Cum să creați o strategie eficientă de introducere pe piață

O strategie de introducere pe piață (strategia GTM) este un plan detaliat care subliniază modul în care o companie sau organizație își va introduce și promova produsele sau serviciile către piața țintă și clienții.

Este o abordare strategică care acoperă toate aspectele aducerii unui produs sau serviciu de la dezvoltare până la lansarea pe piață și nu numai.

Scopul principal al unei strategii de introducere pe piață este de a asigura o lansare de succes a produsului și o durată de viață de succes a produsului.

Desigur, o mare parte din orice strategie de marketing este marketingul .

Fără asta, veți avea un produs sau un serviciu grozav gata de lansat, dar nimeni nu va ști că există.

Cea mai mare greșeală pe care o vedem sunt strategiile de introducere pe piață care includ doar marketingul chiar la sfârșit, dar pentru ca strategia dvs. să funcționeze, marketingul trebuie să fie implicat în toate cele trei etape principale:

• Înainte de lansare
• Lansa
• Post-lansare .

Să începem cu etapa cu cea mai mare planificare — înainte de lansare.

Înainte de lansare

Pre-lansarea este o fază esențială în care expertiza și gândirea dvs. strategică pot face toată diferența în asigurarea unei lansări de succes a produsului sau serviciului.

Înțelegerea produsului/serviciului și a pieței dvs

Începeți prin a vă defini produsul sau serviciul .

Acest lucru sună evident, dar dacă aveți acest lucru clar de la început, va ușura viața tuturor.

A fi clar cu privire la ceea ce vindeți de la început vă va oferi o stea nordică spre care să lucrați. Nu puteți comercializa ideea vagă a unui produs sau serviciu.

Vindeți un singur produs sau este o gamă întreagă?

Există mai multe produse sau servicii care fac parte din aceeași gamă, dar au segmente de public ușor diferite?

De exemplu, Gymshark stochează colecții de îmbrăcăminte care includ articole pentru bărbați și femei, astfel încât acestea includ mai multe modele în imaginile site-ului lor.

Sursa imaginii

Apoi, efectuați o cercetare de piață aprofundată. Pătrundeți-vă în inimile și mințile publicului țintă pentru a le înțelege nevoile, punctele dureroase și dorințele.

Descoperiți informații valoroase despre preferințele, comportamentele și așteptările lor. Aceste cunoștințe vor servi drept bază pentru modelarea întregii strategii.

HelloFresh înțelege că publicul lor caută să economisească timp petrecând mai puțin timp la cumpărături și la gătit, așa că evidențiază acest lucru pe pagina lor de pornire.

Sursa imaginii

Apoi, înarmat cu informațiile din cercetarea dvs. de piață, veți colabora cu echipa de produs pentru a crea o propunere de valoare irezistibilă.

Evidențiați beneficiile unice pe care oferta dvs. le aduce la masă și comunicați clar de ce este soluția perfectă pentru clienții dvs. țintă.

În cele din urmă, este important să analizați peisajul competitiv .

Investigați punctele forte și punctele slabe ale concurenților dvs. pentru a identifica oportunitățile de diferențiere.

Acest lucru vă va ajuta să vă poziționați produsul sau serviciul într-un mod care să iasă în evidență în mulțime.

Concentrați-vă pe modul în care își comercializează produsul sau serviciul - evidențiază prețul, calitatea sau altceva?

Ce canale de marketing folosesc? Ce tip de conținut partajează pe acele canale?

Gousto evidențiază că sunt cutia de rețete numărul unu pentru alegere, deoarece și-au dat seama că clienții își doreau mai multe opțiuni de masă din abonamentele la trusele de masă. A avea cele mai multe rețete le oferă un avantaj față de concurenți; acest lucru poate converti oamenii care simt că nu au suficientă alegere cu alte truse de masă.

Sursa imaginii

În reclamele lor de pe Facebook și Instagram, Gousto se concentrează adesea pe numărul de rețete pe care le oferă - 250 pe lună și 75 pe săptămână. Păstrând acest lucru constant pe toate canalele lor, oamenii vor începe să asocieze Gousto cu cea mai largă gamă de mese de pe piața truselor de masă.

Stabilirea de obiective și scopuri clare

Stabilirea unor obiective și scopuri clare este esențială în crearea unei strategii de succes pe piață.

Obiectivele bine definite oferă direcție, focalizare și un punct de referință pentru măsurarea eficacității strategiei.

1. Fii specific : asigură-te că obiectivele tale sunt specifice și clar definite. Obiectivele vagi pot duce la confuzie și la lipsa concentrării.
   Un exemplu de obiectiv specific ar fi creșterea cotei de piață cu 10% în primul trimestru de la lansarea produsului.
2. Faceți-l măsurabil : utilizați valori cuantificabile pentru a vă urmări progresul și pentru a măsura succesul.
   De exemplu, ați putea urmări să obțineți o mie de noi înscrieri pentru proba gratuită a produsului în prima lună.
3. Stabiliți obiective realizabile : fiți ambițioși, dar realiști. Stabilirea unor obiective de neatins vă poate demotiva echipa și împiedica progresul.
   De exemplu, asigurarea de parteneriate cu cel puțin trei influenți majori din industrie în decurs de șase luni este mai realistă decât zece influențe majore din industrie în următoarele trei luni.
4. Asigurați-vă relevanța : aliniați-vă obiectivele cu strategia generală de afaceri pentru a genera un impact semnificativ.
   De exemplu, creșterea veniturilor din vânzări cu 20% în segmentul de piață țintă identificat de planul de expansiune a afacerii este mai bine decât încercarea de a viza un nou public care este mai puțin relevant pentru planul de afaceri.
5. Limitat în timp: Alocați intervale de timp specifice obiectivelor dvs. pentru a crea un sentiment de urgență și pentru a menține un sentiment de responsabilitate.
   Un exemplu de obiectiv limitat în timp ar fi realizarea a 50.000 de descărcări de aplicații în primele trei luni de la lansarea aplicației mobile.

Copleșit de sarcinile de marketing?

Descărcați gratuit

Planificator de sarcini de marketing

Ia Planificatorul

Dacă doriți să duceți aceste obiective la nivelul următor, ar trebui să luați în considerare și următoarele:

1. Luați în considerare resursele : luați în considerare resursele disponibile, bugetul și capacitățile echipei atunci când stabiliți obiective.
   Un exemplu în acest sens ar fi creșterea angajamentului în rețelele sociale cu 30% cu echipa și bugetul actual de rețele sociale.
2. Segmentați-vă obiectivele : Împărțiți-vă obiectivele în obiective pe termen scurt și pe termen lung pentru a asigura un progres și un impuls constant. Obiectivele pe termen scurt ar trebui să se alimenteze direct în cele pe termen lung.
   De exemplu, puteți stabili un obiectiv pe termen scurt de a obține cel puțin cinci mențiuni media în timpul săptămânii de lansare a produsului, obiectivul dvs. pe termen lung fiind de a menține o prezență media constantă cu cel puțin o funcție pe lună.
3. Asigurați-vă alinierea : asigurați-vă că obiectivele dvs. sunt aliniate cu diferite departamente din cadrul organizației pentru a stimula colaborarea.
   Un exemplu de obiectiv ar fi creșterea colaborării interfuncționale între echipele de marketing și vânzări, rezultând o creștere cu 15% a ratelor de conversie a clienților potențiali.
4. Cuantificați penetrarea pieței : Dacă intrați pe o piață nouă, ar trebui să vă stabiliți obiective pentru penetrarea pieței.
   De exemplu, obiectivul dvs. ar putea fi să obțineți o cotă de piață de 12% pe piața din Asia de Sud-Est în primul an de expansiune.
5. Obiective centrate pe client : Concentrați-vă pe obiective centrate pe client pentru a spori satisfacția și loialitatea clienților. Acest lucru arată că vă gândiți dincolo de lansarea produsului.
   Acest obiectiv ar putea fi atingerea unei rate de retenție a clienților de 80% prin implementarea unui program cuprinzător de succes al clienților.

Amintiți-vă, obiectivele bine concepute oferă claritate și direcție pentru strategia dvs. de introducere pe piață.

Urmând aceste linii directoare și folosind obiective măsurabile și limitate în timp, va fi mai ușor să urmăriți cât de mult succes este marketingul dvs. și să faceți modificări după cum este necesar.

Este normal să fie nevoie să faceți ajustări la aceste obiective odată ce v-ați lansat strategia. De exemplu, un canal despre care credeai că ar fi un câștigător ar putea eșua, s-ar putea să ai o schimbare a capacității echipei sau s-ar putea să descoperi că un canal mai puțin evident duce la multe vânzări - există o mulțime de motive pentru care ai putea dori să te schimbi lucrurile în sus.

Obiectivele dvs. ar trebui să fie flexibile , dar orice modificare a acestora ar trebui să se bazeze pe date și fapte.

Crearea unei propuneri de valoare unică

Crearea unei propuneri unice de valoare înseamnă a vorbi direct cu publicul țintă. Vă ajută să vă evidențiați față de concurenți, să răspundeți nevoilor clienților și să comunicați valoarea produsului sau serviciului dvs.

Iată trei lucruri pe care trebuie să le luați în considerare atunci când vă creați propunerea de valoare unică:

1. Diferențierea față de concurenți

Gândește-te la propunerea ta de valoare ca la un reflector care evidențiază ceea ce face produsul sau serviciul tău special și distinct.

Începeți prin a identifica caracteristicile sau beneficiile cheie care vă diferențiază de concurență. Poate oferiți tehnologie unică, servicii excepționale pentru clienți sau un model de preț mai accesibil. Evidențiați lucrurile care vă fac să străluciți într-o piață aglomerată.

Salesforce se poziționează drept platforma CRM pentru client. Acest lucru se reflectă în copia paginii lor de pornire, precum și în metadatele lor.

Ei se referă la ei înșiși ca „compania client” în meta titlu și menționează „călătoria clientului” în meta descriere.

2. Abordarea punctelor durere ale clienților

Pune-te în pielea clienților tăi și identifică provocările cu care se confruntă. Propunerea ta de valoare ar trebui să fie o soluție la problemele sau punctele dureroase ale acestora.

Arată-le cum produsul sau serviciul tău le poate face viața mai ușoară, mai plăcută sau mai eficientă.

Empatia contribuie mult la construirea unei conexiuni cu publicul dvs., dar merită să vorbiți și cu clienții reali.

Aflați ce-i face să fie bine și cum se simt despre produsul sau serviciul pe care îl aduceți pe piață.

Este posibil să obțineți informații la care nu v-ați așteptat niciodată, care vor influența restul strategiei dvs. de marketing.

Luni difuzați reclame pe cuvântul cheie „salesforce” și evidențiați o problemă comună pe care o au oamenii cu Salesforce - că este greu de utilizat. Ei se poziționează ca fiind „de fapt ușor de utilizat”.

3. Comunicarea clară a valorii

Păstrați-l simplu și direct. Propunerea ta de valoare ar trebui să fie concisă și ușor de înțeles.

Nu uitați să evitați utilizarea jargonului tehnic care ar putea să vă încurce sau să vă înstrăineze publicul. Este ușor să cazi în capcana de a crede că publicul tău folosește aceeași terminologie ca și tine, dar s-ar putea să descoperi că nu

Concentrați-vă pe beneficiile de bază pe care clienții dvs. le vor experimenta și utilizați un limbaj care poate fi identificat pentru a vă transmite mesajul în mod eficient.

De exemplu, „Obțineți o noapte de somn odihnitoare cu salteaua noastră din spumă cu memorie, concepută pentru a oferi un confort și un sprijin de neegalat pentru cel mai bun somn al dvs.”.

Amintiți-vă, o propunere de valoare convingătoare este inima strategiei dvs. de introducere pe piață. Acesta este motivul pentru care clienții te vor alege pe tine față de concurenții tăi.

Prezentând în mod clar ceea ce te face unic, abordând nevoile clienților tăi și comunicând cu claritate, vei crea o propunere de valoare care rezonează cu publicul țintă și lasă o impresie de durată.

Smol este un brand care explică imediat că produsele sale vă avantajează pe dumneavoastră și pe planetă. Deoarece puteți cumpăra produse de curățare în majoritatea supermarketurilor, acestea trebuie să găsească o modalitate de a ieși în evidență și de a converti oamenii să cumpere Smol. Mai jos pe pagina de pornire, ei subliniază, de asemenea, că produsele lor sunt livrate direct la ușa dvs., evidențiind confortul.

Sursa imaginii

Alegerea canalelor de marketing

Canalele pe care le alegeți pentru strategia dvs. de marketing de introducere pe piață ar putea face sau distruge întreaga campanie.

Ar trebui să aveți o idee despre canalele care vor funcționa cel mai bine pentru dvs. pe baza cercetării dvs. privind publicul și concurența, dar ar trebui să luați în considerare și capacitățile fiecărui canal.

Imaginați-vă canalele digitale ca diverse instrumente în cutia dvs. de instrumente de marketing. Fiecare are puncte forte și abilități unice. De la platforme de social media precum Facebook, Instagram și LinkedIn până la platforme bazate pe conținut precum YouTube și bloguri, ar trebui să explorați ce poate oferi fiecare canal. Aceste cunoștințe vă vor ajuta să le valorificați în mod eficient punctele forte.

Dacă sunteți un brand orientat spre vizual, platforme precum Instagram și Pinterest ar putea face minuni. Pentru liderul gândit, LinkedIn și platformele de blogging ar putea fi cei mai buni prieteni ai tăi.

De asemenea, trebuie să țineți cont de canalele care funcționează cel mai bine pentru diferitele etape ale pâlniei de vânzări .

Rețineți că canalul de vânzări este activ în timp ce creați hype înainte de lansarea noului dvs. produs sau serviciu. Unii oameni vor fi atins partea de jos a pâlniei până în ziua lansării, dar altora poate dura mai mult.

În partea de sus a pâlniei , publicul dvs. va căuta informații despre noul dvs. produs sau serviciu, dar este posibil să nu știe prea multe despre acesta sau dacă este potrivit pentru ei. S-ar putea să nu fi intrat în contact cu el înainte, mai ales dacă este complet nou.

Vrei să sensibilizezi și să educi aici. Răspundeți la întrebări obișnuite sub formă de postări pe blog, difuzați reclame PPC în locurile în care publicul dvs. își petrece timpul și creați un interes pe rețelele sociale. Adresați-vă publicațiilor pe care publicul dvs. le citește des și fiți prezentat într-unul dintre articolele lor.

În mijlocul pâlniei , publicul tău are nevoie de îngrijire.

Ar trebui să creați mai multe bloguri personalizate pentru această etapă, precum și campanii automate de e-mail care să împartă utilizatorii cu afacerea și produsul dvs. Când lansați un produs nou, aceasta este o modalitate excelentă de a crea hype.

În partea de jos a pâlniei , trebuie să vă asigurați că există următorii pași clari pentru publicul dvs. Dacă aceasta este pre-lansare, oferă-le șansa de a se preînregistra pentru a afla mai multe despre lansare sau de a pre-comanda produsul.

Dacă sunteți la lansare, lansați oferte anticipate pentru cei care efectuează conversia primii și asigurați-vă că procesul de finalizare a plății este simplu.

Dacă vă așteptați la mult trafic în ziua lansării, asigurați-vă că planificați din timp pentru a avea mai mulți reprezentanți ai serviciului pentru clienți disponibili.

Da, acesta nu este, din punct de vedere tehnic , un rol de marketing, dar dacă serviciul pentru clienți este slab în ziua lansării, acest lucru nu va arăta bine pentru brand în ansamblu.

Amintiți-vă, rolul dvs. în etapa pre-lansare pregătește scena pentru o lansare stelară a unui produs sau serviciu. Devotamentul, cunoștințele și priceperea dvs. de marketing vor deschide calea pentru o strategie de succes pe piață. Așadar, îmbrățișează această fază cu entuziasm și fler creativ.

Este marketingul tău digital
subperformant ?

Obțineți sfaturi de marketing gratuite

Solicitați o evaluare și echipa noastră premiată vă va trimite un audit video de 15 minute al site-ului dvs. și al marketingului.

Solicitați o revizuire gratuită a site-ului

Lansa

Executarea planului de lansare

Aici puteți pune în aplicare planul de marketing.

Pentru anumite conținuturi, cum ar fi rețelele de socializare sau e-mailul, veți dori să eșalonați în loc să îl publicați pe tot odată, dar poate doriți să vă faceți toate blogurile live, astfel încât să obțineți trafic de la o varietate de întrebări și termeni de căutare diferiți .

Asigurați-vă că echipele dvs. de vânzări și servicii pentru clienți înțeleg ce conținut este difuzat live și când. Acest lucru îi va ajuta să înțeleagă întrebările pe care clienții le-ar putea avea și le poate fi util în a-i ajuta pe clienți.

Poate doriți să faceți noul dvs. produs vedeta spectacolului sau să-l evidențiați într-un mod mai subtil.

Lush face ambele cu noua lor gamă SpongeBob – există un banner pe pagina lor de pornire care promovează gama, dar etichetează și imaginile produselor cu „ediție limitată” pentru a arăta că aceste produse sunt noi și disponibile doar pentru o perioadă limitată.

Sursa imaginii

Urmărirea KPI-urilor

Urmărirea KPI-urilor în timpul lansării unui produs este un aspect crucial al rolului unui agent de marketing într-o strategie de introducere pe piață. KPI-urile ne ajută să evaluăm eficacitatea planurilor lor și să măsurăm impactul eforturilor lor.

Prin monitorizarea KPI-urilor, obținem informații valoroase asupra diferitelor aspecte ale lansării, cum ar fi traficul site-ului web, ratele de conversie, implicarea în rețelele sociale și cifrele de vânzări.

Această abordare bazată pe date îi ajută pe marketeri să înțeleagă ce funcționează și ce necesită îmbunătățiri, permițându-ne să luăm decizii informate pentru a optimiza strategia de lansare pe piață.

Urmărirea KPI-urilor promovează, de asemenea, responsabilitatea și transparența în cadrul echipei de marketing și în întreaga organizație.

Acesta oferă o modalitate tangibilă de a evalua succesul lansării produsului, de a identifica zonele de succes sau de provocări și de a face ajustări bazate pe date pentru eforturile viitoare.

Îmbrățișarea urmăririi KPI dă putere pe marketeri să-și adapteze și să-și perfecționeze tactica în timp real, îndreptând lansarea produsului către un succes răsunător.

Analizarea rezultatelor și realizarea de îmbunătățiri

Urmărirea KPI-urilor vă va permite să ajustați campania în moduri pe care nu le-ați fi putut prevedea până la lansare.

Este posibil să vedeți o mulțime de întrebări care vin de la clienții potențiali la care nu ați răspuns în paginile de destinație, într-un Întrebări frecvente sau pe blog, așa că veți dori să faceți aceste răspunsuri vizibile cât mai curând posibil.

Analizând rezultatele, veți putea să vă planificați tipul de conținut pe care trebuie să îl realizați în faza de după lansare a strategiei dvs. de lansare pe piață.

Post-lansare

Cea mai mare greșeală pe care o puteți face în strategia de lansare pe piață este să vă pierdeți atenția după ce noul dvs. produs sau serviciu a fost lansat. Trebuie să vă gândiți cum să vă optimizați și să scalați campania odată ce datele încep să apară.

Începeți prin a analiza valorile de performanță ale fiecărui canal de marketing utilizat în timpul lansării.

Identificați canalele care au dat cele mai bune rezultate în ceea ce privește conversiile, implicarea și rentabilitatea investiției. Acest lucru vă va ajuta să identificați cele mai eficiente canale pe care să vă concentrați.

De asemenea, ar trebui să ascultați ce spun clienții despre produsul dvs. și eforturile de marketing. Folosiți acest feedback pentru a face îmbunătățiri și pentru a vă alinia strategiile la nevoile acestora.

Apoi, examinați mesajele și conținutul folosit în fiecare canal.

Ajustați limbajul și imaginile pentru a se alinia la preferințele publicului țintă. Adaptați conținutul pentru a rezona cu anumite segmente, făcându-l mai personalizat și mai ușor de identificat.

Nu vă fie teamă să vă extindeți datele demografice ale publicului sau să vă aventurați în noi regiuni geografice.

Fiți deschis pentru a explora noi segmente țintă care ar putea avea potențial neexploatat, dar rețineți că aceste segmente de public ar putea avea nevoie de mesaje diferite.

În cele din urmă, nu încetați să experimentați și să repetați ca un artist care perfecționează o capodoperă.

Testează A/B diferite variante ale anunțurilor, conținutului și paginilor de destinație pentru a descoperi ce funcționează cel mai bine și pentru a utiliza informațiile din aceste teste pentru a-ți perfecționa în mod continuu strategia de marketing.

Aceste informații vor ajuta, de asemenea, orice campanii de marketing viitoare pe care le desfășurați, dacă publicul sau produsul este similar.

Concluzie

O strategie de introducere pe piață bine definită ajută companiile să evite greșelile costisitoare, să își concentreze eforturile pe publicul țintă potrivit și să creeze o prezență convingătoare și diferențiată pe piață.

Se asigură că toate departamentele din cadrul organizației sunt aliniate și lucrează în direcția aceluiași obiectiv, crescând în cele din urmă șansele de succes pe piață.

Ce să citești în continuare

• Vindeți un produs etic sau conduceți o afacere etică? Ghidul nostru final pentru marketingul unei afaceri etice este o citire obligatorie
• Urmăriți-vă campaniile de lansare pe piață și îmbunătățiți-vă strategia folosind Google Analytics 4
• Aflați să stabiliți un buget inteligent pentru campania dvs. de lansare pe piață.