Riscurile reducerii marketingului digital într-o recesiune

Condițiile economice din întreaga lume sunt în mod clar provocatoare pentru toată lumea.

Există o criză a costului vieții și o creștere a ratelor dobânzilor care afectează atât oamenii, cât și întreprinderile, determinându-le să ia în considerare înăsprirea sforilor de poșetă (dacă nu au început deja să facă acest lucru).

Acest lucru creează două dileme:

1. Oamenii cumpără mai puțin, ceea ce duce la o scădere a vânzărilor și a veniturilor
2. Întreprinderile tranzacționează mai puțin între ele, ceea ce duce la o scădere a vânzărilor și a veniturilor

Când apare o recesiune, așa cum au obiceiul de a face (declanșat de pandemii sau nu), unul dintre gândurile și acțiunile imediate pe care o persoană sau o companie le va lua este să oprească, să revizuiască și să întrerupă toate cheltuielile neesențiale.

Problema se adâncește atunci când elementele esențiale și cerințele pentru expunere și creștere (cum ar fi publicitatea și marketingul) ajung și ele sub umbra cuțitului de reducere a costurilor.

Este o dilemă riscantă.

Vă reduceți marketingul și sperați că vânzările continuă să vină?

Sau vă creșteți bugetul de marketing, sperați că vânzările vor crește și folosiți acel venit pentru a plăti pentru marketing.

Dar dacă nu vin vânzările?

Până la sfârșitul acestei postări pe blog, sper că ți-am arătat suficiente dovezi convingătoare că nu trebuie doar să protejezi marketingul pe care îl faci pentru a supraviețui, ci și că poți prospera deoarece există o recesiune.

Dacă preferați să vizionați cum explic, atunci vă rugăm să urmăriți următorul videoclip.

Dacă nu, atunci alături de mine în secțiunea următoare.

Cum să vă pregătiți marketingul digital pentru o recesiune

Ce ar trebui să facem cu marketingul nostru digital într-o recesiune? Și cum ne pregătim pentru unul? Ce învățături putem aplica din recesiunile trecute?

Îndepărtând recesiunile induse de Covid-19, nu există multe recesiuni în care numărul de instrumente de marketing digital pe care le folosim astăzi a fost disponibil, oferindu-ne foarte puține lucruri cu care să lucrăm. Cu toate acestea, putem analiza modul în care canalele de marketing în general s-au comportat și au fost utilizate, deoarece principiile marketingului ar trebui să rămână aceleași (sau cel puțin comparabile).

Ne putem uita la:

• Cum s-au schimbat canalele de marketing
• Cum s-a schimbat comportamentul consumatorului
• Indiferent dacă deciziile pe care le-au luat marketerii au fost bune sau rele

Pentru moment, să ne concentrăm pe comportamentul clienților.

Cum afectează recesiunile clienții

Cum afectează o recesiune consumatorii? Ei bine, nicio recesiune sau recesiune nu seamănă cu alta, dar au o singură caracteristică comună:

Încrederea clienților scade, ceea ce îi face pe clienți să-și strângă cureaua și să-și reducă cheltuielile.

Ei pot folosi în continuare o parte din venitul lor disponibil, dar mult redus și numai cu mărcile în care au încredere sau de la care se așteaptă să obțină cea mai mare valoare percepută.

Cineva care lucrează de acasă – la alegere, nu așa cum este impus de o pandemie – își poate reduce câteva dintre abonamentele lunare, dar va alege să își mențină livrarea cafelei prăjite, deoarece știe că calitatea este ridicată și că ai nevoie de un moment pentru a face o cafea bună. adaugă un moment pozitiv zilei lor.

De obicei, șomajul crește. Creditul devine mai greu de obținut.

Afacerea, care este și clienta cuiva, face și ea reducerile.

Pizza Friday este suspendată, lăsând o pizzerie locală cu o mare zi de plată săptămânală lipsă din cărți. Tuturor li se spune să nu imprime nimic decât dacă este absolut necesar, reducând semnificativ comanda lunară de rechizite de birou și lăsând o mare gaură în venitul furnizorului furnizor.

Există mai puțini numerar de circulat și mai puțini dintre clienți și companii și de la o afacere la alta.

Ciclul oamenilor care cheltuiesc mai puțin, companiile reduc costurile, reduc prețurile și opresc toate investițiile se învârte. Nimic nu se îmbunătățește, oamenii cheltuiesc și mai puțin, iar afacerile încep prin a reduce din nou costurile. Și când companiile încep să reducă, deseori bugetele de marketing și publicitate sunt cele care, din greșeală, primesc lovitura.

Li se pare logic celor de la C-suite: menține veniturile scăzute, astfel încât să poată menține acoperișul deasupra capului tuturor, puterea pornită și să elimine riscul de concedieri.

Venituri reduse? Reduceți ieșirile .

Simplu, nu?

Poate părea așa la început, dar este acțiunea complet opusă pe care o întreprindere ar trebui să o ia, conform cercetărilor realizate de Harvard Business Review, publicate după ultima recesiune.

Conform cercetării:

În recesiunile anterioare, companiile de bunuri de larg consum care au reușit să-și mărească cota de voce prin menținerea sau creșterea cheltuielilor pentru publicitate au capturat cota de piață de la rivalii mai slabi.

Dacă concurenții tăi simt presiunea și își reduc marketingul digital, spațiul tău devine mai puțin competitiv. Există doar câteva companii care licitează pentru reclame, reducând costul pe licitație publicitară. În plus, în timp ce înainte ca un consumator să fi văzut reclame pentru trei sau patru companii despre același produs sau serviciu și apoi să fie forțat să aleagă între ele, alegerea lor este simplificată atunci când văd doar una sau două mărci.

Costul dvs. de achiziție a clienților va fi mai ieftin .

Datele culese de TotalRetail au descoperit că costul pe clic al Google Ads a scăzut dramatic în primele zile ale pandemiei de Covid-19. Comercianții cu amănuntul luau măsuri imediate pentru a-și reduce cheltuielile și pentru a sprijini nava. Reduceți riscul. Protejați afacerea.

Abia mai târziu, și prea târziu pentru mulți, companiile și-au dat seama că marketingul digital era soluția de care aveau nevoie de la început.

Până când unii dintre ei și-au reluat campaniile, spațiul devenise mai competitiv decât înainte, deoarece alte companii și-au continuat marketingul digital și și-au mărit cota de piață.

Imagine prin mytotalretail.com

Același lucru este valabil și pentru optimizarea pentru motoarele de căutare, marketingul pe rețelele sociale și marketingul video. Companiile care și-au întrerupt campaniile sau și-au redus bugetele au pierdut în clasamentul căutărilor sau au devenit mai mici de canalele în creștere ale concurenților.

Există un citat celebru al lui Warren Buffet din scrisoarea sa din 1986 a acționarilor care cred că se aplică acestei recesiuni și tuturor recesiunilor:

Scopul nostru este mai modest: pur și simplu încercăm să fim fricoși atunci când alții sunt lacomi și să fim lacomi doar atunci când alții se tem .

Un exemplu puternic de companii care sunt lacome atunci când alții se tem este recesiunea din 1990-91. Atât Pizza Hut, cât și Taco Bell au profitat de decizia McDonald's de a-și reduce publicitatea, rezultând o creștere cu 61% a vânzărilor pentru Pizza Hut și o creștere cu 40% a vânzărilor pentru Taco Bell, în timp ce vânzările McDonald's au scăzut cu 28%.

McDonald's, o afacere uriașă care nu a ajuns la apogeul de la sfârșitul anilor 1980 făcând greșeli de marketing și publicitate, a făcut o eroare care a pierdut cota de piață. Și nici cota de piață nu este atât de simplu luată înapoi. E scump.

Deciziile pe care le luăm astăzi cu privire la marketingul nostru influențează viitorul afacerilor noastre și cota noastră de piață în anii următori. Nu ne putem permite să fim de partea greșită a situației.

Dar mă aștept să știi asta.

Ce putem (și ar trebui) să facem?

Care este planul de acțiune ?

Voi ajunge la asta într-o clipă...

Știați că a existat o scădere a ratelor de fertilitate în timpul Marii Recesiuni din 2007-2008?

Imagine prin imf.org

Ce legătură are asta cu ceva?

Fiecare recesiune sau recesiune economică are ca rezultat efecte de durată care nu sunt întotdeauna vizibile.

Oamenii s-au simțit mai puțin în siguranță cu privire la viitor și, prin urmare, au ales împotriva costului aducerii pe lume a unui alt copil care ar trebui să fie îmbrăcat și hrănit.

După Marea Recesiune, prețurile caselor s-au prăbușit. Politica a luat o schimbare spre stânga.

După izbucnirea bulei dot-com din anii 2000, a trebuit să se schimbe modul în care afacerile dependente de internet au început, au generat investiții și au fost conduse.

Înainte de a lua orice măsură, va trebui mai întâi să decideți cât de aproape sunteți dvs. și clienții tăi de ochiul furtunii.

Dacă ai lucrat în industria imobiliară în Marea Recesiune, atunci s-a întâmplat ceva mult mai mare care ar fi făcut incredibil de dificil să faci marketing în interior (nu imposibil, dar foarte dificil).

Dacă ești (relativ) în siguranță, atunci poți începe să te gândești la:

1. Cum ar trebui să fie poziționate afacerea și marketingul dvs.
2. Cum s- au schimbat comportamentele clienților dvs.

Înainte de a începe să înțelegem schimbarea comportamentului clienților, vreau doar să subliniez faptul că, dacă nu sunteți sigur de marketingul dvs. digital și de cum ar putea reacționa concurenții dvs., atunci puteți oricând să solicitați site-ul nostru gratuit și revizuirea de marketing digital.

Echipa noastră vă va revizui site-ul web și va identifica cea mai bună strategie pentru afacerea dvs. și canalele (și strategiile) optime care vă vor asigura clienții potențiali și vânzările de care aveți nevoie.

Vezi această postare pe Instagram

O postare distribuită de Exposure Ninja (@exposureninja)

Înțelegerea comportamentelor în schimbare ale clienților

Primul lucru pe care va trebui să-l faceți este să vă reprofilați clienții.

Este posibil să aveți deja o estimare aproximativă despre cum arată profilul dvs. ideal de client sau este posibil să aveți o defalcare completă a vârstei, salariului, intereselor și așa mai departe. Poate te-ai concentrat și pe psihografie.

Obiceiurile de cumpărare se schimbă atât pentru clienții B2C, cât și pentru B2B, așa că va trebui să le cercetați și să le înțelegeți.

Pentru a ne ajuta, voi face referire la articolul linkat anterior al Harvard Business Review.

Există patru grupuri posibile de consumatori:

1. Slam on the Breaks
2. Îndurerat-dar-răbdător
3. Confortabil bine
4. Trăiește clipa

1. Slam pe pauze

Acest grup este cel mai greu lovit. Ei „ajunge la pauze” și își limitează în mod dramatic cheltuielile. Adesea au tendința de a avea cele mai mici venituri (deși există unele excepții).

Acești oameni tind să-și reducă cheltuielile și să recurgă la mărci de încredere, dar s-ar putea să o facă doar atunci când le atrage atenția o reclamă care declanșează acea nostalgie pentru un timp mai stabil și mai de încredere.

Un exemplu sunt supermarketurile cu buget, care se descurcă mai bine în perioadele de nefuncționare, orientând mesajul de marketing pentru a vorbi despre economii de costuri și oferte, plus cât de mult mai ieftin este un magazin săptămânal cu supermarketul lor față de concurenții lor (un truc obișnuit, dar mai prolific în perioadele de nefuncționare) .

„ Te susțin prin greu și subțire ”.

„ Fă-ți banii să meargă mai departe ”.

„ Cel mai ieftin magazin săptămânal mediu național ”.

„ Primiți mai mult, pentru mai puțin ”.

2. Îndurerat-dar-răbdător

Acest grup este optimist cu privire la viitor și că lucrurile vor fi bine în general, dar sunt mai puțin încrezători decât ar fi de obicei în ceea ce privește cheltuielile lor. Vor cheltui mai puțin agresiv, dar nu își vor reduce total cheltuielile.

Acești oameni vor fi în continuare deschiși către publicitate și marketing, dar mesajul ar putea să fie că produsele sau serviciile cărora li se arată sunt stabilitatea de care viața lor are nevoie chiar acum. Un alt unghi poate fi că, într-o perioadă de efort, [inserați produsul aici] este perfect pentru a calma nervii și a vă simți puțin mai normal.

Supermarketurile de gamă mijlocie ar putea începe să acorde prioritate bunătăților în ofertele lor și reducerilor de preț la articolele de lux, care vor atrage oamenii în magazinele locale care, sperăm, își vor finaliza magazinul săptămânal, deoarece sunt deja acolo.

Ar putea fi, de asemenea, convinși să continue cu răsfățul ocazional din afara casei, cum ar fi o masă la restaurant sau o noapte într-un bar de vinuri drăguț, astfel încât companiile de ospitalitate inteligente își vor păstra sediul în atenție cu mesajul și marketingul potrivit.

„ Pentru acea seară pe care ai meritat-o ​​toată săptămâna ”.

3. Confortabil bine

Acest grup este confortabil. Se simt în siguranță în viitorul lor imediat și pe termen lung. Vor continua să consume, dar poate puțin mai selectivi cu achizițiile lor și probabil că nici nu chiar atât de arătatori.

Acești oameni pot fi comercializați aproape la fel de normal ca în perioadele fără recesiune, cu excepția faptului că se vor agăța de mărci de încredere în care au încredere și ar putea fi influențați de o altă marcă doar printr-o mulțime de consolidare a încrederii în brand pe termen lung. .

Mesajele de aici vor trebui să se concentreze pe asigurarea că, indiferent pentru care aleg să-și cheltuiască banii, este cel mai bun disponibil.

Vor fi stabilite loialități de marcă care vor trebui să fie rupte, astfel încât mesajele trebuie să fie despre beneficiile covârșitoare de pozitive ale produsului tău superior pe care, până acum, ar putea să nu le fi luat în considerare.

4. Trăiește-pentru-azi

Pentru ei, lucrurile stau ca de obicei. Nu sunt total preocupați de perspectiva unei recesiuni. Nu i-ar putea afecta, iar dacă ar fi făcut-o, nicio problemă.

Ei tind să fie tineri, probabil locuitori urban și destul de lipsiți de griji. Sunt aici pentru a trăi viața și atât. Securitatea banilor este o problemă viitoare, nu o problemă de azi.

Se vor bucura de viața orașului, se vor bucura de agitația cafenelelor și a galeriilor colective de artă în timpul zilei și apoi se vor bucura de viața de club până în zorii zilei următoare.

Dacă produsul sau serviciul dvs. se potrivește acestui grup de cumpărători, atunci nici dvs., nici concurenții dvs. nu trebuie să faceți deloc multe schimbări de marketing.

Mesajul de marketing pentru acest grup este despre evadare și experiențe.

Cel mai bun mesaj ar putea fi să profitați de fiorul de a fi lipsit de griji într-o perioadă atât de sumbră. Toți ceilalți sunt la gunoi din cauza unei recesiuni? Nu tu, faci ski jet peste lacuri și sărituri de pe stânci.

Mesajul ar trebui să fie că lumea este gri, dar lumea ta nu este.

„ Acesta este momentul în căutarea tari pe care l-ai căutat ”.

„ Ziua gri? Nu multumesc! ”

Toată lumea este în afara zonei lor de confort, iar afacerea dvs. trebuie să vă folosească marca pentru a aduce un sine de liniște și calm. Oamenii caută liniște, așa că ajută-i să o găsească dacă poți.

Asigurarea ar putea fi doar utilizarea tonului corect al vocii cu mesajul potrivit. Poate fi o reducere sau o ofertă pentru un element esențial care oferă doar cel mai mic sprijin financiar. S-ar putea să fii concentrat pe calitatea care îți deosebește produsele sau serviciile, dar indiferent de abordarea pe care o ai, trebuie să-ți faci cercetări și să verifici dacă tot vorbești cu același grup de consumatori ca înainte.

Câștigătorii recesiunii

Câștigă cineva într-o recesiune?

Inevitabil, da . Întotdeauna există cineva care reușește în timp ce alții nu.

După cum spunea Buffett, „ fii lacom când alții se tem ”. Cei care sunt, reușesc.

Și în ultimii peste 100 de ani de recesiuni și recesiuni, companiile au reușit în mod repetat și au devenit unele dintre cele mai cunoscute mărci globale cunoscute astăzi.

General Electric, GM, IBM, HP, Microsoft, Electronic Arts, Airbnb și Uber au început fie în timpul recesiunilor. Google, Facebook și Salesforce au început toate înaintea unora.

Toți au înțeles că ceea ce este nevoie pentru a supraviețui este să fii adaptabil la circumstanțe în schimbare; să-și înțeleagă pe deplin clienții, obiceiurile lor în schimbare, sentimentul lor de securitate și comportamentele lor în schimbare; și să fie perseverenți în marketingul lor chiar și atunci când nervii și temerile pot începe să se infiltreze în .

Așa se dezvoltă afacerile în perioadele de recesiune. Așa își măresc cota de marketing.

Ele zig când toți ceilalți zag .

Sunt lacomi când toți ceilalți se tem .

Acesta este un ciclu

Este un ciclu. Recesiunile vin și pleacă. La fiecare 2-8 ani are loc o recesiune. De aceea trebuie să ne pregătim pentru furtuna înainte să vină.

Înainte de orice, trebuie să fim întotdeauna în siguranță financiar. Păstrarea unui fond pentru zilele ploioase pentru a acoperi șase luni sau mai mult de cheltuieli recurente este o necesitate. Vă sugerez să păstrați un fond mai mare dacă puteți.

Cu toate acestea, o afacere nu trebuie să aștepte ca această securitate să ia măsuri imediate astăzi.

Continuați cu marketingul dvs. Dacă nu o faci, altcineva o va face.

Dar nu vă bazați pe marketingul pe care l-ați făcut întotdeauna. Revizuiți și repoziționați.

Acestea nu sunt vremuri normale, așa că comportă-te anormal.

Nu face „ceea ce ai făcut întotdeauna”.

Examinați ce s-a schimbat în spațiul dvs., analizați modul în care clienții și-ar fi schimbat obiceiurile de cumpărare și apoi adaptați-vă strategia și mesajul în consecință.

Vor exista unele schimbări de marketing pe care nu le putem contracara? Absolut, dar există peste o duzină de canale de marketing disponibile și zeci de strategii de încercat cu fiecare dintre ele.

Este foarte probabil să existe o poziție pe care o poate lua afacerea dvs. care să se potrivească cu dinamica în schimbare a marketingului și a economiei dvs.

Și nu intrați în panică .

Aceste lucruri nu durează pentru totdeauna.

Potrivit CNBC, recesiunea medie din 1900 a durat în total 15 luni. 15 luni. Îi poți supraviețui. Putem supraviețui împreună .

Iată câteva articole pe care sper că le veți găsi de ajutor în timp ce vă revizuiți marketingul:

• Cum să creezi o strategie de marketing completă
• Cum să creezi o strategie de marketing de conținut
• Cum se creează o strategie PPC
• Cum să creezi o strategie SEO
• Cum să creezi o strategie de marketing pentru startup
• Cum se face cercetarea concurenței în marketing digital
• Cum se face o analiză a concurenței SEO (tutorial pas cu pas)

Dacă aveți întrebări, vă rugăm să nu ezitați să comentați mai jos, iar echipa sau eu vom face tot posibilul să răspundem cu informații utile.

Fără a uita, că puteți oricând să solicitați o revizuire gratuită a site-ului dvs. și a marketingului digital. Echipa noastră de consultanță de marketing va înregistra un videoclip de 15 minute care prezintă modul în care afacerea dvs. poate obține cea mai mare rentabilitate a investiției din bugetul dvs. de marketing, inclusiv câteva sfaturi despre lucruri pe care le puteți modifica imediat pentru a îmbunătăți rata de conversie a site-ului dvs.

Voi încheia cu un citat la care m-am gândit mult în ultimele săptămâni, care ar putea veni inițial de la Sam Walton, fondatorul mega-gigantului Walmart (deși nu am reușit să verific asta).

Se spune: „Am fost întrebat ce părere am despre recesiune. M-am gândit la asta și am decis să nu particip”.

— Tim Cameron-Bucătărie