14 Scripturi dovedite de apelare la rece

Să recunoaștem că apelul la rece este dur, iar criticii săi chiar spun că a ieșit din modă și a murit. Dacă te-ai confruntat vreodată cu o respingere grosolană, asta te-a obligat să spui că este adevărat, totuși, într-adevăr poate fi dificil, dar nu imposibil, atunci când ai instrumentele potrivite la dispoziție. Astfel, am venit cu aceste 14 scripturi de apel la rece eficiente, care vă vor ajuta să vă stăpâniți următorul apel la rece.

Ce este chemarea la rece?

Apelarea la rece este procesul de a efectua apeluri telefonice nesolicitate de către un agent de vânzări pentru a vinde un serviciu sau un produs. Un apel la rece este de obicei prima interacțiune între un reprezentant de vânzări și consumatorul final.

Mulți oameni au opinii diferite despre apelurile la rece, dar realitatea este unul dintre acele apeluri de vânzări că încă funcționează. Mulți o fac incorect, iar experiențele rele le lasă o impresie negativă despre apelurile la rece. Mulți ar putea trece prin tactici înșelătoare, dar nu va dura mult. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă neapărat că relațiile sustenabile prin apeluri la rece sunt imposibile.

Cum se creează un script de apel la rece?

Fiecare organizație are scripturile sale de apel la rece și scripturile de vânzări pe care le împărtășesc reprezentanților lor de vânzări. Cu toate acestea, dacă sunteți începător sau un reprezentant de vânzări în căutarea unui proces, iată cum puteți crea un script de apel la rece.

• Identificați domenii specifice produsului
  
  Trebuie să înțelegeți bine produsul și beneficiile acestuia înainte de a continua. În continuare, trebuie să faceți o listă cu domeniile specifice produsului pe care le veți viza. Timpul tău este valoros și nu trebuie să-l pierzi în spatele unor zone care nu sunt în concordanță cu produsul tău. Înțelegeți clienții existenți și potențialele dvs. fructuoase din trecut, apoi încercați să identificați atributele comune. Apoi puteți trece la pasul următor.
  
• Faceți o listă țintă de potențiali
  
  Odată ce ați identificat domeniile specifice produsului, vă va deveni mult mai ușor să faceți o listă cu persoanele din acele companii pe care le puteți apela. Puteți folosi platforme populare de rețea, cum ar fi LinkedIn, pentru a afla potențialii și companiile lor. Puteți folosi mai multe filtre pe care platforma le oferă pentru a concentra oportunitatea.
  
• Cercetați despre perspectivele dvs
  
  Nu poate fi mai bine dacă vă cercetați potențialii înainte de a efectua acel apel telefonic esențial. Personalizarea este vitală și, deoarece aveți deja LinkedIn la dispoziție, puteți afla mai multe despre lead-ul dvs. Aflați despre afacerea lor, despre desemnarea lor și dacă ați avut relații cu persoane sau firme similare în trecut. Vă va ajuta să evitați să suni neștii și să fii o persoană care și-a făcut temele și știe ce face.

Cu acest nivel de personalizare, apelul tău nu va mai fi rece. Ai făcut mișcările corecte și ți-ai făcut temele, ceea ce va merita efortul. Următorul pas este să creați un script de apelare la rece . Utilizați acești pași și îl puteți personaliza după bunul plac.

1. Introducere
   
   Începeți prin a vă prezenta numele și compania. Prima impresie este ultima, așa că trebuie să sune energic și încrezător. Poate fi o experiență foarte tulburătoare și aici eșuează mulți interlocutori. Dacă se întâmplă acest lucru, prospectul ar putea spune instantaneu: „ Ce? OMS?" Poate fi un indiciu clar că apelul nu merge așa cum ar trebui să fie. Trebuie doar să suni clar și nu tare.
   
   După ce spui „Acesta este [NUMELE TĂU] de la [NUMELE ORGANIZATIEI DVS.]”, faceți o pauză.
   
   Este dificil, dar vital, deoarece mulți interlocutori ar dori să continue cu prezentarea lor. Relaxează-te și nu rosti nimic în următoarele opt secunde. Îi va oferi prospectului timp să-și dea seama cine ești.
   
   
2. Raport
   
   Pentru a vă face apelul mai cald, trebuie să puneți câteva întrebări personale pentru a stabili un raport. Vă va ajuta să vă poziționați ca cineva deja familiarizat cu prospectul și cu afacerea sa.
   
   Iată o listă de întrebări dovedite pe care le puteți folosi:
   
   • Uau, sunteți la [organizație] de [X ani]. Cum ai ajuns aici?
   • Felicitări pentru promovarea/rolul dvs. proaspăt. Cum este noua oportunitate?
   • Deci, [NUMELE PERSPECTULUI], văd că ați mers la [NUMELE UNIVERSITĂȚII]. Cum a fost experiența?
     
     Orice întrebare de actualitate este considerată o întrebare bună, deoarece este probabil să evoce un răspuns. Dacă potențialul tău dorește să discute în continuare, poți să mai pui câteva întrebări suplimentare.
     
     Dacă primiți un răspuns, „Mi-a plăcut să studiez la Facultatea de Istorie”, puteți răspunde: „Este fantastic, îl voi recomanda uneia dintre rudele mele care dorește să studieze materia”.
     
     În cele din urmă, ei vor răspunde: „Bine, să trecem la subiect”. În acest moment, potențialele vor fi foarte confortabile cu tine și se vor deschide într-un mod mult mai bun. Dacă lead-ul tău nu se grăbește, poți să ieși puțin în afara subiectului înainte de a ajunge la subiect.
     
3. Declarație de poziționare
   
   O declarație de poziționare îi ajută pe cei care apelează la rece să arate că au lucrat cu companii similare și au rezolvat anterior aceleași probleme. Vă va ajuta să vorbiți despre clientul potențial și despre afacerea lor, pe care cei mai mulți apelanți nu reușesc să o facă.
   
   Puteți începe prin a spune: „Ajut agenții de vânzări din industria turismului să genereze vânzări prin tehnici eficiente. Clienții mei sunt mereu în căutarea pentru a-și îmbunătăți profiturile. Este ceva ce cauți?” Răspunsul, după toate probabilitățile, va fi un „da”. Răspunde spunând „spune-mi mai multe despre planurile tale”. Acum, totul este despre ei și își vor prezenta problemele și obiectivele pe care doresc să le atingă.

14 scripturi de apel la rece care funcționează

Acum că am discutat despre starea apelurilor la rece în 2020 și pașii pentru a crea un script de apel rece ucigaș; să ne uităm la câteva mostre de script de apelare la rece. Cu toate acestea, există o avertizare care trebuie adăugată la aceste mostre de script. Vă rugăm să le utilizați ca șablon/referință, deoarece fiecare industrie și organizație este diferită. Puteți folosi aceștia și pașii de mai sus ca referință pentru a vă crea propria voastră. Deși scripturile sunt destul de utile, atunci când apelați de fapt clienți, încercați să fiți sincer în timpul unor astfel de apeluri - mai ales în timpul apelurilor la rece B2B. Bine, noi cei care l-am lăsat deoparte, iată cele paisprezece scripturi de apel la rece care te pot inspira.

# 1 Oferă opțiuni clienților potențiali

În loc să ghicești în ce coș ideal de profil de client vor cădea clienții potențiali

Bună, acesta este [Numele tău] de la [compania ta]. Ce mai faci?

Proiectăm soluții care să vă ajute să vă transformați rapid clienții potențiali în vânzări. Este ceva care vă interesează și doriți să aflați mai multe despre asta?

Dacă răspunsul este „da”.

Există X moduri în care companiile lucrează cu noi. [Prezentați detaliile soluțiilor pe care le furnizați]. Ce opțiune ți-ar plăcea să afli mai multe?

Vor alege unul.

Răspuns,

"Grozav. Pot obține mai întâi niște informații?”

Pune-le întrebările de calificare și știi ce vrei să prezinți.

Întrebați-i ce ar fi nevoie pentru a stabili o întâlnire înainte de a termina apelul.

# 2 Trecerea prin gardieni

În multe ocazii, s-ar putea întâmpla să nu vă puteți conecta direct cu prospectul dvs. În astfel de cazuri, va fi necesară trecerea printr-un gatekeeper, ceea ce poate fi o provocare în sine. Utilizați acest script.

„Bună, numele meu este [Numele tău]. Mă întreb dacă mă poți ajuta. M-am uitat amănunțit în pagina de LinkedIn [Prospect ORGANISATION], dar nu v-am găsit numele. Ești cineva care răspunde de obicei la telefon? M-aș simți mult mai bine dacă ți-aș cunoaște numele înainte de a merge mai departe.”

Mulțumește-le după ce se prezintă.

Ștergeți-vă intenția și spuneți-le că aș dori să vorbesc cu [Numele potențialului] și cum ați putea face acest lucru posibil.

# 3 Conexiunea reciprocă

Nu se poate mai bine dacă aveți o prezentare reciprocă.

Bună [numele potențialului],

Prietenul meu și cu mine asistăm la rezultate excelente cu eforturile de vânzări ale [CLIENT ORGANISATION] în acest moment, iar numele dvs. a apărut când am discutat cine altcineva ar putea beneficia de acest lucru.

Felicitări pentru [personalizare]. Ceea ce faci la [PROSPECT COMPANY] este uimitor.

Aș dori să vă arăt cum am ajutat clientul nostru să genereze [RESULT} și cum am putea face același lucru pentru dvs. Dacă este ceva despre care v-ar plăcea să auziți, sunt bucuros să vă ajut.

# 4 Pornind de la comunicarea anterioară

Dacă v-ați conectat anterior cu ei prin e-mail sau LinkedIn, sunt șanse mari ca ei să-și amintească numele și compania dvs. Puteți folosi acest lucru în avantajul dvs. și puteți progresa rapid în misiunea dvs. de a construi o relație semnificativă. Utilizați acest script.

„Bună [NUMELE PROSPECȚIUNII], sunt [NUMELE DVS.] aici sunând de la [NUMELE COMPANIEI DVS.].

Ți-am trimis un e-mail săptămâna trecută, ai avut ocazia să-l citești? / Ne-am conectat pe LinkedIn săptămâna trecută.

[PERSONALIZAȚI PE BAZĂ DE RĂSPUNS] V-am trimis un e-mail pentru că văd că sunteți responsabil cu Marketingul la [PROSPEC T'S COMPANY]. Este corect?

Adăugați-vă propunerea de valoare și adresați-vă întrebărilor suplimentare pentru a asigura numirea.

Scriptul pentru apeluri la rece #5 Lăsarea unui mesaj vocal

Există multe ocazii în care nu ajungeți imediat la perspectiva dvs. Persoanele potențiale pot fi în permanență în mișcare, într-o întâlnire sau concentrându-se exclusiv pe sarcina lor.

Bob Bentz, președinte – ATS Mobile și Purplegator, a distribuit acest script pentru a-l folosi atunci când aveți de părăsit un mesaj vocal.

„Bună ziua, [NUME].
Sunt [NUmele dvs.] cu [FIRMA DVS.].

Motivul pentru care te sun este că am o idee despre cum să îmbunătățesc în mod fezabil procesul obositor de angajare a angajaților, un agent de vânzări excepțional de grozav. Am vrut să înțeleg dacă ar avea sens să avem o scurtă conversație pentru a înțelege mai bine.
Contactați-mă la [NUMĂRUL DVS. DE TELEFON].
Din nou, sunt [NUmele dvs.] de la [Compania Dvs.] la [NUMĂRUL DVS. DE TELEFON].

Mulțumesc [NAME].”

Se citește similar cu un e-mail rece. Este scurt, la obiect și îndrumă prospectul spre ce să facă în continuare .

Nu este singura abordare prin care poți implementa principiile de e-mail la rece în apelurile la rece. Încercați să testați cu diverse metode pentru a găsi cea mai bună rată de răspuns.

# 6 „Nu este momentul potrivit.”

Este un mod politicos de a spune „nu ai nicio importanță în acest moment”.

Deci, ce poți face în privința asta?

Arată-le că ai ceva valoros de oferit, care merită timpul lor.

Iată un răspuns util pentru a avea grijă de obiecții:

„Înțeleg că aceasta nu este prioritatea ta principală în acest moment sau poate că nu vezi valoarea pe care o oferim. Mulți oameni au presupus același lucru, dar odată ce am avut o scurtă conversație, au fost încântați să afle mai multe. Rezervă-ți două minute din timpul tău și este o promisiune a mea de care vei fi sigur dacă acesta este un timp bine petrecut.”

Aici, recunoașteți că timpul este valoros, în timp ce clarificați următorul pas necesită o investiție minimă. Cele două minute pe care le investesc sunt pentru a lua o decizie informată dacă merită oferta.

# 7 Pune o întrebare principală

Excluzând informațiile despre profilul LinkedIn al potențialilor, este improbabil să aveți multe cunoștințe despre apelul inițial.

Postați introducerea și construiți o relație, adresați întrebări care obțin informații specifice de la clienții potențiali. Acestea includ:

Care sunt principalele provocări pe care le înfrunți în rolul tău acum?

Ce soluții folosiți pentru a vă ajuta cu problema X?

Care a fost factorul decisiv în angajarea de noi BDR la [COMPANY]?

Aceste întrebări vă vor ajuta clienții potențiali să umple golurile de cunoștințe.

Vă va permite să personalizați restul conversației și să vă oferiți informații calitative pentru a vă îmbogăți clienții.

Scriptul de apelare la rece #8 Deveniți recunoscut

O abordare pe mai multe canale poate fi de mare ajutor pentru a vă familiariza cu clienții potențiali și pentru a transforma un apel rece într-unul cald.

De exemplu, dacă ați trimis deja un e-mail la client potențial. Utilizați următorul script sau ceva similar pentru a construi relația mai rapid:

„Bună [NAME],

Este apelul de la [NUmele dvs.] de la [COMPANYA Dvs.]. Ți-am trimis un e-mail joia trecută, ai avut ocazia să-l examinezi?

[PERSONALIZAȚI PE BAZĂ DE RĂSPUNS]

Motivul pentru care ți-am trimis un e-mail este că am văzut că ești la cârma funcției de vânzări la [COMPANY]. Este corect?"

Acum, de aici, mutați liderul în propunerea dvs. de valoare, aveți grijă de orice obiecție și asigurați o întâlnire.

# 9 O urmărire detaliată a focalizării

Luați în considerare că un client potențial a fost sincer ocupat și v-a rugat să reveniți la apel la o dată ulterioară.

Ați vorbit deja cu dvs. conduce la motivul din spatele solicitării dvs. și este posibil să fi făcut chiar efort să trimiteți un e-mail și să oferiți contextul pentru următorul apel.

Dacă acesta este cazul, utilizați următorul script pentru urmărire:

„Bună [NAME],

Sun înapoi așa cum ai cerut. Sper că acum este încă un moment potrivit, mi-ați verificat e-mailul?

După cum am menționat, asistăm [PERSOANELE] așa cum faceți dvs. [REZULTAT]. După cum sa stabilit, aceasta este o scurtă întâlnire pentru a vedea dacă ne potrivim.

Te superi dacă îți cer câteva întrebări pentru a afla mai multe despre ceea ce ai nevoie și pentru a vedea cum putem fi foarte potriviti pentru a lucra împreună?”

Acum vă puteți adresa întrebări de regizor sau puteți trece prin procedura de calificare pentru a măsura dacă sunt potrivite.

Nu este un apel complet de descoperire. Doar reporniți procesul de vânzare. Te obișnuiești cu programul potențialului tău oferind în același timp cât mai multă valoare posibil.

# 10 Generarea de clienți potențiali prin recomandările utilizatorilor

Utilizați apelurile la rece ca mijloc pentru a genera recomandări. Începeți prin a vă identifica cei mai buni clienți. Include:

• Susținătorii mărcii și conținutului dvs
• Utilizatori pasionați ai software-ului dvs
• Clienți care au obținut rezultate excelente prin produs
• Clienți care au rămas alături de tine peste șase luni

Odată recunoscut, ridicați telefonul și câștigați-le cu scriptul de mai jos:

„Bună [NAME],

Este [NUmele tău] de la [FIRMA DVS.], am observat [sunteți un admirator al conținutului nostru/ați obținut niște rezultate grozave prin platforma noastră/orice altă personalizare] și m-am întrebat dacă aș putea cere o mică favoare:

Cunoașteți pe cineva din [INDUSTRIE] care ar obține rezultate excelente de pe platforma noastră? Am dori să oferim contactului dumneavoastră o perioadă de probă extinsă, precum și o sumă X de reducere la abonamentul lunar pentru fiecare prieten recomandat.

Vă puteți gândi la vreun contact care ar profita de pe urma platformei noastre?”

Adaptați mesajul cu stimularea ofertei dvs. prin programul dvs. de recomandare. Asigurați-vă că aveți un program de loialitate bun pentru a vă recompensa atât clienții existenți, cât și recomandările acestora.

Cold Call Script # 11 Leagă noile angajați la nevoile de produs

Diferiți indicatori pot arăta un cont prospect sau țintă care are nevoie de ceea ce aveți de oferit, cum ar fi a   recrutați pentru un anumit rol.

Iată un scenariu perfect de la biroul lui Eric Quanstrom, CMO, KiteDesk:

„Bună [Prospect NAME].

Numele meu este [NUmele dvs.] de la [Compania Dvs.] și motivul pentru care fac acest apel este că nu m-am putut abține să nu observ că recrutați noi BDR de la [NUMELE SITE-ULUI DE LUCRĂRI]. Cel mai probabil vă angajați pentru a rezolva problema stabilirii mai multor întâlniri. V-am căutat pentru a vă anunța că oferim un sistem de prospectare conceput pentru a aborda dilema dvs. actuală de a obține întâlniri mai calificate.

Vă va costa o conversație de 10 minute pentru a vedea dacă suntem potriviți înainte de a examina următorul recrut. Vă putem prezenta chiar și cum puteți vizualiza e-mailurile și informațiile de contact ale potențialului dvs. instantaneu.”

#12 Propunerea de valoare pe o singură linie – șablon de script de apel rece

Produsele bazate pe SaaS sunt foarte atrăgătoare datorită acțiunii lor fără frecare și naturii de autoservire.

Absorbiți această idee și utilizați-o în scripturile de apelare la rece.

În loc să-ți bombardezi prospectul cu informații, oferă o propunere de valoare cu o singură linie.

Iată unul dintre scripturile pe care le folosim:

„Bună [NAME],

Sunt [NUmele dvs.] de la [COMPANYA Dvs.]. Sun de la unități bazate pe vânzări din industria noastră pentru a căuta dacă soluția noastră le avantajează.

Pentru a prezenta ceea ce facem într-o singură declarație, îi ajutăm pe managerii de vânzări să-și împuternicească BDR-urile să devină o mașină de generare de vânzări de neoprit, oferind un plugin bazat pe Chrome care oferă persoane de contact într-o clipă pentru rezultate maxime din procesul lor de vânzare. Este ceva care te interesează?”

Acum le puteți muta prin procesul de calificare.

# 13 Împingeți pentru un răspuns rapid

Când vine vorba de apeluri la rece, multe vânzări preferă să ajungă rapid la obiect.

Iată un script care face exact asta:

"Bună,

Sunt [NUmele dvs.] de la [COMPANYA Dvs.]. În prezent, compania mea îi ajută pe managerii de vânzări să-și împuternicească BDR-urile să devină o mașină de generare de vânzări de neoprit, oferind un plugin bazat pe Chrome care oferă contacte personalizate într-o clipă pentru rezultate maxime din procesul lor de vânzare. Este ceva care te interesează? Spune-mi dacă te gândești să cumperi o soluție?”

Este rapid și transparent. Perspectiva, pe de altă parte, înțelege motivul din spatele apelului.

De asemenea, forțează un răspuns rapid afirmativ sau negativ.

Un „da” poate trece prin procesul dvs. obișnuit de vânzare, iar dacă răspunsul este „nu”, atunci le puteți adăuga la găleată pentru urmărire viitoare sau le puteți elimina.

Scriptul de apel la rece #14 Într-o misiune

Similar cu cele de mai sus, acest script vă îndepărtează de „agent de vânzări” și mai mult ca o „autoritate de încredere”.

În acest scenariu, spui o poveste:

„Bună [NAME],

Sunt [NUmele dvs.] de la [COMPANYA Dvs.]. Mi-am făcut misiunea de a ajuta 100 de BDR să genereze cel puțin 100 de clienți potențiali de conversie foarte mari fiecare în decurs de o lună. Cred cu vehemență că vă pot ajuta să vă atingeți dincolo de obiectivele declarate. Este ceva pe care ești deschis să-l explorezi?”

Arată că ești un căutător într-o călătorie, iar oamenii vor avea cel mai probabil să învețe mai multe despre povestea ta până acum. Ei ar dori să știe cum ați ajutat deja alte companii, care pot construi încrederea mai rapid.

Gânduri finale

Amintiți-vă, este, de asemenea, esențial să aveți o declarație de încheiere solidă pentru o comunicare concentrată. Cu aceste scripturi și sfaturi pentru apeluri la rece de vânzări, vei fi mult mai încrezător când vei efectua următorul apel la rece.