Cum să utilizați datele de succes ale clienților pentru campania dvs. de afiliați
Publicat: 2021-08-03C rearea o campanie de afiliat poate fi o strategie puternică de marketing pentru a accelera dezvoltarea unei afaceri SaaS. Cu toate acestea, multe companii nu o implementează corect , motiv pentru care găsesc foarte puțin succes.
În loc să o tratezi doar ca pe o altă tactică de marketing, o poți privi ca pe o extensie a strategiei generale de succes a clienților.
Ce legătură are succesul clienților cu marketingul afiliat? Gândiți-vă la asta astfel: cei mai buni clienți ai tăi devin și cei mai buni agenți de marketing. Când sunt mulțumiți de produsul tău, vor să te recomande tuturor celor pe care îi cunosc.
Și, deoarece loialitatea față de brand este un rezultat direct al succesului clienților, ea reprezintă începutul perfect pentru programul dvs. de marketing afiliat. Este nevoie doar de puțină muncă pentru a vă transforma clienții fideli în agenți de marketing afiliați. Iată cum puteți crea o campanie de afiliere pentru succesul clienților:
Colectarea datelor de care aveți nevoie pentru campania dvs. de afiliați
Primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să vă identificați cei mai de succes clienți . Aceștia sunt clienții care obțin cea mai mare valoare din produsul dvs., așa că sunt mai înclinați să vă recomande colegilor lor sau altor profesioniști din industrie.
Managerii de succes al clienților pot identifica cu ușurință cine sunt acești clienți analizând Scorul de sănătate al fiecărui cont – cu cât este mai mare scorul, cu atât sunt mai mari șansele de succes. Cu toate acestea, examinarea Scorului de sănătate a clienților ne oferă doar o imagine de ansamblu asupra relației dvs. cu acel client.
Iată mai multe valori pe care ar trebui să le luați în considerare atunci când vă selectați cei mai de succes clienți:
- Istoricul sau potențialul de upsell și cross-sell : atunci când un client trece la un plan superior, acesta este un indicator clar că este încântat de valoarea pe care o oferă produsul dvs.;
- Valoarea de viață (LTV) : strâns legată de KPI-ul anterior, cu cât valoarea de viață a unui client este mai mare (adică, cu cât este mai mult timp cu tine, chiar dacă nu a făcut upgrade), cu atât sunt mai mari șansele ca aceștia să devină susținători. produsul dvs.;
- Costul de reținere a clienților (CRC) : această măsurătoare prezintă costul total al programului dvs. de succes al clienților și îl compară cu numărul total de clienți, ceea ce vă indică dacă eforturile dvs. de CS sunt rentabile cu acel client;
- Cele n lipanul de bilete de asistență pentru clienți: acest lucru poate părea ca unul ciudat, dar gândiți- vă astfel: un număr mai mare de bilete de sprijin semnale de frecare, astfel încât acești clienți sunt mai puțin probabil să vă recomande, chiar și în cazul în care alte valori indică faptul că ar putea .
Alte surse semnificative de date despre succesul clienților pe care le puteți utiliza sunt:
- Net Promoter Score (NPS) : aceasta este o măsură evidentă, deoarece măsoară exact cât de probabil este un client să te promoveze;
- Scorul de satisfacție a clienților : similar cu NPS, dar în loc să întrebați clienții cât de probabil sunt să vă recomande, îi întrebați cât de mulțumiți sunt de produsul dvs.;
- Utilizarea produsului : atât scorurile NPS, cât și cele ale satisfacției clienților ar trebui să fie întotdeauna asociate cu utilizarea produsului. Asta pentru că niciunul dintre ei nu pictează întreaga imagine. Doi clienți pot fi la fel de mulțumiți de produsul dvs., dar dacă unul dintre ei îl folosește mult mai mult, este mai probabil să rămână mai mult timp (și, prin urmare, vă recomandă mai multor persoane).
Nu în ultimul rând, ar trebui să vă uitați la datele dvs. CRM și să identificați cine sunt părțile interesate și influențatorii în procesul de vânzare. Aceștia sunt oamenii cu care veți dori să implicați prin campania dvs. de afiliat, deoarece ei sunt cei care fac vânzarea/conversia.
Pentru cele mai bune rezultate, puteți potrivi clienții dvs. de top cu canalele de la care provin, așa cum face Carsten Schaefer de la Trust:
„Datele clienților noștri sunt cruciale pentru campania noastră de afiliere. Cea mai importantă parte este canalul de achiziție, deoarece trebuie să știm de unde vin clienții noștri de top. De exemplu, în acest moment, este din căutarea organică, așa că facem tot posibilul să oferim un conținut mai bun pentru agenții noștri de marketing afiliați. Practic, succesul campaniilor dvs. de marketing afiliat depinde de mulți factori, dar în primul rând sunt materialele pe care le oferiți partenerilor dvs. afiliați. În cazul nostru, publicăm conținut de înaltă calitate pe care partenerii noștri afiliați îl pot folosi pentru a ne promova și funcționează foarte bine.”
Furnizarea de conținut de calitate superioară pe care partenerii îl pot folosi este un alt efort al afiliaților care este susținut de datele Customer Success. De exemplu, încercăm să creăm ghiduri și articole pe subiectele de care clienții noștri sunt cel mai interesați .
Asigurați-vă că analizați și calitatea afiliaților dvs. Pentru achizițiile unice, acest lucru ar putea să nu fie important. Dar, deoarece companiile SaaS operează pe baza de abonamente, calitatea arbitrilor este crucială (iată unde vă ajută analiza Valoarea pe tot parcursul vieții și Costul de reținere a clienților):
„Folosim datele clienților pentru a ne asigura că obținem un ROI în programul nostru de afiliere. La nivel de suprafață, programele de afiliere par a fi de la sine înțeles, deoarece plătiți pentru performanță. Cu alte cuvinte, plătiți un comision numai dacă partenerul dvs. afiliat conduce la vânzare. Cu toate acestea, acest lucru nu este întotdeauna cazul companiilor de software, deoarece acestea operează mai degrabă pe un model de abonament decât pe o achiziție unică. Nu fiecare partener afiliat merită să investească. De exemplu, dacă trimit clienți potențiali de calitate scăzută care se retrag rapid, atunci este posibil să nu fie profitabil. Urmărim datele clienților, cum ar fi rata de pierdere lunară și valoarea de viață (LTV). Aceste informații ne permit să știm ce parteneri trimit clienți potențiali calificați care sunt potriviti pentru produsul nostru. De asemenea, ne asigură că ne structurăm comisioanele afiliaților, astfel încât să găsim echilibrul potrivit între oferirea unui stimulent atrăgător, asigurându-ne în același timp că programul nostru generează un ROI” – Ian Kerins, Director de marketing al Scraper API.
Cum puteți utiliza datele de succes ale clienților în campania dvs. de afiliați
Acum că știți ce valori de succes a clienților să urmăriți pentru a identifica clienții dvs. de top care sunt cel mai probabil să vă promoveze produsul, este timpul să înțelegeți toate datele pe care le adunați.
Determinați elementele comune printre clienții de succes
După cum menționează Carsten, identificarea de unde provin clienții tăi cei mai de succes, precum și ceea ce îi face să aibă succes, vă va oferi o direcție pentru activele de care veți avea nevoie pentru a vă pregăti pentru campania dvs. de afiliere.
În cazul Trust, deoarece majoritatea clienților lor de succes provin din căutare organică, următorul lucru de făcut ar fi să identifice punctele dure care atrag acești clienți pe site-ul lor și să-i folosească ca USP în campania lor de marketing afiliat.
De exemplu, unul dintre principalele puncte de durere despre care am auzit în timpul integrării este retragerea clienților – așa că am petrecut luni de zile creând un ghid exhaustiv pentru retragere. Un astfel de ghid este acum potrivit atât pentru discuțiile interne cu clienții, cât și pentru multe dintre eforturile noastre de marketing, inclusiv pentru campaniile de afiliere.
Următorul ar trebui să fie identificarea setului de acțiuni care face ca acești clienți să aibă succes și să ne asigurăm că toți clienții noi care vin prin recomandări urmează aceiași pași exacti (și, prin urmare, ating statutul de client de succes ).
Creați pagini de destinație personalizate
În mod ideal, ar trebui să segmentați clienții care vin pe site-ul dvs. prin recomandări în funcție de nișa lor sau de afiliatul care i-a trimis. Cu cât o pagină de destinație se conectează mai mult cu utilizatorul, cu atât este mai probabil să facă conversie.
Personalizarea depășește obținerea de conținut în fața clientului - este vorba despre valorificarea informațiilor pe care le-ați extras din baza dvs. actuală de clienți și crearea unei experiențe extrem de relevante pentru clienții potențiali.
De la pasul anterior, acum le cunoașteți punctele dureroase și puteți personaliza paginile de destinație în funcție de aceasta sau de orice alte date relevante pentru succesul clienților.
Evidențiați cazuri de utilizare specifice
Deoarece fiecare client și industrie sunt unice, la fel sunt și punctele lor dure și provocările și, prin urmare, vă vor folosi produsul în moduri diferite. Identificarea celor mai frecvente cazuri de utilizare vă va ajuta să creați active mai relevante pe care afiliații dvs. le pot folosi pentru a vă promova produsul (puteți evidenția și aceste cazuri de utilizare în paginile dvs. de destinație).
Promovează-ți cei mai de succes clienți
Dacă sunt de acord, puteți crea studii de caz împreună cu cei mai de succes clienți ai dvs., unde evidențiați rezultatele pe care le-au obținut prin utilizarea produsului dvs.
Și mai bine, dacă reușiți să transformați acești clienți în afiliați, aceștia vor fi mai implicați în promovarea produsului dvs., deoarece își vor prezenta propria experiență cu produsul dvs. (desigur, puteți lega aceste studii de caz și în paginile dvs. de destinație).
Utilizați automatizarea
Procesul de colectare a datelor și de utilizare a acestora nu este scalabil dacă este realizat manual, așa că aici pot ajuta instrumentele de succes pentru clienți.
În acest moment, strategia dvs. de succes pentru clienți și programul de marketing afiliat sunt strâns legate între ele. Așa cum ați proceda cu orice client nou, puteți configura o anumită călătorie a clienților (folosind o campanie prin e-mail) pentru clienții pe care îi primiți prin recomandări.
Utilizarea științei datelor pentru a vă îmbogăți eforturile pentru succesul clienților este o tendință în evoluție. Specialiștii în marketing știu că automatizarea este un punct forte. Este timpul ca echipele orientate către clienți (asistență, servicii, succes, cont) să integreze automatizarea bazată pe știința datelor pentru a actualiza constant materialele și paginile de destinație, pentru a crea modele predictive de abandon și pentru a genera mai mulți clienți potențiali afiliați.
Beneficiile utilizării datelor CS în campaniile de afiliați
Acum, sunt conștient că adunarea și utilizarea tuturor acestor date în campania dvs. de marketing afiliat necesită mult timp și efort, așa că beneficiile trebuie să merite pentru a justifica acest lucru.
Cred ca ei sunt! Iată ce câștigați utilizând datele de succes ale clienților în campaniile dvs. de marketing afiliat:
- V-ați întemeiat campania de afiliat în realitate : investirea timpului în analiza amănunțită a bazei dvs. de clienți va aduce rezultate pozitive pentru eforturile dvs. de succes pentru clienți și pentru programul de afiliere. Știi exact cine sunt clienții tăi cei mai de succes, de unde vin, de ce au venit la tine, ce îi face să aibă succes, cum și unde poți găsi mai mulți clienți ca ei și ce trebuie să faci pentru a-i atrage;
- Identificați în mod adecvat punctele dureroase ale clienților : din nou, acest lucru este benefic atât pentru succesul clienților, cât și pentru eforturile de marketing. Pentru managerii CS, acest lucru este util deoarece ajută la identificarea clienților potențial expuși riscului și la începerea procesului de transformare a acestora în clienți de succes. Pentru programul dvs. de afiliere, veți obține o direcție despre cum să-l poziționați, ce ar trebui să oferiți și care ar trebui să fie USP.
- Segmentați corect clienții pe baza datelor CS : segmentarea permite personalizarea, ceea ce vă ajută să abordați mai îndeaproape punctele specifice ale clienților, ceea ce, la rândul său, aduce rezultate mai bune. Problema este că segmentarea este una dintre acele metode care par ușoare și directe, dar care poate fi dificil de rezolvat, deoarece trebuie să identificați criteriile precise pentru a segmenta și a vă adresa clienților. Dar valorile pentru succesul clienților ajută la evidențierea modului în care ar trebui să segmentați baza de clienți.
- Folosiți succesul clienților dvs. pentru a aduce alții noi : mulți factori influențează dacă programul dvs. de afiliere este un hit sau greșit și, de cele mai multe ori, specialiștii în marketing ghicesc ce strategii ar putea funcționa și care nu. Dar dacă folosiți datele despre clienți, nu mai trebuie să ghiciți – știți exact ce este nevoie pentru ca un client să aibă succes, astfel încât să vă puteți proiecta programul de marketing afiliat în consecință.
Porniți-vă campania de afiliat – Folosiți datele de succes ale clienților!
Utilizarea datelor pentru a conduce deciziile nu este, în niciun caz, un concept nou. Cu toate acestea, există foarte puține companii SaaS care își folosesc datele despre succesul clienților în mod special atunci când își elaborează Programul de marketing afiliat, ceea ce vă poate oferi un avans semnificativ pentru eforturile viitoare de afiliere.
Sper că acest articol a făcut o lumină asupra motivului pentru care această strategie este relevantă și cum o puteți implementa. Ești gata să încerci?
