Înțelegeți știința vânzărilor?

Poate ați auzit că vânzările sunt mai mult o artă decât o știință. Și deși este adevărat că unii oameni au o abilitate naturală, cercetările arată că a face pitch-ul perfect nu depinde doar de intuiție și noroc.

Acest articol aprofundează în lumea psihologiei sociale, neuroștiinței și economiei comportamentale pentru a descoperi metode puternice de a influența pe alții.

Veți învăța modelele din spatele procesului de luare a deciziilor și cum să vă îmbunătățiți strategia de vânzări pentru a fi mai convingător. Înarmat cu metodele testate științific prezentate aici, veți fi gata să faceți următoarea dvs. prezentare un câștigător.

Înțelegerea științei vânzărilor vă va îmbunătăți performanța

Ați întâlnit vreodată un vânzător cu talent natural? Cineva cu un zâmbet stelar, o personalitate abordabilă și o capacitate magică de a încheia orice afacere? Poate. Dar, conform cercetărilor, vânzătorii calificați ca acesta nu sunt norma.

Un studiu de la Harvard Business Review a constatat că doar o treime dintre vânzătorii sunt eficienți în mod constant. Și mai rău, un studiu de la ES Research a constatat că 90% din instruirea în vânzări nu oferă nicio îmbunătățire.

Cu astfel de statistici, este uimitor că afacerile supraviețuiesc. Din fericire, nu trebuie să fie așa. Dacă privim vânzările prin prisma științei, este posibil să găsim abordări bazate pe dovezi care funcționează.

Este obișnuit să te gândești la capacitatea de vânzări ca la o calitate statică – fie o ai, fie nu. Dar știința spune o altă poveste. Creierul nostru este uimitor de adaptabil. Și cu efort și practică, ne putem reconecta neuronii pentru a dezvolta noi abilități. Aceasta se numește neuroplasticitate și ne permite să ne îmbunătățim talentele naturale în timp.

O problemă apare atunci când ne concentrăm pe învățarea abilităților greșite. Din păcate, acest lucru se întâmplă foarte des, pentru că cele mai comune sfaturi de vânzări se bazează pe anecdote în loc de dovezi. De exemplu, mulți oameni cred că extrovertiții fac mai multe vânzări. Și totuși, un studiu de la Școala Wharton a Universității din Pennsylvania a constatat că cei care obțin un scor mare la măsurile de extroversie au rezultate mai slabe decât media.

Știința ne arată, de asemenea, ce poate îmbunătăți rezultatele vânzărilor. De fapt, cercetările au descoperit multe metode surprinzătoare de creștere a vânzărilor numite rute periferice de influență. Un exemplu este efectul de dominanță asimetrică. Acest lucru impune că clienții sunt mai predispuși să cumpere atunci când li se prezintă două opțiuni – una bună și una grozavă. De ce ușurează acest lucru vânzarea? Pentru că a avea o opțiune bună o face pe cea grozavă să pară și mai bună.

Abordările dovedite științific ca aceasta se bazează pe o idee simplă: oamenii de vânzări sunt mai eficienți atunci când înțeleg ce se întâmplă în creierul unui client. La urma urmei, dacă înțelegeți ce gândește un cumpărător, vă puteți adapta propunerea mai eficient la nevoile și dorințele sale.

Ușurați procesul de vânzare răspunzând la cele șase motive

Un cumpărător răsfoiește un magazin alimentar când găsește o cereală nouă pe raft. Se apropie și se uită la cutie. După un moment, îl pune în cărucior cu restul cumpărăturilor. Dar de ce?

La adresa acestei întrebări, vânzătorii dau tot felul de răspunsuri. Poate a fost arta cutiei, sau prețul, sau doar faptul că îi era foame în acel moment. Și, deși niciunul dintre aceste răspunsuri nu este greșit, niciunul dintre ele nu este complet corect.

Decizia de a cumpăra un produs nu este rezultatul unei singure alegeri. Este de fapt rezultatul final al unei serii de șase opțiuni. Sarcina ta ca agent de vânzări este să ajuți consumatorii prin proces.

Dacă un agent de vânzări poate răspunde la fiecare dintre aceste întrebări, vânzarea este ușoară. Dacă în orice moment vânzătorul nu este sigur, vânzarea este pierdută.

Prima întrebare este „de ce să se schimbe?” Oamenii sunt pregătiți să prefere lucrurile așa cum sunt deja. Și pentru că a face o nouă achiziție înseamnă schimbare într-un fel, trebuie să se simtă justificată. Așadar, atunci când răspundeți la această întrebare, asigurați-vă că puteți explica ce lipsește sau nu este de dorit în situația actuală a cumpărătorului.

A doua întrebare este „de ce acum?” Aici trebuie să explicați de ce cumpărarea are sens în acest moment specific. De exemplu, există o reducere temporară sau un alt factor care creează urgență?

A treia întrebare este „de ce industria dvs.?” Înainte de a vă prezenta produsul specific, trebuie să vă prezentați întreaga industrie. Gandeste-te la asta. Dacă vindeți cursuri online, trebuie să explicați de ce cursurile online în general sunt mai bune decât alternative precum seminariile sau cărțile.

A patra și a cincea întrebare sunt „de ce compania ta?” și „de ce produsul tău?” Acesta este momentul în care intri în detalii și prezinți lucrurile care fac ca oferta ta să iasă în evidență – indiferent dacă este vorba despre calitate, expertiză sau nenumărații clienți mulțumiți.

A șasea și ultima întrebare este „de ce cheltuiesc banii?” Pentru a răspunde la aceasta, subliniază beneficiile financiare ale produsului sau serviciului tău. Asigurați-vă că menționați atât economiile de costuri, cât și orice calități de prevenire a pierderilor pe care le poate avea, cum ar fi o mai bună urmărire a plăților.

Pe măsură ce parcurgeți potențialii cumpărători prin fiecare dintre acești pași, ezitarea lor cu privire la cumpărare ar trebui să dispară. Așa vei face vânzarea.

Creșteți-vă vânzările ridicând starea de spirit a cumpărătorului

Imaginează-ți că ești judecat și juriul te-a găsit vinovat. Acum rămâne la latitudinea instanței să vă stabilească sentința. În acest moment, ați putea fi tentat să oferiți judecătorului un argument convingător pentru clemență. Dar, conform cercetărilor, s-ar putea să ai mai mult noroc oferindu-i un sandviș și un pui de somn.

Pare o prostie, dar este adevărat. Studiile arată că judecătorii dau sentințe mai dure atunci când sunt obosiți sau înfometați. În schimb, un judecător bine odihnit și bine hrănit acordă eliberare condiționată 65 la sută din timp.

Acest lucru arată doar că comportamentul uman nu este întotdeauna complet rațional. Chiar și cele mai imparțiale autorități pot lua decizii în funcție de starea lor emoțională. Și dacă se poate întâmpla unui judecător cu experiență, se poate întâmpla și potențialilor cumpărători.

Ne place să ne imaginăm că alegerile noastre se bazează întotdeauna pe rațiune, logică și fapte. Și totuși exact contrariul este adevărat. Starea noastră emoțională internă joacă un rol important în luarea deciziilor.

Mai precis, oamenii de știință în neuroștiință au descoperit că stările emoționale pozitive ne fac mai extrogători și mai deschiși la persuasiune, în timp ce stările emoționale negative ne închid și ne fac mai greu de influențat. Înțelegerea și utilizarea acestei dinamici este crucială atunci când vine vorba de realizarea unei vânzări.

Acest lucru a fost demonstrat într-un studiu realizat de cercetătorul comportamental Irving Janis. Într-o serie de experimente, el a descoperit că oamenii de vânzări și-ar putea crește în mod măsurabil gradul de persuasiune, oferind clienților arahide și suc, ceea ce arată cât de important poate fi un mediu pozitiv pentru vânzări.

Desigur, un agent de vânzări bun nu se va baza întotdeauna pe gustări atunci când există alte modalități de a încuraja sentimentele pozitive. De exemplu, puteți proiecta o atitudine optimistă cu limbajul corpului și tonurile vocale. Datorită unui fenomen numit cogniție emoțională, aceste indicii non-verbale pot fi contagioase. Aceasta înseamnă că, dacă te apropii de ceilalți cu un zâmbet larg și un comportament strălucitor, ei vor oglindi adesea starea ta emoțională veselă.

Chiar și puțină conversație ocazională poate duce la drum lung. De exemplu, dacă un cumpărător pare să fie într-o dispoziție proastă, încercați să ușurați lucrurile cu conversații pozitive și întrebări care declanșează gânduri mai fericite, fie că este vorba despre ultima sa vacanță sau despre hobby-urile pe care le-a îndrăgit recent. Acest tip de bătaie de joc poate schimba suficient de mult atmosfera pentru a netezi procesul de vânzare. Astfel, toți pleacă fericiți.

Concentrează-ți argumentul de vânzări cu întrebări puternice

Pentru profesioniștii medicali, întrebările sunt instrumente ale meseriei și sunt la fel de importante ca termometrele sau stetoscoapele. De aceea, o călătorie la medic este adesea plină de tot felul de întrebări despre ceea ce te deranjează, de cât timp este o problemă, ce tratamente ai încercat și așa mai departe.

Chiar dacă poate fi un pic de interogatoriu, este exact ceea ce îți dorești. Gândiți-vă doar cât de ciudat ar fi dacă medicul dumneavoastră ar începe să vă prescrie pastile înainte de a vă pune o singură întrebare pentru a afla ce nu este în regulă. Probabil ai simți că doctorul nu te-a înțeles deloc.

Același concept se aplică vânzărilor. Deci, înainte de a putea începe să vă vindeți produsul sau serviciul ca răspuns, trebuie să puneți întrebările potrivite.

De ce întrebările sunt o parte atât de importantă a procesului de vânzare? În primul rând, chiar și a pune întrebări de bază poate influența comportamentul unei persoane, așa cum a fost demonstrat într-un studiu publicat în Journal of Applied Psychology. S-a constatat că doar a întreba pe cineva dacă are de gând să voteze le-a crescut șansele de a vota cu 25 la sută.

Ori de câte ori pui o întrebare, începi un proces mental numit elaborare instinctivă. Fără măcar să-și dea seama, cel care răspunde își va reorienta gândirea către subiect. De exemplu, atunci când întrebi un manager despre nevoile sale de afaceri, creierul ei va începe imediat să evoce toate problemele și prioritățile pe care ar dori să le abordeze.

Chiar dacă întrebările sunt o modalitate excelentă de a concentra o conversație, nu ar trebui să-ți începi vânzarea cu unele detaliate. Conform unui fenomen numit teoria penetrării sociale, oamenii gândesc cel mai clar atunci când informațiile sunt prezentate în straturi. Aceasta înseamnă că este important să puneți întrebări în ordinea corectă – începând cu întrebări generale înainte de a vă concentra atenția pe baza răspunsurilor pe care le primiți.

De exemplu, pentru a obține informații de bază despre situația actuală a clientului dvs., adresați întrebări generale, cum ar fi „cum au fost veniturile dvs. în ultimul trimestru?” Apoi treceți la interogări mai evaluative, cum ar fi „De ce credeți că veniturile au încetinit?” În sfârșit, terminați cu întrebări specifice despre motivele de cumpărare, cum ar fi „doriți un produs care va crește eficiența cu 6 procente?”

Urmând acest cadru, veți descoperi exact care sunt problemele cele mai importante pentru clientul dvs. De asemenea, îi vei arăta cum produsul sau serviciul tău poate răspunde acestor preocupări.

Realizați vânzări în funcție de nevoile reale ale cumpărătorului dvs

Există o poveste clasică despre două surori care se luptă pentru o portocală. Ambii presupun că celălalt vrea totul, așa că fac compromisuri și împart fructele în jumătate. Este un câștig-câștig, nu?

Din pacate, nu. După cum se dovedește, o soră era doar însetată după suc, în timp ce cealaltă avea nevoie doar de coajă pentru o rețetă de prăjitură. Dacă ar fi cunoscut adevăratele dorințe ale celuilalt, amândoi ar fi obținut mai mult din ceea ce și-au dorit.

Acest lucru arată doar că ascultarea poate face o diferență enormă. Acest lucru este valabil mai ales când vine vorba de vânzări. De cele mai multe ori, cheia pentru a încheia o afacere este să vă acordați timp pentru a înțelege exact ce dorește cumpărătorul.

Potrivit Harvard Business Review, toți agenții de vânzări cu performanță de top au o calitate similară. Ei pot vedea lumea din perspectiva clienților lor. Are perfect sens. Dacă înțelegeți cu adevărat nevoile și dorințele clienților dvs., vă puteți ajusta mai ușor propunerea la situațiile lor particulare.

Din păcate, majoritatea vânzătorilor nu reușesc să îndeplinească acest standard simplu. Ei devin atât de concentrați pe evidențierea a ceea ce cred că este important, încât nu iau în considerare ceea ce va atrage cu adevărat cumpărătorii lor. Psihologii numesc acest fenomen orbire neatențională. Oamenii de vânzări care cad în această capcană își pot petrece tot timpul vorbind despre prețul excelent al unui produs, atunci când clienților lor le pasă doar cât de bine funcționează.

Dacă nu doriți ca această părtinire să vă împiedice, identificați motivatorii principali de cumpărare ai clienților. Acestea sunt elementele cheie pe care oamenii le iau în considerare atunci când efectuează o achiziție și sunt adesea despre problemele pe care trebuie să le rezolve. Folosind puterea întrebărilor ascuțite, vă puteți ghida clienții spre explicarea problemelor cu care se confruntă. Puteți chiar să sugerați probleme comune pentru a vedea dacă rezonează.

Odată ce înțelegeți problema, identificați orice alte criterii cheie pe care cumpărătorii dvs. le consideră esențiale. Acestea sunt cerințele minime pe care trebuie să le îndeplinească produsele sau serviciile dumneavoastră dacă doriți să efectuați vânzarea.

Acestea ar putea fi caracteristici evidente, cum ar fi să se încadreze în bugetele clienților dvs., sau ar putea fi preocupări mai puțin evidente, cum ar fi satisfacerea unui anumit factor de decizie din cadrul organizațiilor cumpărătorilor. Oricum, odată ce cunoașteți nevoile și dorințele clienților dvs., vă puteți personaliza prezentarea pentru a aborda acele puncte specifice.

Faceți ca vânzările să pară că merită, demonstrând valoarea produsului sau serviciului dvs

Imaginați-vă că doi oameni de știință vă arată o fotografie a unui bărbat. Doar privindu-l, ai putea să-ți dai seama dacă a fost un erou sau un răufăcător? Ei bine, depinde de ceea ce îți spun acei oameni de știință.

Într-un experiment celebru, oamenii de știință în comportament Myron Rothbart și Pamela Birrell le-au arătat oamenilor imagini cu un individ modest. Ei le-au spus jumătate din participanți că el este un erou de război decorat și cealaltă jumătate că este un criminal de război notoriu. În mod uimitor, primul grup a considerat că bărbatul arăta amabil și altruist, în timp ce al doilea grup a susținut că arăta rău și lipsit de inimă.

După cum arată acest studiu, modul în care percepem lumea depinde de modul în care ne este prezentată. Pentru agenții de vânzări, aceasta înseamnă că este esențial să prezinte ofertele în mod corect.

Mulți oameni de știință care studiază comportamentul uman sunt de acord că multe interacțiuni sociale pot fi explicate prin teoria schimbului social. Aceasta afirmă că oamenilor le place să-și maximizeze valoarea în timp ce minimizează costurile. Cu alte cuvinte, când vine vorba de relațiile umane, oamenii sunt cei mai fericiți când simt că primesc o afacere bună.

Având în vedere acest fapt de bază, este important ca vânzătorii să-și prezinte produsele sau serviciile ca investiții valoroase. Pentru a face acest lucru, majoritatea vânzătorilor doar subliniază caracteristicile cheie.

De exemplu, ar putea explica că software-ul lor de raportare fiscală are anumite funcții, cum ar fi instrumente robuste de verificare a faptelor. Dar asta nu este suficient. Pentru a demonstra valoarea, trebuie, de asemenea, să explice modul în care aceste caracteristici se conectează la motivatorii primari specifici cumpărătorului lor.

De exemplu, dacă știți că clientul dvs. dorește să economisească bani, puteți evidenția faptul că capacitatea de verificare a faptelor a software-ului dvs. fiscal va detecta erorile înainte ca acestea să apară. Apoi ați explica cum acest lucru creează valoare prin reducerea costurilor contabile și evitând auditurile costisitoare în viitor. Luând o caracteristică generică și transformând-o într-un beneficiu specific, software-ul pare o afacere!

Puteți evidenția și mai mult valoarea ofertei dvs. comparând-o cu concurenții inferiori. Aceasta se numește uneori inoculare, deoarece previne obiecțiile înainte ca acestea să apară.

De exemplu, după ce explicați avantajele uimitoare ale software-ului dvs. fiscal, indicați pe scurt care dintre aceste caracteristici și beneficii nu sunt disponibile de la nimeni altcineva. Odată ce devine clar că concurenții nu pot oferi aceeași valoare ca instrumentele excelente de reducere a costurilor, cumpărătorul nu va lua în considerare pe nimeni altcineva.

Perfecționează-ți prezentarea de vânzări cu strategii dovedite științific

Probabil ați auzit că varietatea este condimentul vieții. Când vine vorba de vânzări, totuși, lucrul cu prea multe condimente îți poate strica felul de mâncare. Pentru a afla de ce, haideți să facem o altă excursie la magazinul alimentar.

Într-un experiment instructiv, oamenii de știință socială Sheena Iyengar și Mark Lepper au aranjat un stand de degustare de gemuri la o piață de lux. Când au prezentat 24 de gemuri, doar 3 la sută dintre clienți au făcut achiziții. Dar când matricea a fost redusă la șase blocaje, vânzările au crescut cu 900%.

Se dovedește că creierul uman este mai bine să ia decizii atunci când există mai puține opțiuni din care să aleagă. Cu cât poți aplica mai mult aceasta și alte ciudățenii mentale la următoarea ta prezentare, cu atât vei reuși mai mult să faci vânzări.

Creierul uman este un lucru amuzant. Oamenii de știință au descoperit că funcționează în moduri neobișnuite și poate fi influențat de factori puțin probabili. Deci, dacă doriți să fiți un agent de vânzări mai bun, trebuie să aplicați informații din psihologie și științe comportamentale pentru a vă îmbunătăți rezultatele.

Luați fenomenul psihologic de ancorare. Acest lucru se întâmplă atunci când compari inconștient informații noi cu informații vechi. De exemplu, o sticlă de vin de 30 USD poate părea scumpă. Dar dacă vi se oferă mai întâi o sticlă de 500 de dolari, acel preț mare devine ancora.

Dintr-o dată, o sticlă de 30 de dolari pare o afacere grozavă! Puteți aplica acest concept la următoarea dvs. prezentare de vânzare, prezentând ancore scumpe - poate de la concurenți - înainte de a dezvălui prețul adevărat.

Un alt truc psihologic util este paradigma narativă. Aceasta se referă la tendința naturală a creierului tău de a fi influențat mai ușor de povești decât de fapte simple. Potrivit cercetărilor neurologice, o poveste convingătoare poate ocoli facultățile tale de gândire critică și poate atinge direct partea emoțională a minții tale. Așadar, atunci când vă creați următoarea prezentare, prezentați oferta într-un cadru narativ.

În loc să oferiți doar o listă de detalii, introduceți un personaj, un conflict și o soluție. Ai putea, de exemplu, să vorbești despre clienții anteriori. Mai întâi, explicați cu ce probleme s-au confruntat. Apoi, spuneți povestea interesantă despre modul în care produsul sau serviciul dvs. i-a ajutat. Acest truc simplu vă va prezenta oferta și îi va oferi o rezonanță emoțională satisfăcătoare.

În cele din urmă, scopul tău este să-ți adaptezi tonul pentru a se potrivi cu modurile în care funcționează efectiv creierul. Cu aceste metode solide din punct de vedere științific, veți vedea rezultate reale.

Rezumat final

Vânzările nu ar trebui să fie doar un joc de încercare și eroare. Decenii de cercetare în domeniul științelor psihologice și sociale au dezvăluit strategii eficiente pentru a face pitch-urile mai fiabile și mai eficiente.

Un agent de vânzări inteligent ar trebui să se concentreze pe crearea de sentimente pozitive, să demonstreze valoarea produselor sau serviciilor sale și să pună întrebări puternice pentru a înțelege cu adevărat nevoile și dorințele clienților. Aplicând aceste informații în practica dumneavoastră, vă puteți îmbunătăți abilitățile și puteți obține rezultate mai bune.

Dacă doriți să învățați cum să vindeți produse online, există o platformă numită Wealthy Affiliate, care vă poate învăța cum să promovați orice produse sau servicii online. Citiți această recenzie Wealthy Affiliate pentru mai multe informații.