Cum să faci marketing de conținut rentabil ca afacere B2B

„Nu poți vinde nimic dacă nu poți spune nimic”.

— Beth Comstock

Ceea ce este adevărat pentru companie în ansamblu este valabil și pentru marketing. Pe lângă dezvoltarea de produse, marketingul este probabil cel mai mare cost, cel mai mare risc și cea mai mare oportunitate pentru afacerile B2B. Merită să înveți repede.

Majoritatea afacerilor B2B sunt experți în piața sau sectorul de produse alese. Mai puțini au experiență în marketing în special. Acest lucru crește riscurile cu care se confruntă în această zonă atunci când merg singuri. Ajută să ai niște cunoștințe din interior, iar asta le-am înțeles la Articulate Marketing.

Acest ghid este conceput ca o foaie de parcurs pentru marketing de conținut rentabil. Prezintă tehnici care se potrivesc cu metodologia „lean” și oferă resursele, instrumentele și tacticile de care aveți nevoie.

Acest conținut a fost disponibil inițial ca parte a cărții noastre electronice „Marketing rentabil pentru companii ambițioase B2B”. Ca atare, aveți opțiunea de a descărca materialul original în format PDF dacă completați acest formular:

Înainte de a continua, iată două principii cheie pe care trebuie să le țineți cont.

A. Cunoaște-ți clienții

Clienții tăi ideali par cei mai greu de atins. Este posibil să nu fi auzit încă de afacerea dvs. și sunt orbi la publicitatea convențională, care devine apoi un efort costisitor, cu un randament mic al investiției.

Dar, marketingul de conținut excelent reduce zgomotul. În principiu, marketingul de conținut înseamnă că:

• Mergeți acolo unde sunt oamenii – rețelele sociale, motoarele de căutare și așa mai departe.
• Vorbește despre lucruri care contează pentru ei.
• Folosește limba lor, nu a ta.
• Deveniți un consilier de încredere.
• Prezentați-vă produsele și serviciile în acest context favorabil.

B. Angajarea nu intruziunea

„Gândirea lean definește valoarea ca oferind beneficii clientului; orice altceva este risipă', spune Eric Ries. Acest lucru este valabil mai ales pentru marketing.

Abordările convenționale, cum ar fi publicitatea sau marketingul outbound, nu oferă niciun beneficiu clientului. Este ca o conversație în care cealaltă persoană te întrerupe constant pentru a vorbi cu voce tare despre cât de grozav sunt. Cheltuiești mulți bani doar pentru a enerva clienții potențiali.

Ca abordare a marketingului, acest tip de intruziune eșuează spectaculos. De exemplu, majoritatea telespectatorilor (86 la sută) opresc reclamele dacă pot, iar aproape jumătate din materialul de marketing direct prin corespondență merge direct la gunoi, deși inovațiile recente au văzut acest lucru schimbându-se încet.

Rețelele de socializare sunt în creștere, dar este un teren aglomerat și în mișcare rapidă. Dacă nu ai cu ce să contribui la conversație, doar spargi ouă fără să faci o omletă.

Dacă utilizați publicitatea online, cunoașteți deja durerea concurenței de cuvinte cheie, creșterea costurilor și scăderea ratelor de conversie. Mai rău, aveți nevoie de un doctorat în Google AdWords pentru a derula o campanie. Și plătiți pe clic, nu pe anunț. Este cadoul care nu se dăruiește în continuare și nu are un mare raport calitate-preț DACĂ nu știi ce faci. Dacă o faci sau angajezi pe cineva care o face, totuși, poate avea un impact pozitiv.

Introducere în marketingul de conținut inbound

Cercetările arată că marketingul de conținut inbound ajută în fiecare etapă a ciclului de vânzări. Cu marketingul de conținut, modelul tradițional AIDA al pâlniei de vânzări face loc modelului Atract-Convert-Close-Delight. În mod critic pentru întreprinderile mici, această abordare se pretează la luarea deciziilor bazate pe date și la testarea A/B în fiecare etapă. Acest lucru va asigura că strategiile funcționează și va pune capăt oricăror tactici care nu obțin rentabilitatea investiției de care aveți nevoie.

A atrage

În această etapă, utilizați conținut axat pe clienți, cum ar fi cărți albe, cărți electronice și postări pe blog pentru a atrage vizitatori pe site-ul dvs. Promovați conținutul pe rețelele sociale, pe blogul dvs. și prin optimizarea motorului de căutare prin cuvinte cheie. Chiar și în primele etape, acest proces vă oferă o perspectivă asupra punctelor dureroase ale clienților și a semnalelor de cumpărare.

75% dintre agenții de marketing inbound și-ar descrie strategia de marketing ca fiind eficientă pentru a atrage vizitatori și a-i converti în clienți potențiali. Cărțile electronice care promovează îndemnuri au aproape dublul ratei de clic față de e-mailurile care promovează seminarii web. Blogurile sunt, de asemenea, un element esențial. Companiile B2B care fac bloguri generează cu 67% mai multe clienți potențiali, iar companiile B2C generează cu 88% mai multe clienți potențiali.

Convertit

În timpul etapei de conversie, căutați să capturați detaliile unui vizitator, cum ar fi numele și adresa de e-mail, ca potențial. Îndemnurile pe e-mailurile, blogul și site-ul dvs. aduc utilizatorii către paginile dvs. de destinație, unde un vizitator trebuie să își înregistreze detaliile într-un formular pentru a avea acces la conținutul dvs. cel mai atractiv și relevant.

Paginile de destinație cu copie vizată de persoană sunt o modalitate inteligentă de a converti clienții potențiali în clienți. Cu cât mai mult, cu atât mai bine. Companiile cu 31 până la 40 de pagini de destinație au primit de șapte ori mai multe clienți potențiali decât cele cu doar una până la cinci pagini de destinație. Plătește pentru a așeza tiv o dată și vor continua să livreze fără a suporta costuri suplimentare.

Închide

Folosind e-mailuri țintite, personalizate, oferiți un flux de conținut interesant care face ca un client să revină. Pe măsură ce oferă mai multe informații de fiecare dată, puteți crea fluxuri de lucru pentru a nota și califica clienții potențiali și pentru a le trimite materiale din ce în ce mai relevante. În cele din urmă, clienții potențiali calificați se mută în sistemul dvs. CRM sau se înscriu pentru serviciul dvs.

E-mailurile care stimulează clienții potențiali și un flux de conținut relevant ajută la convingerea clienților potențiali să cumpere. De fapt, clienții potențiali alimentați fac achiziții cu 47% mai mari decât clienții potențiali nealimentați. E-mailurile relevante și personalizate generează venituri de 18 ori mai mari decât e-mailurile difuzate.

Încântare

Odată ce un client s-a înscris, marketingul de conținut îl poate transforma în susținători. Materialul care transformă un începător într-un utilizator cu putere sau evenimentele care îi adună pe cei mai entuziaști clienți pot construi susținere.

Studiile de caz și implicarea în rețelele sociale transformă succesul clienților într-un atu de marketing.

Analiza cerințelor

Marketingul tău ar trebui să fie la fel de agil ca dezvoltarea ta. La fel ca marketingul inbound bazat pe conținut, orice strategie utilizată într-o afacere B2B trebuie să îndeplinească aceste șase cerințe esențiale:

1. Eficient în timp

Timpul este limitat pentru orice afacere, pe măsură ce vă cursați pentru a adăuga clienți și pentru a obține profit. Strategiile de marketing trebuie să arate o rentabilitate a timpului investit în ele, precum și a banilor. În plus, trebuie să fie externalizat cu ușurință, astfel încât companiile să poată face mai mult marketing fără să-și petreacă mai mult timp. Măsurați timpul pe care îl petreceți pentru marketing, precum și costurile directe.

2. Eficient din punct de vedere al costurilor

Nicio afacere nu își poate permite să risipească bani. Orice activitate de marketing trebuie să fie rentabilă. HubSpot consideră că inbound marketing costă cu 61% mai puțin per client potențial decât tehnicile tradiționale. Dar, spre deosebire de publicitate sau PR, vă lasă cu active de marketing, cum ar fi garanțiile și detaliile de contact ale clienților, chiar și odată ce o anumită campanie este finalizată.

3. Măsurabil

Trebuie să fiți capabil să măsurați costul pe client potențial și costul pe client din orice activitate de marketing, astfel încât să puteți compara tacticile și să vă optimizați abordarea. Aceasta înseamnă că trebuie să puteți urmări clienții potențiali de la prima lor vizită printr-un proces de creștere a clienților potențiali în sistemul dvs. CRM sau procesul de înscriere. Utilizați valoarea de viață a clientului și costul total al marketingului pentru a calcula rentabilitatea investiției pentru campanii.

4. Integrat

Ar trebui să puteți vedea un vizitator devenind un client potențial și apoi să accesați software-ul dvs. CRM sau un program de încercare a aplicației înainte de a deveni client - întregul proces ar trebui să fie unit, astfel încât să obțineți o imagine unică a întregii călătorii a fiecărui client. În mod similar, ar trebui să obțineți rapoarte automate despre eficacitatea campaniilor și a activității de marketing.

5. Testabil

Trebuie să puteți împărți diferite activități în campanii și să urmăriți costurile și rezultatele pe o campanie cu campanie, astfel încât să puteți vedea care dintre ele funcționează. La un nivel mai tactic, ar trebui să testați în mod constant diferite tipuri de conținut, abordări publicitare, îndemnuri și pagini de destinație.

6. Receptiv

Orice activitate de marketing trebuie să răspundă schimbărilor din afacere: pivoți strategici, schimbări de accent între generarea de trafic, creșterea sau conversia clienților potențiali, piețe noi sau potențiali clienți. O strategie de marketing receptivă înseamnă mai mult decât capacitatea de a alege cuvinte cheie diferite pentru Google AdWords. Aveți nevoie de o abordare pe care să o puteți ajusta pentru a satisface nevoile afacerii. De asemenea, trebuie să fie repetabil și scalabil.

Managementul de marketing pentru ambițioasa companie B2B

Este multă muncă pentru a menține o strategie de marketing de conținut de succes, dar dacă este făcută corect, profiturile merită efortul – HubSpot a descoperit că 96% dintre cumpărătorii B2B caută conținut de la liderii de gândire din industrie. Dedică-te unei strategii de marketing bine gândite, cu conținut cu adevărat valoros, și vei deveni unul dintre acei lideri de gândire, atrăgând cumpărătorii B2B care caută contribuții de la experți.

Este esențial să știi când echipa ta de marketing internă – dacă ai una – are nevoie de ajutor. Cheltuielile financiare pot părea neatractive la început, dar recrutarea experților de la o agenție de marketing poate fi un avantaj pentru traficul dvs. web și generarea de clienți potențiali. Vă va ajuta să mențineți o strategie de marketing de conținut de calitate. Dacă echipa ta este copleșită, riști să trimiți și scrieri proaste în lume. Acest lucru ar putea ajunge să te coste mai mult decât câștigă.

Dacă nu aveți deja o echipă de marketing, luați în considerare faptul că angajarea unei agenții este, de asemenea, probabil mai ieftină decât angajarea de marketeri interni. A lua legătura cu o agenție cu o echipă de experți în dezvoltare de conținut și web înseamnă că ai un întreg grup de profesioniști la prețul unui reținut, fără a fi nevoie să angajezi și să gestionezi singur fiecare individ. Angajarea este un proces costisitor, care deseori se ridică la mii de lire sterline per nou angajat, pe lângă salarii, pensii, formare etc. Așadar, luați legătura dacă vi se pare o afacere bună.