Cum să convertiți clienții potențiali în clienți?

Deci, ați construit o strategie eficientă de generare de clienți potențiali și ați observat o creștere bruscă a traficului pe site. Vizitatorii dau clic pe site-ul dvs., completează formulare și descarcă resurse gratuite. Acum ce?

Interesul unui prospect față de marca dvs. înseamnă că a depășit primul prag. Deci, cum îi transformați în clienți generatori de venituri? Ușor, cu un proces complicat, dar eficient, numit conversie potențială .

Clienții devin mai cumpătați, mai informați și mai pretențioși, companiile trebuie să regândească modul în care convertesc clienții potențiali în consumatori loiali. Din fericire, această postare de blog vă va ajuta să învățați tot ce există despre îmbunătățirea ratei de conversie a clienților potențiali, inclusiv:

• Care este rata medie de conversie a clienților potențiali
• Sfaturi și trucuri pentru a vă îmbunătăți rata de plumb la conversie
• Pași pentru crearea unui proces robust de conversie a clienților potențiali

Să ne scufundăm direct!

Ce este conversia potențialului

Conversia clienților potențiali este un proces de marketing bine definit care transformă clienții potențiali în clienți bine plătiți. Se întâmplă ori de câte ori un vizitator realizează o acțiune care îl transformă într-un prospect sau un lead sare de la o etapă la alta a procesului de generare de lead-uri .

Conversia potențialului implică folosirea unor practici eficiente de marketing pentru a invoca emoții și pentru a face clientul potențial să dorească să cumpere un produs sau un serviciu . Un client potențial trece prin diverși pași înainte de a deveni cumpărător, inclusiv:

• Vizitatorii se convertesc în clienți potențiali
• Perspectivele cresc în clienți potențiali calificați în marketing
• MQL-urile devin clienți potențiali calificați pentru vânzări
• În cele din urmă, marca hrănește SQL-urile pentru a deveni clienți

Astfel, mărcile trebuie să creeze oportunități la fiecare pas pentru a încuraja liderul să ia acțiunea dorită și să meargă mai departe în conducta de vânzări. Deși procesul de conversie variază de la o companie la alta, toți au același scop: transformarea potențialilor în consumatori loiali .

Ce este o rată bună de conversie a clienților potențiali?

În două cuvinte : 1-3%.

Mai mult, cercetările arată că rata medie de conversie pentru paginile de destinație este de 3%. Dar cei mai performanti au atins un indicator al ratei de conversie de 25%. Cu toate acestea, rețineți că ratele de conversie ideale variază în funcție de mai mulți factori, inclusiv canalele de generare a clienților potențiali, strategiile de a cultiva clienții potențiali etc.

Cum îmi pot calcula rata de conversie a clienților potențiali?

Calcularea ratei de conversie a clienților potențiali implică doi pași simpli:

• Împărțirea numărului total de clienți potențiali convertiți la numărul total de clienți potențiali generați
• Înmulțind valoarea cu 100

Valori de conversie a clienților potențiali de reținut

Valorile de conversie a clienților potențiali sunt esențiale pentru a măsura în mod obiectiv succesul afacerii dvs. pentru a genera clienți potențiali calificați și pentru a le converti în clienți profitabili.

Iată câteva valori de conversie a clienților potențiali de care fiecare marcă are nevoie :

• Rata de conversie a clienților potențiali
• Rata de conversie a conduce la vânzare
• Conduce la rata de conversie a oportunităților
• Cost pe conversie
• Rentabilitatea investiției conversiei
• Valoarea conducerii
• Timp până la conversie

Articol înrudit: 11 valori cheie pentru a vă dezvolta afacerea

Ghid pas cu pas pentru construirea unui proces robust de conversie a clienților potențiali

Acum că am acoperit elementele de bază ale conversiei potențiale, haideți să discutăm despre modul în care afacerea dvs. poate construi un proces eficient și de înaltă calitate:

Aflați mai multe despre clienții potențiali

Începeți prin a culege informații aprofundate despre clienții potențiali, inclusiv datele pe care le aveți deja despre potențialii dvs., inclusiv:

• Sursă
• Industrie
• Companie
• Puncte dureroase
• Provocări
• Îi place
• Vrea
• Are nevoie

Și orice alte informații care vă pot ajuta să elaborați o strategie care să răspundă nevoilor cumpărătorului dvs. ideal

În loc să pierdeți timpul construind și perfecționând o strategie de conversie care nu se potrivește nevoilor potențialilor dvs., concentrați-vă pe colectarea de informații despre publicul țintă. Pune-ți întrebările potrivite, cum ar fi „Unde ar trebui să-mi întâlnesc clienții potențiali?”, „Sunt clienții potențiali cei mai implicați în buletinul meu informativ sau canalele de socializare?” și „Strategiile mele de conversie a clienților potențiali se adresează publicului meu unic?”

Cel mai bun mod de a atrage clienți potențiali este să înțelegeți de ce clienții potențiali fac clic pe site-ul dvs. web . Identificați provocările și problemele lor prin efectuarea cercetărilor utilizatorilor și obținerea de formulare. De acolo, puteți organiza un proces de conversie personalizat care să vină în întâmpinarea clienților acolo unde se află.

Identificați comportamente cu intenție ridicată

Știți când clientul dvs. este gata să cumpere produsul sau serviciul pe care îl vindeți? Ce comportamente manifestă potențialul tău atunci când vrea să facă o achiziție? Răspunsul la aceste întrebări dificile este esențial pentru a face diferența între clienții potențiali care se convertesc în clienți și cei care abandonează site-ul dvs.

De exemplu, un client potențial care vă citește blogurile și vă verifică conturile de rețele sociale este mai puțin probabil să achiziționeze un client potențial care vă vizitează pagina de prețuri. Așadar, dacă trimiteți clienți potențiali necalificați echipei dvs. de vânzări, aceasta va găsi o provocare să încheie o afacere cu succes.

Cum îți îmbunătățești rata de conversie dintre lead-to-sale? Aliniați-vă echipa de vânzări și marketing pentru a determina comportamente cu intenție scăzută și cu intenție mare și cum ar trebui să urmăriți.

Folosiți SLA pentru a eficientiza comunicarea

Nu este o surpriză faptul că duce la strategiile de conversie lipsite de aliniere între lupta echipei de marketing și cea de vânzări. Un acord de nivel de servicii poate ajuta companiile să-și alinieze strategiile de conversie a clienților potențiali la nivelul biroului.

SLA intern implică obiectivele, inițiativele și măsurile de responsabilitate ale echipei dvs. de marketing și vânzări pentru un interval de timp predefinit. Mai mult, fiecare acord necesită actualizări și îmbunătățiri regulate, pe măsură ce prioritățile se schimbă, iar afacerea crește.

Creați o cale puternică de conversie a clienților potențiali

Calea de conversie a clienților potențiali este traseul urmat de clienții potențiali pentru a ajunge la punctul final, adică pentru a cumpăra. Astfel, trebuie să creați o cale sigură, eficientă și robustă, cu îndemnuri convingătoare la acțiune și oportunități de conversie.

Nu uitați să includeți oferte tentante și personalizate, mai ales că 91% dintre clienți sunt probabil să cumpere dacă un brand oferă oferte extrem de relevante. De asemenea, puteți lua în considerare testarea A/B CTA pentru a determina care are performanțe mai bune.

10 strategii pentru a converti mai multe perspective în clienți

Îmbunătățiți procesul de conversie a clienților potențiali pentru a vă îmbunătăți rata medie de conversie a clienților potențiali B2B cu cele mai bune zece strategii dovedite și sigure:

Comunicați valoarea

Iată un fapt rece, greu: sute de companii vând același produs sau serviciu ca și tine. Deci, ce te face atât de unic? Ce te face să ieși în evidență din roiul de afaceri asemănătoare?

Identificați-vă propunerea de valoare și mențineți-o în prim-plan. Clienții moderni nu doresc reclame brânzoase, de vânzări; vor să sprijine afacerile care arată că le pasă. Vor să cumpere de la o companie care se aliniază cu valorile lor.

Deci, fiecare blog, pagină de destinație și CTA de pe site-ul dvs. ar trebui să răspundă nevoilor și dorințelor cumpărătorului dvs. ideal. Conectați-vă cu vânzările la nivel emoțional, folosind un ton conversațional unu-la-unu și urmărind să le îmbunătățiți viața. Astfel, vei crea o impresie de durată.

Implicați clienții de-a lungul călătoriei clientului

Specialiștii în marketing au oportunitatea excelentă de a descoperi și de a implica potențiali înainte de a se converti în cumpărători activi. Lead-urile nu devin clienți în câteva secunde, dar dacă întrețin o relație profundă și stimulează încrederea, este mai probabil să devină clienți fideli și generatori de venituri.

O modalitate eficientă de a realiza acest lucru este adoptarea unei abordări omnicanal foarte personalizate și detaliate, care ia în considerare punctele dureroase, nevoile și stadiul cumpărătorului. Folosiți mai multe canale de marketing pentru a livra conținut relevant cumpărătorilor la momentul potrivit, inclusiv e-mail, rețele sociale și chiar e-mail.

Astfel, puteți să vă poziționați ca lider de gândire, să construiți încredere în brand și, în cele din urmă, să încurajați clienții să vă cumpere produsul sau serviciul.

Încurajați echipele de vânzări și marketing să lucreze împreună

În timp ce majoritatea oamenilor consideră vânzările și marketingul ca fiind două activități separate, adevărul este că adesea se suprapun. Echipele de marketing se concentrează pe crearea și distribuirea de conținut de înaltă calitate care generează perspective, în timp ce echipa de vânzări hrănește clienți potențiali calificați pentru a crește vânzările.

Dar esențial, ambele echipe împărtășesc un obiectiv comun: atragerea de noi clienți. Prin urmare, integrarea echipei de marketing și vânzări poate ajuta la crearea unei experiențe coezive pentru clienți, scăzând costul generarii de cunoaștere a mărcii și captarea mai multor clienți potențiali.

Echipele de vânzări trebuie să înțeleagă campaniile de marketing ale companiei și să învețe abordările reprezentanților de vânzări. Transparența dintre aceste două departamente poate îmbunătăți experiența clienților și, în consecință, poate îmbunătăți vânzările.

Nu vă lăsați clienții să aștepte

Clientilor nu le place sa astepte.

Nivelul interesului începe să scadă pe măsură ce minutele trec. De fapt, s-ar putea să fi năpustit deja asupra concurentului tău într-o oră. Prin urmare, companiile trebuie să stabilească rutine interne pentru a alimenta clienții potențiali.

Dirijarea clienților potențiali către cutiile poștale personale poate face ca reprezentanții de vânzări să le rateze din cauza supraîncărcării sau întârzierii e-mailului. Astfel, este mai bine să redirecționați clienții potențiali online către o e-mail a companiei, unde persoanele disponibile pot gestiona clienții potențiali rapid și eficient.

O opțiune mai bună este utilizarea unui software robust de servicii pentru clienți. Folosirea unui instrument inovator vă poate ajuta compania să îmbunătățească trasabilitatea și viteza, ceea ce se traduce în cumpărători mai fericiți și, în cele din urmă, la creșterea vânzărilor!

Identificați problema lor

Nu puteți încheia o afacere dacă nu înțelegeți problema de bază pe care o experiență potențialul dvs. Deci, pentru a vă crește ratele de succes, trebuie să aflați cu ce provocări și puncte de durere se confruntă potențialii dvs. clienți.

Încercați abordări diferite de fiecare dată când puneți o întrebare sau țineți un dialog cu un client. În acest fel, veți afla mai multe despre prospect și veți descoperi preocupările pe care le-ar putea avea. În plus, puteți aborda mai bine problemele lor și vă puteți poziționa produsul sau serviciul ca soluție ideală pentru problemele lor.

Creați o strategie solidă de marketing înainte de a o executa

Pe măsură ce spațiul de marketing devine extrem de saturat și competitiv, companiile trebuie să lase deoparte strategiile de marketing inutile și suprautilizate și să creeze unele bine gândite. Trebuie să-ți faci temele pentru a converti mai mulți clienți potențiali în clienți fideli.

În plus, trebuie să creați o strategie bine definită care să prezinte exact modul în care intenționați să atrageți clienți potențiali, cum îi veți implica și ce rezultate doriți să obțineți. De asemenea, este esențial să luați în considerare personalitatea dvs. ideală de client și modul în care soluția dvs. îi va beneficia.

Faceți un brainstorming diferite metode de informare și creați mesaje multiple, extrem de personalizate, concentrându-se pe modul în care produsul/serviciul pe care îl vindeți ajută clientul. De acolo, puteți folosi informațiile adunate pentru a dezvolta un plan ucigaș care subliniază modul în care ar trebui să hrăniți clienții potențiali pe parcursul călătoriei cumpărătorului.

Păstrați-vă lead-urile calde

Indiferent dacă vă suni prospectul la zece minute sau la o oră după completarea unui formular web, este posibil ca acesta să nu fie pregătit să treacă la următorul pas al procesului de vânzare. Dar dacă își arată interesul pentru produsul sau serviciul tău, trebuie să le ții de cald. Puteți face acest lucru sunându-i și ținând o conversație captivantă. De exemplu, i-ați putea întreba dacă preferă să primească actualizări prin e-mail sau notificări prin SMS.

Rețineți: asistența pentru clienți începe înainte ca prospectul să facă o achiziție. Așadar, păstrați-vă clientul la curent și arătați că vă pasă și puteți fi siguri că vor reveni pe site-ul dvs. pentru a trece la pasul următor.

Monitorizați canalul de vânzări

Canalul dvs. de vânzări oferă o perspectivă holistică asupra perspectivelor din canalul dvs. de vânzări. Un sistem CRM robust vă permite să monitorizați în ce etapă a procesului de cumpărare al unui client potențial și modul în care agenții de marketing și reprezentanții de vânzări îi îngrijesc.

Sistemele CRM oferă tablouri de bord perspicace care vă ajută să vizualizați datele de vânzări cu grafice. Vă recomandăm să organizați întâlniri săptămânale de vânzări în care discutați cazurile de vânzări și progresul. Actualizarea conductei poate face mai ușor pentru oameni să determine pe ce caz trebuie să se concentreze.

A cladi increderea

Încheierea unei tranzacții nu implică ca oamenii să cumpere un produs instantaneu. Include agenții de marketing care cultivă o perspectivă, captivează persoana și apoi vând produsul. Prin urmare, este esențial ca întreprinderile să fie întotdeauna autentice și prietenoase și să arate că le pasă. Dacă spui adevărul, este ușor pentru clienții tăi să aibă încredere în tine, așa că concentrează-te pe a avea un dialog sincer și antrenant.

Țineți întâlniri care implică conversații distractive și informative în loc să le aruncați argumente excesiv de vânzătoare. Petreceți timp ascultând în mod activ clientul, înțelegându-i problemele și discutând, astfel încât clientul să vă vadă ca un expert onest în industrie.

Utilizați canale de comunicare eficiente pentru a crește clienții potențiali

Îmbunătățiți-vă rata de conversie întâlnind clienți potențiali pe canalele lor preferate de socializare. Încercați să utilizați mai multe canale de marketing, cum ar fi e-mailuri, platforme de social media, video, radio etc., pentru a comunica cu ei.

De exemplu, utilizarea Facebook, Instagram și Twitter poate ajuta la creșterea gradului de conștientizare a mărcii dvs. și la generarea de încredere în brand. Puteți folosi LinkedIn și e-mailul pentru a trimite mesaje personalizate. YouTube este un alt canal de marketing excelent pentru rate de implicare în creștere.

Articol înrudit: Strategii de vânzări B2B de succes pentru a câștiga mai multe clienți potențiali

Concluzie

Transformarea clienților potențiali în clienți fideli începe cu identificarea oportunităților de a le hrăni pe parcursul călătoriei de vânzare. Asigurați-vă că toată lumea din afacerea dvs. înțelege nevoile și punctele dure ale clienților dvs., astfel încât să puteți lucra împreună pentru un singur obiectiv al companiei.

Nu uitați să calculați rata de conversie a clienților potențiali pentru a identifica unde vă aflați ca afacere și cum trebuie să vă îmbunătățiți strategia privind rata de conversie pentru a crește conversia și vânzările.