Marketing digital pentru companiile SaaS: Cum să creșteți veniturile recurente în SaaS

Companiile SaaS au treaba pentru ei. În teorie, modelul SaaS este unul dintre cele mai profitabile și scalabile tipuri de afaceri din lumea modernă. Presupunând că aveți o idee bună și o bază rezonabilă de profitabilitate, nimic nu vă împiedică să extindeți o afacere până la punctul în care veniturile dvs. sunt practic nelimitate.

Cu toate acestea, majoritatea companiilor SaaS se bazează pe baze de utilizatori la scară largă pentru a atinge acest nivel de profitabilitate. Când ajungeți la ordinul a mii de utilizatori, aplicația dvs. este suficient de stabilă, iar reputația dvs. este suficient de puternică încât păstrarea și achiziția să devină o joacă de copil. Dar fiecare afacere începe cu zero clienți și ceva trebuie să reducă decalajul.

Acel „ceva” este marketing, dar nu toate strategiile de marketing sunt la fel de eficiente sau la fel de adecvate pentru un brand B2B SaaS.

Definirea unei strategii de marketing digital SaaS „eficiente”.

În primul rând, este important să înțelegeți ce înseamnă o strategie de marketing de succes. Există multe considerații în acest sens, deoarece procesul pentru orice client pentru a face o achiziție și a rămâne abonat este destul de complex, iar strategiile de marketing pot funcționa la mai multe niveluri.

(Sursa imagine: Content Marketing Institute)

Graficul de mai sus neglijează faza de „retenție”, după cumpărare, care este un alt aspect important pentru strategiile de marketing SaaS.

Scopul tău, în cele din urmă, este să câștigi un beneficiu legat de clienți care să depășească monetar capitalul pe care l-ai investit în strategie. Acest lucru se poate întâmpla la mai multe niveluri, inclusiv:

• Creșterea gradului de conștientizare a mărcii.
• Construirea unei reputații de brand.
• Atragerea vizitatorilor pe site-ul dvs.
• Transformarea vizitatorilor în clienți.
• Pastrarea clientilor pe termen lung.

Unele strategii vizează toate aceste obiective, în timp ce altele se specializează pe unul sau două. Strategiile de marketing variază, de asemenea, în ceea ce privește costurile și investițiile de timp. În cele din urmă, acest ghid va lua în considerare strategiile care realizează cât mai multe dintre aceste obiective posibil, cât mai consistent posibil, pentru cea mai mică cantitate de investiție totală (și, prin urmare, cel mai mare ROI).

Considerații cheie pentru companiile SaaS

Există totuși câteva considerații speciale pentru marketingul digital SaaS.

• Ciclu rapid de vânzări. În primul rând, majoritatea companiilor SaaS au cicluri de vânzări fulgerătoare. Abonamentele SaaS nu sunt neapărat o cumpărare impulsională, dar cu siguranță nu se bazează pe schimburile lungi înainte și înapoi pe care le fac majoritatea operațiunilor B2B. Majoritatea se bazează pe conversii imediate, de obicei cu oferta de încercare gratuită (ca în exemplul de mai jos). Aceasta înseamnă că marketingul digital SaaS trebuie să aibă un atracție imediată și să ajungă la un număr mare de utilizatori pentru a fi eficient.

(Sursa imagine: Zendesk)

• Retenție client. Achiziția clienților este importantă, dar păstrarea este mult mai valoroasă. Dacă rata de abandon este prea mare, chiar și o strategie de marketing cu o înclinație mare de a genera trafic și clienți noi va eșua. O strategie de marketing SaaS ideală culege tot ce este mai bun din ambele lumi.
• Diferențierea mărcii. Există o mulțime de companii SaaS acolo, parțial pentru că toți ceilalți și-au dat seama ce model valoros poate fi SaaS. Aruncă o privire la această eșantionare aleatorie a platformelor specializate CRM SaaS:

(Sursa imagine: Sfaturi software)

Marketingul dvs. trebuie să aibă un mecanism de diferențiere puternică a mărcii dvs.

• Randament pe termen lung. Amintiți-vă, SaaS depinde de câștigurile și profitabilitatea pe termen lung de-a lungul anilor, nu de luni sau săptămâni. Există multe strategii de marketing care promit profituri rapide, pe termen scurt, dar este mai bine să investești într-o strategie cu un profit similar pe termen lung.
• Scalabilitate rapidă a companiilor SaaS înseamnă că trebuie să găsiți strategii care să funcționeze fezabil bine în mai multe etape ale creșterii dumneavoastră. În mod ideal, veți putea să le adoptați la lansare și să le dezvoltați împreună cu compania dvs. până la etapele finale ale creșterii dvs.
• Specializare de nișă. Deoarece există multe nișe disponibile pentru companiile SaaS, există câteva variații în care strategiile de marketing sunt eficiente pentru companiile individuale. Cu toate acestea, acest ghid se va concentra mai ales pe strategii care pot fi utile pentru orice nișă specializată.

Având în vedere aceste considerații, să explorăm unele dintre cele mai bune strategii complete pe care le poate adopta o companie SaaS.

Conținut pentru marketing digital pentru firmele SaaS

Am enumerat marketingul de conținut drept prima și cea mai eficientă strategie de marketing digital pe care o poate adopta o companie SaaS. Este dificil să demonstrezi acest lucru cu cifre, deoarece fiecare campanie este diferită, dar pentru investiția ta, marketingul de conținut este strategia care oferă cel mai bun profit pe termen lung în cel mai mare număr de domenii diferite. Funcționează la fiecare nivel de achiziție de clienți – de la creșterea gradului de cunoaștere a mărcii până la conversia vizitatorilor și chiar păstrarea bazei de clienți existente – și este relativ ieftin, deoarece nu necesită multă suprasolicitare sau tehnologie specializată. Cel mai bine, este scalabil, ceea ce înseamnă că este eficient în fiecare etapă a creșterii dvs. și este poziționat perfect pentru câștiguri pe termen lung. De fapt, randamentul pe care îl vedeți pe marketingul de conținut ar trebui să crească exponențial pe măsură ce investiți din ce în ce mai mult efort în el.

Să aruncăm o privire la câteva dintre aplicațiile individuale pe care le poate oferi marketingul digital. Rețineți că unele părți de conținut vor putea îndeplini mai multe roluri în această listă.

Conținut axat pe intrare

Conținutul axat pe intrare este orientat spre atragerea celui mai mare număr de utilizatori pe site-ul dvs. Acest lucru se întâmplă în multe contexte, cum ar fi creșterea gradului de conștientizare și vizibilitate a mărcii dvs., stârnind interesul potențialilor vizitatori și încheierea ofertei prin câștigarea unui clic de intrare.

În consecință, există câteva considerente principale pe care ar trebui să se concentreze conținutul dvs. de intrare:

• Ieșind în evidență din zgomotul alb. Primul tău loc de muncă este pur și simplu să te faci remarcat. Vă puteți maximiza șansele aici făcând conținutul vizibil în cât mai multe locuri posibil și venind cu subiecte de conținut cu adevărat originale.
• Atrăgătoare pentru datele demografice vizate. Și datele demografice vizate nu pot fi „toată lumea”. Găsiți piața țintă cu cea mai mare probabilitate de a vă cumpăra produsul și adaptați tot conținutul către acestea. În caz contrar, veți atrage o mulțime de vizitatori, dar doar o fracțiune dintre ei vor fi interesați să facă o achiziție.
• Oferind câteva informații valoroase și practice. Acest lucru va asigura că nevoile utilizatorilor dvs. sunt satisfăcute în mod adecvat, eventual conducându-i la următorul pas rapid de conversie efectivă.
• Sugerând produsul dvs. ca soluție. Conținutul dvs. ar trebui să fie orientat, într-un fel, către o problemă cu care se confruntă piața țintă. Dacă produsul dvs. este o soluție la această problemă, puteți paria că conținutul dvs. va fi eficient în a conduce o parte dintre cititorii dvs. la o achiziție.

SEO.co este un utilizator mândru de conținut axat pe inbound. De fapt, citești o bucată din ea chiar acum! Cu un conținut unic, axat pe furnizarea de informații valoroase și pe ușurarea vieții cititorilor, nu veți avea probleme în a atrage mai mulți oameni către marca dvs. De acolo, dacă soluția ta este suficient de valoroasă, conversia și fluxul de clienți vor fi naturale.

Conținut axat pe retenție

Conținutul este eficient și datorită potențialului său de a păstra membrii publicului care au devenit deja clienți. Pentru aceasta, veți avea un set similar, dar distinct de priorități. Deoarece ați făcut deja acești vizitatori să devină abonați activi, trebuie să le oferiți un fel de valoare recurentă cu conținut care prezintă următoarele calități:

• Acoperirea știrilor și prezentarea de informații noi. Dacă oferiți clienților dvs. un flux de actualizări legate de nișa dvs., veți îndeplini câteva obiective cheie pentru a obține o retenție mai mare. În primul rând, le vei da o valoare, care îi va păstra mai mult timp. În al doilea rând, îți vei prezenta poziția de lider de gândire în industrie.
• Încurajarea utilizării în continuare a software-ului. Orice articol care implică, subtil sau deschis, că utilizatorii ar trebui să continue să folosească software-ul dvs. este un bonus. De exemplu, dacă compania dvs. oferă software de urmărire a timpului, puteți acoperi subiecte care sugerează eficiența și valoarea utilizării software-ului de urmărire a timpului.
• Prezentarea poveștilor demne de împărtășit. Puteți, de asemenea, să urmăriți să declanșați o combinație între loialitatea clienților și atragerea de noi clienți, postând povești demne de împărtășit, cum ar fi studii de caz ale utilizatorilor reali sau vreun act binevoitor pe care compania dvs. a făcut-o.

După cum am menționat, cu siguranță poate exista o suprapunere între aceste diferite funcții de conținut. Le-am enumerat separat doar pentru a ilustra diferitele aplicații și beneficii ale marketingului de conținut.

Ajutor și suport conținut

Fiind o secțiune complet separată a conținutului, documentele dvs. de ajutor și de asistență vor fi esențiale pentru a vă păstra clienții o perioadă mai lungă de timp. Dacă este implementat corespunzător ca parte a strategiei dvs. de marketing de conținut, campania dvs. este și mai eficientă, oferind simultan clienților existenți resursele de care au nevoie pentru a continua să utilizeze software-ul și arătându-le clienților potențiali noi angajamentul dvs. față de experiența utilizatorului și serviciul pentru clienți.

(Sursa imagine: SalesForce)

Modul în care vă configurați secțiunea de conținut de ajutor și asistență depinde de dvs., dar obiectivele sunt simple:

• Oferiți utilizatorilor resurse complete pentru a vă naviga prin software. Nu lăsa nicio piatră neîntoarsă aici; rezolva cat mai multe probleme.
• Ajutați utilizatorii oferind mai multe rute către soluții. Un articol ascuns nu este suficient de bun; caracteristici opțiuni de căutare, forumuri și secțiuni de întrebări frecvente pentru a vă completa munca și pentru a fi cât mai ușor posibil să găsiți un răspuns satisfăcător.
• Faceți-vă conținutul vizibil atât pentru utilizatorii existenți, cât și pentru cei potențiali. Acest lucru este necesar dacă doriți să construiți atât retenția, cât și achiziția.

Fiecare document pe care îl produceți aici este o completare permanentă care vă sporește atât ratele de achiziție, cât și de păstrare.

Conținut axat pe SEO

Voi explora un pic mai mult SEO în secțiunea următoare, dar am vrut să o menționez în contextul strategiei dvs. de marketing de conținut, deoarece este responsabil pentru o parte semnificativă a valorii marketingului de conținut. Dacă vă optimizați conținutul de pe site pentru SEO, cu protocoale adecvate pentru etichete de titlu, meta descrieri, anteturi, conținut corporal etc., veți câștiga mai multă autoritate de domeniu, veți fi clasat mai sus pentru termenii de căutare legați de afacerea dvs. și ca rezultat, veți câștiga mai mult trafic de căutare.

Rentabilitatea totală

Cu toate aceste unghiuri, puterea marketingului de conținut ar trebui să fie clară. Necesind o investiție minimă, care durează pentru totdeauna și oferind un profit combinat pe măsură ce vă dezvoltați strategia de marketing digital și de conținut, marketingul dvs. îndeplinește toate obiectivele și reprezintă aproape toate provocările pe care le-am menționat în introducere. Pe termen lung, oferă cel mai mare ROI dintre orice strategie de marketing digital pentru companiile SaaS.

SEO

SEO face listă pentru multe dintre aceleași motive pentru care a făcut marketingul de conținut și asta nu este o coincidență; cele două strategii sunt fundamental legate. Marketingul digital prin conținut servește drept combustibil pentru o campanie SEO SaaS, așa că cu doar câteva strategii suplimentare, puteți obține rezultate puternice pe ambele fronturi. La fel ca marketingul de conținut, SEO este relativ ieftin de executat, simplu în conceptul său și oferă profituri combinate în timp.

Ideea principală aici este să vă creșteți autoritatea domeniului, astfel încât să obțineți o vizibilitate mai mare în motoarele de căutare. Această vizibilitate mai mare va duce la mai mult trafic de căutare, ceea ce va oferi site-ului dvs. mai mulți vizitatori. Și, deoarece se bazează în mare parte pe construcții digitale, aceste schimbări de poziție sunt semi-permanente și veți continua să culegeți recompense la nesfârșit. Să aruncăm o privire la punctele principale ale strategiei.

Optimizare la fața locului

Optimizarea la fața locului se referă la a vă asigura că conținutul și structura principală a site-ului dvs. îndeplinesc anumite praguri și standarde stabilite de motoarele de căutare. Făcând acest lucru nu numai că te asigură că site-ul tău este văzut și „indexat” de motoarele de căutare, dar și maximizează șansele ca motoarele de căutare să „înțeleagă” despre ce este vorba despre site-ul tău, corelându-l cu cuvintele cheie și subiectele adecvate.

Am mai scris pe larg despre optimizarea la fața locului, așa că nu voi pătrunde în detalii, dar să știți că, cu câteva modificări de bază și unele lucrări de întreținere în curs, vă puteți poziționa site-ul pentru a se clasa mai sus pentru termenii de căutare relevanți.

Conținut continuu la fața locului

Google îi place să vadă site-uri cu fluxuri continue de conținut; arată că le pasă de utilizatorii lor. Ca să nu mai vorbim că adaugă mai multe pagini ale site-ului dvs. pe care Google le poate indexa, maximizând răspândirea vizibilității potențiale de căutare și vă permite să vizați anumite cuvinte cheie și expresii cheie care ar putea fi relevante pentru publicul dvs. Am scris deja despre diferite obiective pe care le are conținutul tău din perspectiva experienței utilizatorului; aici, obiectivele dvs. cu conținut sunt de a câștiga oportunități de clasare în căutarea de prim rang, care ar putea trimite mii de vizitatori pe lună.

Conținut offsite și creare de linkuri

Al treilea și, probabil, cel mai puternic element al unei strategii SEO este conținutul offsite și crearea de link-uri pentru afacerile SaaS. Am scris pe larg despre strategiile și tacticile de construire a legăturilor, dar vreau să abordez valoarea strategiei în legătură cu companiile SaaS. Ideea aici este să postați conținut pe site-uri externe de înaltă autoritate. Aceste link-uri servesc ca indicatori terți că site-ul dvs. este autoritar și vă ajută să se claseze mai bine în căutări. Și, la un nivel secundar, pot trimite trafic direct de recomandare din aceste surse de înaltă autoritate către site-ul dvs. Deoarece majoritatea acestor link-uri sunt permanente, veți culege aceste beneficii în mod continuu timp de câteva luni (cel puțin) pentru fiecare postare nouă în afara site-ului pe care o publicați.

Retur SEO general

Concizia îmi interzice să explorez adevărata valoare a SEO pentru companiile SaaS ca strategie, cu toate complexitățile și variabilele pe care le puteți întâlni. Dar la nivel de suprafață, concluzia pentru companiile SaaS este aceasta: cu o investiție relativ mică, puteți câștiga mii de vizitatori noi pe lună (și, eventual, vă puteți construi reputația în acest proces, mai ales cu surse externe de înaltă autoritate care vă garantează) .

Social Media Marketing

Marketingul pe rețelele sociale este o altă strategie de marketing digital, deosebit de valoroasă pentru companiile SaaS. Este complet gratuit să stabiliți o prezență organică pe marea majoritate a platformelor de social media și nu există limite sau limite pentru tipul de comunicare pe care îl puteți facilita în strategie. Puteți folosi rețelele sociale pentru a obține mai multă vizibilitate a mărcii, pentru a consolida relațiile cu clienții existenți, pentru a vă construi reputația și chiar pentru a oferi sprijin bazei dvs. actuale de clienți. Este scalabil, se concentrează atât pe achiziție, cât și pe reținere și oferă beneficii acumulate în timp, ceea ce îl face ideal ca strategie axată pe SaaS.

Și mai bine, marketingul pe rețelele sociale există într-o armonie complementară atât cu SEO, cât și cu marketingul digital general. După cum veți vedea (și ați văzut), aceste trei strategii se completează și se îmbunătățesc reciproc. Separat, sunt oportunități incredibil de valoroase pentru achiziție și reținere, iar împreună, efectele lor se înmulțesc și mai mult.

Cunoasterea marcii

Unul dintre cei mai importanți factori influențați de rețelele sociale este conștientizarea mărcii. Când postezi în mod activ și lucrezi pentru a-ți stabili prezența în zone externe, vei începe să atragi treptat noi adepți către marca ta. Oamenii care nu l-au văzut niciodată înainte vor începe să se familiarizeze cu el de la distanță, iar adepții pe care îi dobândiți vor afla mai multe despre ceea ce face marca dvs. unică.

(Sursa imagine: Twitter)

Este greu să ajungi la 15.000 de urmăritori (sau mai mulți) într-un interval de timp scurt, așa că încearcă în schimb să te concentrezi pe obiective incrementale. Configurați un program de postare activ și consecvent, apoi începeți un program de informare. Veți dori să participați la conversații legate de domeniul dvs. de expertiză, să lucrați cu influenți din industria dvs. pentru a obține un nivel mai ridicat de vizibilitate și chiar să interacționați cu persoane vizate care ar putea fi potrivite pentru marca dvs. De asemenea, puteți folosi hashtag-uri, concursuri și conținut viral pentru a câștiga mai multe distribuiri și a deveni vizibil în moduri alternative.

Scopul ultim al vizibilității este de a împinge oamenii în etapele ciclului de cumpărare. Conștientizarea îi apropie de o vizită, ceea ce îi apropie de o conversie. Simțiți-vă liber să vă implicați în tactici care preiau aceste etape, cum ar fi îndemnurile care solicită înscrierea utilizatorilor, dar aveți grijă să nu vă supraîncărcați campania cu publicitate, altfel utilizatorii vor începe să nu aibă încredere în dvs.

Beneficii de conținut și SEO

Rețelele sociale sunt, de asemenea, valoroase ca instrument pentru a crește eficacitatea atât a strategiilor de marketing de conținut, cât și a strategiilor SEO. În primul rând, să aruncăm o privire la modul în care face marketingul digital mai eficient. Scopul dvs. principal aici este să utilizați rețelele sociale ca o ieșire de amplificare pentru munca dvs.; oamenii nu se vor împiedica în mod natural de blogul tău, așa că de fiecare dată când publicați o postare nouă, faceți anunțul pe rețelele sociale. De asemenea, puteți sindicaliza lucrările anterioare în viitor, maximizându-le vizibilitatea și posibila revenire. Dacă munca ta este bună, vei facilita mai multe distribuiri sociale, ceea ce va amplifica și mai mult acoperirea conținutului tău.

Beneficiile SEO ale marketingului pe rețelele sociale funcționează pe linii similare, valorificând această capacitate de a face conținutul mai vizibil. Distribuțiile sociale ale conținutului dvs. funcționează ca semnale secundare pentru algoritmul Google, dar puterea reală aici este tendința de a construi linkuri. Cu cât ai mai multe link-uri de înaltă autoritate care indică către domeniul tău, cu atât mai mult va crește autoritatea, dar este greu să obții acele linkuri în mod natural. Prin sindicarea rețelelor sociale, vă puteți maximiza șansele ca o bucată de conținut de pe site-ul dvs. să „devină virală”, obținând mii de distribuiri și, eventual, milioane de afișări în fluxul de știri. În acel grup de potențiali vizitatori, este inevitabil să câștigi cel puțin câteva link-uri puternice și naturale, atâta timp cât conținutul tău merită link-ul.

Serviciu clienți

Multe mărci SaaS folosesc, de asemenea, rețelele sociale ca instrument de serviciu pentru clienți, oferind un mod alternativ de asistență convenabil și funcțional (și o modalitate proactivă de a anunța programele de service, timpul de nefuncționare și alte măsuri proactive). Unii și-au creat chiar și un cont separat, dedicat în acest scop.

Avantajele serviciului pentru clienți din rețelele sociale sunt puternice:

• Poți fi acolo unde își doresc clienții tăi. Clienții tăi sunt deja pe rețelele sociale, așa că adăugarea unui canal de asistență înseamnă un plus de confort pentru ei.
• Puteți aborda mai multe preocupări simultan. Postând frecvent întrebări frecvente, articole utile, fapte, anunțuri și alte informații, vă puteți menține publicul la curent și vă puteți actualiza simultan majoritatea utilizatorilor, ajutându-vă să maximizați reținerea utilizatorilor.
• Toată munca ta este vizibilă public. Acest lucru este esențial, mai ales cu marketingul digital ca principală considerație aici. De fiecare dată când lucrați cu un client pe rețelele de socializare pentru a rezolva o problemă, orice alt utilizator de rețele sociale, chiar și cei care nu sunt abonați, o pot vedea. Interacțiunile pozitive ale serviciului pentru clienți ar putea fi punctul de basculanță în obținerea unei decizii finale a utilizatorului.
• Puteți trece înaintea potențialelor dezastre. Lucrurile nu vor merge întotdeauna bine sau perfect, dar rețelele sociale vă oferă o ieșire pentru a trece înaintea acelor dezastre, anunțând ce se întâmplă, răspunzând la întrebările utilizatorilor și, uneori, pur și simplu cerându-și scuze.

Deși se îndepărtează ușor de la definiția strictă a „marketingului digital”, serviciul pentru clienți este un unghi puternic de utilizat în strategia dvs. de social media, care conferă putere abordării generale.

Clădire comunitară

Comunitățile SaaS sunt puternice atât pentru reținerea clienților, cât și pentru achiziție. Când un utilizator simte că „aparține” mărcii dvs., nu va mai dori niciodată să înceteze să se aboneze – oferindu-i un sentiment de comunitate facilitează dezvoltarea acestor sentimente de apartenență. Un utilizator din exterior care se uită în interior va vedea confortul și avantajele comunității (și, în etapele ulterioare, dimensiunea ei mare) și poate fi convins să se aboneze numai pe această bază.

Veți vedea aceasta ca o tactică comună în multe companii SaaS, dintre care unele au creat forumuri la fața locului și platforme de implicare pentru a încuraja discuțiile intracomunitare.

(Sursa imagine: SalesForce)

Cu toate acestea, cel mai bun mod de a dezvolta o comunitate înfloritoare este prin intermediul rețelelor sociale. Fă-i pe oameni să simtă că aparțin mărcii tale, implicându-i unul la unu; răspunde la comentariile lor, pune-le întrebări și mulțumește-le personal pentru contribuțiile lor. Îți vor aminti de tine, iar alți utilizatori vor vedea interacțiunile tale. De-a lungul timpului, vei recruta din ce în ce mai mulți adepți, toți pot conversa între ei la fel de mult cât vorbesc cu tine, iar comunitatea ta va începe să prindă contur.

Rentabilitatea totală

În primele etape, la fel ca marketingul de conținut și SEO, veți fi greu să obțineți un profit semnificativ. Cu toate acestea, dacă rămâi consecvent și concentrat în strategia ta, nu există niciun motiv pentru care să nu poți cultiva o comunitate de mii de oameni care să te implice cu marca ta. Numai beneficiile de îmbunătățire a conținutului și a strategiilor SEO fac ca rețelele sociale să merite efortul, dar adăugați unghiul de servicii pentru clienți și puterea de construire a comunității și veți calcula că chiar și câteva ore de muncă pe zi pot fi suficiente pentru a vă câștiga. mii de vizitatori noi pe lună (și relații consolidate cu baza de abonați existentă).

Publicitate plătită

Publicitatea plătită este un canal popular de marketing online, așa că am vrut să o abordez și posibilele avantaje ale acesteia pentru companiile SaaS. În publicitatea plătită, veți selecta un mediu (de obicei ceva ca Google sau Facebook, cu vizibilitate proeminentă și opțiuni de direcționare), ei vor posta un anunț și veți plăti un preț fix pentru fiecare clic pe care îl primiți.

Aceasta este o strategie grozavă și una care vă poate aduce un ROI decent, dar există o serie de dezavantaje pentru companiile SaaS care o fac mai puțin decât ideală ca soluție de marketing pe termen lung:

Competiție.

Majoritatea celorlalte companii SaaS fac deja acest lucru. Încercați să vă implicați și vă va fi greu să vă remarcați în mulțime.

(Sursa imagine: Google)

• Cost. Datorită parțial concurenței și parțial creșterii costurilor generale PPC, veți ajunge să plătiți o taxă lunară considerabilă pentru a vă susține publicitatea.
• Creștere liniară. Indiferent cât de mult ai scala, investiția ta va returna întotdeauna aceeași sumă; nu investiți în creștere pe termen lung cu PPC așa cum puteți cu strategiile menționate mai sus, deoarece de îndată ce nu mai plătiți, anunțurile sunt eliminate.

Din aceste motive, nu recomand publicitatea plătită ca strategie de marketing pe termen lung în SaaS. Cu toate acestea, are câteva avantaje puternice la începutul creșterii unei companii SaaS, inclusiv oferirea de abilitatea de a viza un anumit public și asigurarea unui ROI pozitiv la începutul campaniei. Cu siguranță merită luat în considerare ca o completare pe termen scurt la strategia ta de creștere.

Provocări de marketing pentru companiile SaaS

Software-as-a-Service (SaaS) este una dintre cele mai potențial profitabile nișe din prezent, căutată datorită scalabilității sale inerente, precum și a ușurinței relative de abordare. Cu o idee bună, execuție solidă și timp suficient, teoretic orice produs SaaS vă poate menține profitabil pe termen lung.

Cu toate acestea, există un prag specific pentru SaaS care trebuie atins înainte de a putea începe să obțineți profituri; aveți nevoie de destui clienți plătitori pentru a vă compensa costurile inițiale și de un model de durabilitate care vă va menține productiv în anii următori. Pe scurt, marketingul SaaS poate dura timp. Cea mai mare parte a muncii tale aici se rezumă la un marketing eficient, dar companiile SaaS se confruntă cu provocări unice de care companiile din alte nișe nu trebuie să își facă griji (sau cel puțin nu la fel de mult).

Argumente pro şi contra

Ceea ce este ironic este că mulți factori care fac SaaS un spațiu atât de profitabil pentru startup-uri sunt aceiași factori care fac ca aceste tipuri de companii să fie dificil de comercializat. Aruncă o privire la creșterea anuală medie a companiei SaaS în ultimul deceniu:

(Sursa imagine: TechCrunch)

De ce este această rată de creștere atât de mare?

• Companiile SaaS au capacitatea de a crește vertiginos, deoarece pot achiziționa mai mulți clienți în timp ce investesc aceeași sumă fixă. Reversul este că strategia dvs. de marketing trebuie să se extindă pentru a susține această creștere, iar pornirea impulsului este incredibil de dificilă.
• Ciclu scurt de vânzări. Nu ai nevoie de o serie lungă de interacțiuni pentru a face o vânzare, făcând tranzacții mai rapid. Dar, în același timp, este ușor pentru clienți să găsească motive pentru a pleca.
• Ușurință de intrare. Deoarece SaaS este încă un domeniu relativ nou (cu noi tehnologii în curs de dezvoltare tot timpul), nu este greu să intri pe piață. Desigur, toată lumea realizează acest lucru și, în consecință, piața este inundată.
• Dependența de veniturile pe termen lung. Valoarea pe viață a unui client este ceea ce este cu adevărat important aici, dar achiziția și păstrarea clienților sunt două strategii foarte diferite.

Provocările

Pe parcursul acestui ghid, voi prezenta și voi explica unele dintre cele mai mari provocări de marketing cu care se confruntă mărcile SaaS. Acestea sunt:

• Cu atât de multe mărci SaaS în circulație, cum poți fi remarcat?
• Cum convingi un client nou că serviciul tău merită prețul?
• Vindeți un serviciu, nu un produs, deci cât de personal și accesibil este marca dvs.?
• Retenția este cheia profitabilității, așa că cum vă mulțumiți clienții actuali?
• Cum construiești o strategie de marketing scalabilă de la zero?

Simțiți-vă liber să explorați fiecare dintre ele pe rând sau să treceți la unul de care vă simțiți provocat în mod deosebit în propriul mediu competitiv.

Diferenţiere

Diferențierea înseamnă să te evidențiezi de pe piața SaaS suprasaturată. Consumatorii au zeci de opțiuni în aproape fiecare nișă disponibilă, de la economisirea timpului până la organizarea fișierelor online. Există șansa să apari pe o piață nouă, una care nu a fost niciodată testată înainte, dar chiar și așa, în cele din urmă te vei confrunta cu creșterea unei noi concurențe și va trebui să te aperi.

Aceasta este prima provocare de marketing, deoarece este de obicei primul obstacol cu ​​care te vei confrunta atunci când lansezi o campanie: cum te faci remarcat?

Branding

Prima ta treabă este să creezi un brand care să iasă în evidență. Nu vă bazați pe aceleași clișee și discurs pe care le au concurenții dvs., altfel vă veți amesteca. Fiecărei mărci SaaS îi place să se definească ca „inovator” sau ca „dedicat serviciului clienți”. Repetarea acestor valori te va face să pari o auto-parodie, așa că aprofundează aici – ce anume face marca ta să iasă în evidență?

Există câteva moduri diferite de a face acest lucru, dar mai întâi trebuie să vă decideți cu privire la standardele mărcii dvs. Asta înseamnă mult mai mult decât doar a decide cum arată logo-ul tău sau ce culori vei folosi în aplicație. Cum este personalitatea mărcii dvs. (și vom aprofunda un pic mai târziu)? Ce caracteristici expuneți? Ce emoții vrei să treci? Fii creativ aici și ține cont de datele demografice vizate.

De acolo, este o chestiune de exprimare a acestor factori diferențiați de marcă în materialele dvs. de marketing și publicitate. Aruncă o privire la modul în care Workday face acest lucru în anunțul lor de povestire, care arată poveștile persoanelor care folosesc Workday:

Suntem Workday. [Arhiva]

Aplicațiile dvs. de resurse umane și finanțe sunt #BuiltForTheFuture? Aflați mai multe la www.workday.com

Până la sfârșitul acestui videoclip, obțineți o idee clară nu numai despre produsul Workday, ci și despre valorile și idealurile companiei. Îi face să iasă în evidență într-o piață aglomerată.

O creștere a competiției

O cale alternativă de diferențiere este una mai simplă, care necesită mai puțină creativitate. În loc să încercați să creați o identitate care să se distingă de concurenții dvs., veți găsi anumite calități specifice la concurenții dvs. și veți lucra pentru a o depăși în propria muncă.

De exemplu, să presupunem că oferiți un serviciu foarte asemănător cu concurenții dvs., dar îl puteți oferi cu 5 USD mai puțin pe lună. Sau să presupunem că poți oferi un serviciu similar la același preț, dar cu un reprezentant de cont dedicat pentru orice afacere care se înscrie.

Aceștia sunt factori de diferențiere puternici care ar putea face diferența între cineva care te alege pe tine sau concurentul tău. Treaba ta ar trebui să fie să subliniezi aceste calități cât mai mult posibil în strategia ta de marketing. De exemplu, puteți include anunțuri de comparație care vă compară serviciul cu următorul concurent de top, cu prețurile evidențiate în partea de jos. Sau ați putea crea un nou slogan care să vă sublinieze angajamentul față de servicii prin intermediul managerilor de cont dedicați. Acesta este modul tău de a ieși în evidență, așa că folosește-l ori de câte ori ai ocazia, iar dacă ai mai mulți factori de diferențiere care îi unesc pe concurenții tăi, chiar mai bine.

Date demografice vizate

Să presupunem că aveți un brand puternic, dar vă este greu să vă distingeți de concurenți. S-a întâmplat. Din fericire, există mai multe căi către diferențiere. Acesta poate necesita o ușoară ajustare a produsului dvs. în general, dar vă poate deschide oportunități mult mai profitabile.

Gândiți-vă la demografia dvs. țintă. Da, aveți un produs similar cu cel al concurenților dvs., dar asta înseamnă că trebuie să împărtășiți același public cu acei concurenți? Absolut nu. Dacă vă cercetați, veți descoperi că probabil că există cel puțin o mână de persoane demografice de nișă care ar putea fi interesate de produsul dvs., dacă îl poziționați corect.

Luați în considerare modul în care aplicația de luare a notițelor Clear se comercializează studenților (și tinerilor în general). Evernote este un jucător SaaS dominant în lumea aplicațiilor de luare a notițelor, dar Clear și-a croit o cale prin marketing către un grup demografic complet diferit.

(Sursa imagine: clar)

Nu am spațiu pentru a intra în detaliile despre cum să aleg imagini, cuvinte și subiecte care rezonează cu publicul țintă la alegere, dar să știi că, dacă îți înclinezi corect marca și conținutul, mesajele tale vor răsuna cu aleasa ta. public țintă.

Conducerea gândirii

Calea finală către diferențiere pe care o voi menționa este „leaderul gândit”, care este un fel de subiect larg. The idea here is to turn yourself into a leading authority in your space. Start publishing valuable content, making bold claims about the future of the industry and offering insights that no one else can offer. Get yourself published on all the leading publications in your industry, and start showcasing the personal brands that comprise your leadership.

As you build your authority this way, you'll gain a reputation for being a novel thinker, and customers will start recognizing your brand as one that truly stands out. The only downside to this approach is that it takes a while to build this momentum; you can't just flip on a switch and expect to be taken seriously as a thought leader. But in the meantime, you'll earn tons of new traffic and higher customer loyalty.

Value

Standing out will get you in front of more people, but that won't necessarily make those people convert to paying customers. Though most consumer decisions are driven by a blend of both emotion and logic, most SaaS purchases end up on the logical side of the spectrum. There are several reasons for this. For example, since SaaS products aren't tangible, they don't give consumers the semi-“high” feeling of acquisition. Since they're usually a subscription rate, they aren't associated with an instant gratification feeling. And of course, most of them are B2B-oriented, so they require some kind of bottom line benefit to be purchasable.

It's hard to pin down an objective value to an intangible service like this, so your job as SaaS marketers is to calculate and emphasize this value as much as possible.

Measurable Factors

Your best bet is with measurable factors. Anytime you can assign numbers to your abstract ideas, you'll instantly forge a route to a logical decision. For example, if you're selling software that purportedly increases productivity for $30 a month, imagine the difference between billing it as a way to “increase productivity” versus a way to “save 15 hours a month.” The latter gives potential customers something to grasp onto; some quick math lets them realize that they're basically paying $2 per hour of “saved time,” at least according to your research.

There's no shortage of companies who leverage this tactic, including some of the biggest names in the industry:

(Image Source: KissMetrics)

Once you have the numbers, it's easy to propagate them throughout your campaign, but how do you get those numbers in the first place? This is the key challenge. Once your company has grown large enough to start collecting this data accurately over wide scales, you won't be as desperate for the information. On the other hand, when you really need it, you won't have the customer base or resources to gather it accurately.

Until you have real data about how people are using your app, you'll have to resort to third-party metrics. For example, instead of citing the fact that the average user saves “15 hours a month,” you could cite a general statistic that the average American worker loses “60 hours a month” in overall productivity. These numbers won't provide users a one-to-one valuation of your app, but will get them thinking about the concrete value associated with your app's area of expertise.

Immeasurable Factors

Of course, there are also immeasurable factors associated with the value of your product, and you'd do well to emphasize these, too. For example, how can you quantify the value of a quality customer service experience? How can you quantify a customer's sense of security when backing up their data to your cloud? The short answer is, you can't, but you can still emphasize these immeasurable, intangible factors in your marketing campaign.

One of the best ways to do this is through storytelling; instead of flashing a number in front of a prospective customer, guide them in a narrative that illustrates who your brand is and what your product does. Take a look at how Concur does this with customer testimonials:

(Image Source: Concur)

As a general rule, the subtler your approach is here, the better. There's a big difference between saying outright, “we're really good at making our customers happy,” and simply telling a story about a time your company went above and beyond to make sure a customer got the level of service they deserved. Let your prospective customers draw their own conclusions and assign their own values here.

Approachability

Many entrepreneurs are drawn to SaaS models because they don't require much in the way of human resources. The app itself will do most of the work, so all you need is a development team, some marketing creatives, and a handful of customer service reps to step in when your resources and technical documents aren't enough to help prospective customers through their issues. The process is driven almost exclusively by technology.

There's a critical problem with this in your marketing campaign; people far prefer personal, human experiences to cold, corporate, technological ones. If you want to be successful as a SaaS marketer, you need to find a way to humanize your brand and make yourself approachable to a wider portion of the population. As you might imagine, there are several ways to do this, but they all revolve around making people feel comfortable with your brand.

Brand Voice

The first path to approachability hearkens back to your branding, which I've already covered to some degree in the section on “differentiation.” But what's most important here is the tone of voice you use to communicate with your customers—it can make the difference between a customer wanting to engage with you, and a prospect never giving you a second look.

Evident, doriți să vă asigurați că vocea mărcii dvs. este diferită de cea a companiilor concurente (și a mărcilor SaaS în general). Cu toate acestea, există câteva calități critice care constituie o voce de brand eficientă și accesibilă:

• Arată că nu ești un robot. Injectează un pic din propria ta personalitate în mesajele mărcii tale și oferă oamenilor sentimentul că aici există o persoană reală. Îți face instantaneu marca mai familiară și oferă oamenilor sentimentul unei experiențe personale.
• Umorul și râsul sunt experiențe umane puternice, capabile să creeze legături puternice și să distrugă pretențiile în același timp. Veți dori să fiți atenți la folosirea umorului (pentru că este ușor să treceți o linie), dar nu vă fie teamă să faceți glume și referințe lingvistice cu generozitate.
• Nu vă injectați scrisul cu cuvinte la modă și limbajul corporativ și încercați să nu folosiți un vocabular prea complex pentru publicul dvs. Este mult mai bine dacă rămâneți informal și casual, transformând vocea mărcii dvs. în ceva mult mai conversațional și mai accesibil.
• Nu-ți fie teamă să-ți faci joc de tine. Mărcile care se iau prea în serios par a fi alienante. Amintiți-vă, doriți ca oamenii să se relaționeze cu dvs.

Aruncă o privire la modul în care MailChimp gestionează cu pricepere o pronunțare greșită a numelui mărcii lor, cu un răspuns umil și plin de umor:

(Sursa imagine: BOSContent)

Serviciu clienți

Angajamentul tău față de serviciul clienți te va ajuta, de asemenea, să pari mai accesibil. După ce ați citit acest lucru, s-ar putea să vă gândiți, „serviciu clienți? Credeam că este vorba despre marketing.” Este. Dar există trei modalități de a face ca strategia de servicii pentru clienți să se dubleze ca o oportunitate de marketing:

• Folosiți rețelele de socializare ca punct de vânzare pentru clienți. Majoritatea companiilor SaaS au un fel de rețea de socializare pentru aripa lor de servicii pentru clienți – de obicei un cont dedicat indicat ca „asistență”. Primiți întrebări, reclamații și comentarii ale clienților aici și veți avea ocazia să le adresați public, arătându-vă abilitățile de asistență pentru clienți.
• Dezvoltați o secțiune de ajutor/FAQ a site-ului dvs. Aceasta ar trebui să fie o ramură a strategiei generale de conținut. Furnizați tutoriale detaliate, întrebări frecvente și ghiduri de ajutor pentru clienții dvs. - puteți chiar include un forum pentru clienți pentru abonații existenți pentru a face schimb de informații. Acest lucru nu va ajuta doar clienții actuali, ci va arăta bine și pentru potențialii abonați care fac cercetări de fundal despre marca dvs.
• Publicați studii de caz și mărturii ale unui serviciu excelent pentru clienți. Dacă ai o poveste bună de spus, spune-o! Vizibilitatea suplimentară te va face să pari mai cald și mai primitor ca marcă.

Concluzia fiecăreia dintre aceste abordări este să oferiți clienților dvs. cele mai bune servicii posibile și să vă asigurați că atât clienții actuali, cât și potențialii sunt în preajmă pentru a-l vedea. Acest lucru va crește percepția oamenilor cu privire la angajamentul clienților mărcii dvs. și îi va face să se simtă mai confortabil să vă abordeze în general.

Părere

Este imperativ să ascultați (și să acceptați) feedback-ul ca furnizor SaaS. Din nou, aceasta nu este o strategie de marketing în sine, dar poate fi valorificată ca o oportunitate de marketing. De exemplu, ori de câte ori preluați o sugestie de client și o implementați, postați un comunicat de presă despre aceasta și faceți foarte evident că faceți acest lucru pentru a vă îmbunătăți pe baza așteptărilor clienților.

De asemenea, vă puteți publica deschiderea față de feedback cu o mișcare ca aceasta de la Inbound:

(Sursa imagine: Inbound)

Când oamenii știu că nu numai că ești dispus, ci și dornic să auzi și să răspunzi la feedback-ul clienților, te vor vedea ca o companie mai reală și mai prietenoasă.

Retenţie

Cel mai mare motiv pentru eșecul companiei SaaS nu este incapacitatea de a se diferenția sau lipsa de abordare și, de obicei, nici măcar nu este o incapacitate de a atrage noi clienți - este o incapacitate de a păstra clienții în preajmă. Retragerea clienților, plecarea clienților abonați anterior, este cel mai mare motiv pentru care clienții pleacă.

(Sursa imagine: BlueNose)

După cum puteți vedea, utilizarea este cel mai mare factor de pierdere a clienților. Acest lucru depinde parțial de calitatea și eficacitatea aplicației dvs., dar depinde și de faptul că vă convingeți clienții să utilizeze aplicația în mod regulat, să vă mențină marca în fruntea atenției și să gândiți mai bine aplicația dvs. în general. Prin marketing, vă puteți menține clienții mai interesați și mai implicați în marca dvs., păstrându-i ca abonați plătitori pentru cel mai lung timp posibil.

Încurajarea utilizării repetate

Unul dintre obiectivele dvs. principale este de a încuraja utilizatorii să vă folosească produsul în mod regulat. Fă-i să-l folosească în fiecare zi pentru o perioadă de câteva săptămâni și probabil că vor fi atrași. Cel mai bun mod de a obține această utilizare obișnuită este printr-un fel de program de loialitate. De exemplu, ați putea oferi clienților o recompensă pentru conectarea regulată sau ați putea oferi o dată pe zi informații sau valoare care îi încurajează în mod natural pe oameni să se înregistreze des.

De asemenea, puteți folosi marketingul prin e-mail pentru a trimite memento-uri oamenilor sau rețelele sociale pentru a păstra aplicația dvs. suficient de importantă pentru a încuraja utilizatorii să revină în continuare. Sfaturile, trucurile și „hack-urile” regulate ale produsului dvs. pot face clienții de lungă durată să vă vadă aplicația într-o lumină nouă și să se gândească la aplicația dvs. ca fiind mereu în evoluție și oferind ceva nou.

Marketing de conținut

Brandul tău SaaS are nevoie de o strategie de marketing de conținut, simplă și simplă. Se dublează ca strategie de achiziție de clienți și strategie de reținere a clienților; prin SEO, sindicare socială și prezență offsite, veți obține un flux decent de trafic, dar ceea ce ne interesează cu adevărat aici este păstrarea clienților în preajmă.

Dacă oferiți utilizatorilor informații noi, sfaturi utile, opinii noi și idei care îi ajută în propriile lor afaceri, aceștia vor aprecia mai bine marca dvs. și vor fi mai probabil să rămână cu dvs. pe termen lung. HubSpot are una dintre cele mai bune strategii de marketing de conținut și poți să pariezi că i-a ajutat să-și păstreze rata ridicolă de retenție a clienților:

(Sursa imagine: Hubspot)

De asemenea, merită să ai un fel de conținut exclusiv, disponibil numai pentru abonații tăi plătitori. Aceasta poate include o serie de seminarii web, o carte electronică gratuită (sau mai multe) sau orice alt conținut de mare profil pe care îl vor primi numai abonații dvs. Dacă îl publicați, acest lucru va face trei lucruri pentru marca dvs.:

• Încurajați noii abonați să se alăture. Un feed de conținut exclusiv ar putea fi factorul care îi pune peste margine.
• Păstrați-vă marca pe primul loc. Trimiterea de e-mailuri obișnuite le va aminti că marca dvs. încă există și este relevantă.
• Oferă utilizatorilor tăi un motiv să rămână. Dacă un client se gândește să te părăsească, decizia va fi mult mai grea dacă renunță și la acel conținut.

Totul este să le oferi clienților tăi valoare și să le arăți importanța lor.

Transparență și proactivitate

Lucrurile nu vor merge întotdeauna bine. Software-ul dvs. va avea întreruperi, se va rupe și va avea defecte de care nu vă dați seama până când clienții le întâmpină deja. Dacă încercați să culegeți aceste probleme sub covor sau să le ignorați în întregime, utilizatorii dvs. vor deveni resentimente.

Este mult mai bine să fii transparent și proactiv în aceste situații, iar multe mărci importante SaaS au învățat această lecție. Luați Buffer, de exemplu, care a implementat o politică de transparență în multe domenii ale activității sale:

(Sursa imagine: Buffer)

Transparența arată că sunteți dispus să recunoașteți că nu sunteți perfect și le oferă clienților sentimentul că cunosc „întreaga poveste” cu produsele dumneavoastră. Dacă simt că sunt ținuți în întuneric, se vor simți neîncrezători în tine sau profitați de el și vor fi mai susceptibili să plece.

În mod similar, proactivitatea vă ajută să treceți înaintea greșelilor înainte ca acestea să înceapă să vă afecteze negativ. Gândiți-vă astfel: presupuneți că cineva v-a lovit cutia poștală cu mașina. Care prima impresie te-ar enerva mai mult – un bărbat la ușă care recunoaște greșeala sau cutia poștală demolată fără șofer la vedere? Înfruntă-ți greșelile și derapajele ori de câte ori poți. Clienții tăi vor fi recunoscători.

Îmbunătățiri continue

Tehnologia se schimbă rapid, iar clienții sunt pretențioși. Ei se așteaptă să aibă tot ce este mai bun în orice moment și asta înseamnă că trebuie să te adaptezi constant și frecvent dacă vrei să ții pasul cu așteptările lor. Orice îmbunătățiri – de la noi caracteristici și funcții până la modificări simple de design – vor fi probabil lăudate de baza dvs. actuală de utilizatori. Adevărat, unele dintre aceste funcții pot fi respinse, dar veți primi în continuare credit pentru că ați încercat ceva nou. Uitați-vă la Facebook ca exemplu: ei publică noi actualizări tot timpul, dintre care unele sunt respinse cu furie și eliminate, dar utilizatorii sunt încă loiali, deoarece aplicația nu se teme să se adapteze cu vremurile.

Impuls

Nu în ultimul rând, este problema impulsului. Când construiți și lansați pentru prima dată produsul dvs. SaaS, cel mai mare obstacol va fi construirea unui ritm de marketing care se poate scala cât de repede aveți nevoie. Odată ce atingeți un anumit prag de vizibilitate și reputație, va fi mai ușor să vă mențineți strategiile în funcționare puternică - veți avea mai multe date despre utilizatori, mai multă experiență și o bază mai solidă cu care să lucrați. A atinge acest prag este partea dificilă.

Începând cu nimic

Când începeți, nu veți avea aproape nimic cu care să lucrați - fără utilizatori, fără reputație, fără date. Deoarece utilizatorii, reputația și datele sunt punctele critice de care aveți nevoie pentru a construi o strategie de marketing funcțională, acest lucru ridică o problemă masivă.

Există trei pași pentru a rezolva acest lucru:

• Folosiți datele care există deja. Nu aveți multe date despre utilizatorii dvs., dar sunt șanse ca altcineva să aibă și probabil că le-a publicat! Epuizează-ți resursele pentru a cerceta și a afla mai multe despre datele demografice cheie oricum poți.
• Angajați-vă și rămâneți consecvenți. Există întotdeauna loc de ajustare, dar nu mizați să vă schimbați marca la fiecare câteva săptămâni. Odată ce te-ai hotărât asupra unei strategii și a unei abordări, rămâi cu ea - vei avea nevoie de factorul de consistență dacă vrei să crești.
• Căutați oportunități de vizibilitate. De la început, veți avea nevoie de puncte de sprijin pe care să vă puteți miza marca și să declanșați un impuls de creștere timpurie. Cel mai simplu dintre acestea este să vă folosiți propriile conexiuni pentru a începe să construiți o urmărire socială, dar puteți, de asemenea, să lucrați cu influenți, să fiți publicat pe surse de mare profil sau să urmăriți o oportunitate de sponsorizare care vă va oferi o vizibilitate largă la începutul procesului.

Scalarea strategiei

Indiferent ce tip de companie SaaS aveți, trebuie să vă extindeți dacă doriți să supraviețuiți.

(Sursa imagine: Flux haotic)

Din păcate, scalarea nu este la fel de simplă ca apăsarea unui comutator și nu se va întâmpla de la sine. Iată principalele modalități prin care puteți face acest lucru:

• Căutați un public mai larg. Urmărirea noilor canale de publicare și platforme de social media vă va oferi acces la noi verticale și noi segmente de public care anterior nu erau accesibile.
• Interacționează cu editori și influenți mai buni. Pe măsură ce vă construiți o reputație mai bună, veți avea acces la editori și influenți mai proeminenți, care vă pot ajuta să vă transmiteți vocea către și mai mulți clienți potențiali.
• Creșteți calitatea și cantitatea conținutului dvs. Am abordat deja modul în care conținutul este un instrument puternic atât pentru achiziționarea, cât și pentru păstrarea clienților; prin creșterea atât a cantității, cât și a calității muncii dvs., vă va ajuta să vedeți rezultate și mai bune.
• Profitați de puterea publicului dvs. actual. Lasă publicul să facă treaba pentru tine! Implementați programe de recomandare, găzduiți competiții și faceți clienții să vorbească activ despre marca dvs.

Cu un efort constant și o motivație de a crește, nimic nu ar trebui să vă împiedice să atingeți nivelurile de vizibilitate și reputație pe care doriți să le obțineți pentru afacerea dvs.

Sfaturi pentru perfecționarea mărcii dvs. SaaS

Furnizorii SaaS (Software as a Service) sunt o nișă unică de afaceri; indiferent de funcția pe care o servește produsul sau care este publicul țintă, anumite caracteristici ale infrastructurii dvs. sunt date:

• Produsul dvs. de bază este un program care fie ușurează o sarcină, fie oferă informații noi.
• Câștigi bani printr-un abonament lunar/anual.
• Software-ul dvs. este găzduit central, accesibil prin cloud.
• Software-ul dvs. dispune de multitenancy și aveți un potențial ridicat de scalare.

În plus, furnizorii SaaS acoperă o mulțime de domenii diferite - contabilitatea, marketingul, managementul clienților, coordonarea proiectelor și programele antivirus sunt doar câteva exemple. Cu toate acestea, majoritatea SaaS se confruntă cu provocări similare când vine vorba de branding și identitate (pe care le voi acoperi puțin mai târziu în secțiunea mea „Provocări cheie”). Depășirea acestor obstacole este necesară dacă doriți să vă comercializați cu succes afacerea SaaS, deoarece branding-ul este în centrul oricărei campanii de marketing. Gândește-te la asta: cum ai putea comunica eficient cu clienții tăi, dacă nu știi ce anume face compania ta unică?

Această caracteristică este concepută pentru a vă ghida prin cele mai importante componente ale identității mărcii SaaS, pentru a identifica provocările cheie cu care vă confruntați în dezvoltarea dvs., pentru a vă oferi exerciții cu care să vă perfecționați marca și pentru a introduce câteva domenii cheie pentru aplicare practică. Indiferent dacă construiți un brand de la zero sau îl redefiniți în efortul de a vă reconecta cu clienții, sper că acest ghid vă va fi de folos.

Componentele de bază ale identității mărcii

În primul rând, vreau să explorez fiecare dintre „componentele de bază” ale identității mărcii și modul în care furnizorii SaaS pot maximiza valoarea abordării lor în fiecare domeniu. În fiecare secțiune, voi prezenta natura componentei, voi oferi câteva exemple de companii SaaS care au reușit în acele domenii și voi nota considerentele cheie de care va trebui să țineți cont atunci când determinați acea zonă cheie pentru afacerea dvs.

Rețineți că unul dintre cei mai importanți factori pentru succesul mărcii este diferențierea; nu ar trebui să copiați strategia de marcă a vreunei companii SaaS existente și nici nu trebuie să respectați cu rigurozitate „regulile mele pentru succes”. În schimb, folosește-le ca inspirație și, respectiv, linii directoare brute, pentru a-ți alimenta propriul proces creativ.

Misiune

În primul rând este misiunea companiei tale. Aceasta este adesea caracterizată ca o „declarație de misiune”, dar nu este imperativ să fii atât de formal sau concis. De fapt, poți avea o misiune lungă, cu mai multe fațete, atâta timp cât este relevantă pentru publicul tău.

Ce este o misiune, mai exact? Este ceea ce compania dumneavoastră intenționează să realizeze în lumea SaaS. Nu vă gândiți la asta ca la ceea ce vă vedeți că sunteți peste câțiva ani – care va veni mai târziu ca componenta „viziunii” a mărcii dumneavoastră – aceasta ca fiind prezentul. Cine esti tu, chiar acum? Pentru ce te străduiești?

Răspunsul simplu la acest lucru este „ne ajutăm clienții noștri _____”, iar aceasta nu este o abordare greșită sau proastă, dar este una la care aproape fiecare companie SaaS se prinde. Dacă vrei să ai succes, trebuie să te diferențiezi. Oamenii gravitează către companiile SaaS care oferă ceva unic.

Uitați-vă la modul în care Concur își demonstrează misiunea – nu se află într-o „declarație de misiune” oficializată pe o pagină Despre – este evident într-o descriere a companiei:

(Sursa imagine: Concur)

Ce trăsături cheie iei de aici? Economisirea banilor este importantă, la fel ca și îmbunătățirea productivității, dar Concur își împinge și un nivel ridicat de flexibilitate. Misiunea lor este una de adaptare și servicii complete. Imaginați-vă diferența : ce se întâmplă dacă această pagină ar vorbi doar despre modul în care Concur vă economisește bani? Sunt șanse să fiți mult mai puțin obligat să aflați mai multe despre companie sau despre produs.

Companiile SaaS au scopul de a ușura viața clienților, așa că declarația dvs. de misiune ar trebui să reflecte acest lucru, dar nu într-un mod ambiguu. Aceasta este șansa ta de a dovedi despre ce ești.

Viziune

Mulți oameni confundă misiunea și viziunea unei companii și, la suprafață, sună la fel. Cu toate acestea, o misiune se referă la dispoziția și structura actuală a unei companii, unde o viziune se referă la viziunea companiei asupra viitorului. Aceasta este o oportunitate nu numai de a le arăta utilizatorilor cum operezi și care sunt obiectivele tale, ci și la ce se pot aștepta de la tine în viitor.

Deoarece companiile SaaS oferă tarife de abonament, de obicei pe termen lung, oamenii doresc să găsească un furnizor cu care să rămână mulți ani. Deoarece SaaS se bazează pe tehnologie, oamenii își doresc un furnizor care să fie dispus să se adapteze și să inoveze în acești ani. În consecință, declarația ta de viziune trebuie să includă un anumit grad de creștere accelerată, inovație sau futurism.

Aruncă o privire la ceea ce face SalesForce aici:

(Sursa imagine: SalesForce)

Aceasta este un fel de declarație de viziune retroactivă, dar este un exemplu grozav de concizie: „reinventarea CRM în cloud”. Imaginați-vă diferența: ce se întâmplă dacă, în loc să-și revoluționeze nișa, viziunea SalesForce ar fi ceva de genul „a face CRM mai ușor în viitor”. Cu siguranță nu este la fel de interesant, nu-i așa?

Din nou, nu doar copiați acest lucru făcând viziunea mărcii dvs. „reinventând ____” sau „îmbunătățind ____”. Sapă adânc și află unde vrei cu adevărat să fii peste cinci ani și comunică asta în cel mai concis mod posibil.

Valori

Valorile companiei dvs. le spun clienților ce le pasă cu adevărat companiei dvs. și pot varia de la valorile serviciului pentru clienți până la valorile de responsabilitate socială din lumea reală.

Ce vor oamenii să vadă într-un furnizor SaaS? Orice în conformitate cu funcția serviciului care nu se rezumă la profitabilitatea brută. De exemplu, dacă valorile tale se concentrează doar pe câștigarea de bani și pe menținerea produsului în stare bună de funcționare, oamenii nu se vor alinia pentru a începe să se aboneze. În schimb, găsiți o selecție de valori, perspective și opinii care vă caracterizează brandul și folosiți-le în aplicații practice.

Aruncă o privire la următoarele exemple de la AthenaHealth:

(Sursa imagine: AthenaHealth)

Pagina de pornire a AthenaHealth explică valorile lor: îmbunătățirea industriei de asistență medicală. Bannerul de ciclism cu sloganul „lasă doctorii să fie doctori” este un indiciu că serviciul dorește să ofere medicilor o șansă mai bună de a-și folosi seturile de abilități foarte importante. Compania susține acest lucru pe o altă pagină, demonstrând participarea lor la proiectul AthenaGives, unde fac voluntariat și fac donații caritabile pentru a îmbunătăți sprijinul pentru asistența medicală în comunitățile locale. Imaginați-vă diferența: vă puteți imagina cu ușurință o companie precum AthenaHealth care se poziționează pentru a economisi bani pentru medici sau pentru a face asistența medicală mai profitabilă, dar gândiți-vă la impresia proastă care ar putea lăsa utilizatorii.

Nu trebuie să donați pentru organizații de caritate pentru a prezenta valori puternice, dar trebuie să arătați că companiei dvs. îi pasă cu adevărat de oameni, într-un fel sau altul. Cereți oamenilor să interacționeze cu un brand digital pentru bunuri digitale, așa că un element de umanizare este vital dacă doriți să construiți încredere.

Propoziție de valoare unică

Există sute de companii SaaS, dintre care multe se suprapun în ceea ce privește furnizarea de servicii. Ce îl face pe al tău special? Ce îl face pe al tău să merite banii? Combinația răspunsurilor tale ar trebui să te conducă la „propunerea ta de valoare unică”.

În sfera SaaS, acest lucru este incredibil de important. Oamenii nu au nevoie de tehnologia SaaS, așa cum au nevoie de hrană sau apă și pot face cu ușurință cumpărături pentru a găsi și analiza concurenții tăi. Dacă doriți ca oamenii să graviteze spre brandul dvs., trebuie să afișați cu putere factorii care vă fac să meritați banii și spre deosebire de oricine altcineva de pe piață.

Acest lucru poate fi greu, dar aruncați o privire la ServiceNow ca exemplu:

(Sursa imagine: ServiceNow)

Această pagină continuă să deruleze. În loc să încerce să vă ofere o listă cu marcatori de avantaje, ServiceNow oferă o combinație de recenzii ale clienților, mărturii, statistici și studii de caz pentru a demonstra de ce platforma sa este deosebit de valoroasă. Aici, acest lucru se rezumă la un ROI ridicat și un serviciu cu o notă personală - propuneri de valoare oarecum generale, dar demonstrate foarte eficient. Imaginează-ți diferența: ce se întâmplă dacă, în loc de această pagină, ServiceNow ar avea pur și simplu o listă de funcții software cu o etichetă de preț la sfârșit?

Specificitatea este cel mai bun prieten al tău aici. Nu spuneți doar „oferim un ROI ridicat”, dați o cifră procentuală. Nu spuneți „avem un serviciu excelent pentru clienți”, afișați un citat de la un client real care ar putea fi de acord cu această afirmație.

Personalitate

SaaS este, prin natura sa, o afacere digitala, alienanta. În cea mai mare parte, îl cumpărați, îl utilizați, îl învățați și obțineți ajutor exclusiv online, fără niciun ajutor din partea unei persoane. Oamenii tânjesc la o experiență umană, personală, așa că singura modalitate de a reduce acest decalaj este să-ți injectezi brandul cu mai multă personalitate.

Care este acea personalitate depinde de unghiul tău, de nișa ta și, bineînțeles, de datele demografice cheie; un tânăr antreprenor startup nu va răspunde la aceleași trăsături de personalitate pe care le-ar putea face un proprietar de afaceri de vârstă mijlocie.

Desigur, modul în care te poziționezi depinde în întregime de tine. S-ar putea să alegeți o voce mai experimentată, mai profesionistă, mai elegantă sau o voce mai relaxată, mai energică și plină de umor. Indiferent ce alegeți, păstrați-l constant pe toate paginile și canalele de marketing.

Slack oferă un exemplu excelent de companie cu un ton ușor, plin de umor, casual:

(Sursa imagine: Slack)

Vom aborda, de asemenea, strategia Slack în ceea ce privește rețelele sociale puțin mai târziu. Imaginați-vă diferența: dacă Slack ar adopta un ton mai corporativ, mai formal, cum v-ați imagina că acest lucru îi va afecta relațiile cu clienții?

Alegeți o personalitate care se potrivește misiunii dvs. și elementelor demografice cheie și nu vă fie teamă să adăugați elemente ale propriei dvs. personalități în amestec. Pentru a fi eficient, trebuie să fie sincer.

Imagini vizuale

În cele din urmă, ajungem la imagini, la care majoritatea oamenilor se gândesc mai întâi atunci când se gândesc la o „brandă”. Elementele dvs. vizuale ar trebui să includă mult mai mult decât doar logo-ul și schema de culori a companiei dvs., deși acestea sunt, de asemenea, elemente importante pentru a decide. De exemplu, culorile strălucitoare și vibrante ar putea prezenta o marcă distractivă și energică, în timp ce negru, alb și fonturile de precizie ar putea prezenta o marcă elegantă, exclusiv pentru afaceri; este mult spațiu de mișcare aici.

Totuși, există un aspect major de avut în vedere pentru industria SaaS; produsul dvs. va trăi sau va muri din cauza experienței sale de utilizator, iar clienții știu acest lucru. Aspectul vizual al software-ului dvs. în sine trebuie să fie perfect, ușor de utilizat și în conformitate cu restul mărcii dvs. În plus, aspectul dvs. ar trebui să fie afișat de fiecare dată când aveți ocazia.

Aruncă o privire la modul în care WorkDay își arată software-ul pe pagina de pornire:

(Sursa imagine: zi de lucru)

Imaginați-vă diferența: ce se întâmplă dacă WorkDay nu ar afișa nicio caracteristică vizuală a software-ului său, cu excepția paginii Demo. Te-ai simți puțin pierdut, nu? De asemenea, imaginați-vă cum ar fi experiența de brand dacă ar fi mai puțin colorată, pe un fundal negru, cu un font mai formalizat — nu neapărat rău, dar cu siguranță diferit. Luați în considerare cu atenție modul în care imaginile dvs. comunică natura mărcii dvs.

Provocări cheie

Acum că am abordat toate elementele individuale care ar trebui să alcătuiască un brand SaaS, vreau să trec la unele dintre cele mai mari provocări cu care se confruntă mărcile SaaS în timpul dezvoltării. Puteți fie să le abordați direct, unul câte unul, sau pur și simplu să le țineți minte pe măsură ce vă dezvoltați brandul în diferite domenii, dar în orice caz, nu vă puteți permite să le neglijați.

• Serviciile de abonament sunt investiții pe termen lung. Clienții tăi trebuie să știe că pot avea încredere în tine. Cum poți demonstra și construi această încredere în standardele mărcii tale? De exemplu, ar trebui să-ți lași clienții să vorbească pentru tine într-un apel îndepărtat, dar logic? Ar trebui să menționezi obiectivele tale trecute, actuale și viitoare în viziunea ta? Ar trebui să urmăriți o voce super prietenoasă, ocazională, pentru a vă face afacerea mai accesibilă? Nu există un răspuns corect, dar încrederea este imperativă.
• E nevoie să se repete; nu copiați doar marca unei alte companii SaaS. Dacă compania dvs. arată ca o alta care există deja, clienții vor merge cu cea de care au auzit primii. Trebuie să te diferențiezi într-un mod semnificativ. Înseamnă asta crearea de noi elemente vizuale convingătoare? Oferiți o declarație de misiune mai îndrăzneață? Faceți mai mult pentru a servi comunitatea? Unghiul depinde de tine.
• Rentabilitatea investiției (ROI). Majoritatea companiilor SaaS sunt B2B, ceea ce înseamnă că clienții tăi vor lua majoritatea deciziilor pe baza unui rezultat financiar. Cum îi va economisi serviciul bani (sau timp)? Trebuie să demonstrați clar acest lucru în mesajele dvs.
• Nu vei fi acolo în persoană pentru a negocia o afacere sau pentru a răspunde la întrebările pe care le au potențialii tăi clienți. Puteți oferi un preț și o asigurare că software-ul dvs. poate face „X, Y și Z”, dar ce dovadă are marca dvs.? Ce promisiuni faci și cum susții aceste promisiuni? Recenziile clienților, mărturiile, garanțiile și relațiile continue cu clienții sunt instrumente enorme pentru a vă îmbunătăți potențialul mărcii.
• Ciclul de vânzări pentru companiile SaaS este incredibil de scurt, mai ales în comparație cu alte întreprinderi B2B. Clienții iau adesea o decizie bazată pe primele impresii sau cel mult după câteva zile de cercetare. Brandul tău nu poate fi doar bun; trebuie să fie bun și comunicabil în doar câteva momente. Cum poți reduce tot ceea ce este marca ta la o singură imagine? Un singur mesaj? O singură pagină web?
• În cele din urmă, trebuie să fii consecvent pe toate platformele tale, ceea ce este dificil pentru o companie SaaS. Inginerii, marketerii, managerii sociali și echipa de asistență pentru clienți trebuie să fie în concordanță cu aceeași voce. De fapt, marca dvs. ar trebui să fie o reflectare a culturii interne a companiei, dar acesta este un subiect pentru altă zi.

Exerciții pentru dezvoltarea mărcii SaaS

Având în vedere aceste considerații și provocări, ar trebui să aveți o idee aproximativă despre ceea ce doriți să fie marca dvs. (sau marca nouă). Această schiță este departe de a fi perfectă și s-ar putea să ai o idee bună despre „simțirea” mărcii tale în cap, dar o mare dificultate în a-l pune în cuvinte. Aceasta este provocarea brandingului; nu este numeric sau tangibil, așa că este foarte greu de identificat. Cu toate acestea, aceste exerciții vă pot ajuta să cuantificați, să lustruiți și să vă elaborați marca.

Metoda diferitelor pălării

Una dintre cele mai bune modalități de a afla care trăsături se potrivesc cu brandul tău este să afli care trăsături nu se potrivesc cu brandul tău. Începeți prin a face o schimbare într-un domeniu cheie și enumerați diferențele pe care le-ar avea pentru experiența dvs. de utilizator. De exemplu, să presupunem că doriți ca marca dvs. să aibă o voce informală, informală. Ce se întâmplă dacă ai începe să folosești jargon corporativ și propoziții mai lungi, mai formal structurate? Cum ar putea reacționa clienții tăi? Să presupunem că un element al UVP este furnizarea imediată de servicii pentru clienți. Ce se întâmplă dacă ai înlocui acest lucru cu un portal de auto-ajutor robust, interactiv în aplicația ta?

Acest test are câteva beneficii diferite:

• Veți obține o înțelegere mai puternică a efectelor calităților alese și le puteți modifica în consecință.
• Vă veți forța să verbalizați și să distingeți calitățile de bază ale mărcii dvs., pe care apoi le puteți publica când munca dvs. este finalizată.
• S-ar putea să descoperi un unghi care rezonează și mai puternic cu publicul țintă (cel puțin conceptual).

Testul de personalitate

În loc să vă descrieți marca în mod obiectiv, imaginați-vă marca ca persoană. Acesta este un test care vă ajută să „vă cunoașteți” mai bine marca și vă va ajuta să găsiți și să utilizați o voce potrivită pentru aceasta. Ce fel de persoană este aceasta? Care este vârsta și sexul lor? Unde locuiesc ei? Ce fac ei de distracție? Care sunt pasiunile lor? Cum vorbesc cu tine? Cum se îmbracă? Nu vă fie teamă să puneți întrebările prostești; toate vă pot ajuta să vă înțelegeți mai bine marca.

Experimentul Esenței

Experimentul esenței este un exercițiu de minimalism. Vă va ajuta să eliminați zgomotul alb al strategiei dvs. de branding și să vă concentrați asupra priorităților care contează. Mai întâi, descrie „esența” mărcii tale într-un singur cuvânt. Nu trisa; faceți o listă de răspunsuri diferite dintr-un singur cuvânt, care ar putea să vă caracterizeze marca dacă trebuie, dar, în cele din urmă, trebuie să vă decideți cu unul. Acesta este cuvântul tău „maestru”, esența companiei tale și ar trebui să pătrundă în fiecare aplicație a mărcii tale. Apoi, faceți acest lucru pentru fiecare aspect al companiei dvs. – de exemplu, rezumați-vă misiunea într-un singur cuvânt (de exemplu, „eficiență”, „adaptabilitate”, „descărcare”). Rezumați UVP într-un singur cuvânt (de exemplu, „grijire”, „ universalitate”, „viteză”) și așa mai departe.

Aplicații cheie

Odată ce marca dvs. este stabilită, nu lipsesc aplicațiile potențiale pentru ca dvs. să o valorificați.

Web design

Pagina ta de pornire va face primele impresii utilizatorilor tăi, așa că arată tot ce trebuie să știi despre marca ta în cel mai mic spațiu posibil. Încercați să folosiți cât mai puține cuvinte posibil pentru a vă descrie ideea în mod concis și folosiți schema de design pentru a oferi utilizatorilor o „simțire” care se potrivește cu personalitatea mărcii dvs. Puteți extinde elementele individuale ale mărcii dvs. în paginile dvs. interne.

Publicitate

Nucleul reclamelor dvs. ar trebui să fie imaginea mărcii, vocea și personalitatea dvs. Fără aceasta, utilizatorii nu vor putea să vă conecteze mesajul la compania dvs. și cu siguranță nu vă vor putea aminti. Din nou, minimalismul și concizia sunt prietenii tăi; utilizați rezultatele experimentului de „esență” de mai sus pentru a vă ajuta să veniți cu mesaje direcționate care să vă demonstreze cu acuratețe marca și nu uitați să vă adaptați mesajul la publicul dvs.

Marketing de conținut

Conținutul este oportunitatea ta de a-ți „pune banii acolo unde sunt gura”, ca să spunem așa. Să presupunem că misiunea ta este de a ajuta utilizatorii să-și îmbunătățească campaniile în rețelele sociale; ce faci pentru a-i ajuta dincolo de serviciile oferite de produsul tău? Sprout Social oferă o bibliotecă de resurse în acest scop, completă în vocea semnăturii mărcii:

(Sursa imagine: Sprout Social)

Nu există o modalitate corectă sau greșită de a folosi conținutul, dar acesta trebuie să fie în conformitate cu valorile mărcii tale și să-ți demonstreze autoritatea în nișa ta. Chiar dacă folosești autori diferiți, toată munca ta trebuie să rămână consecventă în vocea mărcii tale; în caz contrar, utilizatorii dvs. vor avea o experiență inconsecventă și vor fi mai puțin probabil să revină.

Social Media Marketing

Pentru companiile SaaS, rețelele sociale servesc mai multor scopuri; este un instrument de vânzări, un mecanism pentru dovezi sociale și poate fi folosit chiar și ca platformă de servicii pentru clienți. Cu toate acestea, dacă vrei să fii eficient, trebuie să folosești o voce consecventă a mărcii în postările tale și să adere la valorile mărcii selectate. Aruncați o privire la modul în care Slack reușește să-și mențină vocea de brand obișnuită, aproape sarcastică pe contul său de Twitter:

Ajutor și tutoriale

Secțiunile dvs. de ajutor și tutoriale sunt cele care vă vor menține utilizatorii în preajma și utilizarea software-ului dvs., mai ales dacă ajung să aibă probleme. Dar vorbește și despre angajamentul tău față de satisfacția clienților din perspectiva unui nou venit. Gândește-te la asta ca la o aripă suplimentară a strategiei tale de conținut și dovedește-ți atât expertiza, cât și prioritizarea experienței clienților. Este un drum lung pentru a stabili încrederea, mai ales devreme.

Concluzie

Când vine vorba de un brand, consecvența este unul dintre cele mai bune instrumente pentru succes; păstrați-vă branding-ul consistent pe toate platformele și nu ar trebui să aveți nicio problemă să vă construiți un public loial. However, don't mistake consistency for immovability—your brand is a living, breathing creation, and should evolve as you learn more information about your customers and grow your company in new directions. Keep the core elements, the essence, of your brand close to your original vision, but don't be afraid to gradually branch out with new approaches and new applications.

The SaaS niche offers some major business development advantages, but these are accompanied by unique challenges that every SaaS marketer faces. If you can make your brand stand out, prove your value to prospective subscribers, personify your brand into a more approachable form, retain your customers for as long as possible, and overcome the initial momentum hurdles, you'll be well on your way to a long-term sustainable customer base and a profitable model. The better you know your audience, the more likely you are to succeed in every area, so back your decisions with research, and remain committed to your ultimate goals.

There are a number of strategies I haven't mentioned that can be valuable for SaaS companies, including email marketing and affiliate marketing, but the ones I outlined above are bigger and more important as overall constructs. Together, content marketing, SEO, and social media form a powerful, interrelated, complementary package of marketing tactics that provide the best long-term returns in both customer acquisition and customer retention. And while paid advertising often yields a positive ROI, it pales in comparison to inbound strategies when looking at the long term.

Want more information on content marketing? Head over to our comprehensive guide on content marketing here: The All-in-One Guide to Planning and Launching a Content Marketing Strategy .