Cum să folosiți prețurile dinamice pentru a vă crește marja de profit

Lansarea unei strategii de vânzări este o sarcină descurajantă, mai ales dacă este ceva ce nu ai mai făcut până acum. Din fericire, există multe opțiuni disponibile. Ați putea începe prin a face diferite lucruri, cum ar fi să studiați cum să utilizați e-mailurile pentru a crește vânzările în lunile lente .

Dacă marketingul prin e-mail nu este chiar treaba ta, atunci nu dispera. Puteți lua în considerare ideea de a vă redefini prețurile și de a adopta o strategie de preț dinamică. Ei bine, dacă citiți asta, atunci cu siguranță ați decis să optați pentru această opțiune. Decizie bună!

După cum știți deja, pentru marea majoritate a cumpărătorilor online, prețul este cel mai important aspect al comerțului electronic. Pur și simplu domnește mai presus de toate variabilele: marketing, calitatea produsului, serviciul clienți, etc. În realitate, nu contează dacă îți faci timp pentru a proiecta cea mai bună pagină de produse posibil sau dacă obții cel mai bun software de servicii pentru clienți pentru afacerea ta ; daca pretul nu este corect atunci clientii nu vor cumpara!

Înapoi la început sau

De ce prețuri dinamice?

Să trecem peste câteva informații generale, în cazul în care cineva încă se gândește dacă să adopte sau nu prețurile dinamice. După cum am menționat anterior, prețul este primul lucru pe care cumpărătorii online îl privesc atunci când cumpără articole online. Potrivit Statista , peste jumătate dintre cumpărătorii online din Marea Britanie indică posibilitatea de a compara prețurile drept principalul motiv pentru a cumpăra produse de pe Internet.

Ce legătură are asta cu prețurile dinamice? Ei bine, ajustarea prețurilor vă va oferi șansa de a vă adapta nevoilor potențialilor dvs. clienți. Prețurile dinamice permit platformelor de comerț electronic să stabilească prețuri flexibile pentru produse sau servicii în funcție de cerințele pieței. Este o strategie grozavă care îți poate oferi șansa de a-ți stabili propriul preț în funcție de circumstanțele clienților tăi (și ale tale).

Chiar mai bine? Stabilirea dinamică a prețurilor nu este o strategie exagerată sau supraexpusă. Potrivit Statista , o pătrime din toate mărcile de comerț electronic utilizează prețuri dinamice și doar 11% vor începe să-l folosească în 2020.

Când te gândești cu adevărat la asta, faptul că aceste cifre nu sunt astronomic de mari înseamnă că există o fereastră grozavă de oportunitate pentru afaceri ca a ta. Adoptarea prețurilor dinamice înaintea concurenților vă va oferi un avantaj suplimentar față de cei 49% dintre concurenți care nu sunt dispuși să profite de această oportunitate avantajoasă.

Sursa imaginii

Înapoi la început sau

Decide ce strategie vei urma

Cu această introducere din drum, să trecem la urmărire și să începem să explorăm numeroasele alternative pe care tarifarea dinamică le aduce la masă. După cum probabil știți, strategiile dinamice de prețuri pot lua mai multe forme și vom trece peste câteva dintre versiunile mai populare:

Preturi segmentate

Prețurile sunt segmentate prin stabilirea unor intervale de preț în funcție de diferite tipuri de clienți. Prețurile sunt direcționate către diferiți clienți în același mod în care produsele sunt direcționate către diferite tipuri de persoane.

• De exemplu, clienților cu putere de cumpărare mai mare li se oferă articole cu prețuri mai mari .

• Alte cazuri de prețuri segmentate pot fi găsite în companiile care oferă reduceri speciale pentru pensionari, studenți, veterani ai armatei etc.

• O altă formă de dezvoltare a unei strategii de preț segmentate de succes este crearea unui program de loialitate care segmentează baza de clienți în diferite niveluri . Această abordare nu numai că vă ajută să determinați o ierarhie pentru a vă separa clienții, dar vă îmbunătățește și implicarea în vânzări, deoarece programele de loialitate acționează ca stimulente mari pentru reținerea clienților.
  
  

Prețuri bazate pe cerere

Cunoscută și sub denumirea de prețuri bazate pe clienți, această strategie se concentrează pe satisfacerea cerințelor consumatorilor. În realitate, aceasta este însăși esența capitalismului, legea de bază a cererii și ofertei, cunoscută și sub numele de „mâna invizibilă” a lui Adam Smith.

Cu toate acestea, prețurile bazate pe cerere sunt mai multe decât un concept economic vechi de 4 secole. În prezent, prețurile bazate pe cerere sunt stabilite urmând diferite strategii de stabilire a prețurilor. Prețurile dinamice înseamnă mai mult decât creșterea numărului din etichetele dvs. de preț; uneori implică remodelarea întregii abordări de vânzări. Unele abordări bazate pe cerere folosesc tehnici precum vânzarea încrucișată.

Vânzarea încrucișată utilizează experiențe de comerț electronic personalizate pentru a recomanda cumpărătorilor anumite articole care pot acționa ca complimente pentru ceea ce au venit să caute. Vânzarea încrucișată este extrem de eficientă atunci când este asociată cu prețuri dinamice.

Sursa imaginii

Prețuri bazate pe timp

Vânzătorii online folosesc această tehnică de stabilire a prețurilor pentru produse atunci când doresc să-și taxe cumpărătorii mai mult pentru furnizarea de servicii mai rapid și mai eficient. Livrarea premium de la Amazon este un exemplu grozav. Livrarea în 24 de ore (pentru câțiva dolari sau euro în plus) este una dintre numeroasele strategii de preț populare utilizate de Amazon .

Mai vrei un exemplu? Nu vă faceți griji, sunt tone. Industriile călătoriilor și turismului funcționează în același mod. Ați observat vreodată cum companiile aeriene și hotelurile își cresc prețurile în weekend sau în perioadele de vacanță? Ei bine, pe scurt, acesta este prețul bazat pe timp.

Condițiile pieței în schimbare

Spre deosebire de prețurile bazate pe cerere, această strategie este utilizată doar atunci când apar incidente neașteptate care afectează direct piața și puterea de cumpărare a clienților. Cel mai bun exemplu, ei bine, majoritatea oamenilor l-au trăit până în 2020.

Pandemia de COVID-19 a afectat profund multe economii. Cu toate acestea, datorită posibilităților comerțului electronic și a prețurilor dinamice, multe companii au reușit să crească vânzările după pandemie .

Prețuri de vârf

Această abordare este foarte asemănătoare cu prețurile bazate pe timp. Cu toate acestea, există câteva diferențe cheie. În acest caz, companiile percep mai mult în anumite ore .

• Podul Golfului San Francisco este un exemplu viu. Taxa deținută de stat este crescută în orele de vârf și în weekend, când șoferii fac de obicei naveta la serviciu sau conduc în afara orașului.

• Uneori, prețurile dinamice nu sunt folosite doar pentru a crește prețurile. Prețurile de vârf pot fi folosite pentru a scădea etichetele de preț, cum ar fi regula foarte populară „ora fericită”, pe care o urmează multe baruri și pub-uri.

Prețuri de penetrare

Această formă de stabilire a prețurilor dinamice este utilizată de companiile care vizează o mare parte a potențialilor clienți de pe piață. Companiile stabilesc prețuri sub prețurile deja cunoscute pe piață și tind să le crească treptat, odată ce au acumulat un număr destul de mare de urmăritori.

Această strategie poate fi folosită de companii atunci când fac pentru prima dată acel salt digital și își încep serviciile de vânzare cu amănuntul online. De ce? Ei bine, prețurile mai mici sunt unul dintre marii motive pentru cumpărăturile online. Și, chiar dacă achiziționarea de produse și servicii online a devenit o normă, potrivit expertului în securitate cibernetică Esecurity Planet , o treime din toți americanii nu vor face cumpărături online din cauza problemelor de securitate .

Cum pot afacerile digitale să atragă acești potențiali clienți? Ca întotdeauna, răspunsul se află în portofelele clienților.

Potrivirea prețurilor

După cum probabil ați ghicit, această strategie se bazează pe analiza prețurilor concurenților dvs. , pentru a le potrivi sau chiar subcotați. Cel mai popular exemplu de potrivire a prețurilor este politica eBay „Cel mai bun preț garantat”.

Sursa imaginii

Cu toate acestea, aceasta este o strategie periculoasă pentru companiile mai mici. Afacerile mai modeste nu pot concura cu corporațiile mai mari și nu ar trebui să cadă victimele prețurilor competitive ale Amazon. Pur și simplu: este imposibil să subcutați Amazon, nu le duceți până jos.

Indiferent cât de specializată este industria sau piața dvs., probabil că Amazon le-a preluat. Indiferent dacă doriți să vindeți suplimente online , îmbrăcăminte sportivă sau produse electronice , există șanse mari ca mărci precum Amazon să vă fi eclipsat.

Înapoi la început sau

Cum să o facă

Ok, acum că ați ales ce versiune (sau versiuni) de preț dinamic se potrivește cel mai bine companiei dvs., să discutăm despre cum să dezvoltați această strategie. În primul rând, va trebui să colectați date, de tone, dacă de fapt. Trebuie să începi prin a studia și cerceta piața pentru a analiza modul în care prețurile tale se potrivesc cu cele ale concurenților tăi.

Pentru a face acest lucru, începeți prin a investi în software-ul digital de gestionare a experienței clienților, care vă permite să vă urmăriți călătoria clienților. Instrumentele de urmărire a prețurilor competitive vor fi, de asemenea, utile. Aceste aplicații permit companiilor de comerț electronic ca a dvs. să analizeze luarea deciziilor cumpărătorilor și modul în care prețurile dvs. actuale se compară față de concurență, analizând ce produse și prețuri se vând mai bine și de ce.

În plus, aceste instrumente vă ajută să găsiți care sunt KVI (elementele cu valoare cheie). KVI-urile sunt principalele elemente pe care vă veți concentra în timpul acestei strategii. Creșterea și scăderea prețurilor acestora vă va ajuta să vă creșteți vânzările și marja de profit .

Dacă nu ați făcut-o deja, poate doriți să luați în considerare adăugarea analiștilor de date și a profesioniștilor în exploatarea datelor în echipa dvs. Acești experți în date vă pot ajuta să înțelegeți mai bine profitabilitatea și tendințele pieței . Cu acest avantaj, te vei putea adapta la diferite scenarii din cadrul pieței.

Cu toate acestea, dacă te hotărăști să mergi pentru asta și să îmbrățișezi pe deplin această idee, atunci va trebui să cultivi o relație de colaborare cu echipa ta de analiști. Pentru a face acest lucru, poate doriți să investiți niște bani în plus în aplicații de echipă și colaborare. Munca în echipă face ca visul să funcționeze, dar colaborarea este deosebit de importantă atunci când aveți de-a face cu o sarcină la fel de descurajantă precum dezvoltarea unei strategii dinamice de prețuri.

Și asta este tot, odată ce ați ales abordarea dinamică a prețurilor și ați definit principalele obiective KPI și KVI-uri, puteți începe să vă testați strategiile pentru a găsi echilibrul perfect pentru prețurile dvs. Poate dura ceva timp, dar pe termen lung această strategie va aduce dividende.