Channel Partner Marketing – Cele mai bune practici B2B în 2023

Marketingul partenerului de canal devine din ce în ce mai valoros în industriile tehnologice extrem de competitive. Deci, ce este exact și cum puteți profita de potențialul său și vă extindeți afacerea?

Metoda de marketing pentru partenerii de canal este utilizată pentru a promova produsele și serviciile vândute de partenerii de canal, cunoscută și sub denumirea de marketing de canal sau marketing pentru parteneri. Acest lucru poate suna complicat, dar nu vă faceți griji; o vom descompune pentru tine.

Deci, haideți să ne scufundăm!

Ce este un program de marketing pentru parteneri de canal?

Partenerii de canal servesc ca o legătură între furnizori și utilizatorii finali, oferind în mod frecvent implementarea vânzărilor și asistență pentru clienți.

Un program de marketing pentru parteneri de canal este o strategie care implică două companii care se aliază. Partenerii sunt motivați să comercializeze produsele, serviciile sau creațiile celeilalte companii, rămânând fie autonomi, fie pretizând ca un jucător imparțial, terț.

Un program de parteneriat de succes, atunci când este executat perfect, poate oferi următoarele beneficii afacerii dumneavoastră:

• Venituri crescute : programele pentru parteneri sunt benefice pentru toate părțile; este o situație clasică de câștig-câștig. Companiile care participă la programele de parteneriat înregistrează o creștere semnificativă a vânzărilor de produse sau servicii.
• Testare rapidă : programele pentru parteneri de canal vă permit să testați noi audiențe de clienți, promoții, produse și campanii de marketing într-un mediu cu risc scăzut.
• Creați încredere : Având marca dvs. susținută de un partener bine-cunoscut și de încredere din industria dvs., îi va spori vizibilitatea și încrederea. Colaborarea dvs. cu aceștia va crește automat credibilitatea și încrederea produsului dvs. în ochii clienților dvs.
• Rețea extinsă : Fiecare parteneriat unic își creează propria rețea de relații. Atunci când o marcă își unește forțele cu o altă companie, acestea își unesc forțele cu utilizatorii și partenerii acelei companii, extinzându-și astfel rețeaua care contribuie atât la vânzări, cât și la cunoașterea mărcii.

Harta marketingul canalului dvs

Deși beneficiile sunt în mod evident profitabile, unii ar putea spune că este mai ușor de spus decât de făcut.

Dar, nu vă faceți griji, nu trebuie să vă lăsați din cale pentru a începe; tot ce trebuie să faceți este să mapați procesul și să urmăriți.

În mod similar modului în care marketingul direct vizează diferite persoane de cumpărător, marketingul de canal trebuie să vizeze o varietate de factori de decizie.

Distincția este că acești factori de decizie pot fi asociați cu una sau mai multe dintre afacerile care compun canalul dvs. de distribuție. Este esențial să le cartografiezi pentru o comunicare eficientă.

Asigurați-vă că identificați următoarele, înainte de a începe:

• Puncte pentru marketing pe canal . În scenariul cel mai de bază, marketerii canalului trebuie doar să vizeze partenerii direct. Totuși, există adesea un distribuitor pe care trebuie mai întâi să-l convingă și să-l convertească pentru a avea acces la partenerii de vânzare. Mai mult decât atât, distribuitorul este în mod frecvent gatekeeper-ul, guvernând toate comunicările viitoare cu partenerii lor. În multe cazuri, comunicările furnizorilor nu sunt doar analizate, ci și „plătiți pentru a juca”, creând blocaje pentru implicarea partenerilor. Odată conectat cu un partener, obținerea părtășii minții poate fi dificilă, deoarece necesită comunicarea cu diverse părți interesate, cum ar fi proprietarii și vânzătorii.
• Roluri . Identificați tipurile de parteneri. Apoi, asigurați-vă că comunicările dvs. includ o comunicare bazată pe roluri. Mesajul care convinge un proprietar să se alăture ca partener poate să nu fie același mesaj care convinge reprezentanții de vânzări să prezinte soluțiile dvs. clienților lor.
• Puncte pentru distribuție de marketing. Vânzarea prin parteneri către clienții finali este, în cel mai bun caz, doi pași, dar poate fi mai mult dacă sunt implicați distribuitorii. Această mișcare de marketing este complicată, deoarece agenții de marketing pe canal au adesea nevoie să împerecheze campaniile prin canal cu mesaje către canal despre obiective, promoții și stimulente de vânzări. Stabilirea acestor puncte critice de comunicare și experiență ajută la strategia de conținut și vă pregătește să măsurați rezultatele corecte din activitățile potrivite. Urmărim înscrierea și implicarea partenerilor pentru activitățile de marketing pe canal. Urmărim clienții potențiali, oportunitățile și rezervările pentru a canaliza eforturile de piață.
• Tipuri de parteneri . Programul canalului dvs. nu va fi o unitate coerentă. Referirea la partenerii afiliați versus partenerii de vânzare este un exemplu clasic. Cel puțin, „butoanele fierbinți” ale acestora diferă: unul dorește să arunce pasiv plumb peste gard, în timp ce celălalt dorește să-ți vândă soluția în mod activ. Într-un exemplu mai complex din lumea tehnologiei, pot exista multe tipuri diferite de parteneri, cum ar fi agenți de vânzări, revânzători cu valoare adăugată, revânzători cu etichetă albă, integratori de sisteme și furnizori de servicii gestionate. Toți aceștia vă pot vinde soluția din diferite motive, cu diferite modele de compensare și responsabilități înainte și post-vânzare, inclusiv instalare, facturare și asistență pentru clienți. În acest caz, atât materialele de marketing de recrutare, cât și de activare trebuie să fie adaptate la strategiile lor de introducere pe piață respective.
• Specializare. Partenerul tău poate avea experiență în domeniul sănătății, finanțe sau alte industrii. Alternativ, se pot concentra asupra corporațiilor multinaționale sau întreprinderilor mici și mijlocii. Folosiți-le specialitățile în avantajul dvs. adaptându-vă mesajele la nevoile verticale sau orizontale. Chiar dacă partenerii sau soluțiile dvs. sunt concentrate mai larg, marketingul personalizat vă poate ajuta să obțineți rezultate mai bune. Personalizarea limbajului campaniei, a cazurilor de utilizare și a poziționării produsului pentru o anumită verticală sau dimensiunea companiei vă poate face marketingul mai ușor de identificat, rezultând un angajament sporit și, în cele din urmă, mai multe conversii pentru dvs. și partenerii dvs.

Cele mai bune practici de marketing pentru parteneri

Acum că ați identificat rolurile partenerilor și ați înțeles mai bine cum va funcționa afacerea dvs. utilizând canalul de marketing pentru parteneri, este timpul să vă aprofundați în cele mai bune practici B2B care vă vor ajuta să construiți o strategie de succes, pe termen lung, pentru programul dvs. de parteneri.

Iată câteva canale pe care le puteți folosi pentru a maximiza expunerea mărcii dvs., precum și pentru a atrage atenția potențialilor parteneri de nișă.

Potrivit unui studiu recent, recomandările de parteneri reprezintă 52% din companiile de servicii profesionale. Puteți chiar să identificați clienții cu o rețea mare și să solicitați recomandări. Nimic nu generează mai mulți clienți decât recomandările de aprovizionare constantă. Cultivați și referiți în mod sistematic oamenii.

Doriți să vă automatizați procesul de recomandare și să construiți un program de parteneriat de succes? Încearcă Scaleo ! Programează un apel demonstrativ și vezi ce putem face pentru afacerea ta.

1. Creșteți gradul de conștientizare : un site web optimizat pentru căutare poate spori autoritatea de căutare, dar este mai important să aveți o prezență în regiunea dvs. pentru a crea cuvinte în gură și recomandări. Participați sau sponsorizați evenimente de networking. Luați în considerare plasarea unui anunț într-un jurnal local sau regional. Scrieți știri și comunicate de presă în mod agresiv și distribuiți-le pe listele de editori locale, regionale și naționale. Folosiți atât serviciile gratuite de distribuție de știri, cât și cele plătite. Investigați și căutați oportunități de vorbire la evenimente relevante. Trebuie remarcat faptul că, cu cât ciclul de planificare este mai lung, cu atât evenimentul este mai mare. Fii prezent și fii peste tot.

Citiți articolul nostru de blog: Sfaturi pentru crearea unui program de recomandare de succes

2. Analiză și planificare : Fă un pas înapoi și efectuează câteva cercetări înainte de a începe marketingul. Determinați vânzările și profitul pentru fiecare segment de piață, produs sau serviciu. Determinați zonele potențiale de extindere. Examinați marketingul, site-urile web, produsele și serviciile concurenților dvs. Cereți sfatul obiectiv de la un expert. Planul de marketing ar trebui să sublinieze calendarul inițiativelor de marketing pe parcursul anului și costurile estimate. Pentru a gestiona marketingul, utilizați o foaie de calcul sau un calendar.

3. Folosiți suportul furnizorilor : furnizorii de hardware și software au de obicei mult mai multe resurse de marketing decât partenerii de canal, de la șabloane de broșuri la site-uri web, e-mailuri și studii de caz, până la conținut pentru aceste aplicații. Furnizorii sponsorizează frecvent webcast-uri și demonstrații de produse la care pot participa partenerii de canal. În cele din urmă, vânzătorii și editorii pot oferi fonduri cooperative și de dezvoltare a pieței (MDF) partenerilor de canal pentru a le rambursa pentru inițiativele de marketing aprobate.

4. Social Media : cel mai tare subiect al marketingului este social media. De ce? Pentru că poate crește autoritatea de căutare, generând, de asemenea, clienți potențiali! Cum? Creați profiluri pe LinkedIn, inclusiv pagini personale și ale companiei, o pagină de afaceri Facebook, un profil Twitter, un canal YouTube și Google Locații. Asigurați-vă că site-ul și blogul dvs. includ pictograme de profil social și link-uri. Integrați instrumente de partajare socială (Facebook Like, Twitter Retweet, Bookmarks) atât pe site-ul dvs. web, cât și pe blog.

5. Marketingul Direct : Orice marketing are ca scop generarea de lead-uri. Așadar, utilizați o bază de date cu clienți, un software de automatizare a marketingului sau un manager de contact pentru a le gestiona. Clientii potentiali trebuie sa fie codificati, urmariti si raportati. Conectați baza de date la paginile de înregistrare ale site-ului dvs. și la campaniile de e-mail. Efectuați cercetări continue asupra potențialilor potențiali și contacte. Obțineți liste de potențiali de la editori sau asociații comerciale. Pentru a identifica factorii de decizie și informațiile de contact, utilizați calificările de telemarketing.

6. Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) : baza programului dumneavoastră de marketing este site-ul dumneavoastră. Un site web care are mai mult de trei ani poate fi învechit (versiunea mobilă?). Este site-ul clasat în primele trei rezultate ale căutării pentru anumite cuvinte cheie? Pentru a identifica problemele și problemele, utilizați diagnostice de optimizare pentru motoarele de căutare, cum ar fi SEOmoz.

Care sunt statisticile dvs. de trafic? Examinați Google Analytics. Dar conținutul și imaginile? Există conținut convingător pe site, cum ar fi studii de caz și evenimente? Grafica prezintă o imagine profesională în care clienții își pot pune încrederea? Generarea de lead-uri este optimizată cu oferte și pagini de înregistrare? Dacă furnizorii permit acest lucru, luați în considerare o căutare plătită (Plată-Per-Click).

7. Conținut : deveniți un expert în domeniu (IMM) sau un lider de gândire în domeniul dvs. Cum? Creați studii de caz, cărți albe, cărți electronice, sondaje, studii industriale, videoclipuri și alte materiale. Folosiți și reutilizați conținutul pentru site-ul dvs. web, blog și rețelele sociale. Când trimiteți propuneri, includeți conținut pentru setul dvs. de acreditări. Căutați și organizați conținut de la alți editori, bloggeri și editori (cu credit).

8. Blogging : Un blog este un instrument pentru distribuirea întregului conținut. Blogging-ul are numeroase avantaje pentru un program de marketing, inclusiv optimizarea superioară pentru motoarele de căutare (SEO). Blogurile lucrează cu site-ul dvs. web și rețelele sociale pentru a crea pagini indexate și pentru a distribui conținut prin marcaje și partajare socială. WordPress, de exemplu, are funcții puternice de optimizare a căutării, widget-uri și plug-in-uri.

9. Podcasturi și evenimente live : creați evenimente regulate de webcast pe subiecte relevante. Determinați evenimentele relevante ale furnizorului. Promovați și comunicați evenimente prin e-mail, relații publice și canale de social media. Participați și sponsorizați evenimentele locale și verticale de marketing, rețele și expoziții comerciale. Listează evenimentele viitoare pe pagina ta de pornire și creează o pagină de evenimente cu arhive pe site-ul tău web.

Calculați rentabilitatea investiției programului dvs. de parteneri de canal

Acum că ai făcut totul, vrei să-ți urmărești progresul? Luați în considerare următoarele valori critice atunci când vă evaluați rentabilitatea investiției (ROI).

Valori pentru recrutarea vânzărilor pe canal:

• Număr total de parteneri: câți parteneri noi ați adăugat în ultima lună sau trimestru?
• Atingerea cotelor de recrutare: Cât de departe sunteți sau aproape de atingerea obiectivelor dvs. de recrutare?
• Costul mediu pentru recrutarea partenerilor: de câți bani aveți nevoie pentru a investi în recrutarea de noi parteneri?
• % dintre parteneri atrași printr-un canal: de exemplu, 45% din venituri provin din webinarii, 30% din marketing prin e-mail și 25% din recomandări.

Valori pentru succesul vânzărilor pe canal:

• Venitul mediu generat per partener: primul pas în îmbunătățirea angajamentului dvs. în vânzări este urmărirea veniturilor partenerului dvs.
• Satisfacția medie a partenerului: monitorizarea satisfacției partenerului dvs. este un bun indicator că produsul dvs. funcționează.
• % dintre partenerii care au finalizat formarea: ce proporție dintre partenerii tăi au absolvit formarea? Finalizați formarea pe care l-ați oferit.
• Durata medie a ciclului de vânzări: Cât durează reprezentanții dvs. de vânzări pentru a încheia o vânzare?

Valori pentru profitabilitatea vânzărilor pe canal:

• Urmărirea procentului de persoane care au încetat să vă vândă produsele este esențială pentru a rămâne la curent cu situația.
• Costul veniturilor programului: Cât de mult venituri generați în general în comparație cu costul programului dvs.?
• Marja medie de profit: Cât profit generează produsul dvs. în medie?
• Rata de creștere a veniturilor pentru nivelurile de parteneri: această valoare demonstrează modul în care partenerii cresc în diferite linii de produse. Și vă poate ajuta să luați decizii productive de alocare a resurselor.

Concluzie

Ești gata să crești cu campania de marketing pentru partenerul tău de canal? Sunteți gata să vă extindeți prin canale pe care nu le-ați folosit până acum și prin parteneri cu care nu ați colaborat niciodată?

Urmând strategia prezentată mai sus, puteți crea un program de parteneri de lucru care vă va energiza echipa, va atrage parteneri de top și vă va diferenția de concurență.

Aveți nevoie de asistență pentru stabilirea programului dvs. de parteneri de canal? Vom colabora cu dvs. pentru a maximiza eficacitatea acestor strategii și vom dezvolta un program de marketing pentru parteneri de canal pentru a vă ajuta să câștigați mai multe afaceri. Programează un apel demonstrativ cu reprezentantul nostru și vezi ce poate face partenerul nostru de marketing SaaS pentru afacerea ta!