E-mailuri reci versus apeluri calde: Cum să generați mai multe clienți potențiali B2B în această iarnă

Generarea de lead-uri este una dintre cele mai mari provocări cu care se confruntă o echipă modernă de vânzări B2B.

Concurența pentru implicarea online a crescut vertiginos. Suntem acum într-o nouă eră a vânzărilor sociale și a campaniilor digitale. La rândul lor, consumatorii online au acum o cerere crescută pentru mai multă personalizare. Așadar, vânzătorii B2B și B2C trebuie să muncească mai mult decât oricând înainte, dacă doresc să-și dezvolte clienții potențiali.

Cu Crăciunul aproape de colț, un sezon aglomerat așteaptă industria vânzărilor. Citiți mai departe în timp ce vă dezvăluim cum să vă optimizați procesul de vânzări B2B în această iarnă. Să discutăm despre tacticile pe care echipele de vânzări B2B ar trebui să le adopte pentru succesul inbound și outbound.

Publicați Google Docs pe blogul dvs. cu un singur clic

• Exportați în secunde (nu în ore)
• Mai puțini VA, stagiari, angajați
• Economisiți 6-100+ ore/săptămână

Consultați Wordable acum →

Vânzările B2B au probleme în 2022

Generarea de trafic și clienți potențiali este provocarea numărul unu pentru 61% dintre întreprinderile mici.

Sursa imaginii

Concurența în comerțul electronic este la cote maxime. Ca urmare, un alt boom de startup este, de asemenea, la orizont. Obținerea de clienți potențiali pentru a rămâne în canalul de vânzări a fost odată cea mai mare provocare pentru vânzători. În 2022, problema constă acum în găsirea pistelor în primul rând.

Problema aici este că multe companii preferă cantitatea decât calitatea. Așadar, în timp ce generăm cât mai mulți clienți potențiali posibil, este vital să ne amintim că nu toți clienții potențiali se transformă în cumpărători b2b.

Este normal ca un reprezentant de vânzări să piardă clienți potențiali în fiecare etapă a pâlniei. Cheia succesului este să analizezi unde se încadrează aceste piste. Este timpul să vă uitați la eforturile dvs. de intrare și de ieșire. Acesta este un loc minunat de a începe dacă ești gata să faci o schimbare.

Măsurarea ratelor de clienți potențiali calificați pentru vânzări (SQL) și a statisticilor lead-to-deal vă va oferi reprezentantului dvs. de vânzări o imagine mai clară. Agenții pot folosi analiza SQL pentru a-și testa tactica într-o campanie B2B. Acest lucru poate evidenția ce domenii ale procesului de vânzări B2B necesită consolidare.

Întrebarea este, ce strategii au prioritate? Inbound sau outbound?

Să propunem strategiile de intrare și de ieșire unul împotriva celuilalt. Experții de la Instream au dezvăluit că metodele de intrare au o rată generală de conversie între lead-to-deal de 5%. Aceasta se compară cu o șansă de 20% de conversie cu o alternativă de ieșire.

Poate părea evident să se concentreze asupra unei strategii de vânzări B2B outbound. Cu toate acestea, companiile care le folosesc pe ambele sunt adesea cele mai de succes. Așa că, vă rugăm să rămâneți alături de noi în timp ce intrăm în strategiile de vânzări B2B care modelează industria în această iarnă.

Cum să generați mai mulți clienți potențiali B2B în această iarnă.

Combinarea eforturilor de ieșire și de intrare este cheia pentru a genera mai mulți clienți potențiali de vânzări B2B. Ca afacere, calea spre succes se află în comunicarea internă. Pentru a optimiza experiența clienților, reprezentanții de vânzări și de marketing trebuie să lucreze împreună.

De la trimiterea de e-mailuri reci până la încălzirea plumbului, există multe metode de recoltare a plumbului. Cu toate acestea, schimbarea digitală a Covid-19 a transformat strategia de vânzare de mâine. De la o creștere a SEO cu AI la vânzarea pe platforme sociale. Direcționarea clienților potențiali a devenit o afacere digitală în ultimii doi ani.

Să vedem cum puteți crește conversiile în această iarnă și vă puteți transforma strategia de vânzări B2B pentru noul an.

E-mailuri reci versus apeluri calde?

Alegerea între contactul cald și rece este mereu prezentă în industria vânzărilor. Din păcate, ambele metode au dezavantajele lor. Cu toate acestea, atunci când sunt făcute corect, ambele joacă un rol vital în crearea unui cumpărător B2B.

Cheia aici este să vă combinați eforturile de ieșire și cele de intrare. Fă asta și vei deveni o mașină generatoare de plumb!

E-mail la rece

Să începem cu strategia ta de ieșire. Trimiterea de e-mailuri la rece este o modalitate excelentă de a începe conversația cu clienții potențiali. Acesta este un mod simplu de a ajunge la o țintă potențială care încă nu interacționează cu marca dvs.

Cu o rată medie de deschidere de 44%, e-mailurile la rece poate avea mare succes, mai ales atunci când sunt personalizate.

Sursa imaginii

Alocarea timpului pentru a personaliza o campanie va crește generarea de clienți potențiali. Asigurați-vă că vă cercetați bine obiectivele. Folosind aceste informații, puteți crea un mesaj care le vorbește direct.

Apel cald

Dacă strategia dvs. de ieșire este de succes, ținta dvs. va ajunge pe site-ul dvs. Dar, pentru mulți clienți potențiali, aici ies din pâlnia de vânzări.

Cheia este să-ți prindeți cumpărătorul B2B înainte ca acesta să cadă. Pentru a face acest lucru, susține strategia de ieșire cu un apel cald.

Se fac apeluri calde către potențiali clienți potențiali care au auzit deja despre marca dvs. Ar fi putut să facă clic pe o reclamă socială sau pur și simplu să fi vizitat site-ul dvs.

Apelurile calde au o rată de conversie de 20-30%. Dacă un consumator a făcut deja primul pas, apelul cald poate fi o modalitate excelentă de a urmări. Generarea de clienți potențiali este destul de dificilă. Așa că, dacă un client mușcă din conținutul tău, mulinează acea undiță.

Automatizați-vă procesul de îngrijire

Odată ce ți-ai capturat lead-ul, este important să-l hrănești. Lead nurturing asigură o experiență pozitivă a clienților și o șansă mai mare de conversie.

Știați că clienții potențiali nutriți au un ciclu de vânzări mai scurt? A face acest pas suplimentar pentru a-i menține implicați este o modalitate excelentă de a spori conversiile și loialitatea consumatorilor. Hrănirea pozitivă face ca un client să se simtă vizat personal de o marcă/serviciu. Hrănirea pozitivă îi face și mai probabil să se transforme într-un lead calificat pentru vânzări.

Însă, noile niveluri de competiție online au făcut ca cultivarea de lead-uri să fie un proces dificil. Nu este un secret pentru nimeni că vânzătorii moderni B2B au nevoie de mai mult timp pentru a intra în legătură cu clienții lor. Cu un aflux atât de mare de trafic online, poate fi nevoie de multă muncă pentru a oferi o experiență personalizată.

Aici intervine hrănirea automată. Prin utilizarea software-ului de automatizare de ieșire, reprezentanții de vânzări pot trimite e-mailuri personalizate cu câteva clicuri ușoare. Hrănirea automată permite unei echipe de vânzări să sară înapoi la telefon, pe măsură ce clienții potențiali se transformă automat în SQL.

Optimizați-vă pagina de destinație

Hrănirea clienților potențiali poate merge atât de departe decât dacă site-ul dvs. nu este până la zero. Știați că utilizatorii vor sări de pe un site web slab în 3 secunde?

Cheia aici este să creșteți SEO și capacitatea de utilizare a site-ului dvs. pentru a apărea în continuare în căutările consumatorilor. Mai bine, optimizarea site-ului oferă o experiență mai bună pentru clienți.

O modalitate de a face acest lucru este să vă îmbunătățiți redactarea site-ului. Conținutul dvs. ar trebui să urmărească să implice un utilizator și să răspundă la întrebările acestuia în câteva propoziții.

Copia site-ului dvs. este un îndemn la acțiune al consumatorului atunci când interacționați cu marca dvs. Așa că abțineți-vă de la a scrie bucăți mari de text. În schimb, optați pentru propoziții scurte, rapide, pline de cuvinte cheie care pot fi căutate.

Mai bine, concentrează-te pe intenția de căutare. Cheia aici este să răspunzi în continuare la întrebări cu conținutul tău.

Concentrați-vă pe marketingul bazat pe cont

De asemenea, puteți utiliza marketingul bazat pe cont pentru a vă crește vânzările B2B.

O strategie ABM poate ajuta vânzătorii să identifice clienții potențiali cu cea mai mare probabilitate de conversie. ABM evidențiază conturile cu prioritate ridicată, astfel încât vânzătorii să nu-și piardă timpul vizand toți clienții potențiali. Reprezentanții de vânzări își pot segmenta clienții potențiali folosind o strategie ABM. Acest lucru oferă clienților potențiali o campanie personalizată, direcționată, care le influențează călătoria în canal.

Sursa imaginii

În esență, o strategie ABM vă întoarce pâlnia de vânzări. ABM se concentrează pe notarea conturilor convertibile înainte de a se angaja într-o relație personalizată. S-au dus zilele luptei pentru o atenție larg răspândită. În schimb, atât reprezentanții de marketing, cât și cei de vânzări lucrează împreună. Ca echipă, ei pot asigura un lot mai mic de clienți potențiali solidi ca o ipostază pentru a viza un public divers.

Ar trebui să prioritizați întotdeauna conturile care oferă oportunități viitoare pentru afacerea dvs. Într-o piață B2B, amintiți-vă că construiți o relație bidirecțională. Deci, lead-ul dvs. ar trebui să vă avantajeze într-o anumită formă sau formă.

Este probabil ca această perspectivă să repete o vânzare? Ar putea succesul lor potențial să sporească gradul de conștientizare a propriei companii? Cheia aici este să analizați caracteristicile unui prospect. Aflați cât mai multe despre influența lor pe piață și capacitatea financiară.

Odată ce vă cunoașteți bine clienții potențiali, vă puteți segmenta conținutul și îl puteți personaliza în funcție de nevoile acestora.

Folosirea unei strategii ABM pentru a alege conturi de mare valoare din mulțime vă va crește rentabilitatea investiției. De fapt, potrivit experților de la Adobe, 20% din clienții potențiali B2B ale unei companii generează 80% din veniturile acesteia. Dar, bineînțeles, nu știm ce se va întâmpla dacă asta nu spune cazul pentru calitate în detrimentul cantității.

Transformă-ți oamenii de vânzări în lideri de opinie.

28% dintre companiile B2B susțin că susținerea angajaților poate îmbunătăți acoperirea campaniilor lor de vânzări B2B.

De asemenea, este timpul să oferiți reprezentanților dvs. de vânzări o platformă proprie, de la influențarea pe rețelele sociale până la postarea pe blog. Poziționarea unui reprezentant de vânzări ca lider de gândire ar putea genera trafic către site-ul tău.

Un cumpărător B2B are mai multe șanse să cumpere de la lideri de opinie apreciați și de încredere. Atunci când aleg să interacționeze cu un brand, este mai probabil să aibă încredere în cineva cunoscut în industrie.

Cunoașterea nișei dvs. în interior și în exterior este esențială pentru a profita de această strategie. Asigurați-vă că echipa dvs. de vânzări este la curent cu cele mai recente tendințe și perspective demografice. De asemenea, ar trebui să fie familiarizați cu optimizarea platformei sociale.

Nu vă ascundeți în spatele unei căsuțe de e-mail. În schimb, puneți fețe numelor reprezentanților cu care se interacționează cumpărătorul dvs. B2B. Utilizarea platformelor de gândire este o modalitate excelentă de a spori experiența și implicarea clienților.

Urmăriți cum generați clienți mai fideli și repetați.

Combină-ți echipele de vânzări și de marketing

În sfârșit, este timpul să aruncați o privire mai cuprinzătoare asupra productivității bazate pe forța de muncă. Pentru a vă maximiza rezultatele, ar trebui să vă aliniați echipele de vânzări și de marketing.

Una dintre principalele cauze ale eșecului campaniei este lipsa de comunicare. Când echipele de marketing și vânzări nu vorbesc, este mai greu pentru o afacere să prezinte un front unit în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului. Echipa ta de marketing este adesea responsabilă pentru prima impresie a unui prospect.

Indiferent dacă este vorba de crearea de conținut pentru rețelele sociale sau de vizarea tendințelor demografice bazate pe platforme. Drept urmare, echipa ta de marketing joacă un rol esențial în pâlnia de vânzări. Cu o comunicare solidă, călătoria dvs. către cumpărător va rămâne fără probleme.

Implicați echipele de vânzări B2B în procesul de creare a conținutului. Asigurați-vă că reprezentanții dvs. de vânzări sunt la curent cu tendințele pieței. Ar trebui să se consulte în mod constant cu colegii lor de marketing cu privire la campaniile curente.

De ce să nu încurajăm colaborarea în echipă atunci când creați noi campanii B2B? Agenții dvs. de marketing pot afla mai multe despre conținut și despre tendințele consumatorilor. Dar nu există nicio îndoială că o echipă de vânzări își cunoaște cel mai bine consumatorii. Cunoașterea perspectivelor la un nivel mai profund poate îmbunătăți cunoașterea valorilor cumpărătorului. Mai bine, echipele de vânzări pot afla ce doresc consumatorii să obțină dintr-un produs sau serviciu.

Deci, de ce să nu introduceți un input bazat pe vânzări în următoarea campanie de marketing? Ar putea spori succesul direcționării clienților potențiali și ar putea face o călătorie mult mai fluidă pentru cumpărător.

Vânzarea socială ar putea fi cheia succesului în 2023?

Tendințele de vânzări sociale au continuat să crească în industria vânzărilor. De la TikTok la Instagram, există o mulțime de modalități noi de a obține clienți potențiali B2B și B2C.

Vânzările sociale vor domina industria vânzărilor în anul următor. Un raport recent de la Hootsuite a arătat că vânzătorii cu o strategie socială aveau cu 45% mai multe șanse de a vedea conversii. Așadar, este timpul să începeți să luați în serios vânzarea pe rețelele sociale.

De fapt, jumătate dintre agenții de marketing folosesc acum ascultarea socială pentru a-și consolida mesajele țintă și pentru a influența noile campanii de vânzări.

Indiferent dacă săriți pe o tendință de conținut sau că faceți un parteneriat cu un influenț celebru pe o platformă socială, nu există nicio îndoială că vânzările bazate pe rețelele sociale joacă un rol important în succesul B2B.

Pe măsură ce sezonul de iarnă se apropie, este timpul să combinați atmosfera caldă și rece. Cheia este să atrageți clienți potențiali cu campanii sociale creative înainte de a vă conecta cu o strategie de intrare.

Generarea de lead-uri poate fi mai dificilă decât oricând. Dar adaptabilitatea, automatizarea și gândirea creativă vor fi sursa succesului în 2023.