Maximizarea succesului cu apeluri la rece: sfaturi și tehnici în 2023
Publicat: 2023-01-17Chemarea la rece a murit – Asta spune toată lumea în ultimii ani. Cu toate acestea, multe companii, de la startup-uri la companii Fortune 500, încă folosesc apelurile la rece pentru a-și umple conductele pe tot parcursul anului.
În plus, o mulțime de date au dovedit că apelurile la rece este aici pentru a rămâne cu noi în viitorul previzibil.
- 82% dintre cumpărători rezervă întâlniri cu agenții de vânzări după o serie de contacte care încep cu apeluri la rece.
- 96% dintre clienți doresc să audă de la un reprezentant de vânzări atunci când sunt gata să cumpere, care adesea începe cu un apel rece.
- 55% dintre companiile cu o creștere mare îl folosesc în continuare ca strategie principală pentru închiderea perspectivelor
- Mai mult de jumătate dintre cumpărătorii de nivel superior și VP preferă să primească apeluri telefonice de la agenții de vânzări.
- Companiile care încetează să folosească apelurile la rece înregistrează o creștere cu 42% mai mică decât companiile care continuă să folosească apelurile la rece.
Deși aceste statistici sunt optimiste, echipele de vânzări ar trebui să înțeleagă că efectuarea de apeluri ca în 1995 nu funcționează acum.
Piața s-a schimbat semnificativ în ultimele două decenii și trebuie să te adaptezi dacă vrei rezultate bune din eforturile tale de apelare la rece.
De aceea, am creat acest ghid aprofundat pentru a vă arăta sfaturi și tehnici unice pentru a face apelurile la rece să funcționeze pentru dvs.
1. Folosiți dialere de vânzări pentru a economisi timp
Abia în ultimele decenii a trebuit să formați manual un număr, să ascultați tonul de apel și să așteptați ca potențialul dvs. să ridice telefonul.
Datorită progresului tehnologiei, puteți utiliza un dialer de vânzări sau un software de apelare la rece precum Myphoner pentru a face munca grea pentru dvs.
Un dialer de vânzări este un instrument automat de apeluri la rece care apelează cu precizie următorul prospect de pe lista dvs. de clienți potențiali.
Instrumentul elimină procesul manual și consumator de timp de formare a numerelor. Deci, aceasta înseamnă că puteți cumpăra timp înapoi și puteți crește volumul apelurilor fără a angaja mai mulți reprezentanți de vânzări.
Astfel de instrumente au mai multe beneficii, care includ următoarele:
- Mai multe apeluri înseamnă că aveți mai multe oportunități – aveți mai mult timp pentru a intensifica apelurile, deoarece aveți cea mai complexă sarcină luată de pe umeri.
- Îmbunătățește personalizarea – Unele dialeri de vânzări sunt suficient de avansate pentru a vă afișa informațiile unui prospect odată ce inițiază un apel.Datele vă permit să vă personalizați apelurile la rece în timp real.
- Îmbunătățește atmosfera de lucru a echipei dvs. – SDR-urile doresc să-și atingă rapid cotele de vânzări, astfel încât să își poată continua viața.Dialerele de vânzări îi ajută să realizeze acest lucru, ceea ce le sporește încrederea.
2. Calificați perspectivele în prealabil
Filmul lui Will Smith, Pursuit for Happiness, dă o lecție critică despre motivul pentru care ar trebui să-ți califici mai întâi potențialii înainte de a apela la rece.
După ce a obținut un stagiu ca agent de vânzări pentru o firmă de brokeraj prestigioasă, Chris Gardner (Will Smith) primește o listă masivă de potențiali.
El atacă lista de apeluri de jos în sus – de la portar până la CEO – sperând să determine pe cineva să-și cumpere produsele.
Apoi spune ceva important într-una dintre scenele care s-au remarcat. „Dar chiar și după ce am făcut toate acestea, după două luni, încă nu am putut găsi o modalitate de a-mi pregăti foaia.” 
În aceeași scenă, el încalcă regulile și sare lista până la CEO. În mod surprinzător, CEO-ul preia apelul și îi cere o întâlnire unu-la-unu.
Acesta este modul în care majoritatea vânzătorilor își fac apelurile de vânzări.
Ai atât de mulți oameni pe listă care nu sunt potențiali calificați. Ajungi prin a pierde timpul fără rezultate.
Acum, să definim cine este un prospect.
Potrivit Wikipedia, un prospect este o persoană sau o organizație care seamănă cu profilul tău ideal de client (ICP), dar nu și-a exprimat încă interesul pentru produsele sau serviciile tale.
Pe de altă parte, un lead calificat este o organizație sau o persoană care seamănă cu ICP-ul tău și și-a exprimat interesul pentru produsele sau serviciile tale.
Concentrarea pe acesta din urmă are mai mult sens.
De ce?
Perspectivii calificați sunt clienți potențiali. Își cunosc punctele dureroase și ce își doresc. I-ați hrănit deja și așteptați acel singur apel pentru a încheia afacerea.
Asta ne duce la pasul următor.
Conduce procesul de calificare
Primul pas în calificarea clienților potențiali este să răspunzi la aceste trei întrebări critice:
- Ce problemă încerci să rezolvi?
- Perspectiva are această problemă?
- Dorește prospectul să rezolve această problemă?
Să dezvăluim aceste întrebări în continuare.
Oamenii cumpără lucruri pentru că au o problemă și au nevoie de o soluție. Dar ar putea fi dispuși să lase problema să continue dacă nu primesc un răspuns.
Asta înseamnă că cineva nu este un lead calificat, chiar dacă are problema, dar nu și-a arătat interesul pentru o soluție.
De exemplu, un dentist de pe lista dvs. de potențiali care cheltuiește bani pe marketing online pentru a atrage pacienți este un prospect calificat.
Pe de altă parte, un alt stomatolog din același oraș care nu se comercializează online ar putea să nu fie potrivit.
Asta pentru că primul a arătat că are o problemă și încearcă să găsească o soluție. Deci vor fi mai mult decât pregătiți dacă vă oferiți serviciul de marketing.
3. „Încălzește-ți” prospectul înainte de apel
Imaginează-ți acest scenariu.
Ești un influencer pe Linkedin cu 50.000 de urmăritori. Creați conținut de calitate privind tranzacționarea și investițiile pe acțiuni.
Vindeți un curs și coaching individual pentru persoanele care doresc să-și înmulțească averea investind în acțiuni.
Dar aveți o problemă: site-ul dvs. este de bază, iar pagina dvs. de destinație nu face conversii așa cum doriți.
Apoi primești două solicitări de conectare de la persoane aleatorii de pe LinkedIn.
O solicitare de conectare are un mesaj generic ca acesta.
Solicitarea de conectare a celeilalte persoane nici nu mentioneaza ca are o solutie la problema ta.
Ei încep cu o conversație care construiește relații, dezvoltându-se încet într-o relație puternică.
Acum, dacă a doua persoană continuă să interacționeze cu conținutul tău, dă comentarii semnificative la postările tale și chiar merge mai departe pentru a te menționa în postările sale, vei ceda rapid când va cere un apel de descoperire.
Este un scenariu similar dacă doriți să închideți clienții potențiali mai repede.
Interacțiunea cu clienții potențiali mai întâi pe rețelele sociale vă permite să intrați în „zona lor de prieteni”. În momentul în care contactați produsul dvs., aveți deja câteva puncte de contact pe care și le pot aminti, chiar dacă nu ați vorbit de ceva vreme.
În plus, abordarea creează încredere cu clienții potențiali.
Arată că nu ești îndârjător și că ești cu adevărat preocupat de punctele dureroase ale prospectului.
Și când clienții potențiali au încredere în tine, ei cred ceea ce ai de spus, iau sfatul tău și chiar merg mai departe pentru a-ți recomanda produsul.
„Nu sunt supărat că m-ai mințit;Sunt supărat că nu pot să te cred de acum înainte.”
- Friedrich Nietzsche
Singurul dezavantaj al acestei abordări este că necesită mult timp.
Trebuie să te conectezi cu mulți oameni și să interacționezi cu ei. Acest lucru durează adesea câteva minute de persoană și poate dura luni de zile înainte de a vă simți confortabil să vă introduceți produsul.
Totuși, merită efortul, deoarece abordarea are o rată de succes ridicată. În plus, este mai bine decât efectuarea a mii de apeluri spam cu rate scăzute de închidere.
4. Folosiți scripturi puternice
Cu toate acestea, majoritatea echipelor de vânzări o pierd aici. Iată un scenariu familiar în lumea vânzărilor.
Bună, acesta este X de la Y. Oferim un Z eficient pentru companii ca a ta, iar astăzi derulăm o campanie specială.Aș dori să vă ofer programul nostru de încercare pentru doar 1000 USD lunar, jumătate din prețul obișnuit de 2000 USD. Aș vrea să încep până la sfârșitul săptămânii.
Acest script este insistent, generic și nu are personalizare.
Perspectiva va aștepta cu nerăbdare să termini propoziția înainte să te poată tăia.
Scripturile de vânzări eficiente au un model puternic:
Încă nu vând un produs
Da, scopul este să vă vindeți produsul, dar primul apel rece nu este pentru a face asta.
În schimb, lăsați scenariul să se concentreze pe construirea unui raport și pe încurajarea potențialilor să treacă la pasul următor, cum ar fi un apel de descoperire sau rezervarea unei demonstrații.
Este posibil ca prospectul să fie de acord, deoarece ați oferit valoare apelului și nu i-ați cerut un angajament semnificativ.
Faceți loc întrebărilor
Majoritatea agenților de vânzări scriu scenarii care gravitează în jurul produsului lor. Este bine, dar prospectul nu vrea să afle despre caracteristicile tale sau despre noile actualizări ale produselor.
Ei vor soluții.
SDR-urile cu experiență echilibrează conversația vorbind 55% din timp și lăsând restul posibilității să vorbească. Acesta este raportul pe care ar trebui să-l mențineți punând întrebări relevante.
Vrei să le cercetezi problema și cum au încercat să o rezolve. De exemplu, dacă clientul potențial a avut dificultăți din cauza unui buget mic pentru marketing, puteți pune o întrebare precum: „Simți că nu ai atins rentabilitatea investiției pentru că nu ți-ai comercializat suficient produsul?”
Întrebarea se adresează elefantului din cameră în timp ce sugerează că ar putea fi o problemă continuă dacă nu caută o soluție.
Oferă-le opțiunea de a refuza
Acest lucru ar putea suna dureros, dar ar putea fi o opțiune de a întoarce un client care era gata să spună nu.
De ce?
Oferându-le șansa de a spune nu, îi face să simtă că au control asupra conversației, dar tu ești încă în scaunul șoferului.
În plus, face mediul mai puțin strâns, deoarece perspectivele vor simți, de asemenea, că le respecți opinia.
Iată un exemplu de afirmație: „Rezonează asta cu situația ta actuală?”
Deschideți scriptul pentru personalizare
Personalizarea funcționează ca un farmec, deoarece le spune potențialilor că ți-ai făcut temele pentru a obține informațiile lor personale.
Și să nu spuneți că ați numit prospectul pe prenumele lor. Asta nu mai este personalizare.
Vrei să menționezi lucruri unice despre prospect. Puteți aduna aceste informații de pe platformele de rețele sociale și le puteți utiliza pentru a crea scripturi personalizate.
Iată un exemplu de introducere a scenariului personalizat.
„Am observat că lucrai la [PAST COMPANY]; cum ai găsit cultura acolo?”
5. Fii răbdător și consecvent
92% dintre reprezentanții de vânzări renunță după ce un prospect a spus „nu” de patru ori.
Dar aici este partea interesantă. 80% dintre prospecti spun „nu” de patru ori înainte de a spune da. Deci, pe scurt, închiderea apelurilor de vânzări nu este greu.
Trebuie doar să fii perseverent.
Motivul este că clienții potențiali nu vor accepta un apel de la nimeni din senin și apoi își vor cumpăra produsul. De fapt, aceeași cercetare a constatat că doar 2% din vânzări au loc la prima întâlnire.
Și asta se întâmplă doar dacă ți-ai luat suficient timp pentru a studia prospectul și ești sigur că are nevoie de produs.
Dar totuși ești norocos, având în vedere că 98% din primele apeluri de vânzări nu se termină cu un prospect închis.
Deci, dați sau primiți, probabil că nu veți închide majoritatea vânzărilor la primul apel.
Asta înseamnă pur și simplu că va trebui să faci mai mult.
Cea mai bună abordare de până acum care a funcționat pentru mulți reprezentanți de vânzări este urmărirea . Cu cât urmăriți mai mult, cu atât mai mult puteți face potențialul să își schimbe poziția față de produsul dvs.
În medie, trebuie să efectuați aproximativ 6-8 apeluri telefonice către un client potențial înainte ca acesta să poată efectua conversia.
Cu toate acestea, nu trebuie să-l faci să pară că ești impositor. Oferă potențialului spațiu să-ți spună cum își dorește și dacă continuă să reziste, respectă-i părerea și treci la următorul prospect de pe listă.
Concluzie
Apelarea la rece este o strategie eficientă pentru închiderea clienților potențiali și a ajutat nenumărate companii de zeci de ani.
În timp ce piața s-a schimbat, îl puteți folosi în continuare pentru a vă schimba rentabilitatea investiției.
Iată o scurtă recapitulare a sfaturilor și tehnicilor de apelare la rece.
- Calificați perspectivele în prealabil
- Utilizați software dedicat pentru apeluri la rece, cum ar fi Myphoner, pentru a economisi timp
- „Încălzește-ți” prospectul înainte de apelul rece
- Utilizați scripturi puternice
- Fii răbdător și consecvent