Cum să faci marketingul de conținut să funcționeze pentru companiile de software

Unul dintre cele mai importante obiective ale marketingului de conținut este de a construi încredere - încredere între o companie și clienții săi. Atunci când o companie susține că produsul său poate rezolva problemele clienților și le poate îmbunătăți viața, este esențial că clienții să creadă aceste afirmații.

Dar nu ai încredere în oricine care pretinde că-ți face viața mai bună. Așa că afacerile trebuie să dezvolte această încredere prin construirea de relații. De fapt, încrederea este atât de esențială în deciziile clienților, încât 78% sunt dispuși să plătească o primă pentru un produs sau serviciu în care au încredere. ¹

Și ca produs digital, software-ul se pretează în mod natural marketingului digital, permițând cumpărătorului să-și parcurgă călătoria în întregime online. Marketingul de conținut este o parte esențială a marketingului digital. Deci, atunci când totul se face online, acea încredere trebuie să fie puternică - ceea ce înseamnă că acel marketing de conținut trebuie să fie grozav.

În acest articol, vă vom oferi informații despre marketingul de conținut pentru companiile de software, explicând cum puteți furniza conținut care crește gradul de conștientizare, generează cerere și stimulează vânzările.

Este marketingul de conținut diferit pentru companiile de software?

Răspunsul scurt este da și nu . Cele mai bune practici fundamentale de marketing de conținut se aplică oricărui tip de companie (mai multe despre asta mai târziu). Dar, ca în cazul oricărui tip de companie, companiile de software ar trebui să aducă elementele unice ale produsului sau serviciului lor pentru a produce conținut valoros care este unic pentru ei.

Există și provocări. Clienții nu pot ridica software-ul și îl pot examina ca pe un produs fizic, dar pot obține o probă sau o demonstrație gratuită. Clienții nu pot intra într-un magazin și pot cere sfaturi direct, dar pot citi marketingul de conținut al companiei sau, mai rar, pot vorbi cu cineva online.

În ceea ce privește software-ul, nu este vorba doar de caracteristicile și beneficiile oferite de furnizorii de produse, ci și de asistență și îndrumări care vin cu acesta. Și asta înseamnă construirea de relații puternice, bazate pe încredere, ceea ce este conceput pentru a face marketingul de conținut. Să vedem cum poți companiile de software să-l facă să funcționeze pentru ei...

Pasul 1. Stabilește-ți obiectivele

În fiecare zi, 4,4 milioane de articole de blog sunt publicate pe toate platformele. ² Adică peste 1,6 miliarde de postări pe blog în fiecare an. Într-o lume plină de conținut, pur și simplu a produce mai mult de dragul acestuia nu înseamnă că creați o strategie eficientă de marketing de conținut cu obiective clare.

Aveți un obiectiv general - de a determina oamenii să cumpere sau să se aboneze la serviciul dvs. - dar pentru a face conținutul să funcționeze pentru companiile de software, ar trebui să stabiliți obiective clare pentru ceea ce doriți să obțină fiecare conținut. Și acest obiectiv ar trebui să se alinieze cu unul organizațional mai larg.

De exemplu, s-ar putea să doriți să creați conținut distractiv cu scopul de a-i determina pe utilizatori să se înscrie la lista dvs. de corespondență, moment în care îi puteți transforma în clienți potențiali. S-ar putea să doriți conținut persuasiv care să vorbească despre produsele viitoare cu scopul de a reduce rata de retragere a clienților. S-ar putea să doriți să creați conținut provocator care să stimuleze implicarea și discuțiile cu scopul de a construi relații și de a stimula loialitatea.

În mod esențial, aceste obiective trebuie să fie specifice , măsurabile , realizabile, realiste și limitate în timp (SMART). Dacă scopul tău este să crești numărul de persoane care se înscriu pentru demonstrații de produse, câți vrei? Și până când? Stabiliți-vă obiectivele și nu mutați stâlpii proverbiali.

Odată ce ți-ai stabilit obiectivele, poți începe să te gândești cum să le atingi. Și primul pas pentru a face acest lucru este să vă înțelegeți publicul.

Lectură sugerată: pentru mai multe despre obiectivele SMART și cele mai bune practici de conținut, citiți blogul nostru – Cele mai bune practici de marketing de conținut B2B în 2022 și mai departe

Pasul 2. Înțelege-ți publicul

Pentru a vă atinge obiectivele, trebuie să știți pentru cine creați conținut. Nu are rost să scrii un articol educativ despre avantajele șabloanelor de gestionare a problemelor juridice dacă publicul tău este interesat de cele mai bune practici de gestionare a datelor.

Dacă nu știți cine este publicul dvs., vă va fi greu să scrieți conținut care să-l implice și, prin urmare, vă va fi mai greu să vă atingeți obiectivele.

Creați personaje pentru clienți

Cea mai bună modalitate de a vă asigura că conținutul dvs. este direcționat către publicul dvs. este să creați personaje pentru clienți: arhetipuri fictive care reprezintă segmentele de clienți cărora le vindeți. Odată ce ați subliniat câteva persoane cheie, puteți începe să veniți cu idei de conținut care să le vizeze:

• Puncte dureroase: o problemă persistentă pe care încearcă să o rezolve.
• Obiective: Ce caută să obțină prin achiziționarea produsului dvs.?  
• Interese: prin crearea de conținut în jurul a ceea ce vă interesează publicul, începeți să construiți încredere și autoritate în acest subiect, ceea ce face mai probabil ca aceștia să se întoarcă la afacerea dvs. pe măsură ce se deplasează de-a lungul călătoriei lor de cumpărare.

Răspunzând la aceste întrebări, puteți crea diferite tipuri de conținut care rezonează cu publicul dvs. țintă, puteți răspunde la întrebările acestora și îi potoli îngrijorările.

Făcând acest lucru mai departe, vă puteți întreba și: unde sunt personajele noastre în călătoria cumpărătorului lor? Mai au nevoie de ajutor pentru a-și defini problema sau caută în mod activ o soluție? Alinierea conținutului pe care îl creați la călătoria cumpărătorului este un exemplu de marketing de conținut care merită copiat, deoarece vă ajută să creați conținut care împinge clienții mai aproape de o decizie de cumpărare.

Folosește-ți utilizatorii

Un avantaj pe care îl au companiile de software față de alte companii atunci când vine vorba de marketing este vizibilitatea: puteți vedea cum vă folosesc clienții produsul. Oferind teste și demonstrații gratuite, companiile de software pot atrage oamenii în produsul lor și pot observa cum este utilizat. Pentru ce este folosit în principal? Pentru cât timp? Rezolvă problemele utilizatorilor? Unde se blochează?

Această fereastră directă asupra comportamentului utilizatorilor poate fi introdusă în marketingul de conținut al companiilor de software și îi poate ajuta să își dezvolte produsul.

Lectură sugerată: Obțineți mai multe detalii despre cum vă puteți pune produsul în centrul vânzărilor și marketingului dvs. cu blogul nostru: Implementarea unei strategii de creștere bazată pe produs.

Cercetează-ți concurenții

De asemenea, este important să știi ce fac concurenții tăi. Care este înțelegerea lor despre public? Cum își descriu ei produsul și punctele dureroase ale publicului dvs.? Ce poți învăța din tacticile lor de marketing de conținut? Despre ce se vorbește pe site-urile web ale industriei?

Ideea nu este să-i copiați pe alții. Este pentru a înțelege poziția concurenților tăi și tendințele actuale, permițându-ți să creezi conținut care te diferențiază. Și, de asemenea, pentru a vedea ce limbă folosesc pentru a-și atrage publicul...

Pasul 3. Cercetarea cuvintelor cheie

Cumpărătorii de tehnologie fac practic toate cercetările online, făcând optimizarea motoarelor de căutare (SEO) o parte esențială a strategiei dvs. de marketing de conținut. Acolo unde rezultatele căutării organice sunt responsabile pentru 53% din tot traficul pe site, acest număr crește la peste 75% pentru afacerile B2B. ³ Cu alte cuvinte, este esențial să te asiguri că conținutul tău ajunge în fața persoanelor potrivite.

Crearea unei strategii de cuvinte cheie

Pentru a face acest lucru, aveți nevoie de o strategie de cuvinte cheie. După ce ai creat personaje, ar trebui să ai o idee mai bună despre punctele dureroase, obiectivele și interesele publicului tău. Acum este momentul să găsiți termenii potriviți pentru a vorbi despre acele lucruri. Puteți crea o strategie de cuvinte cheie prin:

1. Creați termeni de bază: veniți cu termeni de „sedinta” pentru care doriți să vă clasificați. De exemplu, dacă vindeți generarea de coduri promoționale pentru comerțul electronic, puteți căuta „platformă de experiență de promovare” sau „generare de coduri promoționale”.
2. Identificați cei mai buni termeni: folosind un instrument de cuvinte cheie precum SEMRush, verificați dacă acești termeni sunt căutați și cât de dificil sunt de clasificat. Dacă nimeni nu caută un termen, nu creați conținut în jurul acestui termen în scopul clasificării organice.
3. Analiza intenției: după ce ați selectat cei mai buni termeni, trebuie să verificați dacă conținutul pe care îl creați se potrivește cu conținutul existent pe pagina cu rezultatele motorului de căutare. Deschideți o fereastră incognito, introduceți cuvântul cheie și uitați-vă la ce apare. Paginile sunt produse prin conținut sau pagini de produse? Sunt amândoi?
4. Grupați-vă termenii: grupați lista de cuvinte cheie pe subiecte. Aceste subiecte ar trebui să aibă o listă de cuvinte cheie înrudite, în jurul cărora puteți crea conținut.

Dar cuvintele cheie nu sunt totul

Acestea fiind spuse, nu fiecare parte de conținut trebuie să fie condusă de cuvinte cheie. Software-ul poate fi foarte de nișă, variind de la instrumente de analiză pentru vânzătorii Amazon până la software de optimizare a ratei conversațiilor, ceea ce poate face dificilă găsirea cuvintelor cheie pe care oamenii le caută. Acest lucru face dificilă crearea de conținut care se va clasa foarte bine în motoarele de căutare.

Dar lipsa cuvintelor cheie nu înseamnă că nu există loc pentru marketingul de conținut; înseamnă că îți schimbi strategia de a aduce conținut în fața publicului tău. Aceasta include:

• Postări sponsorizate: veți cunoaște site-urile pe care publicul dvs. le vizitează pentru informații și actualizări. Prin publicarea de postări sau reclame sponsorizate pe aceste site-uri web, vă puteți prezenta produsul, marca și conținutul în fața publicului.
• Rețele sociale: s-ar putea să aveți deja urmăritori pe rețelele sociale. Partajarea conținutului pe platformele de rețele sociale vă asigură că acesta este văzut de publicul dvs. și poate fi distribuit mai larg.
• Căutare plătită: în funcție de bugetul dvs., tactici de căutare plătită, cum ar fi anunțuri grafice, remarketing și plata-pe-clic (PPC) pot fi folosite pentru a vă promova conținutul și pentru a-l prezenta oamenilor reali.

Folosirea tacticilor anorganice te poate elibera și de structurile SEO organice. Nu trebuie să înghesuiți cuvinte cheie sau să răsuciți un subiect pentru a se potrivi cu un cuvânt cheie, ceea ce vă poate ajuta să creați conținut cu un anumit grad. Dar acest lucru, desigur, are un cost.

Pasul 4. Creați conținut relevant și interesant

Acum este timpul să scrieți și să fiți creativi. În timp ce fiecare afacere va avea propria strategie unică de conținut, există câteva moduri specifice în care puteți crea conținut legat de software, care este relevant și interesant. Să ne uităm la câteva exemple.

Produceți informații practice despre produsul dvs

Deși telemarketingul inbound B2B joacă încă un rol în eforturile de marketing ale unei afaceri moderne, majoritatea cumpărătorilor obțin online toate informațiile de care au nevoie - în special, din conținutul dvs. și site-ul dvs. web. Prin urmare, conținutul tău (sau cel puțin o parte din el) trebuie să explice ce face produsul, cum funcționează și cum poate rezolva problemele clienților tăi.

Întrebările frecvente, ghidurile de utilizare sau orice conținut care îi ajută pe clienți să utilizeze produsul dvs. pot acționa ca o bază de cunoștințe pentru utilizatori și pot ajuta la convertirea clienților potențiali. Acestea pot fi deosebit de utile pentru convertirea clienților potențiali în etapele de luare în considerare și de decizie ale călătoriei cumpărătorului. Prin deschiderea unui forum, puteți chiar să încurajați conținutul generat de utilizatori - construind în continuare încrederea, permițând utilizatorilor să interacționeze între ei.

Folosește conținutul ca o poartă

Aveți un obiectiv: să generați o cantitate X de clienți potențiali până la sfârșitul trimestrului. O modalitate puternică de a genera clienți potențiali este prin limitarea conținutului dvs. sau prin blocarea CTA-urilor din acesta.

Cărțile electronice, rapoartele sau conținutul interactiv aprofundează adesea mai mult pe un subiect decât un blog sau o pagină web. Cerând oamenilor să-și introducă datele de contact pentru a-l obține, ați câștigat un avans pe care îl puteți cultiva.

Dacă creați conținut de conștientizare în care scopul dvs. este să construiți încredere cu cititorul, s-ar putea să nu fie cea mai bună strategie. Dar dacă conținutul fără restricții și-a făcut treaba, cititorii vor dori să facă clic pe apelul la acțiune (CTA). Acest CTA poate fi o carte electronică, o versiune de încercare gratuită sau o demonstrație. Luați în considerare deschiderea acestuia. În acest fel, acționează ca un punct de conversie.

Scrieți despre ceea ce este interesant

Conținutul tău trebuie să vorbească direct cu clientul tău. Dar asta nu înseamnă să te concentrezi mereu asupra punctelor dureroase sau să scrii despre cazuri de utilizare. A vorbi cu punctele de interes ale publicului, literalmente ceea ce ei consideră interesant, poate ajuta la mai multe lucruri.

• Atrageți atenția publicului dvs.: jargonul de marketing, straplines și copywriting pot fi adesea observate la o milă de distanță. Vorbind clar despre ceva pe care publicul tău pur și simplu îl consideră interesant, în loc să încerci să-i „comercializezi” în mod mai evident, îi poți implica.
• Construiește o relație: Îți place să vorbești cu persoana care este interesată de aceleași lucruri, nu? Și dacă acea persoană are cunoștințe aprofundate despre acel subiect și îl comunică într-un mod captivant, este mai probabil să vrei să vorbești cu ea din nou. Același lucru este valabil și pentru afaceri. Dacă poți vorbi cu punctele de interes ale publicului tău, ei vor continua să revină.
• Dezvoltați încrederea: conținutul dvs. nu trebuie să fie întotdeauna legat de produsul dvs. Prin furnizarea de informații interesante și educaționale și fără a vă conecta în mod explicit la produsul sau afacerea dvs., publicul dvs. va avea încredere în dvs. ca sursă de informații, în loc ca o companie să furnizeze anumite informații în primul rând ca un serviciu pe buze pentru a vă determina să faceți o achiziție.

Conținutul de lider de gândire este adesea o modalitate bună de a face acest lucru, deoarece ajută companiile să se poziționeze ca voci cu autoritate asupra informațiilor care sunt valoroase și interesante pentru publicul lor.

De exemplu, compania de software pentru dimensionarea conductelor H2X a produs conținut despre modul în care modelarea informațiilor despre clădiri (BIM) are impact asupra industriei construcțiilor. Acest lucru se referă în primul rând la punctele de interes și poziționează H2X ca lideri cunoscători ai industriei.

Prezentați-vă produsul ca o soluție la punctele dureroase

Deoarece marketingul de conținut înseamnă construirea unei relații de încredere, prezentarea produsului dvs. ca o soluție la problemele clienților nu se face într-un mod tipic „panou publicitar”: strigând de pe acoperiș că ești cel mai bun. În schimb, educându-vă publicul despre cum să-și rezolve problemele, companiile de software se pot poziționa ca soluție - și de asemenea autentic.

Folosind articole de comparație, companiile de software pot informa clienții când sunt cu adevărat potriviti pentru ei și când nu sunt, de exemplu, în acest articol despre cei mai buni parteneri tehnologici din Marea Britanie.

Evidențiați cazurile de utilizare și rezultatele

Spre deosebire de multe companii, companiile de software au acces la datele despre clienții lor. Ei știu câți oameni își folosesc produsul și cum îl folosesc. Includerea acestora în conținut susține afirmațiile cu dovezi obiective, oferind potențialilor cumpărători cazuri reale de utilizare, beneficii și rezultate.

Pasul 5. Măsurați și optimizați

Deci ți-ai publicat conținutul. Felicitări! Treaba gata, nu? Nu chiar. Nu este bine să publici conținut și apoi să uiți de el. În schimb, trebuie să vă dați seama dacă și-a reușit obiectivele - și dacă nu, de ce nu.

După cum vă va spune orice echipă de marketing, marketingul de conținut poate implica un pic de încercare și eroare înainte de a înțelege bine. Ceea ce ar putea funcționa în teorie nu funcționează întotdeauna în practică. Măsurând succesul conținutului dvs., puteți înțelege ce funcționează și ce nu, apoi puteți ajusta conținutul pentru a-l face să funcționeze.

Deci, dacă ceea ce credeai că este o bucată de conținut stelară nu face conversie (sau nu se clasifică), ce ar putea fi în neregulă cu strategia ta de marketing de conținut?

Cantitate prea mare, calitate insuficientă

O postare de blog de succes poate depăși o sută de postări nereușite. Așadar, concentrați-vă pe furnizarea de conținut care este plin de informații, ușor de consumat și extrem de relevant. Furnizarea unei piese noi de conținut de înaltă calitate pe săptămână este o strategie mult mai inteligentă decât producerea de conținut mediu în fiecare zi.

Conținutul tău nu este clasat

SEO nu este o știință exactă. Dacă nu vă clasați pentru cuvintele cheie originale, pentru ce cuvinte cheie vă clasați? Reoptimizarea pentru cuvinte cheie care se potrivesc mai bine vă va aduce conținutul în fața mai multor ochi.

Nu ți-ai definit clar obiectivele

Gândește-te la rezultatele pe care vrei să le obțină conținutul tău înainte de a-l scrie. Dacă scopul conținutului este ca cititorul să ia măsuri, află ce vrei să facă și lucrează înapoi.

Strategii de marketing de conținut pentru companiile de software

Se aplică metodele încercate și testate de marketing de conținut. Dar asta nu înseamnă că tot conținutul trebuie făcut de carte. Marketingul de conținut B2B pentru companiile SaaS ar trebui să evidențieze componentele lor unice. De ce? Pentru că, în calitate de vitrină pentru produsul dvs., dacă conținutul dvs. nu este captivant, informativ și, mai presus de toate, unic pentru produsul dvs., oamenii vor trece (sau vor face clic) pe aici.

Marketingul de conținut este ceva pe care îl puteți face singur – dacă aveți timp și experiență. Aici Gripped vă poate ajuta. Gripped este o agenție de marketing digital specializată în a ajuta companiile B2B SaaS și tehnologice să genereze clienți potențiali și trafic prin marketing de conținut de înaltă calitate.

Pentru a vedea cum putem face marketingul de conținut să funcționeze pentru compania dvs. de software, rezervați un audit gratuit de creștere astăzi.

¹ Cum afectează reputația și încrederea deciziile de cumpărare și eficiența marketingului.

² Câte bloguri sunt postate pe zi (2002).

³ Căutare organică responsabilă pentru 53% din tot traficul setat, plătit 15%.