Câștiguri rapide de conversie: 8 moduri de a crește vânzările cu (relativ) puțin efort

Afacerile de comerț electronic au înregistrat câteva câștiguri destul de mari în 2021.

În primul rând, rata de conversie mediană a crescut de la 4% la 5,2%, un câștig substanțial de 30% realizat într-un singur an. În al doilea rând, comerțul electronic a reprezentat puțin sub 20% din toate vânzările cu amănuntul la nivel mondial. Și în al treilea rând, în 2021, numărul de cumpărători digitali a ajuns la 2,14 miliarde, ceea ce indică faptul că aproape o treime din populația lumii a cumpărat articole online în ultimele 12 luni.

Aceste date arată că cumpărătorii se bazează din ce în ce mai mult pe comerțul electronic pentru a-și face cumpărăturile zilnice. Dar adevărul este că mulți cumpărători încă preferă să cumpere articole din magazin. Potrivit PWC, 47% dintre consumatori au ales o locație fizică pentru a cumpăra produse în decembrie 2021.

Având în vedere acest lucru, companiile de comerț electronic trebuie să găsească modalități de a face cumpărăturile online la fel de convenabile – dacă nu mai mult – ca navigarea și cumpărarea în magazine. Și, se dovedește că unele tehnici de optimizare a conversiilor au potențialul de a le permite să facă acest lucru.

Cea mai bună parte? Mai multe strategii de creștere a conversiilor oferă câștiguri rapide cu un efort relativ mic și investiții monetare.

Deci, dacă doriți să creșteți vânzările de comerț electronic în perioada următoare fără a vă rupe spatele, următoarele opt sfaturi sunt o modalitate excelentă de a începe.

Gamificare

O strategie super-originală de stimulare a conversiilor care funcționează este gamification.

În esență, termenul de gamification descrie procesul de adăugare a elementelor asemănătoare unui joc la experiențele care nu sunt legate de joc. Este o modalitate eficientă de a încuraja învățarea, de a stimula motivația extrinsecă și intrinsecă și de a face procesele monotone captivante prin atribuirea de recompense activităților.

Și gamification a fost folosită pentru a crește vânzările de destul de mult timp.

De exemplu, sistemul Starbucks de stea pe dolar permite patronilor să se bucure de avantajele lor preferate doar prin faptul că sunt clienți fideli și se implică activ cu marca.

Sursa: starbucks.com

Este un sistem relativ simplu, dar funcționează: în 2021, Starbucks avea 24,2 milioane de utilizatori activi ai programului de loialitate numai în Statele Unite.

Privind cifrele, este evident că gamification oferă beneficii acelor afaceri care o folosesc în mod corespunzător. Dar, s-ar putea să vă întrebați: de ce funcționează exact gamification?

Unul dintre motivele pentru care gamification funcționează atât de bine pentru a încuraja vânzările este că creează o legătură directă între cumpărături și recompense.

Achiziționarea articolelor, în sine, este cunoscută că eliberează dopamină în creier, oferind oamenilor un val de plăcere. Cu toate acestea, cercetările arată că cumpărarea online face ca eliberarea de dopamină să fie și mai puternică. De fapt, 76% dintre americani spun că sunt mai entuziasmați de achizițiile online, deoarece trebuie să aștepte să ajungă articolele.

Acum, luați în considerare faptul că entuziasmul și anticiparea cresc în plus atunci când recompensa este necunoscută și devine evident de ce gamification are atât de mult potențial în creșterea vânzărilor online.

Cum să aplicați (cu ușurință) Gamification în comerțul electronic

Lucrul grozav despre utilizarea gamification în magazinul dvs. online este că poate fi relativ ușor cu suplimentele potrivite.

Un program de recompense și loialitate, precum cel folosit de Sony, stimulează în mod activ utilizatorii să cheltuiască bani pentru a câștiga puncte. Apoi, oferă premii râvnite. Rezultatul nu este doar o creștere a conversiilor. Dar, se reflectă și într-o valoare medie a comenzii (AOV) și valoarea de viață a clientului (CLV).

Sursa: sony.com

Reducerile gamificate sunt o altă strategie excelentă pentru a crea anticiparea și entuziasmul în jurul cumpărăturilor online. Ele ajută magazinele de comerț electronic să atragă atenția vizitatorilor web cu promisiunea unui premiu, apoi îi fac să joace un joc pentru a „câștiga” recompensa.

Jocurile Spin the Wheel sunt un exemplu superb de folosire a jocului pentru a crește vânzările. Dacă consultați site-ul web Dress Forms USA, veți vedea că acest brand de comerț electronic îi stimulează pe cei care cumpără pentru prima dată cu premii precum reduceri și transport gratuit.

Sursa: dressformsusa.com

Și cel mai bun lucru despre abordarea acestui brand este că este posibil printr-un supliment Shopify, care le permite proprietarilor de afaceri să adauge elemente interactive în magazinele lor, să încurajeze conversiile și să genereze clienți potențiali.

Extindere Galerie de produse

Potrivit unui sondaj din 2017, posibilitatea de a atinge, simți și încerca produse este motivul pentru care 67% dintre bărbați și 77% dintre femei preferă să cumpere în magazin decât online. Și, deși magazinele de comerț electronic nu pot concura pentru toate conturile, ele pot face tot posibilul pentru a oferi o experiență de cumpărături captivantă. Vorbim despre o experiență de cumpărături care atrage simțurile consumatorilor și le oferă o idee bună despre ce să se aștepte de la achiziția lor.

Având în vedere asta, o strategie fantastică pentru mărcile care doresc să stimuleze vânzările online este să-și extindă galeriile de produse cu imagini, ilustrații și videoclipuri ale produselor.

Utilizând doar câteva tactici simple, afacerile de comerț electronic pot egala (și chiar depăși) experiențele din magazin și, în consecință, pot crește conversiile.

Când vine vorba de extinderea și îmbunătățirea galeriei de produse, nu trebuie să faceți eforturi mari pentru a vedea rezultate. Chiar și știința confirmă că micile schimbări au un impact mare în afectarea pozitivă a intenției de cumpărare.

Fotografie

De exemplu, un studiu de cercetare din 2014 a identificat atributele exacte ale imaginilor produselor care au avut rezultate de stimulare a vânzărilor pe site-urile de comerț electronic. Potrivit lucrării, cea mai bună modalitate de a optimiza imaginile produselor pentru conversii este:

1. Afișați obiecte la dimensiuni mari.
2. Minimizați entropia (dezordinea) în fotografiile produselor.
3. Utilizați culori calde și contrast ridicat.
4. Utilizați o adâncime de câmp mai mare (evitați prea mult bokeh).
5. Arătați-le oamenilor care folosesc produsele promovate.

Dowse este un exemplu excelent de brand de comerț electronic care urmează (aproape) toate aceste reguli. După cum puteți vedea, nu folosește prea multe fotografii în galeria sa de produse. Cu toate acestea, fiecare reprezentare vizuală permite vizitatorilor web să adune informații despre păturile pe care le vinde Dowse, îndemnându-i subtil să ia o decizie de cumpărare fără a avea sentimentul că își asumă un risc.

Sursa: dowsedesign.co.uk

Videoclipuri

Pe lângă adăugarea mai multor fotografii în paginile dvs. de produse pentru a crește vânzările, ar trebui să căutați și modalități alternative de a stimula intenția de cumpărături în rândul vizitatorilor site-ului dvs.

Se pare că videoclipurile sunt un instrument grozav pentru a face exact asta. Mai ales dacă ai în vedere că peste 50% dintre consumatori folosesc video online pentru a lua decizii de cumpărare.

Modul simplu de a utiliza aceste informații pentru a crește conversiile în magazinul dvs. de comerț electronic este să căutați modalități de a adăuga videoclipuri în paginile dvs. de produse.

Herman Miller o face frumos, cu o secvență de 10 secunde care arată scaunul său de birou emblematic din mai multe unghiuri. Ce este grozav la acest videoclip este că reușește să comunice o cantitate mare de informații fără a forța vizitatorii web să parcurgă blocuri de text pentru a afla despre caracteristicile scaunului.

Sursa: hermanmiller.com

Context

Un alt sfat de top pentru a încuraja vizitatorii web să convertească este să folosiți elementele vizuale pentru a atrage emoțiile consumatorilor.

Brandurile de stil de viață și de hobby, precum Nortvi, pot folosi contextul pentru a evoca reacții emoționale din partea vizitatorilor site-ului și pentru a prezenta articolele din magazinele lor ca obiecte de aspirație.

De exemplu, videoclipul de mai jos folosește o combinație de fotografii largi și apropiate, oferind publicului o idee solidă despre ceea ce se poate aștepta:

• design uluitor
• calitate premium
• o promisiune vagă că deținerea unui produs Nortvi completează primul pas către a deveni un călător elegant al lumii

Sursa: nortvi.com

UGC & FOMO

Cele două strategii de stimulare a vânzărilor discutate până acum oferă beneficii excepționale. Dar adevărul este că acestea nu sunt chiar modalități fără efort de a crește ratele de conversie pe site-ul tău de comerț electronic.

Așadar, dacă sunteți în căutarea unor câștiguri rapide, luați în considerare utilizarea conținutului generat de utilizatori (UGC) pentru a crea o teamă de pierdere (FOMO) în rândul vizitatorilor dvs. web.

Când sunt utilizate separat, atât UGC, cât și FOMO ajută mărcile să stimuleze vânzările.

Să luăm în considerare modul în care UGC influențează vânzările. Conform raportului TINT 2022 privind starea conținutului generat de utilizatori:

• 72% dintre consumatori cred că recenziile și mărturiile utilizatorilor sunt mai demne de încredere decât conținutul de marcă.
• 76% dintre oameni iau decizii de cumpărare pe baza recomandărilor altor cumpărători.
• 6 din 10 marketeri consideră că cumpărătorii se implică mai mult cu UGC decât cu conținutul de marcă.

Chiar și o privire rapidă asupra acestor date confirmă impactul pozitiv al implementării conținutului generat de utilizatori în marketingul de comerț electronic.

Dar ce zici de FOMO? Are într-adevăr un impact asupra comportamentului de cumpărare?

Ei bine, un studiu publicat în 2021 a constatat că deficitul de cantitate limitată (LQS) și deficitul de timp limitat (LTS) au crescut ambele excitația percepută a cumpărătorilor, ceea ce duce la un comportament de cumpărare impulsiv.

Cum să creați FOMO prin includerea UGC pe site-urile de comerț electronic

Unul dintre lucrurile grozave despre conținutul generat de utilizatori este că le permite cumpărătorilor o viziune nefiltrată asupra modului în care performanța produselor în lumea reală. Și, atunci când acea viziune nefiltrată arată o experiență pozitivă a clienților, tinde să genereze cerere pe măsură ce cumpărătorii își dau seama de beneficiile pe care le vor primi investind într-un produs.

Acesta este unul dintre motivele pentru care cumpărăturile în flux live și marketingul cu influențe funcționează atât de bine.

Și cel mai bun lucru este că puteți crea cu ușurință FOMO adăugând UGC la paginile dvs. de produse.

De exemplu, vedeți cum US Fireplace Store utilizează UGC pe paginile sale de produse. În secțiunea recenzii, mărturiile sunt sortate astfel încât cele care arată fotografii și videoclipuri să apară primele. Acest lucru conduce la rezultate din două motive.

Pe de o parte, ajută la transformarea produselor mărcii în obiecte de aspirație. Pe de altă parte, îi infectează pe potențialii cumpărători cu o doză sănătoasă de FOMO, încurajându-i să-și imagineze aceleași produse în spațiul lor de locuit, oferindu-le apoi un impuls suplimentar să cumpere cu reduceri și bannere de vânzare flash.

Sursa: usfireplacestore.com

Comparații de produse

Când iau în considerare deciziile de cumpărare, oamenii vor să fie siguri că fac alegerea corectă.

Acesta este motivul pentru care 91% dintre consumatori citesc recenzii despre produse în 2021, de ce 76% dintre oameni iau în considerare returnările gratuite atunci când decid ce produse să cumpere și de ce interogările mobile, inclusiv expresiile „cel mai bun” + „chiar acum” generează tot mai mult trafic în fiecare an. .

Și cel mai bun lucru este că există o strategie de marketing extrem de eficientă pe care o puteți folosi pentru a ajuta consumatorii să găsească alegerea potrivită pentru nevoile lor (și să vă creșteți ratele de conversie): crearea de comparații de produse.

Această tactică funcționează nu numai pentru că oferă clienților tăi sfaturi valoroase despre cum să obțină cea mai bună valoare pentru cerințele lor. Dar, de asemenea, accelerează rata cu care cumpărătorii trec prin canalul de vânzări, permițându-vă să obțineți conversii mai mari cu mai puține puncte de contact.

Lucrul uimitor despre utilizarea acestei strategii pentru a crește vânzările este că se bazează pe know-how-ul pe care dumneavoastră și angajații dumneavoastră le aveți deja. Singurul lucru pe care trebuie să-l faceți este să creați pagini de conținut (bine scrise) care să ofere publicului țintă sfaturi de încredere despre cum să obțineți un profit mai mare pentru banii lor.

Există câteva moduri în care puteți face acest lucru pentru a obține cele mai bune rezultate (cu cel mai mic efort).

Compararea produselor pe baza punctului de preț

Un număr mare de cumpărători iau decizii de cumpărături în funcție de bugetul lor. De fapt, 68% dintre cumpărătorii online acordă prioritate obținerii celei mai bune oferte atunci când iau în considerare produse.

Așadar, crearea unei pagini de comparație care prezintă cumpărătorilor opțiuni solide la un preț predeterminat reprezintă o modalitate excelentă de a încuraja cumpărătorii să treacă mai repede prin pâlnia de vânzări.

După cum puteți vedea mai jos, Rain or Shine Golf compară produsele pe baza a patru criterii diferite. Magazinul oferă fiecărui vizitator web cea mai mare șansă de a găsi produsul potrivit care se va potrivi bugetului său – indiferent cât de strâns sau generos.

Sursa: rainorshinegolf.com

Compararea produselor în funcție de nevoile utilizatorilor

O abordare alternativă pentru compararea produselor pe baza bugetului cumpărătorului ar fi să faceți acest lucru pe baza nevoilor utilizatorilor.

Pentru o ilustrare excelentă, consultați site-ul MAC. Pagina de colecție de produse de rimel a acestui brand prezintă un grafic care compară finisajul, aspectul și beneficiile a șase produse de machiaj diferite. Ceea ce este grozav la execuție este că fiecare coloană include un buton CTA care invită utilizatorii să cumpere articolele.

Sursa: maccosmetics.co.uk

Ancorarea prețului

O altă metodă ușoară de a genera mai multe vânzări în magazinul dvs. de comerț electronic este să utilizați tehnica de ancorare a prețurilor încercată și testată.

Aceasta este o strategie care este de mult timp. Modul în care funcționează este de a crea „ancore” de preț, care influențează psihologia clientului în două moduri distincte:

• Pe de o parte, ancorarea vă ajută să creați un preț de referință pentru valoarea oferită de produsul dvs. Potrivit cercetării psihologiei consumatorilor, cu cât prețul este mai mare, cu atât clienții tăi vor fi mai obligați să cheltuiască bani pentru el. De exemplu, o ancoră de preț care evaluează un articol ca valorând 100 USD va avea un impact pozitiv asupra intenției de cumpărare a cumpărătorilor dacă același articol este redus la 99 USD, chiar dacă suma pe care o economisesc este de doar 1 USD.
• Pe de altă parte, această tehnică vă permite să influențați în mod activ comportamentul de cumpărare prin încadrarea ofertei într-un mod care îi determină pe cumpărători să perceapă anumite produse ca oferind mai multă valoare decât altele.

În esență, dacă sunteți interesat să utilizați această strategie pentru a genera conversii pe site-ul dvs. web, puteți face acest lucru în unul din două moduri diferite. Ambele oferă beneficii și ați putea chiar să le combinați pentru a vedea cele mai bune rezultate absolute.

Ancorare pentru a comunica valoarea oferită

Cel mai simplu mod de a implementa ancorarea prețurilor în magazinul dvs. de comerț electronic este să atribuiți o valoare monetară mai mare produselor dvs., apoi să le reduceți.

Dacă verificați site-ul Orizaba Original, veți vedea că acest lucru este exact ceea ce face marca. Acesta stabilește valoarea hanoracelor sale Baja la 44,95 USD. Dar, aplicând o reducere, Orizaba Original le permite cumpărătorilor să ia articolele pentru doar 34,99 USD. În esență, magazinul folosește psihologia consumatorului pentru a crește intenția de cumpărare și pentru a crește probabilitatea ca vizitatorii web să se transforme în clienți plătitori.

Sursa: orizabaoriginal.com

Ancorarea pentru a influența comportamentul cumpărătorului

Alternativ, dacă aveți un anumit produs pe care doriți să îl vindeți mai mult, puteți utiliza ancorarea prețului într-un mod care vă permite să prezentați acel produs ca oferind cea mai mare valoare clienților.

Pentru o ilustrare, consultați magazinul online al Penhaligon, unde un set de teste de zece parfumuri câștigă un loc principal.

Observați cum setul este marcat pe ambele părți de parfumuri care costă de șase ori mai mult. Această alegere a aspectului încurajează vizitatorii web să aleagă setul de teste în loc de un singur parfum. Astfel, brandul asigură conversii maxime, oferind un produs pentru bugetul fiecăruia. În plus, scade riscul ca cumpărătorii care cumpără pentru prima dată să nu găsească ceva care le place la produse, lucrând activ pentru a obține o valoare mai mare pe durata de viață a clientului.

Sursa: penhaligons.com

Preocupările clienților

Următoarea metodă simplă de a crește vânzările în magazinul dvs. de comerț electronic este să vă uitați la toți factorii care împiedică vizitatorii site-ului să facă conversii.

De exemplu, cercetarea lui Baymard privind ratele de abandonare a coșurilor arată că, în 2022, cumpărătorii nu și-au finalizat achizițiile din cauza: costuri suplimentare ridicate, livrare lentă, neîncredere site-urilor cu informațiile cardului lor de credit, politici nesatisfăcătoare de returnare și lipsă de metode de plată.

Toate acestea sunt preocupări reale care afectează conversiile, împiedicând vizitatorii web să devină clienți. Prin urmare, trebuie să căutați modalități de a aborda preocupările clienților pentru a face experiența de cumpărături să se simtă sigură și convenabilă.

Cea mai bună parte? Acest lucru ar putea însemna foarte bine evidențierea politicilor privind experiența clienților pe care le aveți deja în vigoare.

Costuri/Timp de transport

Livrarea gratuită și rapidă este esențială pentru a o face în afacerea de comerț electronic.

Potrivit unui sondaj din octombrie 2021, 59% dintre cumpărători iau decizii de cumpărare în funcție de disponibilitatea livrării gratuite. Mai mult, 59% dintre oameni își vor crește cheltuielile pentru a se califica pentru transport gratuit. Și, 90% dintre aceștia se așteaptă să-și primească comenzile într-o săptămână.

Dar cea mai bună parte este că știind acest lucru vă oferă o strategie garantată de funcționare și fără efort pentru a crește vânzările: să fiți transparent în ceea ce privește costurile de transport.

Cel mai simplu mod de a realiza acest lucru este să adăugați un banner pe site-ul dvs., precum cel folosit de Partake, astfel încât vizitatorii web să știe cât trebuie să cheltuiască pentru a primi produsele comandate. De asemenea, nu este o idee rea să indicați cât de mult vor trebui să aștepte oamenii pentru comenzile lor și să evidențiați orice opțiuni de livrare în ziua următoare pe care le puteți oferi.

Sursa: partakefoods.com

Insigne de încredere pentru securitate, calitate și returnări

O altă modalitate simplă de a încuraja vizitatorii web să efectueze achiziția pe site-ul dvs. este să adăugați insigne de încredere pe pagina dvs. de pornire și pe paginile de produse.

Acestea pot lua forma:

• Asigurări de securitate tranzacțională (cum ar fi sublinierea faptului că acceptați opțiuni de plată sigure, cum ar fi PayPal, carduri de credit și diverse portofele digitale)
• Acreditări din industrie (cum ar fi afirmarea că sunteți certificat B-Corp sau folosiți ingrediente organice)
• Indicând că oferiți retururi gratuite și o garanție de satisfacție 100% la fiecare achiziție

Pentru a vedea această tactică în uz, consultați subsolul site-ului Tom Bihn de mai jos.

Sursa: tombihn.com

Elementul Uman

Procesele automate de vânzare sunt excelente pentru reducerea costurilor și accelerarea soluționării problemelor. De fapt, conform unui sondaj Tidio realizat în 2021, 88% dintre utilizatorii web au discutat cu chatbot anul trecut. Și 7 din 10 au considerat experiența pozitivă.

Cu toate acestea, există câteva situații în care asistenții umani „vechii” încă depășesc AI: returnări de produse, depanare și reclamații.

Câștigă clienții cu promisiunea interacțiunii umane

Dacă sunteți în căutarea unor modalități simple de a crește vânzările fără a fi nevoie să faceți prea multe modificări site-ului dvs., un lucru simplu pe care îl puteți face este să subliniați faptul că clienții dvs. au posibilitatea de a intra în contact cu asistenți umani.

De exemplu, pagina de pornire Real Thread prezintă un îndemn la acțiune „vorbește cu un om”.

Această piesă de copywriting strălucit recunoaște frustrările oamenilor cu privire la procesele automate de vânzare. Acesta asigură publicul brandului că nevoile lor vor fi satisfăcute și indică faptul că Real Thread este 100% angajat să asigure o experiență pozitivă pentru clienți chiar și celor care au nevoie de soluții complet unice.

Sursa: realthread.com

Nevoia de viteză

În cele din urmă, în timp ce căutați strategii de stimulare a conversiilor care nu vor dura luni pentru a oferi rezultate, nu subestimați faptul că performanța tehnică a site-ului web are un impact mare asupra probabilității de a realiza o vânzare.

Viteza site-ului, de exemplu, joacă un rol extraordinar în a face ca vizitatorii site-ului să facă conversie.

De fapt, un raport Deloitte din 2020 a descoperit că îmbunătățirea vitezei de încărcare a site-ului mobil cu 0,1 secunde a dus la o creștere cu 8,4% a conversiilor și la o creștere cu 9,2% a valorii medii a comenzii.

Cum să accelerezi cu ușurință performanța site-ului și timpii de încărcare

Din fericire, există o mulțime de lucruri pe care le puteți face pentru a îmbunătăți performanța tehnică a site-ului dvs. de comerț electronic. Opțiunile super-ușoare includ:

• Trecerea la un serviciu de găzduire mai bun.
• Activarea compresiei pe fișierele CSS, HTML și JavaScript.
• Cod de minimizare.
• Optimizarea imaginilor.
• Reducerea redirecționărilor.
• Utilizarea browserului HTTP cache.
• Minimizarea numărului de scripturi externe.

Dacă nu sunteți complet sigur cum funcționează site-ul dvs. în ceea ce privește viteza, atunci primul lucru pe care va trebui să-l faceți este să îl testați. Funcția Google Test My Site este un loc minunat de început. Nu vă arată doar unde vă aflați, ci oferă și sfaturi utile despre lucrurile pe care le puteți face pentru a crește performanța.

În încheiere

Creșterea vânzărilor pe site-ul dvs. de comerț electronic nu trebuie să fie complicată. Sunt șanse ca site-ul dvs. să aibă deja majoritatea elementelor de care aveți nevoie pentru a trece de la rate de conversie medii la cele excepționale.

Dacă sunteți în căutarea unor câștiguri rapide și a unui ROI ridicat, cele opt strategii descrise în acest articol sunt un loc excelent de început atunci când doriți să creșteți conversiile. Cu toate acestea, dacă doriți să asigurați succesul pe termen lung al afacerii dvs. de comerț electronic, tacticile descrise aici sunt doar atât: un început.

Pentru a vă duce marca la următorul nivel, nu uitați să vă evaluați și tacticile de marketing. Concentrați-vă pe îmbunătățirea experienței clienților pe care o oferiți. Și, cel mai important, optimizează-ți strategia de reținere a clienților, astfel încât să ai cea mai mare șansă de a forma o bază loială de cumpărători care se vor întoarce în magazinul tău din când în când.