Optimizarea ratei de conversie, sau CRO, este meșteșugul de a crește numărul de persoane care efectuează acțiunea dorită pe un site web.

Creșterea activității de conversie variază de la un site la altul. Achizițiile de pe site-uri de comerț electronic, completările de formulare pe site-urile de generare de clienți potențiali sau descărcările de probă pentru o companie de software, toate sunt considerate conversii.

CRO ca proces implică înțelegerea a ceea ce vizitatorii încearcă să obțină și cum se comportă pe site. Aceasta implică încercarea diferitelor lucruri pentru a obține vizitatorilor ceea ce au nevoie într-un mod care să se alinieze cu obiectivele companiei .

Rata de conversie este numărul de persoane care efectuează o acțiune dorită de o companie în raport cu audiența generală a unui site sau a unei secțiuni a site-ului.

Deci, dacă aveți 20.000 de vizite pe site în fiecare lună și 400 de vizite duc la o achiziție, rata de conversie a achiziției este de 2%.

Exemplu de rată de conversie pentru comerțul electronic : numărul total de vânzări împărțit la numărul total de vizitatori ai site-ului web

Nu toate conversiile sunt la sfârșitul procesului. Dacă 2% dintre vizite duc la o achiziție, asta nu înseamnă că celelalte 98% dintre vizite ar trebui tratate ca eșecuri. Puteți avea conversii mai mici înainte ca cineva să facă o achiziție, ceea ce duce, în general, la două clasificări de conversii :

Macro Conversie

Aceasta este conversia principală pentru site-ul dvs., cum ar fi vânzările finalizate pentru site-urile de comerț electronic sau conversiile potențiale pentru organizațiile business-to-business (B2B).

Micro conversie

Aceștia sunt pași mai mici care pot duce în cele din urmă la conversia principală . De exemplu, atunci când vizitatorii descarcă o carte albă sau folosesc instrumente de pe site-ul dvs., nu obțineți imediat venituri din aceasta. Cu toate acestea, conduceți vizitatorul mai aproape de partea de jos a pâlniei în acest proces.

Specialiştii în marketing trebuie să se gândească la ambele tipuri de conversii. Vizitatorii web care nu sunt încă pregătiți pentru o conversie macro pot avea în continuare o experiență pozitivă cu site-ul dvs.

Achiziția de vizitatori este de obicei o parte semnificativă din ceea ce cheltuiesc departamentele de marketing pe an. Există o combinație de generare de conținut pentru SEO, cheltuieli publicitare pe Google Ads și rețelele sociale și o mulțime de alte activități de marketing pentru a atrage vizitatori.

Având în vedere că cheltuiți pentru ca vizitatorii să vă găsească afacerea, este în interesul dvs. să vă asigurați că o bună parte dintre acești vizitatori se transformă în clienți, se înregistrează ca client potențial sau, în alt mod, luați o acțiune bună pentru afacere.

Prin creșterea ratelor de conversie, creșteți impactul general asupra afacerii fără a crește costurile de achiziție a vizitatorilor .

Există destul de multe meșteșuguri implicate în CRO, dar 3 dintre cele mai comune pe care le abordează marketerii sunt testarea divizată și multivariată, testarea utilizabilității și personalizarea. Fiecare dintre acestea afectează ratele de conversie în moduri diferite:

1. Testarea A/B și testarea multivariată

Testarea A/B sau testarea divizată este probabil ceea ce majoritatea specialiștilor în marketing asociază cu optimizarea ratei de conversie.

Când aveți idei concurente despre cum puteți îmbunătăți o pagină, testarea împărțită oferă o modalitate științifică de a vă demonstra teoriile . Funcționează având ca pagină de control o pagină „ campion ” și o pagină „ provocator ” care afișează informațiile diferit.

Testarea divizată vă permite să testați diferite combinații de elemente ale paginii web pentru a vedea ce versiune face mai bine conversia.

În general, veți avea un instrument care trimite jumătate din trafic către pagina campion și jumătate din trafic către pagina challenger. După un timp, veți afla care pagină are performanțe mai bune pe baza criteriilor pe care le-ați stabilit, iar pagina câștigătoare va fi cea folosită pe site.

Există variații mai complexe ale acestui lucru, cum ar fi testarea mai multor teorii simultan, care este acoperită de discuția noastră despre elementele de bază ale testării divizate și multivariate.

2. Testare de utilizare

Testarea de uzabilitate este meșteșugul de a convinge un set de utilizatori reprezentativi să folosească o interfață și de a testa cât de ușor sau dificil este pentru ei să utilizeze sistemul.

Acest lucru este util în special pentru site-urile web când ceea ce doriți să îmbunătățiți este un flux care să cuprindă un set de ecrane, mai degrabă decât elemente individuale ale unei anumite pagini.

Spre deosebire de testarea divizată, unde, în general, aveți nevoie de mii de utilizatori pentru a îmbunătăți site-ul web, veți avea nevoie doar de un set mic de utilizatori pentru a rula un test de utilizare. Veți obține observații bune de la 15 persoane care efectuează o sarcină.

Testarea de utilizare poate fi făcută fie cu un moderator prezent fizic, fie cu moderarea făcută online.

Există versiuni moderate și nemoderate de testare a gradului de utilizare. Sarcinile pot fi, de asemenea, efectuate fie personal, fie de la distanță. Aceste variații sunt acoperite de discuția noastră despre elementele de bază ale testării de utilizare.

3. Personalizarea site-ului

Personalizarea este meșteșugul de a afișa experiențe personalizate vizitatorilor care vin pe site-ul dvs.

Ideea generală este că lucruri precum butoanele personalizate, promoțiile și mesajele vor ajuta site-ul dvs. să convertească mai bine.

Personalizarea este un domeniu mare. Puteți folosi tehnici foarte simple, cum ar fi să aveți o adresă URL separată pentru persoane din diferite țări sau regiuni. Sau puteți folosi tehnici foarte complexe, cum ar fi un instrument de management bazat pe cont (ABM) care vă spune companiile persoanelor care vizitează, astfel încât să puteți crea o experiență organizată.

Complexitatea activităților de personalizare web este direct proporțională cu maturitatea necesară echipelor de marketing și dezvoltare. Activitățile de personalizare sunt prezentate de la cele mai simple la cele mai complexe: geografie și limbă bazate pe URL, personalizare bazată pe dispozitiv, informații bazate pe parametri, personalizare bazată pe comportament și management bazat pe cont.

Diferitele niveluri și abordări ale acestui lucru sunt acoperite de discuția noastră despre elementele de bază ale personalizării web.

Există diferite clase de instrumente utilizate de profesioniștii în optimizarea ratei de conversie.

1. Monitorizarea traficului și alte instrumente cantitative

Platformele care urmăresc vizitele și comportamentul, cum ar fi Google Analytics, și sistemele care oferă hărți termice pe o pagină, cum ar fi Crazy Egg sau Hotjar, fac parte din setul de instrumente CRO. Acestea ajută la identificarea paginilor de testat , cum ar fi zonele site-ului cu trafic ridicat, dar implicare slabă.

2. Vocea clientului și alte instrumente calitative

Instrumentele de sondaj și feedback, cum ar fi Qualtrics, oferă Vocea Clientului (VoC) procesului dumneavoastră. Ele vă pot ajuta să evaluați care secțiuni ale site-ului dvs. au nevoie de cel mai mult ajutor și ce doresc vizitatorii de la site-ul dvs. cu propriile cuvinte.

3. Instrumente de testare a utilizatorului

UserZoom și UserTesting vă permit să rulați teste profesionale de utilizare și alte activități de optimizare web. Indiferent dacă executați teste moderate sau nemoderate, aceste instrumente vă ajută să captați sentimentele utilizatorilor în timp ce efectuează sarcini.

4. Instrumente de testare A/B și multivariate

Instrumente precum Optimizely și VWO vă permit să configurați pagini campion și challenger pe site-ul dvs. și să vedeți care pagini au cele mai bune rezultate, sporind conversiile în cicluri repetate.

Înainte de a aprofunda prea mult cu testarea divizată, testarea gradului de utilizare și personalizarea web, ar trebui să urmați câteva principii generale pentru optimizarea ratei de conversie.

1. Asigurați-vă îndemnurile la acțiune clare

Vizitatorii site-ului ar trebui să știe imediat ce ar trebui să facă în continuare pe o pagină. Atrageți atenția asupra butonului principal de îndemn (CTA) și asigurați-vă că acesta descrie ce se întâmplă atunci când utilizatorul dă clic pe buton într-un limbaj simplu și simplu.

2. Limitați numărul de opțiuni disponibile

Limitați numărul de categorii și produse pe care le afișați pe orice pagină dată. Prea multe opțiuni nu vor face decât să copleșească și să împiedice vizitatorii web să-ți folosească site-ul în mod eficient.

3. Nu cere prea multe informații în avans

Câștigi dreptul de a cere mai multe informații pe măsură ce construiești relații cu utilizatorii, așa că nu fii un marketer lacom. Solicitați nume și e-mailuri numai atunci când furnizați utilizatorilor colaterale, cum ar fi cărți albe și studii de caz, apoi cereți mai multe informații în continuare.

4. Evitați pereții de text

Oamenii de pe web nu citesc; ei scanează. Folosiți titluri, marcatori și alte elemente care pot diviza textul pentru a face conținutul mai ușor de consumat.

5. Respectați-vă promisiunile

Asigurați-vă că experiența în aval a utilizatorului se potrivește de unde provine. Dacă văd un anunț pentru un anumit produs, duceți-i la o pagină cu detalii despre produs și nu la o pagină de categorie.

6. Evitați distragerile vizuale

Când aveți pagini de destinație autonome sau pagini de plată, este esențial să nu aveți elemente în pagină care să împiedice vizitatorii să facă conversii.

7. Faceți simbolurile de încredere vizibile proeminente

Cu cât vizitatorii au mai multă încredere în site-ul dvs., cu atât este mai probabil să facă tranzacții cu dvs. Încercați să construiți imediat încrederea online; plasați simboluri de încredere, cum ar fi logo-urile clienților mari sau semne de securitate undeva vizibile deasupra pliului, de exemplu.

Aflați mai multe despre capcanele optimizării ratei de conversie. Citiți „7 lucruri pe care le faceți greșit pe paginile dvs. de destinație și cum să le remediați”.

Iată și alte articole pe care le puteți consulta pentru a vă ajuta să începeți CRO:

• Utilizarea modelului AIDA pentru monitorizarea CRO
• Îmbunătățirea modului în care afișați prețurile
• Cele mai bune practici pentru creșterea conversiilor în comerțul electronic
• Modalități de a vă face apelurile la acțiune persuasive
• Îmbunătățirea paginii de pornire pentru a crește conversiile