Cum se face apel la rece? | Sfaturi și trucuri pentru apelarea la rece

Există numeroase moduri de marketing pe care companiile le folosesc pentru a-și face produsele vizibile și pentru a le vinde clienților. Există diferite procese de vânzare, care sunt folosite pentru a atrage potențialul cumpărător de produs sau servicii. Unul dintre procesele care sunt de fapt foarte populare și sunt utilizate frecvent de aproape orice afacere este apelarea la rece. Înseamnă să apelezi pentru prima dată la un potențial client fără nicio programare prealabilă la o unitate comercială sau gospodărie.

Apelarea la rece este sursa de telemarketing cunoscută și sub denumirea de canvassing sau prospectare. Aceasta include, de asemenea, cazul vânzării din ușă în ușă pentru consumatori ca bătăi la ușă. În general, apelarea la rece este o etapă și o tehnică importantă a procesului de vânzare. Abilitățile de apelare la rece nu sunt utile doar în aspectele de afaceri, ci și în multe alte aspecte ale comunicării de lucru în afara activităților de vânzare și a funcției de vânzare.

Imaginați-vă că primiți un apel de la un apelant necunoscut. Imediat după primirea apelului, apelantul începe să pună la îndoială cunoștințele dumneavoastră despre un produs. Rapid, conversația se transformă într-un interviu. În cele din urmă, apelantul încearcă să vă vândă un produs. Ce s-ar întâmpla în mintea ta în timpul acestei conversații? Acum întoarceți mesele și imaginați-vă că voi sunteți cel care face apelul la rece. În acest articol, vorbim despre câteva trucuri și sfaturi interesante care vă vor ajuta să încheiați afacerea în timp ce efectuați un apel rece. Deci sa începem.

Ce este Cold Calling?
Sfaturi de urmat înainte de a efectua apelul
Sfaturi de urmat în timpul apelului la rece

Ce este Cold Calling?

Pentru a fi specific, apelarea la rece este o terminologie de comerț electronic utilizată pentru a defini o strategie de telemarketing pentru a lansa o vânzare printr-un apel telefonic către un potențial client aleatoriu. Aceasta se poate dovedi a fi o afacere destul de frustrantă, mai ales după ce primiți mai multe feedback-uri negative. Cu toate acestea, există o modalitate de a transforma acele răspunsuri fără răspuns în oportunități de încheiere a tranzacției în următoarea încercare. Totul depinde de mentalitatea apelantului, strategia, pregătirea și capacitatea de a asculta.

Deși oamenii spun că apelurile la rece este moartă, există multe companii care se bazează pe ea pentru a genera venituri. De la companii precum Uber, Twitter până la companii Fortune 500 sau startup-uri cu creștere mare, toate au reprezentanți de vânzări care formează cu entuziasm numerele zi de zi. Dacă este făcut în mod corespunzător, poate fi o sursă atât de succes personal, cât și de afaceri.

Sfaturi de urmat înainte de a efectua apelul

Unele dintre sfaturile pe care trebuie să le urmați înainte de a efectua un apel rece sunt:

Faceți o strategie de apel

Pentru a realiza un argument de vânzare de succes, o strategie este crucială. Înainte de a efectua apelul, investigați amănunțit despre potențialul client, companie sau organizație. Cunoaște-le foarte bine nevoile. Aflați în ce tranzacție este implicat clientul, cele mai recente achiziții ale acestuia și cine le-a vândut. Înțelegeți toate caracteristicile produsului pe care doriți să îl vindeți și căutați o modalitate mai bună de a explica o versiune îmbunătățită a dvs.

Încercați să înțelegeți cel mai bun moment pentru a suna, deoarece clientul nu vă cunoaște deloc. Cel mai bun moment pentru a apela variază de la o companie/persoană la alta, în funcție de natura afacerii. Unii oameni sunt pregătiți pentru conversații telefonice dimineața, alții în timpul zilei, în timp ce alții după-amiaza târziu. Nu sunați în pauzele de prânz și cu siguranță nu noaptea (ora de culcare). De asemenea, unele ore de dimineață, când are loc ședința de conducere, ar putea să nu fie un moment mai bun pentru a suna.

În continuare, urmează să te pregătești mental înainte de a apela. Ca și cum alegi limba în care te simți confortabil, altfel conversația va deveni incomodă. Trebuie să dezvolți o voce caldă, care este puternică, dar nu acoperită cu zahăr.

Faceți Cercetarea corect

Asigurați-vă că vă cercetați potențialul client sau țintă pentru a afla mai multe despre ei pentru o interacțiune bună și semnificativă. Puteți consulta platformele de social media (pagini Facebook, LinkedIn, fluxuri Twitter) și site-urile web ale companiilor. Pe aceste pagini, veți căuta experiența profesională a țintei, natura industriei în care este implicată ținta, concurenții, punctele comune, interesele și altele. În timpul cercetării, căutați e-mailul companiei sau mânerele de mesagerie și trimiteți o scurtă declarație care vă prezintă pe dvs., compania și produsul. Apoi lansați apelul.

Pregătiți-vă declarația de deschidere

Ca parte a pregătirii pentru apelul rece, redactați o declarație de deschidere pentru a vă repoziționa pentru apel. Practic, acesta este un indiciu pentru apelant că aveți un subiect despre care să vorbiți și nu doar o pierdere de timp. Faceți ca declarația să sune foarte prietenoasă și nu prea oficială.

Fii un bun ascultator

Amintiți-vă că ascultarea este o abilitate care se învață în timp. Dacă apelurile tale inițiale au fost închise din cauza abilităților slabe de ascultare, nu renunța. Continuați să învățați din apelurile în curs. În calitate de agent de vânzări la telefon, amintiți-vă că oamenii sunt apelanți emoționali. Pe măsură ce sunteți într-o conversație telefonică cu un potențial client, ascultați prin emoțiile lui ceea ce spune clientul.

Asigurați-vă că fluxul de apeluri este cât mai natural posibil și nu îl faceți să sune ca un interviu. Aveți un caiet și un pix pentru a lua notițe în timp ce ascultați. Ei ar putea menționa o serie de lucruri care sunt importante pentru argumentul dvs. de vânzare. Notați aceste lucruri și întrebați-vă cum puteți satisface aceste nevoi cu produsul dvs. Din nou, vorbește natural ca cu un prieten, dar convingător ca și cu un potențial client.

Fii pozitiv

Clienții potențiali sunt obișnuiți, oamenii își desfășoară activitatea de zi cu zi la fel ca toți ceilalți. Mentalitatea ar trebui să fie cea a unei persoane normale care experimentează viața, cu nevoi la fel ca orice altă persoană. Totul se reduce la modul în care persoana care apelează vânzărilor înțelege piața. Agentul de vânzări ar trebui să înțeleagă piața ca o platformă de afaceri cu oameni cu care trebuie să se vorbească despre produse.

Atitudinea unui agent de vânzări la telefon ar trebui să fie aceea că dacă este respins, nu e vorba de ei, ci de produs. Cu o atitudine care nu da înapoi, un apel telefonic respins vă lasă cu informații despre cum este piața pentru a vă echipa pentru următoarea încercare de apel. Treceți la următorul apel cu pozitivitate că ați putea menționa un produs care va face clic pe nevoile cuiva.

Strategie pentru a efectua cât mai multe apeluri posibil în timpul zilei. Din 35 de apeluri pe zi, 20 ar putea primi răspuns. În cele din urmă, s-ar putea să faci aproximativ 8 - 10 insuri aproape. Dacă din 30 de apeluri doar 10 primesc răspuns, fii optimist că a doua zi s-ar putea să te descurci mai bine decât atât. Prea multe conexiuni înseamnă mai multe oportunități de a face o vânzare, nu te descuraja ușor.

Sfaturi de urmat în timpul apelului la rece

În timpul apelului, unii dintre pașii pe care apelantul trebuie să-i parcurgă sunt:

Perfecționează-ți stilul de apelare

Este foarte important să vă perfecționați stilul de apel înainte de a efectua orice apel. Acest lucru se poate face singur sau cu ajutorul unui prieten. Dacă ești conștient de telefoane, trebuie să te simți în siguranță și dezinhibat. Cel mai bun mod de a face acest lucru este să stai în fața oglinzii și să-ți repeți scenariul. Exteriorul nostru reflectă frământările noastre interioare, așa că dacă arăți anxios, vocea ta va suna încordată și îndepărtată.

Atrageți potențialul client

Odată ce îl ai pe decident la telefon, încearcă să-i captivezi și să-i păstrezi atenția. Trebuie să-i faci să asculte cu adevărat ceea ce ai de spus. Unii oameni au carisma naturală pentru a capta atenția ascultătorului. Potrivit gurulor vânzărilor, nu este vorba despre ceea ce spui, ci despre ceea ce auzi. Cheia este să citiți gândurile din mintea potențialului dvs.

Nu vă fie frică de respingere

Nu vă fie teamă să auzi „Nu”. Nu toată lumea va deveni clientul tău, asta nu înseamnă că vei renunța. Nu lăsa frica ta de eșec să stăpânească, mai degrabă transformă-o în neînfricare, învață din ea și pregătește-te să apelezi următorul prospect.

Evitați distragerile în timpul apelului

Nu efectuați mai multe sarcini în timpul unui apel, acest lucru vă poate distrage atenția de la a spune ceva ce ați putea regreta mai târziu. Păstrați-vă concentrarea intactă în timp ce efectuați apelurile, acest lucru nu numai că le va reține atenția, dar prin aceasta oamenii pot auzi și încrederea în vocea dvs.

Cunoaște-ți produsul

Înainte de a face o prezentare pentru oricine, aflați în detaliu despre produsul dvs. Petreceți ceva timp pentru a afla despre partea tehnică a produsului și cum ar putea fi valoros pentru client. Acest lucru va fi util mai ales dacă vindeți produse sau servicii tehnice.

Fii clar cu privire la obiectivul tău

Realizează-ți care este scopul tău, chiar dacă, s-ar putea să trebuiască să te muți în afara subiectului pentru a continua conversația. Reveniți din nou la același subiect pentru a vă îndeplini obiectivul, închideți afacerea.

Fiți pregătiți să faceți față perspectivelor agresive

De multe ori clientul poate fi agresiv și ostil. S-ar putea să aibă o zi proastă sau ar putea fi bătăuși din fire. Oricum, nu le da taxa, asta nu înseamnă că trebuie să fii nepoliticos. Doar gestionați situația cu tact, deoarece reputația companiei dvs. este în mâna dvs.

Concluzie

Faptul despre apelurile la rece este că nu a fost luat niciun contact prealabil cu potențialul client. Prin urmare, un apel respins nu ar trebui să fie deloc o ofensă. Continuați să încercați, s-ar putea să se răspundă la următorul și o înțelegere poate fi stabilită.