6 pași despre cum să creați un profil ideal de client (ICP)

Un profil ideal de client este o poartă către vânzările potrivite. Aveți nevoie de un profil de client ideal pentru a viza publicul potrivit pentru a înțelege ce companii se potrivesc cel mai bine afacerii dvs.

În acest articol, vom afla tot ce trebuie să știți despre un profil de client ideal și despre cum puteți crea unul. Să trecem direct la asta!

Ce este un profil de client?

Înainte de a putea afla ce este un profil ideal de client , trebuie să înțelegeți ce este un profil de client, pentru început. Cu cuvinte simple, profilul clientului este un șablon care include informații detaliate despre cine sunt clienții tăi actuali. Acest profil conține informații cum ar fi toate comportamentele de consum pe care clienții dvs. le prezintă, orice date psihografice sau demografice pe care le-ați colectat și, în final, toate punctele lor dure. Acest șablon de profil de client vă ajută compania să înțeleagă cine trebuie să vizeze și să își proiecteze campaniile de marketing în jurul aceluiași profil.

Este esențial să promovezi un public vizat, astfel încât toate eforturile tale să nu se încheie în zadar. Multe companii care vizează un public nedescriptiv își pot pierde afacerea, deoarece publicul pur și simplu nu este interesat de ceea ce oferă.

Definirea cine este exact baza dvs. de clienți vă poate ajuta să treceți înaintea curbei și să îmbunătățiți modul în care faceți afaceri.

Ce este un profil ideal de client?

Când creați un profil ideal de client, creați o presupusă companie care se potrivește perfect pentru afacerea pe care o oferiți. Acest client vă va aduce afaceri și vă va ajuta să generați clienți potențiali buni. Crearea unui ICP ajută companiile să vizualizeze ce include baza lor actuală de clienți și să le atribuie personalitatea cumpărătorului. Pentru a înțelege ce fel de clienți este publicul dvs. țintă, vă puteți sonda clientela existentă, ceea ce vă va ajuta să creați un profil de client.

Marketingul către publicul care nu este deschis către serviciile pe care le oferiți sau afacerea dvs. poate duce la eforturi irosite, care afectează grav conversiile.

Un ICP se poate concentra pe următoarele aspecte :

• Buget
• Tehnologie
• Bază de clienți
• Industrie
• Informații geografice
• Maturitatea organizațională
• Numar de angajati
• Venituri anuale

De ce să creați un profil ideal de client?

Crearea unui profil de client ideal vă va ajuta să economisiți bani în termeni de marketing dacă doriți să economisiți bani. Când știi exact cine trebuie să promovezi, îți va deveni mai ușor să eviți toată dezordinea și să-ți direcționezi marketingul către clienții vizați exclusiv. Acest lucru vă poate ajuta, de asemenea, să reduceți bugetul și să cheltuiți bani doar pe strategii care vor da roade.

Atunci când promovați un public în masă, nu aveți altă opțiune decât să vă rugați ca cineva din public să fie interesat de ceea ce aveți de oferit și să ia măsurile necesare. O abordare țintită nu numai că vă va ajuta să economisiți bani pe marketing, dar vă va ajuta și să vă personalizați strategiile și serviciile de marketing.

Crearea unui profil de client ideal vă va ajuta să vă vedeți serviciile din ochii unui potențial client. Schimbarea perspectivei poate ajuta companiile să transforme modul în care piața și le poate ajuta să ofere clienților exact ceea ce au nevoie. Mulți clienți vă pot vizita site-ul, dar nu toți intenționează să cumpere de la dvs. Aici un Profil de client ideal vă va ajuta să faceți diferența între clienții interesați de ceea ce oferiți și cei care nu.

Compararea tuturor clienților potențiali cu Profilul ideal de client vă va ajuta să identificați care clienți potențiali merită urmăriți și pot duce la vânzări. Face procesul de curte mai ușor și vă puteți permite să puneți o echipă de vânzări pe coada unor astfel de clienți potențiali.

Găsirea clienților potențiali cu LinkedIn Sales Navigator + Octopus CRM

Cu Octopus CRM , puteți găsi cele mai bune clienți potențiali pe baza ICP-ului dvs. Utilizați software-ul de automatizare Octopus CRM LinkedIn cu LinkedIn Sales Navigator; clienții potențiali îți vor îmbunătăți semnificativ afacerea! Sales Navigator este și el premium pentru toți utilizatorii premium LinkedIn.

Articol similar: Octopus CRM pentru LinkedIn: Cum funcționează

Utilizați parametrii profilului dvs. ideal de client și sortați toate rezultatele căutării pentru a găsi linkuri care se încadrează în categoria dvs. ICP. Folosind acest CRM, puteți produce liste detaliate cu toate contactele care se potrivesc șablonului ideal de profil de client.

Puteți utiliza fereastra pop-up pentru a filtra prin toți utilizatorii și apoi a transfera toate profilurile în CRM. De acolo încolo, puteți lucra la Octopus CRM și puteți selecta fila pe care o doriți, cum ar fi conectarea, mesajul, aprobarea sau vizitarea. Aceasta depinde de acțiunea pe care doriți să o luați; odată ce te hotărăști, poți folosi butonul „Lansare” pentru a începe acțiunile. Folosind informațiile din LinkedIn, CRM-ul adaugă utilizatori la lista tuturor acțiunilor pe care trebuie să le întreprindeți pentru acel utilizator specific.

Folosind extensia Chrome, puteți transporta contactele de pe LinkedIn la CRM.

Profilul ideal de client vs. Persona cumpărător

Conceptul de ICP și buyer persona sunt foarte asemănătoare. Principala diferență este în utilizarea practică a ambelor concepte. Ambele concepte filtrează publicul folosind studii de piață și analizează datele utilizatorilor pe care le colectează. ICP și buyer persona sunt ambele limitate la cunoașterea pieței și la toate soluțiile care pot fi derivate din informații.

Un buyer persona este practic o perspectivă a tuturor oamenilor care ar fi dispuși să cumpere serviciile și produsele pe care le oferiți. Această persoană include informații de bază, cum ar fi profesia, vârsta, sexul și alte detalii legate de nevoile obiective ale bazei dvs. de clienți. Personalitatea cumpărătorului este importantă pentru a schița cum arată potențialii dvs. clienți.

Un profil ideal de client este exclusiv pentru companiile care caută șablonul de client perfect la începutul pâlniei lor de vânzări. ICP îi ajută să filtreze clienții potențiali și să decidă acțiunile pe care trebuie să le întreprindă și să vizeze selectiv toate companiile care au potențialul de a deveni clienți.

Ambele concepte sunt utilizate la intervale diferite ale pâlniei de marketing. ICP-ul este utilizat în partea de sus a pâlniei, unde sunt generate clienți potențiali. Pe de altă parte, personalitatea cumpărătorului este folosită în mod constant în toate etapele pâlniei de vânzări.

De ce este important un ICP?

Întreprinderile trebuie să înțeleagă importanța ICP, deoarece poate schimba jocul pentru afaceri. Există multe beneficii ale ICP, cum ar fi venituri mai bune. Pentru a vă îmbunătăți veniturile, trebuie să vă dezvoltați strategia bazată pe ICP. Folosirea acestuia vă va ajuta să atrageți noi clienți cu ușurință, fără a fi o povară pentru costurile de achiziție.

Investițiile direcționate pot fi foarte importante pentru a vă economisi toate eforturile și banii pe care altfel i-ați cheltui pe marketing. Atingerea clienților greșiți nu va face decât să prelungească procesul de marketing și să vă îngreuneze succesul.

Pentru a reuși rapid și pentru a vă îmbunătăți eficiența economisind în același timp bani, trebuie să vă investiți timpul și energia în crearea unui ICP.

Beneficii de profilare a clienților

Pentru companiile care doresc să prospere în domeniile lor, profilarea clienților este una dintre cele mai bune opțiuni. Cu el, poți influența toți factorii afacerii tale. Iată câteva beneficii pe care le puteți experimenta:

Vizează cele mai bune potriviri

Cu ajutorul profilării clienților, puteți găsi profiluri de clienți care se potrivesc perfect afacerii dvs. Când știi ce fel de clienți vor primi cele mai multe beneficii din serviciile tale, îți va fi mai ușor să închizi vânzările și să găsești aceiași clienți potențiali.

Dacă clientul nu este prea mulțumit de serviciile dvs., probabil că va înceta să vă ofere afacerea. Ei pot chiar lăsa o recenzie proastă care poate dăuna semnificativ companiei dvs.

Reduce CAC

Dacă doriți să reduceți costurile, atunci profilarea clienților este cea mai bună opțiune. Acest lucru vă ajută să reduceți banii pe care i-ați fi cheltuit altfel pe marketing de masă. Restrângerea bazei de clienți vă ajută să vă îndreptați atenția către aceștia și să obțineți profit de la clienții care sunt legați de afacerea dvs. sau, cel puțin, sunt interesați de ceea ce aveți de oferit.

Îmbunătățește serviciile pentru clienți

Când știi cine sunt clienții tăi și ce caută, atunci nu există niciun motiv pentru care să nu oferi ceea ce te aștepți de la ei. Când faceți ICP, vă ocupați de toate caracteristicile publicului țintă, ceea ce vă poate ajuta să vă personalizați serviciile.

Serviciile personalizate vor genera întotdeauna rezultate mai bune și vor crește vânzările în comparație cu serviciile generale.

Cadrul ideal de profil al clientului

Cadrul ideal pentru profilul clientului vă poate ajuta să construiți un ICP eficient . Trebuie să adunați informațiile potrivite, astfel încât toate detaliile pe care le includeți în cadrul dvs. ICP să fie fructuoase și să producă rezultatele pe care le căutați. Iată câțiva factori de care trebuie să țineți cont atunci când proiectați ICP:

Date geografice

Locația clientului dvs. are o mare importanță. Unde se află clientul poate afecta modul în care se va comporta față de produsul dvs. și dacă vor fi sau nu interesați să-l cumpere. Când colectați date geografice, trebuie să păstrați orașul, regiunea și zona dacă operați din aceeași țară. Dacă serviciile dvs. sunt internaționale, atunci va trebui să aveți în vedere și țara.

Colectarea tuturor datelor geografice vă va ajuta cu alte câteva lucruri, cum ar fi oferta, logistica, cererea și alte strategii de marketing care pot ajuta să atragă atenția clienților relevanți.

Date psihologice

Mai mulți factori influențează decizia unui client de a cumpăra un produs sau serviciu; în timp ce vă concentrați pe detalii precum datele geografice, nu puteți ignora datele psihografice.

Psihologia unui client joacă un rol esențial în deciziile sale de cumpărare. Unii dintre acești factori includ stilul de viață al clienților, obiceiurile de cumpărare în cazul în care compania se încadrează în sincronizare cu valorile lor și așa mai departe.

Aceste detalii pot ajuta companiile să urmărească procesele de gândire ale clienților și modul în care acestea ajung. De exemplu, compania poate afla ce îi determină pe clienți să ia în sfârșit măsuri și să cumpere produsul sau serviciile pe care le oferă!

Date comportamentale

Datele comportamentale sunt, de asemenea, o mare contribuție la conceptul unui profil ideal de client. O mulțime de gânduri pot avea loc în capul clientului, dar doar comportamentul lor este cel care transformă gândurile în realitate. De exemplu, implicarea clientului cu compania, istoricul cumpărăturilor sale și mai multe detalii sunt importante de luat în considerare dacă doriți să aflați dacă clientul va face în sfârșit o achiziție sau nu.

Date firmografice

Datele Firmografice au asemănări mari cu datele demografice, dar acest lucru este specific companiilor în ansamblu, dar nu și clientului la nivel individual. De exemplu, atunci când colectați date firmografice, va trebui să colectați informații precum dimensiunea companiei, tendințele sale de creștere de-a lungul anilor și bugetul și veniturile pe care le-a reușit în ultimii ani.

Exemple ideale de profil de client

O afacere care trebuie să creeze un ICP pentru companiile potențiale care sunt interesate de marca sau serviciile lor poate folosi următoarele exemple:

Exemplul 1:

Industrie:

B2B

Locație:

STATELE UNITE ALE AMERICII

Mărimea:

20-40 de angajati

Nivel de creștere:

Afaceri cabana

Buget:

300-1000.000 USD

Obiectivele afacerii:

Îmbunătățiți baza de clienți cu 30% în anul următor

Fii printre primele 5 companii în 5 ani

Puncte dureroase:

Interes scăzut al clienților

Părți slabe

Strategie de marketing slabă

Disputa în strategiile de vânzări și marketing

Factori de decizie

Rezultate bazate pe cercetare

Deciziile părților interesate

Canale de informare

Marketing prin e-mail, mesaje directe LinkedIn

Cum să creezi un profil ideal de client?

Acum că aveți toate informațiile de care aveți nevoie, haideți să explorăm cum puteți crea un profil ideal de client:

Pasul 1: Evidențiați aspectele de rezolvare a problemelor

Primul pas este să înțelegeți problemele clienților existenți și modul în care produsul dvs. poate rezolva aceste probleme. Trebuie să vă uitați la toți clienții existenți și să alegeți o companie care credeți că se potrivește categoriei perfecte de clienți. Vezi dacă cresc după ce îți cumpără produsul și sunt gata să-ți cumpere produsul. Mai mult, ei trebuie să aibă finanțele potrivite pentru a cumpăra serviciile pe care le oferiți și ar trebui să aibă abilitățile necesare pentru a utiliza serviciul pe care îl oferiți.

Pasul 2: Stabiliți cum arată cei mai buni clienți ai dvs

Apoi trebuie să aduni toate detaliile despre cum arată cel mai bun client al tău și ce atribute îi separă de mulțime. Principalele atribute includ punctele dureroase ale companiei, împreună cu puterea sa, locația și anii de funcționare.

Pasul 3: Solicitați feedback-ul clienților

Nu crede în răspunsuri ipotetice; cel mai bine este să faci puțină cercetare și să cauți răspunsurile în feedback-ul clientului tău. Studiați-le pentru a obține recenziile de care aveți nevoie pentru a continua.

Pasul 4: Creați un profil de comportament

În acest pas, trebuie să creați un profil comportamental cu toate informațiile pe care le-ați adunat. Priviți comportamentele lor comune, ce le influențează și ce îi poate determina să cumpere produsul pe care îl livrați.

Pasul 5: Creați un profil ideal de client

Folosind șablonul de profil al clientului, puteți crea ICP-ul și puteți reuni toate detaliile pe care le-ați adunat în pașii anteriori.

Pasul 6: Pune ICP la încercare

Nu în ultimul rând este să utilizați ICP-ul pe care îl creați. Îl poți folosi pentru a-ți concepe noua strategie de marketing. De exemplu, îl puteți conecta cu Sales Navigator de pe LinkedIn și apoi îl puteți asocia cu Octopus CRM pentru a decide ce acțiune trebuie să luați pentru fiecare profil.

Concluzie

Profilul ideal de client vă poate ajuta să vă rafinați publicul țintă și vă permite să luați acțiuni care vor genera rezultate mai bune și mai eficiente. Cu clienți potențiali de calitate și răspunsuri rapide, puteți genera succes și vă puteți ajuta afacerea să ajungă la vârf în foarte puțin timp.

Trebuie să utilizați instrumentele potrivite pentru a implementa ICP și pentru a profita la maximum de strategiile dvs. de marketing!