Cum să utilizați grupurile de clienți pentru a vă îmbunătăți strategia de prețuri?

'Prețul nu contează!' Puteți auzi comercianți spunând asta din când în când. Nu că nu sunt de acord, dar prețul face sau distruge o vânzare. În ciuda tuturor studiilor de economie comportamentală și psihologia prețurilor care demonstrează contrariul, acesta este doar bunul simț.

Datele recente ale Radial demonstrează că 60% dintre cumpărători consideră că achiziționarea de articole la cel mai mic preț posibil este cel mai important lucru atunci când cumpără online. Interesant că nici măcar introducerea unui program de loialitate eficient nu este percepută de anumite segmente de vârstă la fel de importantă precum prețul scăzut. Să avem o privire de ansamblu asupra celor mai populare strategii de prețuri pentru comerțul electronic, cu un accent deosebit pe prețurile specifice grupului și pe oportunitățile pe care le oferă.

5 strategii de prețuri pentru comerțul electronic

Potrivit sursei , există aproximativ 27 de strategii de stabilire a prețurilor de căutat. Nu înseamnă că va trebui să vă confruntați cu dilema de a alege unul din listă – o combinație perfectă de strategii de prețuri poate optimiza rata de conversie:

Prețuri bazate pe costuri sau cost-plus

Atunci când folosesc această abordare simplistă, comercianții selectează costul unui articol/serviciu pe care îl vând și apoi adaugă un markup procentual pentru a obține prețul final. Acest lucru poate fi o provocare, deoarece există întotdeauna șanse de a-ți subestima sau supraevalua ofertele și de a nu rezista concurenței.

Prețuri determinate de piață

Comparația de cumpărături nu este nouă. Sondajul realizat de Ask Your Target Market a arătat că aproximativ 79% dintre participanți se consideră a fi cumpărători la chilipiruri, în timp ce 78% dintre alții au confirmat că compară prețurile din diferite magazine înainte de a face o achiziție. Acest lucru demonstrează încă o dată importanța cunoașterii concurenților tăi, ce oferă aceștia și ce preț cer pentru el.

Prețuri determinate de consumatori

Această strategie de prețuri pentru comerțul electronic se bazează pe estimarea costului ofertelor dvs. din perspectiva consumatorului. Și nu, asta nu înseamnă că comercianții stabilesc prețuri pe care cumpărătorii lor sunt dispuși să le plătească. Prețurile sunt stabilite în așa fel încât să convingă clienții online că un produs/serviciu merită prețul cerut.

Prețuri dinamice

De fapt, această strategie de stabilire a prețurilor poartă o mulțime de nume – prețul în creștere, prețul bazat pe timp sau prețul la cerere este ceea ce am văzut personal până acum. Aici, prețurile sunt flexibile și depind în mare măsură de cerințele actuale, ofertele, activitățile concurenților etc. din nișa dvs. de comerț electronic.

Prețuri de diferențiere

Acest termen este utilizat în mod normal în cadrul strategiei de discriminare a prețurilor . Descrie astfel de practici precum taxarea diferită a diferiților clienți pentru același număr și calitatea produselor.

3 grade de diferențiere a prețurilor

1) Prețul personalizat personalizează practic prețul pe care un cumpărător este dispus să îl plătească. Pentru ca acest lucru să fie implementat eficient, ar trebui efectuată o analiză profundă a comerțului electronic a datelor din magazinul dvs. online. Acest lucru va aduce o nouă notă de personalizare afacerii dvs. online și va îmbunătăți experiența de cumpărături.

2) Versiunea înseamnă prețul meniului cu alte cuvinte, adică crearea de produse ușor diferite pentru a le diferenția prețul.

3) Prețurile de grup sunt centrate pe împărțirea pieței în segmente. Aici, tuturor membrilor aceluiași segment li se percepe același preț, care este diferit de prețurile atribuite altor segmente.

Cum să vă împărțiți clienții în grupuri?

Segmentarea clienților poate consuma timp și bani. Cu toate acestea, această lucrare nu este deranjantă. Tot ce trebuie să faci este:

Creați o listă de clienți

Big data oferă oportunități grozave astăzi. De asemenea, puteți face astfel de liste manual, ceea ce vă va ocupa cu siguranță mult timp. Încercați să adăugați cât mai multe date despre fiecare client, inclusiv numărul de articole achiziționate, metodele de plată, sumele comenzilor etc.

Colectați date suplimentare

Nu ezitați să cereți clienților datele care lipsesc. Acest lucru se poate face cu ajutorul sondajelor sau se poate înscrie în ferestre pop-up cu o solicitare de a introduce informațiile necesare. De asemenea, puteți lua în considerare oferirea de cadouri, cupoane sau reduceri în schimbul acestor date.

Selectați segmente care se exclud reciproc

Este foarte recomandabil să nu plasați un client în mai mult de un segment la un moment dat și nici să nu suprapuneți segmentele create. Cu siguranță, dacă se folosesc criterii de segmentare diferite, poți evita sfatul mai sus menționat.

De exemplu, astfel de grupuri de clienți, cum ar fi cumpărătorii angro și cu amănuntul, sunt absolut diferite și nu ar trebui să se suprapună. Cu toate acestea, atât clienții angro, cât și cei cu amănuntul pot fi incluși în categoria „cu venituri mari”.

Creați segmente valoroase

Este important să evaluezi dacă eforturile tale de marketing merită sau nu anumite segmente de clienți. Pentru a face asta, va trebui să luați în considerare numărul de clienți și valoarea în dolari. Dacă jocul nu merită lumânarea, atunci nu luați în considerare acele segmente.

Clasificarea grupurilor de clienți

Grupuri demografice

Utilizați datele demografice pentru a segmenta clienții pentru acest grup. Aceasta poate include:

• vârstă,
• starea civilă,
• ocupaţie,
• educaţie,
• sursa de venit,
• gen,
• statutul parental și multe altele.

Cum să folosiți cât mai bine prețurile speciale pentru grupurile demografice?

Studenți, seniori, femei... Toate aceste segmente cumpără diferit și se așteaptă și la prețuri diferite. Potrivit Seock și Bailey, atât studenții, cât și bărbații, se așteaptă la oferte promoționale sau vânează articole la reducere atunci când cumpără online. În mod surprinzător, s-a raportat că bărbații cheltuiesc cu 28% mai mult online decât femeile, în timp ce 71% dintre femei spun că au șanse mai mari să cumpere un articol care se află la reducere, conform PaymentSense și infograficele lor fascinante despre obiceiurile de cumpărături online bărbați vs femei. Astfel, oferirea clienților de sex feminin un articol la reducere pare a fi o decizie destul de decentă. Ha! De-ar fi atât de ușor.

Grupuri bazate pe locație

Care este zona dvs. de servicii? Vindeți în țară sau internațional? Aceste întrebări vă pot ajuta să împărțiți cumpărătorii în grupuri, care pot fi după cum urmează:

• urban,
• rural,
• internaţionale etc.

Cum să folosiți cât mai bine prețurile speciale pentru grupurile bazate pe locație?

Aș spune că totul este despre livrare astăzi. Știți că 28% dintre cumpărători își vor abandona cărucioarele imediat după ce vor vedea costuri suplimentare de transport la care nu se așteptau. 63% dintre cumpărătorii din suburbii, de exemplu, spun că transportul este partea lor cea mai puțin preferată a cumpărăturilor online. De ce să nu luați în considerare aceste preferințe ale grupurilor dvs. de clienți și să ajustați prețurile în consecință? Încă ceva de gândit.

Grupuri bazate pe istoricul achizițiilor

Analizați-vă clienții, ce produse cumpără, frecvența achizițiilor efectuate și multe altele. Poate doriți să luați în considerare crearea următoarelor grupuri de clienți:

• nou veniti,
• cumpărători unici,
• obisnuiti,
• clienți cu amănuntul,
• clienți angro,
• cumpărători conectați,
• VIP-uri etc.

Cum să folosiți cât mai bine prețurile speciale pentru grupuri bazate pe istoricul achizițiilor clienților?

Puteți oferi reduceri sau chiar să creșteți prețul produsului în funcție de istoricul de achiziții al clienților dvs. De asemenea, o astfel de segmentare este o necesitate pentru comercianții care se ocupă atât cu cumpărătorii angro, cât și cu amănuntul. Cu așa ceva folosit pentru a calcula prețul:

Clienții angro se așteaptă în mod natural la prețuri diferite, iar un comerciant trebuie să le ofere. Acesta poate fi pus la dispoziție prin afișarea prețului numai pentru utilizatorii autentificați.

Grupuri psihologice

Aici, clienții sunt segmentați în funcție de valorile lor și de alegerile pe care le fac în mod regulat. Puteți crea următoarele grupuri:

• clienții care sprijină organizațiile caritabile ,
• clienții cu anumite preferințe alimentare,
• clienți ecologici,
• segmente de vârstă, cum ar fi millennials sau generația „Z” etc.

Cum să folosiți cât mai bine prețurile speciale pentru grupurile psihologice?

Nielsen a demonstrat că generația „verde” este dispusă să plătească mai mult pentru ofertele durabile. De exemplu, 69% dintre respondenți susțin că ar plăti cu siguranță un preț mai mare pentru articolele care conțin ingrediente organice, în timp ce 58% ar reacționa pozitiv la astfel de prețuri de la un comerciant online care este prietenos cu mediul și care participă activ la activitățile conexe. Așadar, dacă plătiți o taxă de reciclare , este posibil să doriți să adăugați taxe suplimentare , iar segmentul ecologic se va simți pozitiv.

Grupuri bazate pe beneficii

Aceste grupuri se bazează în întregime pe beneficiile pe care un client le caută în produsele dumneavoastră. Iată câteva idei pentru grupuri bazate pe beneficii:

• preț scăzut,
• calitate,
• caracteristică specifică,
• serviciu pentru clienți etc.

Cum să folosiți cât mai bine prețurile de grup de comerț electronic bazate pe beneficii ?

59% dintre americanii din SUA sunt gata să facă cumpărături cu o nouă marcă dacă oferă un serviciu mai bun pentru clienți , potrivit HelpScout . Aveți informații despre cine dintre cumpărătorii dvs. au așteptări mari de la serviciul pentru clienți sau informații despre clienții care au avut o experiență negativă în relațiile cu magazinul dvs. online? Atunci vă recomandăm să oferiți reduceri, puncte de recompensă sau alte beneficii acestor grupuri de clienți.

Concluzie

Cu o multitudine de strategii de stabilire a prețurilor din care să alegeți, diferențierea prețurilor cu gestionarea prețurilor grupurilor de clienți pe care o implică este cu siguranță ceva căruia i se acordă o atenție deosebită. Tacticile de stabilire a prețurilor de grup s-au dovedit a fi eficiente în îmbunătățirea strategiilor de prețuri pentru comerțul electronic.

CREAȚI prețuri specifice pentru anumite grupuri de clienți de comerț electronic și, cu siguranță, vă veți face produsele mai atractive, deoarece acestea se vor corela și corespund cerințelor și așteptărilor clienților.

STUDIAZĂ segmentele care aduc cea mai mare valoare afacerii tale și adaptează strategia de preț în funcție de acestea.

ALEGEȚI prețuri inteligente pentru a-i aduce înapoi pe cei care cumpără pentru prima dată și pentru a crea loialitate de lungă durată.