Segmentarea clienților – Cum să segmentați clienții Un ghid pas cu pas pentru creștere

Ce este segmentarea clienților?

Segmentarea este procesul de împărțire a clienților dumneavoastră în grupuri diferite, fiecare grup împărtășind caracteristici similare, pentru a îmbunătăți angajamentul, vânzările și loialitatea.

Cu toate acestea, adesea găsirea celei mai bune modalități de segmentare a clienților poate fi departe de a fi ușoară. Voi acoperi diferite perspective despre cum să vă segmentați clienții, astfel încât să vă puteți accelera creșterea.

Să începem prin a pune în context importanța datelor pentru afaceri. În 2018, companiile americane au cheltuit aproximativ 19 miliarde de dolari pentru achiziționarea de date terță parte și aproximativ aceeași sumă pe soluții terțe pentru a susține aceste date. În ciuda acestui fapt, majoritatea datelor pe care acești brokerii de informații le dețin despre consumatori nici măcar nu sunt corecte. De exemplu, este adesea depășit.

De ce cheltuiesc companiile atât de mulți bani pe date și care este beneficiul segmentării?

Ei bine, Braze (anterior Appboy) și-a analizat datele de marketing din peste 30.000 de campanii pe care le-au desfășurat pe parcursul a doi ani. Ei au descoperit că campaniile care au fost trimise către segmente de clienți bine gândite au înregistrat conversii cu 200% mai mari decât cele trimise către un public larg.

Cu alte cuvinte, există o legătură clară între efectuarea segmentării și apoi îmbunătățirea vânzărilor și a profiturilor.

Cât cheltuiți pe marketing? Majoritatea companiilor cheltuiesc aproximativ 11-13% din veniturile totale ale afacerii tale. Dar, conform unui raport al Rakuten Marketing, marketerii se așteaptă să irosească 26% din bugetul lor de marketing pe canale sau strategii greșite - acest lucru se datorează de obicei segmentării slabe.

Rezultatul este că, în ciuda oportunității de a îmbunătăți vânzările și profiturile prin segmentare, mulți agenți de marketing nu o fac corect și pierd bani.

Între timp, clienții doresc și așteaptă personalizare:

• 91% dintre consumatori au șanse mai mari să facă cumpărături cu mărci care oferă oferte și recomandări relevante.
• 80% dintre clienți au șanse mai mari să cumpere un produs sau serviciu de la un brand care oferă experiențe personalizate.
• 72% dintre consumatori în 2019 se angajează doar cu mesaje de marketing personalizate pentru interesele lor specifice.
• 80% dintre cei care se autoclasifică drept cumpărători frecventi spun că cumpără doar cu mărci care își personalizează experiența
• 63% dintre consumatori se așteaptă la personalizare ca standard de serviciu.
• 88% dintre consumatorii chestionați au raportat că nu au primit „ajutor personalizat”.

— iar segmentarea este modalitatea cea mai rapidă, cea mai simplă (și adesea cea mai eficientă din punct de vedere al costurilor) de a răspunde acestei așteptări .

Ai putea crede că tehnicile avansate de segmentare a clienților sunt doar pentru mărci mari sau companii mari. Cu toate acestea, nu este cazul. În acest ghid, vă voi ajuta să descoperiți modalități puternice de a îmbunătăți conversiile, vânzările și loialitatea clienților.

Care sunt beneficiile segmentării clienților?

De ce este importantă segmentarea clienților? Un accent cheie în marketing este construirea de relații cu clienții profitabili. Marketingul nu se referă doar la o singură achiziție, o singură conversie – scopul este de a vă crește baza de clienți și de a crea valoare pe termen lung.

Înțelegerea clienților, segmentarea acestora și personalizarea campaniilor de marketing, ofertelor și comunicărilor fac parte din ceea ce este cunoscut în general sub numele de Customer Relationship Management (CRM).

Instrumentele și metodele CRM oferă coloana vertebrală a modului în care dezvoltați o strategie de segmentare a clienților și apoi o implementați.

Potrivit Harvard Business Review, peste 30.000 de produse noi de consum sunt lansate în fiecare an.

Și 95% dintre ei eșuează din unul dintre aceste șapte motive:

• Eșecul de a înțelege nevoile și dorințele consumatorilor .
• Remedierea unei probleme inexistente.
• Direcționarea pieței greșite .
• Preț incorect.
• Echipă slabă și capacități interne.
• Dezvoltare prelungită sau intrare întârziată pe piață.
• Execuție slabă.

Beneficii de segmentare a clienților

• ajută la detectarea și exploatarea noilor oportunități de pe piață.
• îmbunătățește modul de a prezice comportamentul clienților.
• Creșterea fidelității și fidelizării clienților.
• îmbunătățește percepția unui brand prin personalizare.
• eficientizează și îmbunătățește fluxul de lucru.
• ajută la îmbunătățirea valorii de viață a clientului.
• Agentii de marketing prin e-mail au asistat la o crestere de 760% a veniturilor prin segmentarea campaniilor lor de e-mail.

Luați în considerare aceste statistici:

• 71% dintre consumatori cred că experiențele personalizate le-ar influența decizia de a interacționa cu e-mailurile.
• 80% dintre respondenți au indicat că au mai multe șanse să facă afaceri cu o companie dacă aceasta oferă experiențe personalizate.
• 88% dintre agenții de marketing din SUA au raportat că au văzut îmbunătățiri măsurabile datorită personalizării, mai mult de jumătate raportând o creștere mai mare de 10%.
• Un sondaj recent McKinsey a constatat că companiile care utilizează pe scară largă analiza clienților raportează un ROI cu 115% mai mare și profituri cu 93% mai mari.

Care sunt problemele legate de segmentarea clienților

7 greșeli frecvente de segmentare

1. Segmentele nu sunt în concordanță cu obiectivele afacerii dvs.
2. Segmentați bazat pe instincte, nu pe date concrete.
3. Ați creat segmente pe baza unor date limitate.
4. Folosești „date murdare”.
5. Ignorați canalele în timp ce dezvoltați segmente.
6. Nu iei în considerare momentul angajamentului și contextul.
7. Nu urmăriți performanța segmentului în timp.

6 Metode de segmentare a clienților

Există o mulțime de moduri de a segmenta clienții, dar alegerea celei mai bune metode va depinde de tipul de afacere și de piață/industrie. De exemplu, segmentarea B2B necesită adesea o abordare foarte diferită a marketingului B2C.

Un punct de plecare pentru orice metodă de segmentare este însă datele. Luarea deciziilor bazate pe datele clienților este baza oricărei activități de marketing și a modului în care dezvoltați în mod eficient segmentări care oferă creștere.

1. Segmentarea geografică

Ce este segmentarea geografică?

Segmentarea geografică împarte clienții în grupuri în funcție de geografia lor. Cel mai obișnuit mod de a face acest lucru este utilizarea granițelor existente, cum ar fi țări, regiuni, state și orașe.

Mai multe modalități la nivel micro de împărțire a unei piețe se bazează pe tipul de zone de locuit, cum ar fi segmentele de piață rurale, suburbane și urbane.

Exemple de segmentare geografică

• Industria turismului și a călătoriilor utilizează segmentarea geografică, inclusiv factori mai nuanțați, cum ar fi clima.
• Adresele IP sunt folosite pentru a ajuta companiile online, direcționează oamenii către site-urile lor locale cu limbi, produse și prețuri localizate.
• Producătorii de automobile folosesc clima ca factor de segmentare pentru mașinile cu capul deschis.

Avantajele utilizării segmentării geografice

Deci, care sunt avantajele segmentării geografice? Să ne uităm la unele.

• Este o abordare eficientă pentru companiile cu piețe naționale sau internaționale mari – deoarece consumatorii diferiți din regiuni diferite au nevoi, dorințe și caracteristici culturale diferite care pot fi vizați în mod specific.
• De asemenea, poate fi o abordare eficientă pentru întreprinderile mici cu bugete limitate. Ei se pot concentra pe zona lor definită și nu cheltuiesc bani de marketing inutile pe abordări nepotrivite pentru segmentul lor geografic țintă.
• Funcționează bine în diferite zone de densitate a populației. Clienții dintr-un mediu urban au adesea nevoi diferite, modele de cumpărare și venituri în comparație cu oamenii din mediile suburbane și rurale. Adesea, există și diferențe culturale între aceste trei zone.

Dezavantajele segmentării geografice

• pericolul de a amesteca turiști foarte eterogene din aceeași țară de origine și de a-i trata artificial ca un singur segment, de exemplu italienii nu sunt toți la fel.
• uneori sunt folosite date geografice, dar există o diferență mică sau deloc în ceea ce privește modelele sau comportamentele de cumpărare, ceea ce face ca direcționarea să fie depășită.

2. Segmentarea demografică

Ce este segmentarea demografică?

Datele demografice sunt una dintre cele mai frecvent utilizate deoarece este ușor de obținut prin datele recensământului, sunt în general actualizate la fiecare 10 ani, analize de date precum Google Analytics, consumatori prin întrebări și formulare precum SurveyMonkey și prin alte surse de date precum Facebook Insights . Un alt motiv este că, de asemenea, considerată a fi cea mai ieftină și mai ușoară modalitate de a împărți o piață țintă.

Cu toate acestea, datele demografice în sine oferă puține informații despre clienți. Răspunde la întrebările Cine sunt clienții mei, dar nu și la întrebările de ce – de exemplu, de ce cumpără clienții...

Exemple de segmentare demografică

• Vârstă.
• Gen.
• Rasă.
• Starea civilă.
• Numărul de copii (dacă există)
• Ocupaţie.
• Venit anual.
• Nivel de educatie.

Avantajele utilizării segmentării demografice

• Datele demografice sunt de obicei mai ușor de colectat și măsurat față de cele ale altor tehnici de segmentare.
• Direcționarea este de obicei mai simplă atunci când utilizați datele demografice ca măsură, de exemplu, puteți viza un grup de consumatori, cum ar fi bărbații cu vârste cuprinse între 35 și 45 de ani.
• Datele demografice, atunci când sunt combinate cu alte seturi de date, oferă o modalitate ușoară de a analiza diferențele dintre clienți.
• Ideal pentru monitorizarea tendințelor și schimbărilor sociale.

Dezavantajele segmentării demografice

• Datele demografice se modifică rapid; vârsta se schimbă în fiecare an (desigur), veniturile oamenilor, starea lor civilă, nivelul de studii, ocupația, lista poate continua.
• Numai descriptiv - puțină înțelegere a consumatorilor înșiși.
• Se presupune că consumatorii din același grup demografic au nevoi și stil de viață similare – ceea ce este puțin probabil, este puțin probabil ca toți cei de 30 de ani să aibă aceleași nevoi, de exemplu.
• Atunci când colectează date, oamenii mint adesea despre vârsta lor sau despre alte elemente ale datelor, de exemplu venitul.
• Pentru unele produse și servicii demografia este de puțin folos. Luați Spotify de exemplu, muzica este un subiect atât de subiectiv. Spotify urmărește comportamentul și preferințele de ascultare mai degrabă decât datele demografice. Pentru Spotify, datele demografice sunt prea vagi pentru a crea orice conținut de marketing semnificativ sau comunicări eficiente.

Magazinele alimentare folosesc de obicei date demografice pentru a-și viza clienții. Ei știu că familiile cumpără mai multe bunuri pe an decât persoanele singure sau cuplurile.

3. Segmentarea psihologică

Segmentarea psihologică este utilizarea atitudinilor și intereselor oamenilor, adesea studiate împreună cu datele demografice tipice, pentru a construi și a viza clienții.

Spre deosebire de datele demografice, tranzacționale sau comportamentale, psihografia ne oferă o idee despre motivul pentru care un anumit client a ales să cumpere un produs.

Împreună cu această cercetare de piață, puteți folosi metode precum Facebook Pixel pentru a ține evidența a tot ceea ce le place clienților dvs., vizualiza sau distribuie online.

Exemple de segmentare psihologică

• Interese
• Personalitate
• Mod de viata
• Statut social
• Activități, interese, opinii (AIO)
• Atitudini

Instrumente precum Brandwatch vă ajută să colectați detalii despre publicul dvs. și apoi să le utilizați pentru a vă împărți piața în funcție de atitudini, interese, activități și trăsături de personalitate.

Avantajele Segmentării Psihografice

• Oferă o perspectivă asupra stilului de viață al clienților și a nevoilor acestora.
• Este util pentru a descoperi motivațiile și motivele achizițiilor de produse și mărci.
• De multe ori mai util pentru dezvoltarea campaniilor promoționale.

Dezavantajele segmentării psihologice

• Necesită cercetare de piață – de obicei o combinație de calitative și cantitative – care poate fi costisitoare.
• Ca urmare a costului cercetării, probabil mai potrivit pentru firme/mărci mai mari.
• Uneori, cercetarea calitativă de piață este încă deschisă la diferite interpretări ale constatărilor.
• Segmentele psihologice pot să nu fie la fel de ușor accesibile prin metode promoționale sau identificate în magazin.

4. Segmentarea comportamentală

Segmentarea comportamentală se bazează pe ceea ce fac clienții tăi și, prin urmare, probabil că vor face din nou. Segmentarea comportamentală se concentrează în principal pe procesul de cumpărare al clienților și apoi grupează clienții cu comportamente de cumpărare similare într-un singur „segment”. Companiile pot apoi să vizeze companii, clienți și potențiali clienți pe baza comportamentului lor de cumpărare.

Încercarea de a identifica etapa de călătorie a cumpărătorului a unui consumator pe baza doar a unuia sau a două dintre comportamentele acestuia poate duce cu ușurință la o presupunere greșită.

Clienții aflati în diferite etape interacționează și interacționează în continuare cu conținutul în alte etape, printr-o varietate de canale, la toate momentele diferite și într-o anumită ordine. Prin urmare, comportamentul sau interacțiunea cu un singur client nu este suficient pentru a identifica etapa de călătorie în care există.

Pentru a îmbunătăți acuratețea, trebuie să utilizați toate datele comportamentale ale acestora în diferite puncte de contact și canale, astfel încât să puteți construi algoritmi ponderați bazați pe modele de comportament de-a lungul timpului.

Gartner prezice că până în 2025, 25% din departamentele de marketing vor avea un om de știință comportamental sau un etnograf dedicat ca parte a personalului lor cu normă întreagă. Înțelegerea prejudecăților umane este, prin urmare, cheia înțelegerii comportamentului.

Exemple de date comportamentale

• Obiceiuri de cumpărături online: puteți lua în considerare obiceiurile de cumpărături online ale utilizatorilor pe toate site-urile, deoarece acest lucru se poate corela cu probabilitatea ca aceștia să facă o achiziție online pe site-ul dvs.
• Comportament bazat pe timp: Luați în considerare segmentarea clienților în funcție de momentul în care cumpără - segmentare de ocazie, perioada anului, sezonier, achiziții unice, modele trimestriale etc.
• Acțiuni întreprinse pe un site web: puteți urmări acțiunile pe care utilizatorii le fac asupra proprietăților dvs. online pentru a înțelege mai bine cum interacționează cu ei. S-ar putea să vă uitați la cât timp rămâne cineva pe site-ul dvs., dacă citește articole până la sfârșit, tipurile de conținut pe care face clic și multe altele.
• Beneficii căutate: se referă la nevoia pe care un client încearcă să o satisfacă prin achiziționarea unui produs.
• Utilizare: puteți clasifica utilizatorii în funcție de rata de utilizare. Mesajele dvs. vor fi diferite, în funcție de dacă cineva este un utilizator intens, un utilizator mediu, un utilizator ușor sau un non-utilizator al produsului dvs.
• Loialitate: După ce folosesc un produs de ceva timp, clienții dezvoltă adesea loialitatea față de brand. Puteți clasifica clienții în funcție de cât de loiali sunt brandului dvs. și vă puteți personaliza mesajele în consecință.
• Recenzii/Feedback despre produse – A vedea cum au experimentat oamenii de fapt un produs, provocările pe care le-au avut sau lucrurile care le-au plăcut cel mai mult este o perspectivă utilă. Nu trebuie să limitați acest lucru la produsul dvs.; puteți vedea concurenți, complemente și comparabile

Avantajele segmentării comportamentale

• Ajută la alinierea echipelor de marketing și vânzări, deoarece ambele se concentrează pe vânzare.
• Se concentrează pe etapele procesului de cumpărare și, prin urmare, creează mai multe comunicări contextuale.
• Identificați clienții cu comportamente și nevoi similare.
• Loialitatea mărcii poate fi construită în continuare pe acei clienți care și-au manifestat o afinitate față de o marcă. Astfel, segmentarea comportamentală ajută la îmbunătățirea loialității clienților.

Dezavantajele segmentării comportamentale

• Comportamentul clienților se schimbă în funcție de timp, locație, ocazie, cerințe etc. și nu poate fi întotdeauna prezis corect. Segmentarea comportamentală poate oferi doar un cadru asupra trăsăturilor de personalitate și comportamentului.
• În cea mai mare parte, segmentarea comportamentală s-ar face pe baza datelor calitative și nu a datelor complet cantitative. Prin urmare, realizarea de previziuni, bugete, cheltuieli etc. ar depinde de anumite ipoteze.

5. Segmentarea persoanei

O persoană bine definită vă va ajuta să construiți un plan de marketing mai bun și vă va ajuta să vă orientați campaniile și ofertele de marketing către grupurile potrivite de potențiali consumatori. Personajele de marketing pun o față clientului dvs. și vă ajută să identificați nevoile și dorințele acestora.

Am creat o pânză personală pentru a ajuta oamenii să înțeleagă cum să dezvolte o persoană de marketing.

Exemple de segmentare a persoanelor

Personajele de marketing sunt o metodă extrem de puternică de segmentare a clienților. În special, atunci când este utilizat cu cercetarea obiectivelor clienților.

De asemenea, cercetările demonstrează că utilizarea personalității clienților îmbunătățește rezultatele de marketing.

Cu toate acestea, persoanele eficiente nu sunt inventate. Ele fac parte dintr-o strategie mai amplă bazată pe date, care necesită o înțelegere mult mai profundă a datelor care trebuie colectate, a modului în care acestea se leagă de obiectivele dvs. de afaceri și a modului de utilizare eficientă a datelor pentru a lua decizii.

Avantajele Segmentării Persona

• Obțineți o înțelegere mai profundă a obiectivelor clienților, nevoilor și sarcinilor de făcut.
• Construiește un profil mai bogat de cunoștințe despre cum și de ce cumpără clienții.
• Ajută echipele să aibă o înțelegere consecventă a segmentelor de clienți.
• Îmbunătățește modul în care echipele produc soluții creative și inovatoare.

Dezavantajele segmentării persoanei

• Este nevoie de timp pentru a produce.
• Necesită mai multe seturi de date pentru a crea un profil puternic.

6. Segmentarea predictivă

Ce este Analytics predictiv?

Modelele predictive sunt folosite în multe afaceri și în viața de zi cu zi. Exemplele includ politica, detectarea fraudelor și modelarea financiară. În marketing, obișnuia să prezică comportamentul individual al clienților și să grupeze clienții în moduri cele mai acționabile și semnificative. De exemplu, folosind analiza predictivă, puteți prezice dacă și când un client poate plănui să cumpere următorul.

Folosind analiza predictivă, puteți prezice ce produs anume poate cumpăra în continuare un client și puteți recomanda aceste produse clienților dvs. în mod proactiv.

Exemple de segmentare predictivă

• Învățare nesupravegheată: învățarea nesupravegheată găsește modele ascunse în date, fără a încerca în mod explicit să estimeze sau să prezică un rezultat.
• Învățare supravegheată : Învățarea supravegheată este utilizată pentru a estima o ieșire dată de o intrare, antrenându-l cu intrări eșantion și țintă.
• Învățare prin consolidare: Învățarea supravegheată este utilizată pentru a estima o ieșire dată de o intrare, antrenându-l cu intrări eșantion și țintă.

Marketerii au acum acces la sute de tipuri diferite de date, cum ar fi preferința de marcă, preferința de reducere, timpul petrecut pe site, comportamentul de navigare, durata apelului, istoricul achizițiilor, produsele vizualizate... Pur și simplu nu este fezabil ca o persoană să treacă prin sute. de tipuri de date pentru a găsi relațiile dintre fiecare variabilă, dar pentru computerele și algoritmii puternici de astăzi este ușor de analizat.

Segmentarea clienților trece de la un proces manual la un proces automatizat AI.

Învățare nesupravegheată: diferența dintre grupare și segmentare

Segmentarea este procesul de punere manuală a clienților în grupuri pe baza asemănărilor. Deși gruparea este diferită, este un proces automat/riguros din punct de vedere statistic de găsire a asemănărilor la clienți, astfel încât aceștia să poată fi grupați.

Clustering este o metodă de a descoperi automat segmente din baza dvs. de clienți, folosind factori deja cunoscuți despre clienții dvs. Algoritmii de grupare, cum ar fi k-means și algoritmi apriori, pot analiza sute de atribute ale clienților și interacțiunile anterioare cu clienții pentru a dezvălui informații despre comportamentele clienților și forțele care conduc acele comportamente.

Aceasta este diferită de segmentarea clienților, în sensul că cea mai mare parte a segmentării utilizează unul sau doi factori, cum ar fi vârsta sau venitul în moduri nestatistice pentru a grupa clienții.

Învățare supravegheată: modele de înclinație

Modelele de înclinație fac predicții adevărate despre comportamentul viitor al unui client, învățând din exemple din trecut. Exemplele includ probabilitatea ca un client să cumpere un produs sau probabilitatea ca un client potențial să interacționeze cu un site web.

De exemplu, modelele de înclinație sunt utilizate pentru a prezice câți bani ar cheltui un client de-a lungul vieții pentru a genera un model de valoare estimată pe durata de viață. Acest tip de model poate fi folosit pentru a prezice viitorul comportament al clientului sau al prospectului.

Învățare prin consolidare și filtrare colaborativă

Aplicația comună de marketing pentru modelele de filtrare colaborativă este recomandările.

Modelele de filtrare colaborative pot recomanda produse, conținut sau orice altceva. Aceste modele de recomandare au fost făcute celebre de Amazon cu sugestiile lor „clienților cărora le-a plăcut acest produs, le-a plăcut și…”.

Alte metode de segmentare a clienților

• Segmentarea valorii: Unele companii vor împărți o piață în funcție de „valoarea tranzacțională” a clienților lor – cât de mult vor cheltui probabil pentru produsele lor. Pentru a determina valoarea tranzacțională a unui client, puteți analiza datele de achiziție anterioare, cum ar fi câte achiziții fac, cât de des fac achiziții și valoarea articolelor pe care le achiziționează.
• Segmentarea firmografică: companiile business-to-business (B2B) pot folosi segmentarea firmografică pentru a împărți afacerile pe o piață. Aceasta este similară cu segmentarea demografică cu consumatorii individuali, dar se uită în schimb la caracteristicile companiilor care pot deveni clienți. Exemplele de date care trebuie analizate includ industria, veniturile, numărul de angajați și locația.
• Segmentarea generațională: companiile pot segmenta consumatorii după generație și îi pot grupa în categorii care includ Generația Z, Millenials, Generația X, Baby Boomers și Silent Generation. Se crede că aceste generații împărtășesc anumite preferințe, comportamente, trăsături de personalitate și credințe. Desigur, nu toți membrii unei generații sunt la fel, dar segmentarea generațională vă poate oferi o perspectivă suplimentară asupra publicului dvs.
• Segmentarea etapelor de viață: puteți, de asemenea, să vă segmentați piața în grupuri, în funcție de locul în care se află în viața lor. A merge la facultate, a te căsători și a avea copii sunt exemple de evenimente cheie de viață care trebuie luate în considerare. Oamenii din diferite etape ale vieții au nevoie de lucruri diferite. De exemplu, viitorii studenți ar putea avea nevoie de mobilier de apartament. Noii părinți vor căuta să cumpere alimente pentru copii.
• Segmentarea sezonieră: în mod similar modului în care oamenii cumpără diferite produse în diferite perioade ale vieții lor, oamenii cumpără, de asemenea, diferite articole în diferite perioade ale anului. Sărbătorile importante, cum ar fi Crăciunul și Hanukkah, au un impact semnificativ asupra comportamentelor de cumpărare.

Cum se face segmentarea clienților pentru începători

Pasul 1: Selectați măsurătorile potrivite

Pentru a vă oferi o idee de bază despre cum să începeți cu segmentarea clienților, iată un ghid în patru pași.

Pasul 2: Selectați instrumentele potrivite. Pentru segmentarea clienților

Google Analytics

• Google Analytics vă permite să creați segmente detaliate de clienți . Puteți găsi o mulțime de statistici demografice în fila Audiență , precum și câteva informații despre (alte) interese ale vizitatorilor dvs. Faceți clic pe „adăugați segment” pentru a adăuga orice segment doriți și pentru a urmări...
• Google Analytics vă permite să analizați traficul și fluxul site-ului . Comportamentul și achiziția filelor sunt un loc minunat pentru a afla exact unde, când și cât timp petrec vizitatorii dvs. pe site-ul dvs. web. Puteți petrece ceva timp jucându-vă cu el pentru a vedea ce vă atrage publicul și îl menține interesat – și pentru a identifica zonele care s-ar putea îmbunătăți.
• Google Analytics vă permite să setați obiective specifice și să testați soluții. Odată ce aveți o idee de bază despre părțile site-ului dvs. care au nevoie de îmbunătățire, puteți accesa fila de conversie și vă puteți crea noi obiective. Există patru categorii: destinație (vizite la o singură pagină), durata (timpul petrecut pe pagină), pagini/ecrane per sesiune (rata de clic) și evenimente (acțiuni specifice pe o pagină). Pentru o practică optimă, încercați să potriviți obiectivele de microconversie cu obiectivele de macroconversie.
• Dacă doriți să investiți într-o analiză mai aprofundată, puteți încerca câteva alternative precum Mixpanel, Kissmetrics sau Amplitude.

Perspective Facebook

Informațiile despre publicul Facebook vă oferă o mulțime de date demografice și psihografice utile. În plus, dacă utilizați pixelul Facebook pe site-ul dvs., puteți urmări și datele comportamentale. Iată câteva dintre tipurile de date Facebook pe care le puteți utiliza pentru segmentarea clienților dvs.:

• Demografie.
• Geografie.
• Gen.
• Utilizatorul de timp este activ.
• Dispozitiv.
• Interese.

Pasul 3: obțineți informații din datele dvs

Acest lucru mă duce la următorul meu punct și poate cel mai important dintre toate. În timp ce psihografia a primit o parte echitabilă de popularitate, există totuși o parte pe care majoritatea oamenilor care lucrează cu psihografie tind să o ignore:

Faceți-vă cunoștințele aplicabile, conectându-vă la teoria psihologică. Aruncați-vă în profunzime setul de date.

• Recunoașteți vreun model de comportament?
• Le puteți conecta la anumite trăsături ale consumatorului?
• Puteți potrivi aceste trăsături și tipare cu orice principii psihologice relevante?

Gândiți-vă la modul în care puteți include aceste principii în copia dvs.

Investigați dacă presupunerile dvs. sunt corecte creând experimente. Desigur, este de la sine înțeles că poți spune dacă ceva funcționează doar încercând. Faceți ajustări site-ului dvs. pe baza noului plan de acțiune și vedeți ce rămâne (dacă doriți să știți cum vă puteți susține descoperirile cu psihologia marketingului, citiți acest ghid).

Pasul 4: Testați, testați, testați

Așadar, v-ați pregătit, ați testat câteva strategii noi pe site-ul dvs. și ați învățat puțin mai multe despre clienții dvs.

Deși există o mulțime de dovezi care sugerează că cel puțin o parte din tendințele noastre psihologice sunt conectate, majoritatea comportamentului nostru uman este dinamic. Modul în care gândim, acționăm sau simțim se poate schimba în timp și în diferite situații. Această variație are ca rezultat diferite stări de cumpărături, un alt factor de care trebuie să țineți cont în timpul analizei dvs.

Canvas model de afaceri și segmente de clienți

Până acum veți înțelege importanța segmentelor de clienți și diferitele modalități de a segmenta clienții.

Probabil că nu este de mirare că primul bloc al modelului de afaceri este segmentele de clienți.

Al doilea bloc este Propunerea de valoare.

Pe scurt, în centrul oricărei afaceri mari se află același principiu de a produce ceva ce își doresc clienții, cu alte cuvinte, de a le oferi valoare. Alexander Osterwalder și Yves Pigneur au fost atât de convinși de importanța acestor două blocuri încât au lansat ulterior o altă carte numită Value Proposition Canvas.

În acest ghid, voi aborda bani despre cum să completați pânza pentru propunerea de valoare.

Punctul final despre GDPR

Notă finală: asigurați-vă că eforturile dvs. de colectare și analiză a datelor sunt adecvate, valoroase, acționabile, non-intruzive și conforme cu GDPR - în acest fel, toată lumea câștigă!