Lista completă a celor mai frecvente defecte la vânzarea în avans

Tentația de a crește veniturile cu 10-30% este destul de mare. Upselling vă oferă o astfel de oportunitate. Pare atât de ușor să oferi clienților tăi bunuri și suplimente mai scumpe. Dar ar fi o greșeală să gândim așa, deoarece pot apărea o mulțime de defecte la vânzarea în plus.

În articol, să vorbim despre opțiunile de vânzare în plus de evitat în viitor.

Ce să evitați când vindeți

Nu #1: Articole irelevante

Aceasta este principala greșeală care poate fi făcută. Recomandarea clienților să cumpere bunuri de care nu sunt interesați este primul pas către eșecul upselling. Cumpărătorii pot crede că nu îți pasă de nevoile lor, iar încrederea lor în marca ta cu greu se va dezvolta. Dacă cineva cumpără un blender, nu are rost să recomanzi un laptop. În schimb, ai oferi ceva legat de ceea ce au nevoie, cum ar fi un blender mai bine actualizat sau la un preț mai mare.

Potrivit Accenture, 91% dintre consumatori au șanse mai mari să facă cumpărături cu mărci care oferă oferte și recomandări relevante. Astfel, relevanța este crucială atunci când vindezi dacă nu vrei să-i faci pe cumpărători să simtă că astfel de oferte reprezintă doar bani.

Nu faceți #2: Momentul greșit pentru upselling

Dacă doriți să vă enervezi clienții, faceți upselling într-un timp nepotrivit. Prea repede sau prea târziu, upselling-ul poate face ca ofertele tale să pară enervante și insistente. Ce este și mai rău, acest lucru poate determina potențialii dvs. cumpărători să renunțe la magazinul online fără achiziții și să nu-l mai viziteze.

Pentru a îmbunătăți experiența clienților dvs. și pentru a face o vânzare mai bună, este esențial să alegeți momentul perfect pentru upselling. Va îmbunătăți experiența clienților dvs. și va face o vânzare mai bună. Cel mai bun moment este atunci când cumpărătorii iau decizia de a cumpăra, dar înainte de finalizarea comenzii. În caz contrar, recomandările de upsell pot fi afișate sub informațiile despre produs, astfel încât doar cumpărătorii interesați le pot vedea.

Nu #3: Fără personalizare

Deoarece 80% dintre clienți preferă să cumpere un produs sau serviciu de la un brand care oferă experiențe personalizate, poate fi o mare greșeală să nu implementezi această regulă în magazinul tău online.

Astfel, pentru a nu pierde un număr atât de mare de cumpărători, mai bine ai folosi recomandări personalizate. Pentru a face posibil, baza dvs. de clienți, întrebați-i despre nevoile lor, explorați istoricul lor de achiziții și adresați-le după nume.

Nu #4: Presiunea de a cumpăra

Upselling nu poate avea succes dacă toți participanții (un vânzător și un client) nu se simt mulțumiți. Când vă forțați clienții să cumpere un articol – mai ales dacă este mai scump decât intenționau să-l cumpere – sau îi enervezi cu recomandări constante pe fiecare pagină web și prin e-mail marketing, ei pot simți presiunea. Astfel, este puțin probabil ca consumatorii să vă mai viziteze magazinul.

Dacă doriți să stabiliți relații pozitive cu cumpărătorii dvs., acordați atenție obiectivelor și nevoilor acestora, nu-i presați.

Nu #5: Upsell la preț ridicat

Încă un defect atunci când vindeți în plus este să-i faceți pe cumpărători să simtă că fac o altă achiziție importantă. Este contraproductiv și poate crea resentimente. Vânzările sugerate nu ar trebui să crească comanda inițială cu mai mult de 25%. Cineva care caută un laptop HP de 600 de dolari nu va fi de acord să cumpere un computer personal Apple de 1500 de dolari. În acest caz, cumpărătorul poate fi gata să cumpere doar un laptop care costă cu mai puțin de 25% mai mult decât HP.

Urmând regula din magazinul dvs. de comerț electronic, veți evita vânzările suplimentare la prețuri mari și veți îmbunătăți experiența de cumpărături a clienților cu sugestii relevante și raționale.

Nu faceți #6: Nicio valoare suplimentară pentru cumpărători

Upselling educă cumpărătorii cu privire la opțiunile lor și de ce articolele au prețuri distinctive. Nu este o șansă de a obține un upsell de succes dacă nu îi faci pe cumpărători să realizeze valoarea noilor oferte. Este posibil să vă stricați relația existentă cu clienții, sugerând costuri suplimentare fără valoare suplimentară pentru aceștia.

Pentru a reuși, asigurați-vă că oferiți clienților un upsell câștigător pentru toate părțile. Acest model presupune că primești mai mulți bani, iar cumpărătorii tăi beneficiază cu un plus de valoare. Trebuie să clarificați ce „câștigă” și să recomandați bunuri valoroase. De exemplu, atunci când achiziționează un smartphone, li se poate sugera un gadget cu spațiu de stocare mai mare sau o cameră foto mai bună, care va îmbunătăți utilizarea acestui dispozitiv. Prin explicarea clară a problemelor pe care le rezolvă upsell sau a modului în care viața unui client este mai bună și mai confortabilă, veți crește probabilitatea de conversie.

Nu #7: Public greșit

Oferirea produselor greșite unui public nepotrivit este întotdeauna un eșec. Upselling rochii pentru bărbați tineri sau cărți despre maternitate pentru bătrâne nu au niciun sens. Deci, dacă nu vă cunoașteți publicul țintă, este puțin probabil ca strategia dvs. de upselling să reușească.

Poate fi de ajutor să filtrați cine vă vede sugestiile și când. Tot ce trebuie să faceți este să selectați ce vânzări suplimentare ar trebui să fie disponibile pentru ce tip de clienți.

Nu #8: Prea multe recomandări

Forțarea clienților tăi să aleagă dintre prea multe articole îi va copleși și îi va încurca fără îndoială. De asemenea, i-ar putea face să se îndepărteze încet, fără conversie. Atunci când vindezi, mai multe sugestii nu cresc neapărat șansele de vânzare.

Atunci când faceți recomandări, ar trebui să oferiți clienților o soluție la problemele și nevoile lor, dar să nu generați mai multă confuzie și întrebări. Astfel, este suficient să oferi doar două-trei recomandări de upselling bine direcționate pentru a-ți maximiza vânzările de succes.

Producătorul de computere Dell nu numai că oferă clienților un număr limitat de oferte, dar ajută și la luarea unei decizii. Dell are funcția „Ajută-mă să aleg” unde cumpărătorii văd toate recomandările producătorului. Unul dintre ele este marcat „Dell recomandat”. Astfel, în mod discret, compania oferă clienților săi sfaturi și soluții și, bineînțeles, vinde mai eficient. Este un exemplu grozav de upselling, nu-i așa?

Nu #9: Imagini slabe

67% dintre clienți spun că imaginile sunt critice atunci când iau o decizie de cumpărare. Asigurați-vă că cumpărătorii văd avantajele pe care le pot obține de la produsele recomandate în comparație cu alegerea inițială. În caz contrar, cu greu vor acorda atenție acestor articole.

Atunci când vindezi, ar trebui să arăți toate beneficiile pe care le vor obține cumpărătorii dacă selectează tocmai acest produs. Toate pozele trebuie să fie de înaltă calitate, realiste, să nu fie copleșite de elemente inutile, concentrate pe produs și unice. Folosirea imaginilor atrăgătoare poate ajuta la creșterea interesului consumatorilor pentru produsul pe care încercați să îl vindeți.

Nu #10: Expresii greșite de upselling

Nu numai imaginile pot influența procesul de luare a deciziilor clienților, ci și expresiile de upselling. Selectarea cuvintelor greșite poate strica impresiile cumpărătorilor cu privire la ceea ce oferiți și îi poate împiedica să cumpere.

Clienților nu le place să se simtă păcăliți. Mai mult, nu vor ca cineva să ia o decizie în locul lor. De aceea, expresii precum „Am ales pentru tine” sau „Ai fi mai bine să alegi” nu le vor atrage și chiar pot duce la abandonarea magazinului tău de comerț electronic. Astfel, folosirea expresiilor și etichetelor adecvate de upsell este foarte critică dacă nu doriți să vă pierdeți clienții.

Ca o alegere mai bună, puteți selecta ceva de genul „Îți poate plăcea” sau „Recomandări pentru tine”. În acest caz, cumpărătorii vor fi siguri că aceștia sunt cei care iau o decizie fără nicio presiune.

Învelire

Atunci când faci afaceri și implementezi diferite strategii de marketing, greșelile sunt inevitabile. Dar când știi toate greșelile posibile dinainte, este mult mai ușor să le eviți și să le previi.

Sperăm să luați în considerare toate opțiunile menționate de upselling și să le evitați în magazinul dvs. online cu succes.

Ați făcut astfel de greșeli când ați făcut upselling? Împărtășiți-vă experiența cu noi.