poate sprijini operațiunile dealerilor de mașini pentru a îmbunătăți și procesul de vânzare, iar multe mărci cunoscute profită de acest lucru.

Jeep le permite clienților să efectueze demersuri virtuale ale celor mai noi modele , permițându-vă să vizualizați diferite culori, să schimbați interiorul și chiar să plasați vehiculul în mediul de zi cu zi al clientului.

Cercetările de la Close Brothers Finance au evidențiat că 43% dintre dealeri și-au folosit timpul în timpul pandemiei pentru a-și consolida prezența online în 2020 . Ca afacere, a avea un site web nu mai este suficient. Dacă clientul nu poate să navigheze cu ușurință, să cumpere folosind diverse metode de plată și să vadă sigle recunoscute, probabil că va merge în altă parte.

Unele elemente esențiale pentru ușurința de utilizare a site-urilor web includ:

• Aspect profesional
• Design curat
• Imagini puternice
• Timp de încărcare rapid
• Bara de căutare
• Mai multe metode de plată (de ex. Paypal, Mastercard, Visa)
• Sigle recunoscute (producători de mașini cunoscuți, de încredere Google etc.)

Un studiu UPS a arătat că 52% dintre cumpărătorii de automobile online au achiziționat piese sau accesorii de pe telefoanele lor mobile . Achizițiile făcute de pe tablete sunt și ele în creștere. Prin urmare, să vă asigurați că site-ul dvs. este compatibil cu dispozitivele mobile și tablete este ceva de reținut.

Cum ar putea arăta viitorul comerțului electronic auto?

Având în vedere că producătorii dedică acum mult timp, energie și resurse prezenței lor online, consumatorii se pot aștepta la o experiență mult mai ușoară, mai fluidă și bazată pe tehnologie atunci când vine vorba de cumpărarea noilor lor roți online.

Mărci precum Audi și Mercedes sunt doar câteva dintre companiile care oferă o experiență de vizionare în realitate virtuală și augmentată pentru a ajuta cumpărăturile de mașini online să se simtă mai reale. În 2025, piața globală de AR și VR pentru autovehicule este estimată să ajungă la aproximativ 673 de miliarde de dolari SUA , arătând o tendință uriașă de creștere a vizionărilor virtuale.

Într-un studiu din 2019 privind cumpărătorii de mașini înainte de Covid, 43% dintre cumpărătorii de mașini au spus că doresc să finalizeze întreaga tranzacție online fără a vizita vreodată un dealer , iar până în 2022, se estimează că peste 60% din vânzările cu amănuntul vor fi comerț electronic.

Cred că ne putem aștepta la lucruri mari de la industria comerțului electronic auto în următorii ani. Fie că este vorba despre lansarea de noi tehnologii, procese de cumpărare mai ușor de utilizat și mai eficiente sau pur și simplu un serviciu mai bun pentru clienți – giganții din industrie au avut un semnal de alarmă serios în 2020 și s-au adaptat rapid.

Cu ritmul actual de inovație în spațiul comerțului electronic auto, nu există nicio îndoială că va continua să facă salturi uriașe în următoarele luni și ani și să devină o normă pentru cumpărătorii de mașini de pretutindeni.