6 capcane comune ale automatizării marketingului B2B și cum să le evitați

În 2020, agenții de publicitate din SUA au cheltuit 8,68 miliarde USD numai pentru marketing B2B. În plus, majoritatea CMO din companiile mari B2B plănuiau să-și crească cheltuielile pentru publicitatea digitală în aprilie 2020, în ciuda dificultăților generate de pandemia de Covid-19.

Dar, în timp ce întreprinderile mari pot lucra cu bugete din ce în ce mai mari pentru a le cheltui pe publicitate digitală, întreprinderile mici trebuie să găsească modalități de a se descurca cu mai puțin. Din fericire, automatizarea marketingului reprezintă o soluție excelentă.

Nu numai că software-ul de automatizare a marketingului B2B devine disponibil pe scară largă (și accesibil), dar este și din ce în ce mai puternic, cu răspunsuri la aproape orice problemă. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că nu există capcane comune de automatizare a marketingului la care marketerii B2B trebuie să aibă grijă.

Te joci cu ideea de a automatiza unele (sau toate) procesele tale? Ei bine, dacă este așa, s-ar putea să doriți să vă pregătiți pentru obstacolele pe care sigur le veți întâlni. Iată tot ce trebuie să știți despre capcanele automatizării și cum să le evitați.

1. Omiterea fazei de stabilire a obiectivelor

Cea mai mare greșeală pe care o poți face cu orice decizie de afaceri este să nu ai o strategie solidă pe care să te bazezi. Și același lucru este valabil și pentru automatizarea marketingului.

Vedeți, antreprenorii încep de obicei să se uite la automatizare, deoarece promite să elibereze timp și resurse pentru sarcini de mare valoare. Dar dacă automatizează procesele de marketing fără a avea obiective clare în primul rând, nu economisesc timp sau bani. Tocmai se pregătesc pentru dezastru.

Așadar, înainte de a începe să cercetați (multe) opțiuni de software disponibile, întrebați-vă: ce doriți să realizați? Poate doriți să facilitați pentru echipa dvs. de vânzări să contacteze noi clienți potențiali cu oferte personalizate. Sau, este posibil să căutați metode mai eficiente de distribuție a conținutului.

Oricare ar fi obiectivele tale, definește-le clar, astfel încât să știi ce să faci cu datele pe care le colectezi. În acest fel, nu vei pierde bani pe automatizări care nu te duc nicăieri.

2. Nu-ți cunoști audiența

O altă capcană comună în automatizarea marketingului este atunci când mărcile nu își fac timp să învețe despre publicul țintă. Din păcate, aceasta este o capcană ușor de căzut. Este deosebit de comun cu cât unele tendințe de marketing (în special cele referitoare la platformele de distribuție) devin interpretate ca „must”.

De exemplu, un brand B2B poate cheltui timp și resurse creând conținut pentru Instagram. Dar, adevărul este că este puțin probabil ca alte afaceri să apeleze la platformă pentru a găsi colaboratori și furnizori. De cele mai multe ori, folosesc rețeaua social media pentru a comunica cu clienții lor.

Însă, îndreptându-se către canalele de distribuție orientate spre B2B, precum LinkedIn sau chiar Twitter, mărcile își pot găsi audiența. Apoi pot implementa instrumente de automatizare pentru ca aceste canale să funcționeze mai eficient pentru a-și atinge obiectivele.

Dacă doriți să vedeți cum o marcă B2B folosește automatizarea pentru a descoperi canale de distribuție irelevante, apelați la AdBadger. Echipa de marketing a acestei companii a început un podcast, apoi a ales să reutilizeze fiecare episod și să automatizeze procesul de distribuție. Făcând acest lucru, marca nu și-a mărit doar acoperirea cu mii. Dar, a câștigat, de asemenea, informații prețioase despre cele mai eficiente platforme de social media pentru a comunica cu publicul său, văzând cum există diferențe clare de implicare pe fiecare dintre canalele vizate.

3. Sacrificarea UX

Soluții precum ferestrele pop-up cu intenția de ieșire și instrumentele de generare de clienți potențiali care automatizează procesul de segmentare a publicului oferă beneficii enorme pentru afacerile B2B. Dar, uneori, pot deveni puțin prea mari.

Când mărcile folosesc elemente intruzive ale paginilor web, cer prea multe informații personale sau merg prea departe cu personalizarea, este inevitabil ca acestea să înceapă să piardă încrederea consumatorilor. Și asta duce inevitabil la strategiile de marketing potențial de succes care se transformă în practici de afaceri dăunătoare.

Acestea fiind spuse, este esențial să țineți cont de UX și experiența clienților atunci când implementați soluții de automatizare B2B.

Sigur, o singură informație (cum ar fi un cod poștal) îți poate face munca mult mai ușoară. Cu toate acestea, a solicita acest lucru ar putea părea dus publicului țintă. Încercați să cereți doar datele de care aveți cu adevărat nevoie. Mai mult, luați în considerare utilizarea microcopiei pentru a explica de ce aveți nevoie de o anumită informație.

MOZ face acest lucru foarte bine în formularele sale de înscriere. Folosește textul UX pentru a explica că unele dintre informațiile necesare sunt folosite doar pentru a oferi o experiență personalizată. Pentru a face un pas mai departe, marca poate folosi indicatori pentru a marca din timp câmpurile obligatorii. În acest fel, potențialii clienți ar ști că nu trebuie să-și dezvăluie informațiile personale (și, mai important, nu trebuie să ofere informații de plată în avans).

4. Pierderea personalizării

Putem spune, fără nicio îndoială, că consumatorii apreciază experiențele personalizate. Desigur, nu vor fi întotdeauna deschiși să renunțe la informațiile lor private. De cele mai multe ori, nici nu ar trebui să le ceri. Cu toate acestea, puteți face încă multe pentru a vă asigura că primesc exact ceea ce caută.

Oferirea unei experiențe superbe de navigare pe site se poate face cu ceva la fel de simplu precum setarea cookie-urilor. Aura, de exemplu, face acest lucru foarte bine, datorită funcției sale de chatbot care reține conversațiile anterioare ale vizitatorilor de pe web.

Datorită acestui exemplu de automatizare personalizată, utilizatorii noi și existenți pot veni pe site-ul mărcii și pot continua practic de unde au rămas în timpul sesiunilor anterioare. Mai mult, agenții activi de asistență live au toate informațiile necesare despre fiecare utilizator, ajutându-i să ofere sfaturi mai relevante și să contribuie la niveluri mai ridicate de satisfacție generală.

5. Integrare slabă cu fluxurile de afaceri asociate

Una dintre cele mai mari greșeli pe care le puteți face atunci când vă automatizați procesele de marketing B2B este să nu acordați suficientă atenție integrării acesteia în celelalte procese de afaceri.

De exemplu, echipa dvs. de marketing de conținut poate fi ocupată la muncă cu postări valoroase în fiecare săptămână. Dar dacă înscrierea prin e-mail nu se leagă de conținut permanent, în esență, pierzi o oportunitate de a introduce în mod corespunzător noi abonați la produsele/serviciile tale.

Sau, dacă utilizați automatizarea pentru a stimula conversiile paginii de destinație, poate doriți să vă uitați la un alt exemplu de chatbot, de data aceasta de la inFlow.

Chatbot-ul acestui brand îi solicită vizitatorilor site-ului web să aleagă o categorie de asistență, apoi le prezintă întrebări frecvente rapide sau opțiunea de a vorbi cu un agent live. Nu este doar o soluție excelentă, deoarece oferă vizitatorilor acces ușor la informații relevante. Dar, de asemenea, ajută echipa de vânzări a mărcii să se concentreze asupra acelor clienți potențiali care au nevoie de un impuls suplimentar pentru a deveni clienți plătitori.

6. Omiterea fazei de testare

Nu în ultimul rând, nu uitați că soluțiile eficiente de automatizare a marketingului necesită testare atentă și actualizări regulate.

Da, recomandarea articolelor la sfârșitul unui articol aprofundat (așa cum se vede în exemplul de mai jos) reprezintă o strategie excelentă pentru a crește implicarea publicului. Dar dacă nu reușiți să adăugați conținut proaspăt pe blogul dvs. sau să nu actualizați niciodată articolele veșnic verzi cu informații actuale, probabil că nu mulți oameni vor face clic pe acele linkuri. În schimb, vor merge în altă parte.

De aceea, este esențial să urmăriți cu atenție cât de bine funcționează automatizările dvs. Îți îndeplinești obiectivele de marketing B2B? Sau depui aceeași cantitate de muncă fără nicio îmbunătățire reală a rezultatelor?

În încheiere

După cum puteți vedea, sunt multe de care trebuie să aveți în vedere când introduceți procese automatizate în strategia dvs. de marketing B2B. Da, vei avea câștiguri mari dacă o faci corect. Dar asta este adevărat numai dacă știi ce faci.

Din acest motiv, asigurați-vă că nu acordați atenție doar la ceea ce face o soluție de automatizare. Concentrați-vă și asupra modului în care se integrează cu restul fluxurilor dvs. de afaceri.

Cu alte cuvinte, asigurați-vă întotdeauna că vă aliniați obiectivele și să țineți un ochi pe analizele dvs. În acest fel, veți ști când este timpul să lăsați procesul să aibă grijă de el însuși și când trebuie să interveniți și să preluați controlul pentru a asigura rezultate câștigătoare.