Strategiile de preț cu reducere pe care magazinele online ar trebui să le ia în considerare

Ofertele și reducerile în general încântă și entuziasmează clienții.

O cercetare din 2012 comandată de Coupons.com și condusă de dr. Paul J. Zak, profesor de neuroeconomie la Claremont Graduate University, a arătat că cupoanele îi fac pe oameni fericiți . Studiul a arătat că cei care au primit un voucher de 10 USD au fost cu 11% mai fericiți în comparație cu cei care nu au primit-o.

Totuși, încântarea clienților nu ar trebui să fie în detrimentul profitului tău. Trebuie să creați un scenariu în care clienții sunt mulțumiți și vă creșteți conversiile și profiturile.

Iată câteva strategii de reducere a prețurilor la care să te gândești:

1. Nu oferi reduceri regulat

Oferirea de reduceri în mod regulat poate face mai mult rău decât bine afacerii dvs., deoarece acest lucru tinde să-i antreneze pe clienți să aștepte reduceri și să nu fie dispuși să plătească prețul integral. Oferind reduceri în mod regulat, riscați să anulați principiul deficitului și părtinirea aversiunii la pierderi . Aceste două creează un sentiment de urgență în rândul clienților, așa că negarea lor va face promoțiile mai puțin eficiente.

Fiți selectiv cu când și cui acordați reducerile. Puteți lua în considerare oferirea de reduceri pentru a face una dintre următoarele:

Atrageți noi vizitatori în canalul dvs. de vânzări

Canalizați vizitatorii pentru prima dată utilizând principiul reciprocității . Le puteți oferi o reducere în schimbul adresei lor de e-mail pentru a conduce vizitatorii mai adânc în pâlnia de vânzări.

Gândește-te cu atenție la modul în care folosești această tactică.

Majoritatea site-urilor încarcă automat un pop-up de intrare cu reducerea de înscriere înainte ca vizitatorii să aibă șansa de a procesa ceea ce este pe site. Bloomingdales.com, de exemplu, arată imediat această fereastră pop-up odată ce vizitatorul ajunge pe pagina de pornire:

Cântărește avantajele și dezavantajele unui pop-up de intrare pentru site-ul tău. Ferestrele pop-up de intrare pot determina oamenii să se înscrie la buletinul dvs. informativ, dar pot, de asemenea, să frustreze utilizatorii.

O alternativă la lansarea unei ferestre pop-up de intrare este să utilizați o fereastră pop-up cu intenția de ieșire - declanșați fereastra pop-up pe măsură ce utilizatorul își mută cursorul în afara ferestrei active a browserului.

Făcută corect, oferirea de reduceri pentru a obține noi abonați vă poate asigura că aveți o bază de date de contacte sănătoasă, care poate fi comercializată, fără a frustra utilizatorii.

Construiți o relație cu clienții existenți

Companiile inteligente știu că concentrarea pe reținerea clienților, spre deosebire de achiziția de clienți, este cheia succesului. Acest lucru se datorează faptului că atragerea unui nou client costă de cinci ori mai mult decât păstrarea unuia existent .

Este important să câștigați loialitatea clienților existenți, astfel încât să reduceți costurile atragerii de noi perspective.

O modalitate de a construi o relație cu clienții existenți este prin a le trimite cupoane. Un cupon de reducere de ziua de naștere trimis prin e-mail, de exemplu, nu numai că cultivă bunăvoința, dar, în cele din urmă, oferă clientului un motiv să cumpere din nou cu tine:

Recompensează recomandările

De asemenea, puteți stimula clienții cu reduceri printr-un program de recomandare.

Acest lucru va cere companiei să cheltuiască, dar rezultatele pot merita. Un program de recomandare stimulează încrederea oamenilor în oamenii pe care îi cunosc (adică clienții dvs. existenți) pentru a vă consolida noul canal de clienți.

De asemenea, poate influența reținerea clienților, deoarece îi transformă pe clienții obișnuiți în susținători ai mărcii. Acest lucru, la rândul său, poate crește valoarea de viață a clientului dvs. Și pentru că clienții recomandați tind să cheltuiască mai mult decât clienții dobândiți prin alte canale, marketingul de recomandare este un lucru pe care ar trebui să îl luați în considerare pentru afacerea dvs.

Klean Kanteen, de exemplu, încearcă să-i determine pe vizitatorii site-ului web să răspândească gradul de conștientizare despre marcă, oferind o reducere de 25% atât persoanei care trimite, cât și prietenilor lor:

Împingeți platforma nouă

Dacă o aplicație mobilă are sens pentru afacerea dvs., puteți determina mai mulți oameni să descarce aplicația oferind un stimulent. În acest fel, marca dvs. poate avea o prezență pe dispozitivul mobil al unui utilizator, de la sigla companiei de pe pictograma aplicației până la notificări push ocazionale.

Zalora, un site de comerț electronic, de exemplu, îi îndeamnă pe clienții de desktop să-și descarce aplicația mobilă, oferind o reducere de 25%:

2. Fii atent cu privire la modul în care afișați reducerea

Este posibil să nu aveți control asupra sumei pe care o puteți deduce din prețuri pentru a face produsele dvs. atractive. Ceea ce poți controla, totuși, este prezentarea reducerilor. Puteți optimiza modul în care afișați reducerea , astfel încât să fie percepută ca fiind mai convingătoare de către clienți.

Aplicați „regula lui 100”

Potrivit Dr. Jonah Berger, profesor de marketing la Wharton Business School, pentru articolele care costă mai puțin de 100 USD , este mai bine să prezentați reducerea în procente , deoarece acesta va fi un număr mai mare decât suma în dolari economisită.

De exemplu, Fitbit Ace 2, costă 69,95 USD (adică mai puțin de 100 USD). Deci, reducerea exprimată în procent, care este 29%, este un număr mai mare decât suma economisită (~20,00 USD). În acest caz, este mai bine să afișați reducerea în procente, deoarece pare mai impresionantă decât suma reală în dolari economisită:

Pe de altă parte, dacă produsul costă mai mult de 100 USD , afișarea sumei reale economisite va fi mai convingătoare , deoarece acest număr este mai mare decât procentul.

Luați Fitbit Charge 3, de exemplu. Costă 149,95 USD, deci reducerea exprimată în procente (33%) este un număr mai mic decât suma economisită (~50,00 USD):

Pentru articolele cu bilete mari, afișarea reducerii ca procent sub vinde suma pe care clientul o economisește. Pentru un articol de 1.124,99 USD, de exemplu, a indica faptul că clientul primește o reducere de 20% este mai puțin convingător decât a spune că economisește 225 USD:

Oferă o reducere pe lângă o altă reducere

Oamenii găsesc o reducere pe lângă o altă reducere mai atractivă decât o reducere prezentată ca un număr, chiar dacă suma economisită este de fapt aceeași.

De exemplu, Levi's prezintă mai jos două reduceri separate pentru perechea de blugi. Clientul primește inițial aproximativ 30% reducere din prețul de bază, iar apoi poate obține o reducere suplimentară de 50% din prețul de vânzare cu codul de cupon Cyber ​​Monday. Această prezentare cu reduceri este obligată să convingă mai mulți vizitatori să acționeze în comparație cu afișarea unei singure reduceri și indicând faptul că clientul primește aproximativ 65% reducere din prețul total:

Modul în care comunicați reducerea contează. O prezentare va fi mai convingătoare decât cealaltă, în ciuda faptului că se reduce la aceeași sumă economisită.

3. Reduceți câmpul de cod promoțional

Modul în care solicitați codul de reducere poate influența dacă un client continuă sau abandonează coșul.

A face caseta de cod promoțional prea vizibilă echivalează cu a le spune celor aflați pe calea de plată să amâne finalizarea tranzacției, deoarece există o ofertă mai bună acolo.

Indy Brand, de exemplu, este obligat să declanșeze în mod inutil teama clientului de a pierde un preț mai bun, deoarece caseta de coduri de reducere atrage prea multă atenție:

Deci, cu excepția cazului în care codurile promoționale sunt disponibile în mod constant și afișate vizibil pe site-ul dvs., evidențierea vizuală a câmpului de cod de reducere va face ca utilizatorii să părăsească pagina de finalizare a achiziției pentru a căuta un cod în altă parte.

Acest lucru vă poate răni în câteva moduri - clientul ar putea...

• … găsiți un cod de reducere de la un afiliat, costându-vă taxele de afiliat și scăzând marjele dvs.
• … distras-te și uită complet de achiziție.
• … găsiți produsul pe un site concurent și convertiți acolo.

NordVPN încearcă să atenueze aceste riscuri ascunzând câmpul de cod promoțional în spatele textului subliniat. Textul se deschide într-o casetă când faceți clic pe:

O altă modalitate de a evita ca clienții să iasă de pe site pentru a căuta cupoane este prin a avea un text modal de tipul „Nu aveți un cupon?”. Dacă utilizatorul face clic pe text, ar trebui să se lanseze o casetă de tip lightbox și să-i spună clientului ce trebuie să facă pentru a obține o reducere.

Oferiți un stimulent care are sens pentru afacerea dvs. Popover-ul poate spune ceva de genul „Alăturați-vă listei noastre de corespondență și obțineți 5% reducere la prima achiziție”, de exemplu. Sau le poți cere clienților să recomande un prieten în schimbul unei reduceri.

În acest fel, clienții nu simt că pierd o ofertă.

Levi's, de exemplu, are o casetă de cod promoțional vizibil în coșul de cumpărături, dar încearcă să ocolească problema clienților care părăsesc site-ul pentru a căuta un cupon, listând promoțiile curente într-un popover:

4. Faceți evident efectul reducerii

Claritatea este un aspect critic atunci când se aplică reduceri.

Este important să știți clar dacă reducerea este deja aplicată sau nu sau dacă va fi aplicată într-o etapă ulterioară, înainte de finalizarea comenzii. Vizitatorii ar putea pleca dacă nu sunt siguri despre cum gestionați prețurile pentru reduceri. Barajele pe prețul inițial, odată ce ați aplicat reducerea, arată foarte clar că le oferiți noul preț post-reducere.

Coșul de cumpărături al lui J. Crew, de exemplu, face o treabă bună în a indica prețul pre și post-reducere al articolelor. Cu toate acestea, nu reușește să comunice imediat că clientul economisește un total de 648 USD. Este o oportunitate ratată.

Profitați de puterea de convingere a reducerilor și împingeți clienții să continue pe calea de finalizare a comenzii, indicând în mod clar modul în care reducerea a afectat totalul comenzii, similar cu modul în care se face în coșul Levi's:

Executați corect strategiile de preț cu reducere

Reducerile sunt instrumente puternice, dar se pot întoarce cu ușurință și pot face mai mult rău decât bine. Specialiștii în marketing se vor asigura că nu se împușcă în picior:

• Evitați să faceți reduceri atât de comune încât clienții să fie instruiți să se aștepte la ele.
• Nu ratați posibilitatea de a face reducerea mai atrăgătoare utilizând regula 100 și aplicând o reducere pe lângă o reducere.
• Evitați să atrageți prea multă atenție câmpului de cod promoțional - puneți-l în spatele unui link.
• Evitați ambiguitatea - faceți efectul reducerii foarte clar și evident încă de la început.

Dacă utilizați cu atenție reducerile, veți face mai mulți vizitatori să convertească fără a vă afecta rezultatul final.