Dezavantajele CRM Lead Nurturing

După cum știe orice afacere de succes, vânzările (și, prin extensie, marketing) se referă la relații. Gândiți-vă la asta ca la versiunea viabilă din punct de vedere comercial a vechiului zical, „Atrageți mai multe albine cu miere”.

Într-o eră în care gratificarea instantanee este norma, iar experiențele personalizate sunt esențiale, încălzirea clienților potențiali pentru a interacționa cu tine (darămite a cumpăra) necesită mult mai mult decât un simplu îndemn la acțiune.

Mai jos, vom acoperi dezavantajele cultivării clienților potențiali CRM și vă vom ghida prin cum să construiți relații autentice, bazate pe încredere, cu clienții dvs., asigurând în același timp succesul eforturilor dvs. de vânzări și marketing.

Care este definiția lead nurturing?

Potrivit Hubspot, definiția lead nurturing este „procesul de a construi relații cu potențialii tăi cu scopul de a-și câștiga afacerea atunci când sunt pregătiți”. Forrester Research afirmă că companiile care excelează în creșterea clienților potențiali generează cu 50% mai mulți clienți potențiali pregătiți pentru vânzări, la un cost cu 33% mai mic pe client, conform Forrester Research.

Este vorba despre atragerea potențialilor potențiali cu conținut personalizat și valoros, ghidându-i de la interesul inițial până la o vânzare încheiată. Și, având în vedere că este nevoie de un client în medie de opt interacțiuni înainte de a fi gata să cumpere, creșterea lead-urilornueste un pas în procesul de vânzare pe care doriți să îl ratați.

Înțelegerea pâlniei de vânzări

Lead nurturing este o schimbare a jocului pentru organizațiile care doresc să creeze relații puternice cu clienții și să conducă la creșterea veniturilor. Luând o abordare strategică, dar centrată pe client, veți debloca întregul potențial al datelor dvs. CRM , vă veți accelera ciclurile de vânzări și veți obține succesul organizațional.

Pâlnia de vânzări este o reprezentare vizuală a călătoriei cumpărătorului, ilustrând diferitele etape prin care trece un prospect înainte de a face o achiziție. Gândiți-vă la aceasta ca pe o cale care vă ghidează clienții potențiali de la conștientizarea inițială până la a deveni clienți încântați. Înțelegând fiecare etapă, puteți hrăni strategic și converti clienții potențiali în susținători loiali.

Etape cheie ale pâlniei de vânzări

Pâlnia de vânzări este foaia ta de parcurs către succesul în vânzări. Fiecare etapă reprezintă nivelul de implicare al unui prospect și poate fi împărțită în trei grupuri: partea de sus, de mijloc și de jos a pâlniei (cunoscută și sub numele de TOFU, MOFU, BOFU).

1. TOFU:

Conștientizare/Interes: În această etapă, potențialii caută în mod activ soluții la provocările lor.Ei își exprimă interesul interacționând cu conținutul tău, abonându-se la buletine informative sau participând la seminarii web. Sarcina ta este de a oferi mai multe informații aprofundate, poziționând produsele sau serviciile tale ca soluție ideală.

2. MOFU

Luare în considerare: perspectivele din etapa de evaluare compară adesea diferite oferte.Demonstrațiile, testele sau consultările ar trebui să se concentreze pe prezentarea valorii unice și a beneficiilor pe care le aduce oferta dvs., abordând preocupările acestora și poziționându-vă ca cea mai bună alegere.

3. BOFU

Decizie/Încântare: În faza de decizie, potențialele sunt gata să facă o achiziție.Aceștia pot solicita propuneri, pot negocia termeni sau pot căuta mărturii. Obiectivul tău este să oferi reasigurare, să depășești orice obiecții rămase și să le ghidezi către o decizie favorabilă. Încântarea clienților cu asistență post-vânzare excepțională, cum ar fi interacțiuni personalizate și alte servicii cu valoare adăugată, stimulează loialitatea clienților, afacerile repetate și advocacy.

Cum să identifici un lead calificat

Identificarea clienților potențiali calificați este crucială pentru echipele de vânzări și marketing care doresc să-și optimizeze eforturile și să se concentreze asupra potențialilor potențiali cu cel mai mare potențial de a se transforma în clienți. Să explorăm strategiile cheie pentru a identifica clienții potențiali calificați în mod eficient, astfel încât să puteți identifica eficient clienții potențiali care au șanse mai mari să devină clienți valoroși.

1. Construiți un profil ideal de client

Creați un profil ideal de client analizând baza de clienți existentă și identificând caracteristicile comune, datele demografice și punctele dure. Luați în considerare factori precum industria, dimensiunea companiei, titlul postului și locația geografică, precum și provocările specifice pe care produsul sau serviciul dvs. le rezolvă. Acesta va servi drept punct de referință pentru evaluarea potențialilor potențiali și vă va ajuta să vă prioritizați eforturile față de cei care se aliniază îndeaproape cu clientul dvs. ideal.

2. Creați un sistem de punctare a clienților potențiali

Implementarea unui sistem de punctare a clienților potențiali vă permite să evaluați și să prioritizați clienții potențiali în funcție de nivelul lor de implicare și să se potrivească cu profilul dvs. ideal de client. Atribuiți valori diferitelor atribute și comportamente, cum ar fi vizitele site-urilor web, deschiderile de e-mailuri, descărcările de conținut și interacțiunea cu marca dvs. pe rețelele sociale. Un scor mai mare indică un client potențial mai calificat, indicând disponibilitatea acestora pentru implicare suplimentară și probabilitatea de conversie. Concentrându-vă pe clienții potențiali cu scoruri mai mari, vă puteți optimiza resursele și crește eficiența eforturilor de vânzări și marketing.

3. Verificați clienții curenti și recomandările

Clientii potențiali și recomandările existente pot fi o sursă valoroasă pentru clienți potențiali calificați. Atingeți rețeaua dvs. și solicitați recomandări de la clienți, parteneri sau contacte din industrie mulțumiți. Aceste recomandări vin adesea cu un nivel mai ridicat de încredere și pot fi potențiali înalt calificați.

4. Utilizați instrumentele de generare de clienți potențiali

Utilizați instrumente de generare de clienți potențiali pentru a identifica și a atrage clienți potențiali calificați mai eficient. Aceste instrumente folosesc diverse strategii, cum ar fi formulare online, pagini de destinație, analize de site-uri web și automatizare CRM pentru a capta informațiile despre clienții potențiali și pentru a le evalua nivelul de interes fără a consuma timp și resurse.

Identificarea clienților potențiali calificați este un pas critic în optimizarea eforturilor de vânzări și marketing. Concentrându-vă resursele și eforturile asupra acestor clienți potențiali calificați, puteți crește ratele de conversie, puteți spori eficiența procesului dvs. de vânzări și puteți stimula creșterea afacerii.

Crearea unei strategii de lead nurturing

În această secțiune, vom explora pașii cheie pentru dezvoltarea unei campanii de succes de nutrire a clienților potențiali, astfel încât să puteți construi relații autentice, reciproc avantajoase cu potențialii clienți, bazate pe încredere.

1. Definiți-vă obiectivele

Începeți prin a clarifica ceea ce doriți să realizați, fie că este vorba despre creșterea ratelor de conversie, scurtarea ciclului de vânzări sau creșterea fidelității clienților. Stabilirea unor obiective clare oferă direcție și vă permite să măsurați succesul.

2. Identificați-vă publicul țintă

Segmentați clienții potențiali în funcție de criterii relevante, cum ar fi demografia, comportamentele și interesele. Acest lucru vă permite să furnizați conținut personalizat care va rezona cu fiecare segment.

3. Identificați punctele de contact pentru optimizare

Planificați călătoria clientului și identificați punctele de contact cheie în care clienții potențiali tind să întâmpine fricțiuni sau au nevoie de îndrumare și sprijin. Aceasta poate include descărcări de conținut, deschideri de e-mailuri sau participarea la seminarii web. Optimizați aceste puncte de contact abordând direct nevoile clienților potențiali și făcând experiența acestora cât mai fluidă și/sau captivantă posibil.

4. Configurați scorul potențial

Implementați un sistem de punctare a clienților potențiali pentru a prioritiza clienții potențiali în funcție de nivelul lor de implicare și de disponibilitate pentru conversie. Atribuiți scoruri diferitelor comportamente și atribute, cum ar fi interacțiunea cu conținutul, receptivitatea și/sau potrivirea cu profilul dvs. ideal de client. Acest lucru permite echipelor dvs. să își concentreze eforturile asupra celor mai calificați clienți potențiali și să aloce resurse în mod eficient.

5. Integrarea instrumentelor CRM

Un sistem CRM vă permite să centralizați datele despre clienții potențiali, să urmăriți interacțiunile și să automatizați sarcini precum urmăriri, mementouri și fluxuri de lucru pentru creșterea clienților potențiali. Această integrare asigură comunicarea fără întreruperi și îngrijirea consecventă pe parcursul călătoriei clientului.

6. Stabiliți o cadență pentru comunicare

Definiți un program de comunicare care echilibrează frecvența cu relevanța. Dezvoltați o cronologie pentru trimiterea de e-mailuri, efectuarea de apeluri sau interacțiunea prin alte canale. Asigurați-vă că comunicarea dvs. este consecventă, valoroasă, personalizată și, mai presus de toate, trimisă cu permisiunea expresă a clienților potențiali, pentru a-i menține implicați fără a-i copleși și a-i determina să se dezaboneze.

7. Personalizați-vă și segmentați clienții potențiali

Personalizați-vă eforturile de cultivare a clienților potențiali personalizând conținutul și mesajele. Utilizați datele pe care le-ați colectat pentru a personaliza comunicarea în funcție de interesele, preferințele clientului potențial și de stadiul în care se află în călătoria cumpărătorului. Segmentarea clienților potențiali în grupuri vă permite să oferiți informații mai bine direcționate și relevante, care rezonează cu nevoile lor specifice.

8. Analizează datele și optimizează-ți strategia

Analizați în mod regulat valorile cheie CRM , cum ar fi ratele de deschidere, ratele de clic, conversiile și ratele de conversie dintre clienți potențiali. Folosiți aceste date pentru a obține informații despre eficacitatea campaniei dvs. de promovare a clienților potențiali și pentru a identifica domeniile de îmbunătățire. Optimizați-vă în mod continuu strategia testând diferite abordări, perfecționând mesajele și adaptându-vă tacticile pentru a maximiza rezultatele.

Un sistem bine conceput de nutrire a clienților potențiali este esențial pentru a construi relații puternice cu clienții și pentru a genera conversii. Urmând cele mai bune practici de mai sus, puteți crea o strategie solidă de lead-nurturing care conduce la rezultate și vă accelerează succesul în vânzări.

Greșeli obișnuite în cultivarea lead-ului

Lead nurturing este o strategie puternică care poate avea un impact semnificativ asupra succesului eforturilor dvs. de vânzări și marketing. Cu toate acestea, există greșeli comune care vă pot împiedica eforturile și vă pot afecta negativ rezultatele. Și anume…

1. Potenții copleșitori cu prea multe informații

Este important să oferiți conținut valoros și relevant, dar aveți grijă de clienții potențiali copleșitori cu un potop de informații. În schimb, concentrați-vă pe furnizarea de conținut concis și ușor de digerat, care se aliniază nevoilor specifice și stadiului în călătoria cumpărătorului.

2. Trimiterea de comunicări irelevante

Trimiterea de comunicări irelevante este o altă greșeală care poate înstrăina clienții potențiali și poate împiedica procesul de nutrire. Pentru a evita acest lucru, valorificați datele CRM pentru a personaliza și a furniza conținut care se adresează punctelor dureroase și nevoilor specifice ale acestora.

3. Gestionarea slabă a datelor

Compania dvs. rulează pe date CRM. Este sursa de energie care conduce deciziile executive, crește retenția clienților și, în cele din urmă, generează venituri.

Dar dacă nu ați luat măsuri pentru a prioritiza calitatea datelor, nu va trece mult până când plângerile utilizatorilor CRM ale căror locuri de muncă sunt cele mai afectate de datele de proastă calitate vor începe să apară în masă.

4. Ignorarea cablurilor fierbinți

Fiecare client potențial este unic, iar tratarea lor pe toți în același mod poate duce la oportunități ratate. În timp ce cultivarea clienților potențiali în etapele incipiente ale călătoriei cumpărătorului este esențială, este la fel de important să identificăm și să prioritizați clienții potențiali care prezintă semne că sunt gata să cumpere. Implementarea unui sistem de punctare a clienților potențiali și segmentarea clienților potențiali vă ajută să recunoașteți acești clienți potențiali, să le facilitați procesul de luare a deciziilor și să încheiați mai eficient tranzacțiile.

5. Bazându-te prea mult pe automatizare

În timp ce automatizarea este un instrument valoros în creșterea clienților potențiali, baza prea mult pe ea poate duce la o lipsă de personalizare și atingere umană. Găsește un echilibru încorporând interacțiuni personalizate și implicare umană în strategia ta. Lucruri precum e-mailurile personalizate, apelurile telefonice sau urmăririle ajută la construirea încrederii și la consolidarea relațiilor cu clienții potențiali, ceea ce duce la rate de conversie mai mari și la satisfacția clienților.

Concentrându-vă pe personalizare, relevanță și oferind asistență în timp util, puteți alimenta clienții potențiali în mod eficient, crește implicarea și, în cele din urmă, vă puteți îmbunătăți ratele de conversie.

Îmbunătățiți-vă activitățile de creștere a lead-urilor CRM

Companiile care excelează în creșterea clienților potențiali generează cu 50% mai mulți clienți potențiali pregătiți pentru vânzări, la un cost pe client cu 33% mai mic, conform Forrester Research . Pentru a maximiza conversiile și a genera venituri, este esențial să construiți relații cu potențiali clienți potențiali (și să faceți acest lucru în timp). Lead nurturing vă permite să cultivați aceste conexiuni, să oferiți conținut personalizat și în timp util, care îi ghidează pe clienții potențiali de-a lungul călătoriei lor de cumpărare și să stimuleze creșterea vânzărilor.

Învinge duplicatele din CRM

Înainte de a începe să cultivați clienți potențiali, trebuie să vă asigurați că lucrați cu date de cea mai înaltă calitate posibilă. Acestea fiind spuse, deși curățarea datelor dvs. CRM nu este un efort unul și gata, nu trebuie să pară o corvoadă nesfârșită.

Aflați modalități mai ușoare de a găsi, îmbina și preveni duplicarea datelor CRM pentru a împiedica sabotarea afacerii dvs., descarcând foaia noastră de trucuri, Cum să învingeți duplicatele din CRM-ul dvs. .