Pâlnie de marketing digital: etape de publicitate pentru a crea rentabilitatea investiției

Campaniile de publicitate online pot avea obiective diferite, dar este dificil să le urmăriți performanța fără o pâlnie de marketing digital. Pâlniile de marketing sunt similare (și înrudite) cu cele de vânzări, dar oferă o imagine mai cuprinzătoare asupra călătoriei clienților. Acestea fiind spuse, dezvoltarea unei pâlnii poate fi un proces amplu. În timp ce înțelegerea acestui proces vă poate ajuta să obțineți rezultate mai bune, angajarea unor servicii de marketing digital de încredere vă poate ajuta să vă asigurați că vă îndreptați spre o campanie de succes.

La Fannit, ne-am petrecut ultimul deceniu ajutând întreprinderile mici să dezvolte și să implementeze canale online.

În acest articol, vom trece peste definiția unui canal de marketing și vom discuta diferitele elemente pe care le conține. În plus, vom împărtăși importanța de a avea o pâlnie de marketing pentru compania dvs. și etapele sale, precum și vă vom oferi pași pentru construirea de pâlnii pentru afacerea dvs.

Ce este o pâlnie de marketing digital?

O pâlnie de marketing digital, cunoscută și sub numele de pâlnie digitală sau pâlnie de marketing digital, este o strategie concepută pentru a genera trafic, a converti acești utilizatori în clienți potențiali și a transforma acești potențiali în clienți.

În funcție de obiectivele strategiei dvs. de marketing digital, este posibil să căutați să trimiteți cât mai mult trafic posibil către o pagină de destinație sau să generați trafic către conținutul dvs. de marketing pe rețelele sociale.

Cadrul modern al pâlniei de marketing digital poate fi utilizat la diferite niveluri ale strategiei dvs. de marketing (și vânzări).

Întregul plan de marketing ar trebui să funcționeze ca o pâlnie uriașă formată din versiuni mici, de exemplu, pâlnii de conversie.

Vom trece peste elementele, etapele și instrucțiunile mai târziu în această bucată, dar este important să înțelegem că pâlnia de marketing digital este o reflectare a pâlniei de vânzări reale.

În timp ce agenții de marketing digital și oamenii de vânzări pot folosi propriile versiuni, a avea perspective în pâlnia de marketing înseamnă că canalul de vânzări este în stare bună.

De asemenea, rețineți că aceste cadre au forma unei pâlnii, deoarece sunt concepute pentru a atrage o mulțime de vizitatori și pentru a filtra clienții ideali.

Vom explora relația dintre pâlnia dvs. și pâlnia dvs. de marketing în această postare, dar este important să înțelegeți că va trebui să dezvoltați materiale specifice pentru fiecare etapă a pâlniei dvs.

De asemenea, va trebui să efectuați cercetări de piață țintă pentru a dezvălui informații despre membrii publicului dvs. și despre ciclul de viață al clienților în ansamblu.

Elementele unui canal de marketing pe internet

Cum funcționează o pâlnie de marketing digital? Pentru a răspunde la această întrebare, trebuie să înțelegeți elementele unei pâlnie de marketing.

Marketingul digital prin pâlnie este personalizabil. Deci, este posibil ca pâlnia dvs. să aibă mai multe sau mai puține etape decât modelele convenționale.

Va trebui să personalizați structura cadrului dvs. în funcție de obiectivele specifice pe care doriți să le atingeți.

Dacă te bazezi pe o pâlnie de marketing veche dintr-un șablon, cel mai bun pariu este să-l renunți și să creezi un nou canal de marketing digital cu tactici de marketing digital adaptate nevoilor tale specifice.

Având în vedere cele de mai sus, există de obicei trei componente care alcătuiesc o pâlnie de marketing.

Acestea sunt baza, sursele și pâlnia în sine.

Baza

Înțelegerea de bază pe care o afacere o are despre clienții săi este baza sau fundația unei pâlnie de marketing.

Trebuie să fii conștient de cine vizează compania ta, de problemele pe care doresc să le rezolve, de cum caută soluții online și de modul în care produsul tău îi poate ajuta.

Cu aceste informații, puteți dezvolta baza a ceea ce va deveni pâlnia dvs. de marketing.

Scopul este de a dezvolta diferite abordări pentru a implica clienții în fiecare etapă a procesului de luare a deciziilor sau a călătoriei cumpărătorului.

Pentru a realiza acest lucru, va trebui să identificați sau să creați puncte de vânzare unice pentru compania dvs., să dezvoltați o identitate în acest sens și să trimiteți un mesaj clar și concis.

Sursele

După cum sugerează și numele, sursele de trafic sunt canalele pe care le utilizați pentru a atrage noi clienți online către conținutul dvs.

Companiile pot folosi o colecție uriașă de surse, toate variază în funcție de industria și obiectivele dvs. Cu toate acestea, în majoritatea cazurilor, lucrul cu surse diferite va necesita trei elemente: un magnet de plumb, un canal de amplificare și un eveniment care permite conversia potențialilor în clienți potențiali.

Marketingul digital este un termen umbrelă care acoperă toate canalele potențiale de promovare online.

Aceasta include optimizarea pentru motoarele de căutare sau SEO, marketingul cu influențe, canalele organice de marketing pe rețelele sociale, publicitatea plătită sau PPC precum Facebook Ads, marketingul de conținut și marketingul prin e-mail, printre multe altele.

Rețineți că fiecare canal va necesita o strategie de marketing unică, conținut personalizat și, desigur, propriul canal de marketing digital.

În această etapă, este, de asemenea, important să înțelegeți că nu ar trebui să vizați neapărat toate sursele, chiar dacă aveți capacitatea.

Motivul este că publicul țintă utilizează probabil un set de canale specifice. Prin urmare, țintirea altor surse pe care publicul dvs. nu le folosește în mod normal poate duce la irosirea resurselor.

Nu uitați să investiți în dezvoltarea unui plan pentru fiecare, cum ar fi o strategie de marketing prin e-mail care stabilește planul fiecărei campanii de marketing prin e-mail.

Pâlnia însuși

În sfârșit, pâlnia.

Sursele trimit trafic în canalul dvs. de marketing. Într-o pâlnie eficientă, clienții potențiali parcurg diferitele etape prin conținut distribuit într-o varietate de formate. Aceasta este o reflectare directă a etapelor pâlniei de vânzări.

Pe măsură ce se deplasează în josul pâlniei, clienții potențiali devin clienți potențiali calificați și, în cele din urmă, clienți.

În funcție de tipul de industrie, ultimul pas al pâlniei implică fie upselling, cross-selling, fie reținerea conținutului.

Structura pâlniei de marketing și vânzări variază enorm de la o companie la alta.

Acestea fiind spuse, defalcarea generală urmează de obicei o structură similară cu aceasta:

• Magnetul plumb: magnetul plumb este format din conținut care atrage volume mari de trafic

• Booster: acest conținut este conceput pentru a vă poziționa afacerea ca lider în industria dvs. și alegerea clară deasupra concurenților

• Aprinderea: acest tip de conținut transformă prospectul într-un client potențial sau plătitor

Urmând cele trei secțiuni distincte de mai sus, pâlnia de conversie poate fi împărțită în partea de sus, de mijloc și de jos.

Prin urmare, va trebui să creați conținut specific pentru strategiile de marketing digital în partea de sus a pâlniei, în mijlocul pâlniei și în partea de jos a pâlniei.

Importanța de a avea strategii de canal de marketing digital

Marketingul pe internet este o strategie excelentă din mai multe motive, dar unul dintre cele mai mari este faptul că este rentabil.

Acum, problema este că simpla investiție în marketing digital nu înseamnă că vei obține rezultate grozave.

O pâlnie de publicitate digitală vă permite să obțineți cea mai mare valoare pentru investiția de marketing.

Pentru început, strategia corectă de marketing prin canal vă va ajuta să obțineți o cantitate imensă de informații despre publicul dvs.

Pâlnia dvs. ar trebui să fie paralelă cu călătoria cumpărătorului dvs.

Acest lucru vă permite să vedeți elementele care declanșează interacțiuni pozitive și prelungesc ciclul de viață al clientului, pe care le puteți utiliza pentru a vă adapta marca, instilându-le în mesajul dvs.

În plus, o strategie de canal de marketing vă va ajuta să identificați cel mai bun canal pentru fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului.

Acest lucru, la rândul său, vă va ajuta să obțineți o rentabilitate mai mare a veniturilor (ROI) în campaniile dvs. online.

Pâlnii de marketing digital explicate

După cum am tratat pe scurt, pâlniile de marketing digital sunt concepute pentru a atrage vizitatori, a filtra potențialii ideali, a distribui conținut relevant și a-i hrăni pe acești utilizatori până când aceștia devin clienți potențiali sau vânzări.

În plus, numărul de etape ale pâlniei de marketing digital se poate modifica în funcție de cerințele fiecărei companii.

În cele mai multe cazuri, o pâlnie de marketing digital funcționează pe baza unui design în trei sau cinci etape.

În această secțiune, vom acoperi designul convențional al pâlniei de marketing digital în cinci etape.

Rețineți că designul în trei etape este o versiune simplificată a pâlniei în cinci etape, deci urmează doar etapele unu, trei și patru.

1. Conștientizarea

Motivul pentru care pâlniile online poartă acest nume este din cauza logicii pe care o urmează. În stadiile inițiale, scopul este de a atrage grupuri mari de clienți potențiali.

Aceste grupuri sunt restrânse pe măsură ce se deplasează de-a lungul pâlniei. Rezultatul final este un grup mai mic de clienți sau clienți potențiali de calitate din partea echipei dvs. de marketing.

Prima etapă, care se află în „partea de sus” a pâlniei, este conștientizarea.

În această etapă a canalului, clienții potențiali sunt conștienți că au o problemă și în prezent își explorează opțiunile. Aceasta este prima interacțiune pe care o ai cu publicul țintă, ceea ce este esențial deoarece definește dacă intră sau nu în canalul tău.

2. Interes

În etapa de interes, clienții potențiali și-au restrâns opțiunile și sunt interesați de soluția dvs. ca una dintre alternativele potențiale.

Aici, doriți să vă asigurați că afacerea dvs. iese în evidență drept cea mai bună alternativă clară pentru fiecare client potențial.

3. Considerare

Mijlocul pâlniei este cunoscut sub numele de etapa dorinței sau a considerației.

Aici, clienții potențiali caută în mod activ informații despre afacerea dvs. (precum și despre concurenți!), așa că asigurați-vă că conținutul dvs. este cât mai mult posibil. În acest moment, puteți considera aceste perspective ca clienți potențiali.

4. Decizie

Acum, este momentul deciziei. Lead-urile trebuie să decidă dacă optează pentru soluția ta sau pentru un concurent.

Conținutul dvs. din timpul etapei de decizie ar trebui să fie bazat pe produse sau servicii, dar centrat pe client. Cu alte cuvinte, vrei să-ți îmbunătățești șansele de a încheia vânzări fără a elimina nimic din valoarea pe care ai oferit-o până acum.

Etapa de decizie arată diferit pentru companiile bazate pe produse și servicii, din cauza naturii fiecărui tip de afacere. Nu numai asta, trebuie să decideți dacă doriți ca etapa de decizie să cuprindă întregul proces de vânzări sau generarea de clienți potențiali.

În general, dacă oferiți un serviciu sau un produs cu un preț ridicat, ar trebui să optați pentru clienți potențiali. Dacă doriți să generați mici tranzacții online sau instalări de aplicații, atunci vânzările pot fi cea mai bună alternativă.

5. Construirea loialității

Ultima etapă este de a construi loialitate, care poate duce fie la afaceri recurente, fie la vânzări suplimentare, în funcție de ceea ce cauți.

Afacerile moderne nu urmăresc doar să finalizeze o vânzare, ci să încânte clienții. Această practică crește șansele atât de repetare a vânzărilor, cât și de vânzări din referințe sau recomandări.

Acum, această etapă se referă la asigurarea succesului clienților. Este motivul pentru care unele companii numesc manageri de cont sau consilieri de succes.

Ambele joacă același rol - asigurându-se că clienții fideli obțin cea mai mare valoare și folosesc toate caracteristicile sau resursele pe care le au la dispoziție.

ToFu, MoFu și BoFu: secțiunile pâlniei

Etapele enumerate în secțiunea de mai sus sunt toate diferite, dar unele dintre acestea pot fi clasificate în aceeași secțiune în funcție de scopul lor.

Acestea sunt trei secțiuni distincte găsite în toate pâlniile digitale, care sunt partea de sus a pâlniei (ToFu), mijlocul pâlniei (MoFu), și partea de jos a pâlniei (BoFu).

Conținutul ToFu este conceput pentru a lansa o rețea largă care atrage un volum mare de utilizatori. Esența este de a atrage utilizatori care au șanse mari de a deveni potențiali și clienți potențiali verificați.

Acestea fiind spuse, materialele pentru această secțiune ar trebui să fie mai generale și mai informative decât restul celorlalte două secțiuni. Prin urmare, singura etapă care se încadrează în secțiunea ToFu este conștientizarea, cel puțin în modelul nostru cu cinci niveluri.

Urmează mijlocul pâlniei sau conținutul MoFu. Această etapă funcționează ca primul filtru care încearcă să separe candidații de potențialii actuali.

Să presupunem că compania dumneavoastră oferă servicii locale de reparații la domiciliu. În acest caz, conținutul dvs. MoFu ar trebui să vă ajute să vă restrângeți publicul la proprietarii de case și firmele imobiliare din zona dvs. de servicii.

Spre deosebire de conținutul ToFu, materialele din mijlocul pâlniei ar trebui să discute despre produsele sau bunurile dvs. ca soluție principală pentru nevoile imediate ale publicului dvs.

Pe lângă conținutul în sine, sunt importante și canalele pe care le alegeți. Rețineți că etapele care aparțin acestei secțiuni sunt interesul și considerația, ambele restrângând publicul pentru a se concentra pe candidații ideali.

În cele din urmă, conținutul BoFu este conceput pentru a genera conversii. Aceasta poate însemna transformarea potențialilor potențiali în clienți potențiali, a clienților potențiali calificați în clienți sau a altor acțiuni cheie.

De exemplu, pentru serviciile de reparații la domiciliu, cea mai bună modalitate de a măsura conversiile ar fi numărarea numărului de oferte și consultații generate.

După cum vă puteți imagina, ultimele etape ale pâlniei aparțin acestei secțiuni, care sunt decizia și construirea loialității.

Cum arată o pâlnie eficientă de marketing și vânzări?

Pâlniile de vânzări de marketing digital sunt toate despre călătoria cumpărătorului.

Deci, pentru a înțelege cum funcționează o pâlnie de succes, trebuie să o privim din această perspectivă.

De exemplu, imaginați-vă dacă sunteți un site de comerț electronic local care vinde produse sustenabile realizate manual la nivel național.

Spuneți că publicul dvs. țintă este bărbații care sunt interesați de accesorii originale și durabile pentru uz zilnic.

Pentru a construi o pâlnie de succes, ar trebui să începeți prin a dezvolta o strategie de marketing SEO în jurul unui termen precum „accesorii sustenabile pentru bărbați realizate manual” și să vă optimizați paginile de destinație pentru acest cuvânt cheie.

Iată cum ar putea arăta călătoria teoretică a canalului de marketing și vânzări:

1. Karl, care se află în zona dvs. de servicii și este interesat de modă, caută pe Google „accesorii sustenabile handmade pentru bărbați”, ceea ce înseamnă că este în stadiu de conștientizare
2. Motoarele de căutare arată o mână de companii în top, inclusiv pe a ta datorită SEO-ului tău bun, iar acest lucru îl pune în faza de interes
3. În timpul examinării, Karl verifică apoi câteva site-uri, inclusiv pe al tău, care îi atrage atenția pentru că este intuitiv și receptiv (mulțumesc din nou, SEO)
4. Selectează câteva produse, le pune în coșul de cumpărături și decide să se gândească la ele, ceea ce înseamnă că este în pragul etapei de decizie
5. Karl primește apoi un e-mail care îl cere să finalizeze vânzarea, lucru pe care îl procedează prin intermediul linkului furnizat în mesaj, finalizând astfel etapa de decizie după un mic ghiont.
6. Vânzarea este finalizată, Karl se alătură newsletter-ului și primește regulat e-mailuri promoționale care au ca rezultat vânzări suplimentare, care este etapa finală a pâlniei pentru unele companii.
7. În funcție de amploarea călătoriei de cumpărare, dezvoltați și campanii pentru a-l transforma pe Karl într-un susținător al mărcii și într-un client recurent.

Cum să creați o pâlnie de marketing digital

Acum că am acoperit definiția și am împărtășit un exemplu ipotetic al unui cadru grozav, haideți să trecem peste pașii pe care trebuie să-i faceți pentru a vă crea propriul canal de marketing digital. Rețineți că ar trebui să creați o pâlnie online personalizată, în funcție de cerințele companiei dvs.

Am adunat mai jos șase pași generali pentru a vă ajuta să vă ghidați, dar acordați-vă timp pentru a-i personaliza pe fiecare în funcție de obiectivele și resursele dvs.

Crează constientizare

Primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să vă informați clienții că sunteți o opțiune și singura modalitate de a face acest lucru este să creșteți expunerea și să creșteți gradul de conștientizare.

Cheia succesului conștientizării mărcii este să ajungeți la cât mai mulți utilizatori posibil, asigurându-vă în același timp că acești vizitatori sunt potențiali candidați pentru a deveni clienți.

De exemplu, dacă sunteți o companie locală de servicii bazată pe locație, aceasta înseamnă să vă asigurați că piața țintă locală vă vede mesajul.

Veți filtra acești utilizatori și veți afla cine este un candidat excelent mai târziu, dar în cea mai mare parte, trebuie să găsiți obstacole pe care soluțiile dvs. le pot rezolva pentru piața locală.

Studiază-ți audiența

În timp ce construiești gradul de conștientizare a mărcii, fă-ți timp și pentru a-ți studia publicul.

Luați indicii din strategia dvs. de marketing de conștientizare și expunere pentru a identifica elementele care pot conduce la acțiuni.

Urmând ultimul exemplu pe care l-am dat, dacă conduceți o companie locală de servicii, luați notă de ce canale și subiecte de conținut atrag cea mai mare atenție.

De exemplu, puteți observa că campaniile de conștientizare prin e-mail marketing obțin un rezultat mai bun decât publicitatea plătită pe rețele sociale sau că noile instalații generează mult mai multă atenție decât serviciile de reparații.

Creați conținut personalizat

Apoi, concentrați-vă pe crearea de conținut personalizat pentru publicul dvs.

Acest lucru poate veni sub formă de texte, infografice, imagini și alte resurse care vor fi distribuite printr-o postare pe blog (sau o serie de articole), secvențe de e-mail, anunțuri plătite și alte platforme.

Rețineți că nu ar trebui să creați tot conținutul campaniei dvs. deodată, chiar dacă aveți resurse.

Motivul este că campaniile de marketing digital trebuie să fie flexibile pentru a rămâne eficiente. Pentru a-l pune în perspectivă, conținutul tău ulterioară va depinde de modul în care publicul tău reacționează la valul tău inițial.

Deci, ar trebui să creați conținutul inițial de care aveți nevoie și să dezvoltați șabloane care simplifică procesul de elaborare mai târziu.

Treceți dincolo de informare și concentrați-vă pe conversii

Una dintre problemele majore cu care se confruntă companiile atunci când creează conținut pentru canalele lor este să se concentreze prea mult pe informare și să acorde prea puțină atenție generării de conversii.

Amintiți-vă, utilizatorii care au trecut prin primele două etape ale pâlniei sunt cu adevărat interesați de soluțiile dvs.

Ei caută cea mai informativă descriere care să-i ajute să ia cele mai bune decizii, așa că nu vă fie teamă să vă acoperiți produsele sau serviciile în detaliu și să oferiți cititorilor posibilitatea de a intra în contact cu dvs. în diferite etape.

Construiți relații mai puternice prin conținut încurajator

Clienții noi și cei existenți trec deopotrivă prin mai multe etape înainte de a face o achiziție, indiferent de prețul produsului sau serviciului dvs.

În loc să priviți achizițiile ca pe o decizie rapidă, ar trebui să luați în considerare potențialele bariere cu care se confruntă clienții înainte de a decide în cele din urmă să își finalizeze achizițiile.

Odată ce aveți o înțelegere clară a acestor blocanți, dezvoltați campanii de hrănire care îi ajută pe potențialii clienți să înțeleagă valoarea și beneficiile soluțiilor dvs.

Acest proces nu se termină nici după finalizarea vânzării.

Construirea unei relații business-client poate avea un impact mare asupra numărului de clienți potențiali generați în fiecare lună.

Ar trebui să creați campanii de conținut care să încurajeze clienții să-și împărtășească gândurile și să folosească informațiile pe care le utilizați atât pentru îmbunătățirea ofertelor, cât și pentru a crea campanii de marketing mai bune.

Păstrați sau vindeți

Până acum probabil ați mai auzit asta, dar este mai ieftin și mai ușor să vindeți produse clienților existenți decât să atrageți noi clienți de pe stradă.

Reținerea clienților este o afacere și mai mare pentru companiile care oferă servicii pe bază de abonament, deoarece acești clienți recurenți sunt mai profitabili și sunt mai ușor de gestionat.

Ultima etapă a canalului dvs. ar trebui să se concentreze pe obținerea de vânzări recurente sau pe păstrarea acelorași clienți. Este adevărat că nu toate industriile pot urma această configurație.

Dacă acesta este cazul afacerii dvs., puteți, de asemenea, să fiți creativ și să utilizați etapa finală pentru a colecta recenzii excelente sau pentru a încuraja clienții existenți să-și împărtășească conținutul.

Acest lucru poate genera un potențial client potențial fără a costa atât de mult decât un e-mail rapid.

Exemple de pâlnie de marketing digital

Instrucțiunile noastre practice și definiția pâlniei de marketing s-au bazat pe cel mai comun tip de cadru.

Dar, este important să înțelegeți că puteți alege dintre câteva structuri cadru diferite.

Pe lângă pâlnia convențională acoperită în acest articol, unele cadre pentru care puteți opta includ:

Clepsidra

Configurarea clepsidrei are zece etape diferite, șase situate în partea de sus și patru în partea de jos a pâlniei.

Acest cadru are o formă de clepsidră, deoarece urmează aceeași structură ca și pâlniile tradiționale, cu încă doi până la trei pași la final.

Acești pași, în teorie, ar trebui să hrănească clienții existenți, să se asigure că aceștia își continuă abonamentul și să crească baza de clienți din interior.

Bucla

Cadrul buclei își trage numele de la faptul că etapele sale se repetă din nou și din nou.

Acest concept se învârte în jurul ideii de a vinde diferite produse și servicii aceluiași client. Funcționează pentru o gamă largă de industrii, inclusiv comerțul electronic, serviciile pentru acasă și software-ul.

Abordarea micro-momentului

Marketingul în pâlnie micro-moment este extrem de greu de stăpânit, dar poate fi foarte eficient.

Ideea este să se concentreze asupra perspectivelor care se află în puncte cruciale ale procesului lor de vânzare și să valorifice aceste momente. Companiile care se concentrează pe acest tip de pâlnie dezvoltă campanii SEO cu termeni care includ cuvinte precum „vreau”, de exemplu:

• Vreau sa cumpar…
• Vreau să știu…
• Vreau să merg…

Sfaturi pentru a ajunge la perspectivele în fiecare etapă

În timp ce tacticile de marketing pot varia, pâlniile digitale vă pot ajuta să preveniți o mașină de marketing previzibilă.

Dezvoltarea unui plan personalizat este singura modalitate de a obține un succes susținut cu o strategie de marketing în pâlnie.

Cu toate acestea, există câteva bune practici care, în cele mai multe cazuri, vă pot crește șansele de succes. Acestea includ:

• Oferiți asistență non-stop
• Luați decizii bazate pe valori
• Folosiți tehnologii inovatoare (cum ar fi marketingul Facebook și alte forme de canale de social media)
• Creați segmente de public țintă, care sunt practic grupuri de clienți pe care doriți să le vizați
• După ce construiești notorietatea mărcii, flexează-ți mușchii mărcii!

Sunteți gata să dezvoltați o pâlnie de marketing digital de succes? Contactați Fannit astăzi

Crearea unei pâlnii de marketing digital pentru afacerea dvs. poate necesita un efort semnificativ, dar poate oferi și rezultate excelente. Sperăm că articolul nostru de mai sus vă permite să construiți o pâlnie superbă și să profitați la maximum de eforturile dvs. de marketing.

Sunteți gata să dezvoltați o pâlnie de marketing eficientă pentru compania dvs.? Agenția noastră de marketing digital este aici pentru a vă ajuta. Luați legătura cu Fannit pentru a rezerva acum o consultație.