Selectarea unui CRM pentru vânzări B2B: planul dvs. în trei pași

Alegerea dvs. de instrument de management al relațiilor cu clienții (CRM) are un impact substanțial asupra performanței dvs. de vânzări.

Mult mai mult decât o simplă bază de date, platformele CRM de astăzi au potențialul de a servi ca un hub pentru întreaga operațiune de vânzări.

CRM-ul potrivit poate ajuta oamenii de vânzări să-ți execute strategia de vânzări fără probleme. Îi poate ajuta să prospecteze, să se califice, să interacționeze cu clienții, să urmeze cele mai bune practici, să dobândească abilități și stăpânire, să acceseze instruire și activare și să câștige mai multe oferte. Vă poate ajuta conducerea de vânzări să prognozeze, să planifice, să antreneze și să îmbunătățească continuu strategia de vânzări, procesul și formarea.

Având în vedere toate aceste beneficii potențiale, este ușor de văzut cum alegerea software-ului CRM potrivit pentru organizația dvs. de vânzări B2B poate schimba jocul.

Cu toate acestea, un nou CRM este o investiție substanțială și vine cu riscuri. Implementarea poate fi costisitoare și intruzivă.

Un CRM greșit creează mai multă complexitate și costuri decât oferă. Oamenii de vânzări pot pierde timp prețios gestionând CRM-ul, mai degrabă decât să fie sprijiniți de acesta. Și costurile pot crește rapid atunci când trebuie luate în considerare licențe noi, suplimente, pluginuri, codare personalizată și întreținere CRM.

Alegerea CRM-ului dvs. este o activitate semnificativă, cu riscuri substanțiale și recompense potențiale. Iată tot ce trebuie să știi pentru a face o alegere CRM bună pentru echipa ta de vânzări B2B.

Adesea, CRM-ul B2B devine platforma tehnologică centrală în jurul căreia se învârte restul organizării și procesului de vânzări.

Un CRM B2B constă în general dintr-o bază de date cu informații de contact despre clienți și potențiali clienți, cu instrumente concepute pentru a ajuta echipele de vânzări să organizeze, să înțeleagă și să utilizeze informațiile din baza de date. De asemenea, include o interfață cu utilizatorul care ar trebui (dar nu întotdeauna) să faciliteze interacțiunea și manipularea datelor din interiorul CRM.

Care este diferența dintre un CRM B2B și un CRM B2C?

Multe organizații fac greșeala de a cumpăra un CRM conceput pentru tipul greșit de echipă de vânzări. Există o diferență semnificativă între CRM-urile create pentru echipele B2B și cele create pentru echipele business-to-consumer (B2C).

Deși există cu siguranță excepții și nu se vor aplica întotdeauna generalități, diferențele cheie dintre vânzările B2B și B2C care influențează alegerea unui CRM tind să fie:

Ca urmare a acestor diferențe, pentru a fi eficient, un CRM B2B trebuie conceput pentru a gestiona un mediu de vânzări diferit.

De exemplu, un CRM B2B bun vă va permite să organizați contactele în funcție de companie, să vizualizați structuri organizaționale, să executați procese complexe de vânzări și să colaborați fără probleme cu persoane din cadrul organizației dvs. care sunt implicate în vânzare.

În timp ce un CRM B2C se concentrează de obicei pe volum, viteză și eficiență, un CRM B2B bun se va concentra pe proces, colaborare și eficacitatea vânzărilor.

De ce este importantă alegerea CRM-ului potrivit pentru vânzările B2B?

Un CRM greșit pentru echipa dvs. de vânzări B2B poate fi costisitor. Unele dintre consecințele unei alegeri greșite includ timp pierdut, bani irositi, agenți de vânzări nemulțumiți și dezangajați și vânzări pierdute din cauza ineficienței platformei.

Aceste consecințe pot avea efecte de lungă durată și de anvergură datorită naturii intruzive a CRM și a dificultății de a schimba cursul odată ce implementarea a început. Multe companii petrec ani, dacă nu decenii și zeci de mii, dacă nu milioane, de dolari pe același sistem CRM înainte de a face o schimbare.

Pe parcurs, ei cheltuiesc bani pe suplimente și codare personalizată, încercând să facă CRM-ul să facă ceea ce au nevoie. Cheltuiesc bani pe licențe și formare suplimentară, uneori ca parte a obligației lor contractuale față de compania CRM.

Între timp, ei pierd bani din timpul suplimentar petrecut încercând să-i îmbarce pe vânzători și să fie instruiți într-un sistem care nu funcționează pentru ei. Și, poate cel mai semnificativ, pierd venituri din cauza unei echipe de vânzări mai puțin eficiente.

Pe de altă parte, CRM-ul B2B potrivit poate îmbunătăți substanțial eficiența și performanța vânzărilor și poate returna investiția de mai multe ori.

Îți poate ghida oamenii de vânzări prin procesul de vânzări, automatizează activitățile de rutină, reduce greșelile și le poate oferi agenților de vânzări conținut, instruire și auto-coaching. Îți poate echipa liderii cu perspective și tablouri de bord pentru a-și gestiona și a-și antrena eficient echipele.

Poate face integrarea mai ușoară și mai rapidă și permite conducerii să extindă rapid procesul de vânzări în mai multe echipe, implementând în același timp noi bune practici pe măsură ce apar.

Cum să alegi un CRM potrivit pentru organizația ta de vânzări B2B

Având atâtea lucruri pe linie, alegerea CRM-ului potrivit pentru organizația dvs. de vânzări B2B este extrem de importantă. O abordare eficientă a alegerii CRM-ului dvs. include examinarea ipotezelor dvs., înțelegerea organizației dvs. și adresarea întrebărilor potrivite.

1. Renunțați la presupunerile proaste

Ipotezele greșite sunt o bază proastă pentru orice decizie, iar industria vânzărilor adăpostește o mulțime de ipoteze greșite cu privire la alegerea unui CRM.

Iată câteva de renunțat înainte de a începe.

Ipoteza greșită 1: dimensiunea organizației dvs. este o considerație principală în alegerea unui CRM

Mulți lideri de vânzări cred că o organizație mare necesită un CRM diferit de unul mic. Mărimea organizației are mult mai puțin de-a face cu nevoile dvs. decât cu tipul de mediu de vânzări în care vă desfășurați activitatea.

Ipoteza rea ​​2: Toate CRM-urile sunt concepute pentru a crește eficiența

Este logic ca un CRM să fie conceput pentru a vă crește eficiența vânzărilor, dar, din păcate, nu este cazul. Multe sisteme vechi au fost construite în primul rând ca un instrument de înregistrare pentru a conține date și a permite managerilor să-și gestioneze numerele.

Deși acestea sunt caracteristici valoroase ale unui CRM, un adevărat CRM eficient în vânzări va oferi, printre altele:

• Procese bazate pe repere integrate pentru a ghida oamenii de vânzări
• Liste de verificare pentru a vă asigura că nimic nu este ratat
• Activarea conținutului pentru a ajuta agenții de vânzări să obțină informațiile corecte în mâinile potrivite la momentul potrivit
• Fluxuri de lucru frumoase și ușoare pe care vânzătorii doresc să le folosească
• Instrumente de colaborare care facilitează lucrul împreună
• Tablouri de bord și analize pentru a vă ajuta să vă îmbunătățiți continuu procesul de vânzări, coaching-ul și performanța echipei

Ipoteza proastă 3: Cele mai bune CRM-uri sunt de obicei cele mai populare

Doar pentru că toată lumea face asta nu înseamnă că este ceea ce ar trebui să faci tu. Adesea, cele mai populare CRM-uri sunt cele care există cel mai mult timp și care cheltuiesc cel mai mult pentru marketing.

Asta nu le face cele mai eficiente pentru afacerea dvs. În loc de popularitate, o decizie CRM ar trebui să se bazeze pe modul în care vinzi și pe nevoile tale.

2. Înțelegeți mai întâi organizația dvs

Înainte de a putea ști care CRM este potrivit pentru organizația dvs., trebuie mai întâi să înțelegeți natura organizației dvs. Întrebările cheie pe care să ți le pui:

• Esti B2B sau B2C? O organizație B2B are nevoie de instrumente care să ajute la gestionarea mai multor părți interesate.
• Vânzările dvs. sunt tranzacționale sau complexe? Un mediu de vânzări complex are nevoie de instrumente care să susțină procesele și să gestioneze complexitatea ciclului de vânzări.
• Ești proactiv sau reactiv? O echipă proactivă de vânzări are nevoie de instrumente care să îi ajute să rămână în fruntea jocului.
• Cât de colaboratori trebuie să fim în timpul procesului de vânzare? Un proces de vânzare colaborativ necesită transparență și capacitatea de a interacționa direct unul cu celălalt în cadrul platformei.

3. Pune întrebările potrivite despre CRM

În cele din urmă, odată ce aveți o imagine clară a modului în care funcționează organizația dvs., puteți evalua potențialii candidați pentru CRM. Este o idee bună să evaluați un amestec de opțiuni, de la nume mari până la platforme mai bine direcționate, concepute pentru a răspunde nevoilor specifice ale organizației dvs.

Odată ce aveți câțiva candidați, puneți întrebările potrivite pentru a vă restrânge opțiunile. Iată un început bun.

1. Ce este inclus în pachetul de bază (și ce nu este inclus)?

Multe CRM-uri promovează caracteristicile produsului lor emblematic, dar prețul pachetului lor de bază. Înainte de a începe să comparați prețurile, asigurați-vă că sunteți foarte clar despre ce este inclus și ce nu este inclus în pachetul de bază.

2. Puteți integra procesul de vânzări în CRM?

Într-un mediu complex de vânzări B2B, ghidarea vânzătorilor prin procesul de vânzare este o caracteristică cheie a CRM.

Acest lucru depășește cu mult o casetă derulantă în care se întreabă în ce etapă a procesului se află un client potențial. Ar trebui să puteți crea fluxuri de lucru detaliate, bazate pe etape, care urmăresc progresul vânzătorului și îl ghidează către fiecare pas următor.

Întrebați nu numai dacă este posibil, ci și cât de dificil este. Unele CRM-uri necesită plug-in-uri, suplimente și codare personalizată pentru a vă construi procesul de vânzare. Altele oferă instrumente robuste de proces direct în interiorul produsului de bază, în timp ce altele sunt construite pe o bază bazată pe proces.

3. Cât de ușor este personalizarea și actualizarea?

De-a lungul timpului, una dintre cele mai mari cheltuieli ale tale poate fi actualizarea, actualizarea și personalizarea CRM. Nu doriți să descoperiți după ce implementați că efectuarea modificărilor necesită timp și investiții suplimentare substanțiale.

În schimb, căutați un CRM care facilitează personalizarea și actualizarea procesului și activarea din mers. Acest lucru vă va permite să vă actualizați și să îmbunătățiți continuu procesul și să scalați rapid noi bune practici în întreaga organizație.

4. Platforma este axată pe eficiență sau eficacitate?

Multe CRM-uri se concentrează pe cât de repede echipa ta poate finaliza activitățile pe platformă. Din păcate, mai rapid nu este întotdeauna mai bine.

Dacă faci lucrurile greșite mai repede, te îndepărtezi de obiectivul tău. Deși eficiența este, fără îndoială, importantă, este și mai esențial ca echipa ta să facă lucrurile potrivite și abia atunci va fi capabilă să le facă mai rapid.

5. Oferă indicatori conducători sau doar indicatori standard întârziați?

Majoritatea analizelor tradiționale de vânzări se concentrează pe indicatori întârziați, cum ar fi ratele de câștig și marjele de profit. Acestea sunt valori importante de urmărit, dar gestionarea de către acești indicatori este ca și cum ați conduce în timp ce vă uitați în oglinda retrovizoare. Ele reflectă doar ceea ce s-a întâmplat în trecut, nu ceea ce se întâmplă acum.

O platformă CRM excelentă vă va permite să vedeți în timp real indicatori de conducere atunci când o afacere prezintă semne de avertizare sau un agent de vânzări se luptă să își atingă obiectivele.

În funcție de context, CRM-ul dvs. poate semnala automat ofertele care necesită instruire sau atenție? Le poate arăta managerilor când un agent de vânzări are nevoie de coaching sau sprijin pentru o anumită parte a procesului de vânzări?

6. Este frumos și ușor de folosit?

Frumusețea este o calitate subestimată în tehnologie.

Statistic, oamenii de vânzări și alții au șanse mai mari să folosească o aplicație dacă este frumoasă și ușor de utilizat. Această caracteristică simplă, subapreciată, poate face o diferență substanțială în adoptarea de către utilizatori, influențând eficacitatea investiției dumneavoastră în sistem.

7. Are instrumentele AI potrivite încorporate?

AI poate fi un instrument puternic pentru a vă ajuta echipa de vânzări în sarcinile de rutină. Dar nu este un glonț de argint. Căutați instrumente AI care automatizează sarcini simple, de zi cu zi, care nu necesită intervenție umană.

Evitați instrumentele AI care creează o deconectare cu clienții dvs. În vânzările complexe B2B, relația contează și este ușor să enervezi clienții cu instrumente AI implementate ineficient.

8. Va oferi analizele potrivite nevoilor dvs.?

Ce trebuie să știe liderii de vânzări pentru a gestiona eficient? Ce zici de echipa ta executivă? Vă permite CRM-ul dvs. să personalizați tablourile de bord și analizele pentru a oferi informații și informații de care aveți nevoie pentru a vă ghida și îmbunătăți eficacitatea?

9. Susține îmbunătățirea continuă?

Un CRM excelent vă poate ajuta să construiți un ciclu virtuos între performanța din trecut și cea viitoare. Ar trebui să puteți vedea cu ușurință ce funcționează și ce nu funcționează, atât la nivel de consiliu, cât și la nivel granular în cadrul procesului de vânzări și în cadrul echipei, precum și cu oamenii de vânzări individuali.

De asemenea, ar trebui să vă permită să executați rapid și ușor actualizări ale procesului de vânzări, fiind personalizabil și permițându-vă să încorporați instruire și coaching în cadrul pentru a aduce rapid întreaga echipă de vânzări la zi.

10. Ce vizualizări sunt încorporate?

Vizualizările pot ajuta indivizii și conducerea să vadă unde să-și concentreze atenția și unde pot fi aduse îmbunătățiri. Unele CRM-uri fac publicitate vizuale de lux, dar le includ numai în pachetele lor premium.

Căutați un CRM care să vă ofere elementele vizuale de care aveți nevoie pentru a lua rapid deciziile de care aveți nevoie, de la nivel organizațional până la nivel de conductă și tranzacție.

Alegerea CRM-ului potrivit înseamnă a face sau a distruge eficiența echipei tale

Nu vă puteți permite să luați o decizie greșită atunci când selectați un CRM pentru echipa dvs. de vânzări. Dacă operați într-un mediu B2B, aveți nevoie în special de o platformă riguroasă, concepută pentru nevoile dvs.

Alocarea timpului pentru a vă înțelege nevoile și a face alegerea corectă va aduce dividende pe termen lung.

Crearea și gestionarea relațiilor cu clienții necesită două lucruri: interacțiune umană și software CRM. Aflați mai multe în acest ghid CRM complet.