Cum să obțineți clienți potențiali de vânzări și să le convertiți în clienți

Ce este un lead de vânzări?

Un lead de vânzări este cineva care se află chiar la începutul unui canal de vânzări. Este cineva despre care ați considerat că produsul dvs. poate fi soluția la problemele sale. Acestea sunt clienți potențiali care au o probabilitate mai mare decât medie de a se converti în clienți.

În mod ideal, aveți informații despre acești clienți potențiali, cum ar fi industria lor, titlul postului lor, cine sunt clienții lor etc. Acest lucru vă va ajuta să determinați punctele lor dure și cât de mult se conformează produsul dvs. nevoilor lor.

Clienti potențiali calificați pentru marketing vs. clienți potențiali calificați pentru vânzări

Înainte de a explora ceea ce face ca clienții potențiali de vânzări să fie atât de cruciali, să facem mai întâi o distincție foarte importantă între un client potențial de marketing și unul de vânzări.

• Marketing calificat Lead (MQL): Aceștia sunt oameni care tocmai au fost introduși în afacerea dvs. într-un mod semnificativ prin eforturile de marketing. Ca afacere, trebuie să definiți ce reprezintă o interacțiune semnificativă.
• Clienti potențiali calificați în vânzări (SQL): aceștia sunt clienți potențiali care, de obicei, au fost deja verificați de echipa dvs. de marketing ca arătând interes pentru oferta dvs. specială.

La baza sa, principala diferență dintre cei doi termeni este că un MQL devine un SQL odată ce echipa ta i-a alimentat suficient și sunt gata să avanseze în canalul tău de vânzări.

Diferitele etape ale unui lead de vânzări

În această etapă veți auzi de obicei despre lucruri precum piste reci, calde sau calde . Acestea sunt cele trei niveluri care califică un lead de vânzări. Probabil că veți găsi interpretări diferite ale acestor tipuri de clienți potențiali, în funcție de dimensiunea companiei dvs., de produsul sau serviciul pe care îl furnizați etc.

Cu toate acestea, iată o definiție largă pentru fiecare dintre aceste etape:

• Clientii potențiali reci se află în partea de sus a pâlniei dvs. de vânzări, este posibil să nu fi auzit niciodată de marca dvs. și nu sunt pregătiți să se angajeze imediat într-o afacere de vânzare. Trebuie să-i familiarizați cu produsul/serviciul dvs.
• Clientii potențiali sunt puțin în josul pâlniei de vânzări. Aceștia sunt oameni care au auzit cel puțin de tine sau chiar au folosit o versiune de încercare gratuită a produsului tău. S-ar putea să caute pe piață pentru a achiziționa ceea ce oferiți.
• Clientii potentiali sunt practic urmatorii tai clienti. Aceștia sunt oameni care nu sunt doar interesați de produsul/serviciul dvs., dar au și bugetul necesar pentru a se angaja cu dvs. într-o vânzare. Scopul tău este să-ți aduci clienții potențiali în această etapă.

Totuși, numele jocului este informație. Scopul tău este fie să corectezi, fie să îmbogățiști sau să adaugi la informațiile pe care le deții deja și să interacționezi mai departe cu acestea. Construirea relațiilor în acest fel vă va crește șansele de a le converti.

În mod corespunzător, o soluție precum LaGrowthMachine vă va permite să efectuați aceste sarcini plictisitoare cu un singur clic: trebuie doar să vă importați lista de clienți potențiali în instrument!

Datorită funcției noastre de îmbogățire a datelor și tehnicilor noastre interne de scraping, găsim toate datele de care aveți nevoie pentru a vă contacta clienții potențiali pe diferite canale de prospectare!

Apoi, tot ce trebuie să faceți este să vă configurați campaniile automate cu sistemul nostru de glisare și plasare și să lăsați clienții potențiali să revină la dvs. pe măsură ce vin.

De ce sunt importante clienții potențiali de vânzări?

Asta e întrebarea de un milion de dolari!

Ei bine, căutarea și cunoașterea clienților potențiali vă ajută să evitați să vizați oamenii fără a ști dacă aceștia au nevoie de produsul dvs.

Beneficiile acestui lucru au o gamă largă, așa că vom încerca să le condensăm într-o listă digerabilă.

• Maximizați creșterea. A avea o pâlnie organizată prin care să-ți conduci clienții potențiali înseamnă să ai mai mulți clienți în timp, ceea ce înseamnă mai multă creștere.
• Creșterea numărului de vânzări. Este mai probabil să creșteți vânzările prin conversia clienților potențiali în clienți, ceea ce este esențialul de a avea SQL-uri. Acest lucru va crește marjele de profit ale afacerii.
• Creșteți-vă rentabilitatea investiției. Deoarece eforturile tale se vor concentra asupra oamenilor despre care știi că sunt interesați de marca ta, îți vei optimiza automat rentabilitatea investiției.
• Reduceți resursele irosite. Aliniat cu punctul anterior, având SQL-uri nu veți contacta oamenii fără scop și nu veți pierde bani, timp și efort.
• Colectați informații de mai bună calitate. Vă veți putea informa în detaliu despre publicul țintă. Aduna detalii importante despre ceea ce au nevoie și de la tine.
• Construiți o bază de date extinsă și scalabilă. Nu vom înceta niciodată să o spunem, informația este cheia. A avea aproape o bază de date completă este asemănător cu a avea o mină de aur. Singura diferență este că această mină de aur vă va oferi o bază de clienți profitabilă și durabilitate.
• Dezvoltați o relație mai bună cu clienții dvs. Având informații mai bune, de asemenea, vă permite să ajustați anumite părți, dacă nu toate, ale procesului dvs. de vânzare. Lucrați la el pentru a se potrivi fiecăreia dintre nevoile lor.
• Ușurința accesului. Având o pâlnie clar definită, vă permite să interacționați mai ușor cu clienții potențiali, să vă hrăniți clienții potențiali mai eficient, să primiți feedback cu ușurință etc.

Deși aceasta nu este o listă completă, toate aceste avantaje beneficiază de rezultat. Clientii potentiali calificati iti ofera o sansa mult mai mare de a-i converti in clienti care revin.

Dar soluția finală este utilizarea prospectării pe mai multe canale. Vorbind cu clienții potențiali pe diferite canale, vă asigurați o rată de conversie mult mai mare decât campaniile clasice de email-uri sau apeluri la rece!

Cu LaGrowthMachine, nu numai că puteți face acest lucru, dar o puteți face într-un mod automat. Asta înseamnă că ai configurat totul în prealabil, iar cu un clic mai târziu, mesajele tale sunt trimise automat în funcție de scenariu și canalele pe care le-ai predefinit. Inca nu esti convins?

Iată rezultatele uneia dintre campaniile noastre:

Drept urmare, îți mărești gradul de conștientizare a mărcii, îți mărești marjele de profit, reduci risipa de resurse etc. Nu trebuie să spui mai multe!

Cum să generați clienți potențiali mai calificați

Am trecut peste definiția unui client potențial de vânzări și am explicat că este important să le generăm și să le cultivăm. Și toate acestea sunt grozave, dar cum generați de fapt clienți potențiali mai calificați?

Ei bine, este dificil și nu există „o mărime potrivită pentru toate”, dar suntem aici pentru a vă oferi cele mai bune linii directoare și strategii pentru a începe să obțineți clienți potențiali mai calificați. De fapt, există multe modalități de a genera mai mulți clienți potențiali. Doar dintre câteva dintre ele sunt:

• Strategii organice și plătite
• Strategia social media
• Obțineți recomandări din propria rețea

Dezvoltați strategii de marketing organice și plătite

Primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să vă asigurați că afacerea dvs. este găsită atunci când oamenii caută funcțiile pe care le oferiți. Fie prin mijloace organice (SEO) sau plătite (SEA).

Aceste metode vor genera trafic către pagina de destinație pe care o alegeți și, prin urmare, vă vor crește generarea de clienți potențiali de vânzări inbound. Acest lucru este susținut și de faptul că 43% dintre agenții de marketing intervievați au raportat că căutarea este strategia lor principală de generare de clienți potențiali. (Sursă)

Dezvoltați o strategie de social media

Acest pas poate părea evident pentru unii, având în vedere abundența de conținut sponsorizat pe care îl întâlnim în fiecare zi prin fiecare rețea de socializare. Dar trebuie să existe un plan.

Studiați-vă publicul țintă și înțelegeți unde se află în călătoria cumpărătorului și unde consumă majoritatea conținutului lor. Pentru B2B, cea mai mare parte a strategiei dvs. de generație de lead-uri ar trebui să se concentreze pe LinkedIn, deoarece se raportează că 80% dintre clienții potențiali B2B provin de la LinkedIn.

Găsiți clienți potențiali prin intermediul rețelei dvs

În opinia noastră umilă, acesta este cel mai subestimat pas pe care îl puteți face pentru a genera clienți potențiali. Rețeaua ta este o mină de aur de clienți potențiali care așteaptă să fie abordați și hrăniți.

Adresați-vă rețelei pentru recomandări, identificați potențiali potențiali, găzduiți conținut pe site-ul/blogul lor etc. Există mai multe moduri în care vă puteți utiliza rețeaua și puteți avea oferte reciproc avantajoase.

„Dar dacă nu am o rețea?” tu intrebi. Ei bine, construiește unul!

Există o multitudine de evenimente online și offline care au loc în fiecare zi la care vă puteți alătura, cum ar fi:

• Webinarii. Consultați site-uri precum Eventbrite, GoToWebinar, BrightTalk, Meetup etc.
• LinkedIn trăiește
• Conferințe/seminare offline
• Evenimente online și offline organizate de comunitățile Slack

Toate acestea sunt oportunități uimitoare care vă permit să interacționați direct cu potențialii dvs. clienți potențiali. Cel puțin puteți obține câteva contacte, ceea ce este întotdeauna un plus.

Alte sfaturi grozave pentru a vă completa eforturile de generare de clienți potențiali

Am parcurs o mulțime de moduri de a genera clienți potențiali de vânzări, dar există încă și alte posibilități care s-ar putea să se potrivească mai bine preferințelor dvs.

Iată o listă scurtă de idei care vor stârni idei pe care trebuie să le dezvolți în continuare pentru a-ți optimiza eforturile:

• Găzduiește-ți propriile evenimente și seminarii web
• Redirecționați lead-uri reci (uneori „nu” înseamnă „nu încă”)
• Creați/optimizați un buletin informativ
• Colaborați cu alte mărci pentru a ajunge la publicul lor
• Introduceți o versiune de încercare gratuită sau un sistem de cadou

Acum că am trecut prin diferite metode pentru a genera mai mulți clienți potențiali, haideți să ne aprofundăm în conversia de la partea potențială la partea clienților.

Cum se transformă clienții potențiali de vânzări în clienți

Ai definiția SQL dezlegată și ești setat pe o strategie pentru a genera clienți potențiali mai calificați, felicitări! Dar încă nu s-a terminat, este timpul să le convertim.

Pentru a vă converti clienții potențiali de vânzări în clienți, puteți utiliza mai multe metode:

• Folosind canalul potrivit pentru a vă viza clienții potențiali de vânzări
• Obțineți un proces excelent de gestionare a clienților potențiali
• Aplicați strategia potrivită (scorarea clienților potențiali, creșterea potențialului, automatizare etc.)

Utilizați canalul potrivit pentru a vă viza clientul potențial

În mod normal, oamenii de vânzări folosesc informațiile adunate pe clienți potențiali pentru a-și comunica apoi „protestul de vânzare” prin diverse canale. Aici sunt cateva exemple:

• Cold calling: Aceasta este o metodă considerată încă de mulți ca o parte esențială a prospectării vânzărilor, deoarece oferă o notă mai personală și construiește încredere. Cu toate acestea, este, fără îndoială, o metodă intruzivă din mai multe motive, principalele dintre ele fiind problemele de confidențialitate.
• Trimiterea de e- mailuri la rece: Ca o abordare mult mai puțin invazivă, trimiterea de e-mailuri poate fi foarte eficientă pentru a atrage clienții potențiali interesați de produsul sau serviciul dvs., dacă este făcut corect. E-mailurile de vânzări sunt mai organizate și pot demonstra exact ce aduce afacerea dvs. la masă.
• LinkedIn: Prospectarea prin LinkedIn este noua vedetă a lumii B2B. Mai ales cu instrumente precum Sales Navigator care au un impact atât de mare asupra industriei. Vă permite să aveți acea atingere personală a unui apel (folosind profilul dvs.) fără niciun dezavantaj.

Obțineți o viziune adecvată asupra procesului dvs. de management al clienților potențiali

Odată contactat, calificarea lead-ului este partea grea. Depinde de lucruri precum profunzimea informațiilor pe care le aveți despre ei, acuratețea acestora, răspunsul lor (interesat sau respingător), mesajele dvs. etc.

Pentru aceasta, trebuie să parcurgeți o serie de pași. Să sapă în:

• Creați un proces de conversie . Chiar dacă este un pas mai mult sau mai puțin evident, nu putem sublinia suficient cât de important este acesta. Orice altceva se bazează pe el. Definiți-vă și dezvoltați-vă procesul în detaliu pentru a avea o cale clară pe care să o parcurgă potențialii dvs.
• Organizați-vă bazele de date și urmăriți nevoile clienților potențiali. Acest lucru vă va ajuta să vă aliniați strategia cu punctele dureroase ale clientului. Verificați dacă comunicați cu ei acolo unde sunt cei mai prezenți, în loc să vină la dvs.
• Identificați fiecare dintre acțiunile clientului dvs. și atribuiți fiecăruia un nivel de importanță. De unde știu că un client potențial este gata să negocieze o înțelegere? Prin ce acțiuni trec înainte de a manifesta acest comportament specific? Acestea sunt întrebări pe care trebuie să le adresați pentru a vă defini clar etapele conducerii.

Dacă utilizați LaGrowthMachine - ceea ce vă recomandăm să faceți - veți avea și acces la un tablou de bord de gestionare a clienților potențiali care vă va permite să vă gestionați listele de clienți potențiali direct în instrument...

…Dar și o vedere la 360° a performanței campaniilor dvs. de sensibilizare...

Aceștia sunt primii pași generici care sunt indispensabili pentru a începe procesul de conversie a clienților potențiali. Acum să trecem la strategiile reale pe care le puteți aplica.

…Și în sfârșit, cireașă, posibilitatea de a vă conecta CRM-ul direct în instrumentul nostru, de a încărca clienții potențiali pe care le generați datorită LaGrowthMachine direct în CRM-ul dvs. și de a le califica automat în funcție de presetarea pe care ați configurat-o!

Aceștia sunt primii pași generici pe care trebuie să-i faceți pentru a începe procesul de conversie a clienților potențiali. Acum să trecem la strategiile concrete pe care le poți implementa.

Aplicați strategia corectă

Acum cunoașteți comportamentele clienților potențiali, cum ar fi dosul mâinii, și v-ați dezvoltat procesul de conversie. Sunteți gata să începeți să elaborați strategii despre cum să faceți efectiv conversia acestor clienți potențiali.

Unele dintre cele mai pertinente strategii de conversie sunt:

• Punctajul potențial. Este exact cum sună: punctați acțiunile clienților potențiali folosind un sistem de puncte. Prin organizarea în acest fel, veți putea acorda prioritate clienților potențiali cu scor mai mare mai eficient.
• Automatizare. Deoarece acum înțelegeți acțiunile clienților dvs. și le-ați clasificat pe diferite niveluri de intenție, puteți automatiza cu ușurință calea acestora. Acest lucru nu numai că economisește o cantitate imensă de timp, dar se scalează foarte bine.
• Hrănirea plumbului. Acest lucru se poate face prin mai multe tactici, dar aici ne vom concentra pe e-mail. Trimițând diferite e-mailuri pentru diferite acțiuni întreprinse de clienții potențiali, veți adăuga valoarea pe care o oferiți deja. Două detalii foarte importante aici: 1. Asigurați-vă că vă personalizați e-mailurile (cel puțin adăugați numele lor) și 2. Oferiți întotdeauna informații valoroase prin fiecare e-mail.
• Valorificați baza de clienți existentă . Pune mărturii, recenzii sau orice fel de feedback într-un loc accesibil pe site-ul tău. Acest lucru acționează ca un ghiont pentru clienții potențiali să ia decizia de cumpărare. Cel puțin, îi încurajează să se gândească mai serios la asta. Se numește „dovadă socială” și ar trebui să o exploatați.
• Păstrați un flux constant de comunicare. Fie că este vorba de un sistem de buletine informative sau de alte tehnici de informare, fiți mereu acolo. Având în vedere că durata noastră de atenție este atât de limitată, vă este foarte avantajos să le amintiți clienților potențiali că sunteți acolo pentru a-i ajuta și pentru a le rezolva punctele dure.

Sigur că este mult de procesat, dar amintiți-vă, concluzia cheie fără de care nu puteți lăsa este aceasta: conversia potențialului nu este o afacere „o singură soluție vă va rezolva toate problemele”. Este un proces constant pe care trebuie să-l repetați și să îl adaptați la fiecare pas, astfel încât să îl puteți perfecționa.

După ce alegeți și aplicați strategia care se aliniază cel mai bine obiectivelor dvs., testați diferiți pași. Vei avea multe dreptate, dar vei greși și unele lucruri la început și e în regulă.

LaGrowthMachine: convertiți automat clienții potențiali și multe altele

După ce ați citit acest articol, este de înțeles dacă ezitați dacă puteți merge mai departe și să începeți să vizați clienții potențiali. Am acoperit o mulțime de informații.

Ei bine, nu vă mai faceți griji! Software-ul nostru este o soluție atotcuprinzătoare care automatizează practic fiecare strategie pe care am acoperit-o anterior. Cu LaGrowthMachine, puteți crea campanii de generare de clienți potențiali pe mai multe canale la scară , ceea ce s-a dovedit a fi de 3,5 ori mai eficient decât campaniile simple de e-mail.

Utilizați catalogul nostru plin de șabloane create la diferite niveluri de complexitate pentru a se potrivi campaniei dvs. specifice. Veți avea opțiunea de a vă adresa clienților potențiali pe Twitter, LinkedIn sau prin e-mail prin scenarii de îmbogățire automată a datelor.

Și chiar așa, ați economisit până la 40% din timpul de lucru în timp ce construiți cele mai eficiente campanii de generare de clienți potențiali.

Deci ce mai aștepți? Acum că ți-am dat pașii, este timpul să ajungi la generarea de clienți potențiali!