Generarea cererii vs. generarea de lead-uri: care sunt diferențele cheie?

Generarea cererii este un subiect de tendință în spațiul de marketing B2B. În acest blog, veți afla diferențele cruciale dintre cerere și generarea de clienți potențiali.

Cererea și generarea de clienți potențiali sunt adesea folosite în mod interschimbabil, dar sunt două tactici diferite (deși conectate).

Dacă vă străduiți să vă extindeți afacerea, dar nu sunteți sigur de ce, poate vă concentrați prea mult pe generarea de clienți potențiali care pot sau nu converti.

Având în vedere asta, poate că este timpul să schimbăm lucrurile și să ne concentrăm și pe generarea cererii.

În acest blog, veți învăța:

• Ce este generarea cererii
• Ce este generarea de lead-uri
• Diferența dintre generarea cererii și generarea de lead-uri
• Plus tactici cheie pentru ambele

Continuați să citiți pentru detalii despre generarea cererii și generarea de clienți potențiali și diferențele principale ale acestora, cu accent pe strategiile de marketing B2B.

Ce este generarea cererii?

Generarea cererii este o strategie de inbound marketing care se referă la crearea cererii pentru un produs sau serviciu pe care îl vindeți.

Când este implementat eficient, crește gradul de conștientizare a mărcii, educând clienții potențiali cu privire la problemele cu care se pot confrunta și la modul în care organizația dvs. poate ajuta la rezolvarea acestora.

Prin aceasta, construiți încredere, cultivați entuziasm și conduceți oamenii către site-ul dvs. Drept urmare, este posibil să adunați clienți potențiali de înaltă calitate și să faceți eforturi pentru conversii.

Ideală pentru afaceri noi sau cele cu o ofertă mai puțin cunoscută, generarea cererii este utilă și pentru companiile consacrate care se străduiesc să-și extindă baza de clienți. Este un proces, nu un plan de acțiune într-un singur pas, prin care:

1. Informați-vă publicul despre produsele și serviciile dvs. și încurajați-l să învețe mai multe
2. Captați intenția și împingeți clienții potențiali să convertească

Ce este generarea de lead-uri?

Între timp, procesul de generare a clienților potențiali implică strângerea de detalii de contact de la publicul țintă – echipa de vânzări poate apoi folosi aceste informații pentru a ajunge și a dezvolta relații.

Acolo unde generarea cererii este o activitate de vârf, generarea de clienți potențiali este un plan de atac de la partea de jos a pâlniei, care califică clienții potențiali și îi hrănește în potențiali, cu scopul de a-i transforma în clienți plătitori.

Generarea cererii are un impact direct și vă ajută să generați clienți potențiali. Cum? Dacă aveți succes cu marketingul dvs. de generare a cererii, clienții potențiali pe care le obțineți ulterior sunt deja conștienți de marcă și sunt interesați.

Generarea cererii vs. generarea de lead-uri

Generarea cererii creează gradul de conștientizare, entuziasm și atrage clienți potențiali, apoi echipa de vânzări lucrează pentru a cultiva și converti ca parte a generarii de clienți potențiali. În acest sens, generarea de lead-uri este doar o parte a procesului de generare a cererii.

Dacă acești clienți potențiali nu știu prea multe despre compania dvs. – generarea cererii nu a fost implementată – este posibil să ajungeți cu zero clienți potențiali sau cu o grămadă de clienți potențiali necalificați.

Generarea cererii facilitează vânzarea vânzătorilor, deoarece aceștia au de-a face cu clienți potențiali cu intenție mare. La rândul său, asta înseamnă rate de conversie mai mari și costuri mai mici de achiziție a clienților (CAC).

Tactici de generare a cererii

Generarea cererii este o colaborare între echipele dvs. de vânzări și de marketing. Există o serie de metode de luat în considerare, inclusiv:

• Crearea de conținut convingător
• Construirea de autoritate prin formare
• Servicii Freemium
• Profitați la maximum de LinkedIn
• Marketing bazat pe cont

Crearea de conținut de înaltă calitate, informativ și convingător

Având în vedere că cumpărătorii B2B petrec doar 17% din timp întâlnindu-se cu potențialii furnizori și 27% cercetând independent online, care este cheia pentru a interacționa cu potențialii clienți?

Oferându-le conținut de înaltă autoritate. În plus, copia dvs. ar trebui să fie optimizată pentru SEO, asigurându-vă că site-ul dvs. este vizibil și atrage vizitatori - presărați postări de blog, studii de caz, videoclipuri, cărți electronice și pagini de întrebări frecvente.

Notă: acest conținut nu este închis, ceea ce înseamnă că adunarea contactelor nu este numele jocului. Scopul este de a explora provocările cu care se confruntă oamenii și modul în care produsul dvs. le rezolvă.

Construirea de autoritate prin formare

Acesta acoperă seminarii web, podcasturi, evenimente live și videoclipuri și este o modalitate de a construi încredere prin partajarea de informații detaliate despre aspecte ale produsului sau serviciului dvs.

De exemplu, Ruler Analytics este un instrument de atribuire de marketing care poate ajuta echipele să alinieze vânzările și marketingul mai eficient – ​​un punct cheie de durere pentru clienți și o modalitate de top de a fi remarcat și de a oferi valoare.

Servicii Freemium

Un produs freemium - care oferă acces gratuit la o versiune de bază a ofertei dvs. - este o modalitate de top de a implica cumpărătorii B2B, înarmandu-i cu o mai bună înțelegere a ceea ce faceți și a valorii pe care o oferiți ca afacere.

Deciziile date implică în mod obișnuit contribuții de la șase până la 10 părți interesate, oferindu-le un mod cu cost zero de a utiliza și de a evalua produsul dvs. este de neprețuit.

Odată ce oamenii încep să folosească serviciul dvs. și văd beneficiile, aceasta crește șansele ca aceștia să dorească să învețe mai multe, facilitează convingerea angajaților seniori să investească și crește șansele ca organizația să treacă la un pachet premium plătit.

În plus, vă permite să înțelegeți și să analizați mai bine modul în care oamenii vă folosesc produsul, ajutându-vă să faceți îmbunătățiri.

Profitați la maximum de LinkedIn

Cu peste 830 de milioane de membri în peste 200 de țări la nivel global, LinkedIn este o platformă super-eficientă pentru marketing B2B și ideală pentru generarea cererii - folosește-o pentru a-ți partaja conținutul axat pe SEO, instrumente gratuite și instruire.

Dar nu uitați să oferiți o experiență completă, împărtășind și resurse de la parteneri și organizații în care aveți încredere.

În plus, alăturați-vă unor grupuri legate de industria dvs., răspundeți la întrebări și comentarii și oferiți informații potențialilor clienți. De asemenea, este important să vă asigurați că profilul companiei dvs. este optimizat.

Utilizarea marketingului bazat pe cont

Această strategie merge mână în mână cu generarea cererii. De ce? Se concentrează asupra unor firme specifice, cu accent pe factorii de decizie.

Creați o listă de conturi și vizați-le cu conținut și resurse relevante și optimizate pentru SEO.

Și, acolo unde puteți, personalizați-vă atingerea abordând punctele dureroase specifice.

Atunci când un potențial client interacționează cu conținutul și resursele dvs. și devine mai conștient de modul în care marca dvs. își poate ajuta afacerea prin metodele de mai sus, atunci este vorba despre capturarea informațiilor sale de contact.

Citiți mai departe pentru o selecție de tactici.

Tactici de generare de lead-uri

Acestea sunt modalități de a obține un client potențial care să vă permită să-i contactați și funcționează cel mai bine ca parte a unei strategii mai ample de generare a cererii.

Principalul lucru pe care să vă concentrați aici este semnalele și canalele cu intenție ridicată, mai degrabă decât pur și simplu adunarea a cât mai multe piste posibile. În acest fel, costul dvs. per client potențial (CPL) scade.

Cum construiți o strategie eficientă de generare de clienți potențiali? Fiind specific și vizat.

Opțiunile includ:

• Găzduire de formare
• Oferind conținut închis
• Utilizarea instrumentelor de urmărire a site-ului web
• Utilizarea direcționării de nișă pentru anunțurile plătite
• Optimizarea înregistrării dvs. pe site-urile de recenzii

Găzduire de formare care necesită înregistrare

O extindere a instruirii oferite ca parte a generării cererii implică resurse și demonstrații mai aprofundate și concentrate pe produs.

Și cerând participanților să se înscrie, adunați informații de contact pe care le puteți folosi mai târziu pentru a-i îngriji.

Oferind alt conținut închis

Accesibil sau descărcabil numai atunci când un client potențial vă oferă informații despre ei înșiși, cum ar fi adresa de e-mail și numărul de telefon, acest lucru este denumit și „magnet potențial”.

În schimbul acestor date valoroase, utilizatorii au acces la seminarii web, tutoriale video, sondaje, studii, cărți electronice și buletine informative.

Asigurați-vă că oferiți conținut valoros și atent, în caz contrar, oamenii vor fi reticenți să vă împărtășească detaliile.

Utilizarea instrumentelor de urmărire a site-ului web pentru a identifica clienții cu intenții ridicate

Acestea urmăresc IP-ul și informațiile de domeniu pentru a evidenția întreprinderile care vă vizitează site-ul, ce pagini au văzut, cât timp au stat în fiecare secțiune, plus pagina lor de ieșire.

De exemplu, dacă vedeți că o companie v-a răsfoit site-ul de nouă ori, vă citește blogul și s-a uitat la informațiile dvs. de preț, informați agenții de vânzări.

De ce?

Așa că îi pot ținti și hrăni.

Definiți ce înseamnă intenția ridicată pentru dvs. și contactați companiile care îndeplinesc sau depășesc acest lucru.

Utilizarea direcționării de nișă pentru anunțurile plătite

În acest moment al procesului, oamenii sunt conștienți de marca dvs. și de valoarea pe care le puteți oferi.

Prin urmare, utilizați reclame plătite direcționate pentru a vă asigura că vă aflați în fruntea rezultatelor căutării (mai presus de cele organice), captând atenția companiilor cu care v-ați implicat deja în timpul fazei de generare a cererii.

Procedând astfel, costul pe clic (CPC) se reduce și conversiile cresc.

Optimizarea înregistrării dvs. pe site-urile de recenzii

Când un utilizator dă clic pe un site de recenzii, acesta se află în partea de jos a canalului, încercând să compare opțiunile înainte de a lua o decizie finală.

Cererea a fost deja generată, așa că acum este vorba despre a vă asigura că strălucești pe pagini precum Google, G2, Yelp, SaaSGenius și Capterra.

Cum? Verificați în mod regulat că prețurile dvs. sunt actualizate și că caracteristicile dvs. sunt ușor de înțeles și bine reprezentate.

Apoi, verifică secțiunea de comentarii și interacționează cu oamenii: mulțumește-le pentru recenzie și, în cazul în care punctele sunt negative, fă-ți timp pentru a răspunde și a oferi o soluție.

Cerere și generație de clienți potențiali: rezumatul diferențelor cheie

Acum am subliniat ce sunt generarea de clienți potențiali și generarea cererii și diferențele dintre acestea, să simplificăm lucrurile cu o listă:

Generarea cererii

• Partea de sus a pâlniei
• Crește gradul de conștientizare a mărcii
• Educă și crește publicul țintă
• Prezintă oamenilor soluțiile tale
• Stimulează încrederea
• Trezește interes și atenție
• Transformă străinii în piste

Generarea de lead-uri

• Partea de jos a pâlniei
• Fructele eforturilor de generare a cererii
• Captează informațiile de contact ale publicului țintă
• Demonstrează modul în care marca dvs. este diferită de concurenți
• Transformă audiența în clienți potențiali calificați și îi hrănește
• Transformă clienții potențiali în clienți de încredere

De asemenea, merită să ne amintim că există un crossover în ceea ce privește cererea și tacticile de generare de lead-uri.

De exemplu, am menționat optimizarea SEO și utilizarea LinkedIn la maximum în secțiunea „Tactici de generare a cererii”.

Aceste metode funcționează și pentru generarea de lead-uri. Când este folosit pentru primul, este vorba despre cunoașterea generală a mărcii; cu acesta din urmă, concentrați-vă mai mult pe conținut aprofundat și axat pe produs.

Generarea cererii alimentează generarea de lead-uri

Aceste abordări de inbound marketing merg mână în mână, dar joacă două roluri diferite.

Generarea cererii crește gradul de conștientizare a mărcii și vă ajută să vă dezvoltați afacerea, în timp ce generarea de clienți potențiali califică clienții potențiali și apoi îi hrănește pe clienții plătitori, stimulând vânzările.

Aflați cum să urmăriți de unde provin clienții potențiali sau aflați mai multe despre tacticile de generare a clienților potențiali.

____________________________________________________________________________

Autor – Romana Hoekstra

Romana Hoekstra este Content Marketing Lead la Leadfeeder, un software de identificare a vizitatorilor B2B care urmărește și identifică companiile care vă vizitează site-ul web. În prezent, ea conduce echipa de marketing de conținut de la distanță și creează strategii de marketing de conținut de înaltă performanță, cu accent pe creșterea organică, SEO, producția și distribuția de conținut de înaltă calitate. Te poți conecta cu Romana pe Linkedin.