De ce modelul de vânzări Challenger este viitorul vânzărilor B2B

A vinde este greu. A vinde clienților B2B este o sarcină herculeană.

Cumpărătorii sunt inundați de mai multe produse de înaltă calitate din care să aleagă. Aceștia pot accesa cu ușurință informații despre produse și piață și preferă să cerceteze fără ajutor.

Adevărul greu este că vânzarea nu a devenit mai ușoară. Abordarea tradițională a vânzărilor de apel la rece sau de așteptare ca clienții să contacteze nu mai funcționează bine. Mai degrabă, reprezentanții de vânzări trebuie să fie proactivi și să elaboreze o nouă strategie de vânzări. Ei trebuie să preia controlul asupra conversației cu clienții în loc să se concentreze doar pe vânzarea de soluții. Modelul de vânzări Challenger vă ajută să faceți exact asta.

Citiți mai departe pentru a afla mai multe despre modelul de vânzări Challenger, beneficiile acestuia și cum să îl adoptați pentru afacerea dvs.

Modelul de vânzări Challenger, propus de Brent Adamson și Matthew Dixon, se bazează pe cele mai bune practici ale vânzătorilor de înaltă performanță sau, așa cum îl numesc autorii, Challenger.

Adamson și Dixon au chestionat mii de reprezentanți de vânzări pentru a determina care abilități, comportament, atitudini și activități contează cel mai mult pentru o performanță ridicată a vânzărilor. Pe baza rezultatelor, ei au clasificat reprezentanții de vânzări în cinci grupuri:

• Challenger: Are o viziune unică asupra lumii. Ei înțeleg bine afacerea clientului și îi fac să vadă problema dintr-o perspectivă diferită.
• Muncitorul din greu: apare devreme, stă târziu și nu se teme să facă milă suplimentară. Ei nu renunță ușor.
• Constructorul de relații: investește cu generozitate timp și resurse pentru a cultiva relații puternice cu clienții.
• Lupul singuratic: Face lucrurile în felul lor și nu preferă să lucreze în echipă.
• Rezolvatorul de probleme reactiv: are grijă de cele mai mici detalii și rezolvă probleme pentru toți cei implicați.

Adamson și Dixon au descoperit că Challenger a încheiat mai multe oferte decât alți reprezentanți de vânzări, valorificând înțelegerea lor profundă a punctelor dureroase ale clientului. Și-au adaptat comunicarea pentru a fi mai bine primită de client.

Modelul de vânzări Challenger se bazează pe profilul vânzătorului Challenger.

Cele patru principii cheie ale modelului sunt predarea, croirea, preluarea controlului și sondarea. Acesta sugerează strategii distincte pentru a implica clientul, pentru a crea un mediu mai stimulativ și pentru a-l scoate din zona de confort.

În loc să prezinte o ofertă de produse generice, agentul de vânzări lucrează pentru a înțelege nevoile clienților și oferă o soluție personalizată care să răspundă acestor nevoi. Această abordare este concepută pentru a fi mai consultativă, agentul de vânzări acționând ca un consilier sau expert, ajutând clienții să ia decizia corectă.

Cum este modelul de vânzări Challenger diferit de alții?

Multe metode moderne de vânzare presupun că clienții știu de ce au nevoie și se concentrează pe prezentarea soluției perfecte. Modelul de vânzări Challenger adoptă o abordare diferită. Face ca un apel de vânzări să pară mai puțin ca o vânzare și mai mult ca o consultație.

Provocatorii nu le spun clienților ce vor să audă sau ceea ce știu deja. Ele oferă clienților noi idei și perspective pe care poate nu le-au luat în considerare.

În timp ce alte strategii de vânzări pot face clienții să spună: „Da, sunt total de acord! Este ceea ce mă ține treaz noaptea!” modelul de vânzări Challenger îi face să spună: „Nu m-am gândit niciodată la asta”. Reprezentantul de vânzări devine expertul în cameră, captând atenția clienților și conducând la acțiune.

Modelul de vânzări Challenger permite reprezentanților de vânzări să fie proactivi în privința ofertei și a conversației. Subliniază faptul că oamenii de vânzări se implică fără teamă cu potențialii, le provoacă soluțiile existente și oferă alternative mai bune.

Beneficiile modelului de vânzări Challenger

Modul în care un cumpărător gândește, decide și cumpără s-a schimbat, la fel ca și așteptările vânzătorilor. Luați în considerare comportamentul cumpărătorilor B2B în timpul călătoriei lor de cumpărare:

• Peste 60% dintre cumpărători sunt de acord sau sunt puternic de acord că echipele de vânzări ale furnizorilor nu sunt implicate în faza de cercetare a procesului lor de cumpărare.
• Aproape 7 din 10 clienți angajează echipa de vânzări doar în ultima fază a procesului de cumpărare.
• 1 din 2 respondenți a spus că nu a putut găsi conținut credibil sau cunoștințe despre produsele vânzătorilor, deoarece acel conținut nu era specific industriei lor.

O multitudine de opțiuni, lipsa de conținut credibil și complexitatea crescândă îngreunează vânzătorilor să construiască încrederea cu cumpărătorii. Modelul de vânzări Challenger abordează în mod eficient aceste provocări.

1. Creșteți ratele de câștig

S-ar putea să credeți că construirea de relații este cea mai ușoară modalitate de a încheia tranzacții. De fapt, majoritatea cursurilor de instruire în vânzări se concentrează pe modul în care vânzătorii pot cultiva relațiile cu clienții. Dar realitatea poate fi alta.

Potrivit unui studiu realizat de Adamson și Dixon, 40% dintre cei mai performanti din echipele de vânzări sunt provocatori. Sunt de trei ori mai eficiente la vânzări complexe și au rate de câștig mai mari. Pe de altă parte, constructorii de relații reprezintă doar 7% dintre artiștii vedete. Folosind abordarea de vânzări Challenger, companiile își pot împuternici echipele de vânzări să încheie mai multe tranzacții.

2. Identificați mari diferențieri

Aproape 53% dintre clienții B2B spun că experiența de cumpărare contribuie la reținerea și creșterea clienților pe termen lung. Nu ceea ce vând companiile, ci modul în care vând este mai important decât numele mărcii, produsul sau serviciul.

Modelul de vânzări Challenger vă ajută să găsiți modalități de a perturba gândirea curentă a clienților și de a îmbunătăți drastic experiența de cumpărare. Poți răspunde cu ușurință: „De ce ar trebui clienții să cumpere de la tine și nu de la concurentul tău?” și faceți-vă afacerea în evidență. Acesta este un bilet de aur pentru a atrage atenția clienților într-o piață aglomerată.

3. Preluați controlul asupra unei experiențe complexe de vânzări

Modelul de vânzări Challenger oferă o abordare structurată pentru maximizarea eficienței vânzării și a rezultatelor. Acest model vă asigură că mesajul dvs. este transmis în mod clar și eficient, oferindu-vă un avantaj față de concurenții care se agață de metodele tradiționale.

Cu abordarea vânzărilor Challenger, examinați cine sunt părțile interesate, ce este important pentru ei și de ce le pasă încă de la începutul procesului de vânzare. Acest lucru vă oferă o întreagă experiență de vânzare de la început până la sfârșit, unde interacționați în mod proactiv cu diverse părți interesate și conduceți conversația.

Deși ești fericit să asculți un client ore în șir, știi când și cum să-l convingi să decidă. Nu lăsați clientul să zăbovească mult în faza neclară de luare a deciziilor. Provocatorii se răzbună cu respect atunci când clienții cer un preț mai mic sau condiții mai relaxate, deoarece cred în valoarea produsului lor.

4. Permiteți vânzătorilor să-și dezvolte caracterul și să construiască o echipă solidă

Modelul de vânzări Challenger impune agenților de vânzări să imite cele mai bune practici ale vânzătorilor de înaltă performanță. Nu este vorba doar de dobândirea de noi cunoștințe și abilități, ci de aplicarea acestora în situații din lumea reală.

Provocatorii efectuează cercetări adecvate, adaptează comunicările, nu au teamă și contestă ipotezele pe parcursul ciclului de vânzări. Ei lucrează cu alte echipe pentru a obține o perspectivă mai bună asupra afacerii lor și a clientului lor. Acest lucru îi ajută să dezvolte caracterul de la zero pentru a face față oricărei provocări în timpul vânzărilor.

Cum conduce un Challenger conversația

Perspectorii trec prin diferite niveluri emoționale atunci când au de-a face cu un agent de vânzări Challenger. Iată cum un Challenger conduce conversația.

1. Încălzirea

Primul pas în orice ofertă educațională este construirea credibilității față de potențialii clienți. Challenger prezintă fapte și perspective care demonstrează expertiza lor în industrie și înțelegerea profundă a nevoilor clienților și a obiectivelor de afaceri. Clienții primesc o prezentare informată despre problemele lor, în loc să-l lumineze pe reprezentantul de vânzări cu informațiile pe care ar fi trebuit să le adună.

Reprezentanții de vânzări Challenger nu discută niciodată soluția lor în timpul încălzirii. Mai degrabă, ei se stabilesc ca o persoană cu experiență în înțelegerea problemelor clientului și în a pune bazele unei eventuale vânzări.

2. Reîncadrarea pentru oportunități de creștere

În al doilea pas, Challenger-ii încadrează conversațiile reafirmând problemele cu o perspectivă neașteptată. Scopul este de a surprinde, de a trezi curiozitatea și de a-i face pe clienți să dorească să învețe mai multe.

Și aici se întâmplă magia! De ce este asta important? Clienții vin la vânzători cu idei preconcepute despre problemele, produsele și caracteristicile pe care le doresc și cât sunt dispuși să plătească. Reprezentanții de vânzări Challengers folosesc reîncadrarea ca o oportunitate de a aduce perspective noi conversației.

Ei reiterează problemele clientului și arată cum pot debloca un nou potențial de creștere investind în produsul sau serviciul potrivit. Aceasta este faza în care îi oferi clientului momentul aha.

Perspectiva nu este strălucirea instantanee, pe care reprezentantul de vânzări a obținut-o de la ascultarea încălzirii clientului. Mai degrabă, este o perspectivă bine pregătită și cercetată, dar necunoscută, pe care reprezentanții de vânzări sunt dispuși să o discute în detaliu.

Să presupunem că vindeți alimente pe bază de mei. În loc să o prezinte drept „o opțiune alimentară sănătoasă și hrănitoare”, un Challenger va reformula conversația, „cercetările arată că meiul este sănătos pentru organism și mediu, deoarece folosește mult mai puțină apă și resurse și are o amprentă scăzută de carbon”. Aceasta va fi ideea pe care o împărtășesc.

3. Utilizarea puternică a emoțiilor

Nouăzeci și cinci la sută din deciziile de cumpărare sunt inconștiente, emoțiile jucând un rol cheie. Reprezentanții de vânzări Challenger folosesc jargon emoțional și povești pentru a crea o legătură puternică cu potențialii lor. Nu le este frică să arate empatie și să atingă nervul emoțional.

Provocatorii împărtășesc povești eficiente și despre cum au ajutat alte companii să se confrunte cu aceleași probleme. Acest lucru creează încredere în clienții potențiali că aveți soluția potrivită pentru a le rezolva punctele dureroase.

4. Accent pe propunerea de valoare

În această fază, Challenger vorbește despre o soluție ideală cu caracteristici și capabilități detaliate de care clientul are nevoie pentru a-și rezolva problema. Ele îi ajută pe prospecti să înțeleagă beneficiile unei anumite soluții și de ce ar trebui să o aleagă. Challengerii nu își prezintă încă produsele.

Accentul aici nu este de a determina perspectiva să cumpere „soluția ta”, ci de a cumpăra „o soluție”. Pare neobișnuit să nu vă prezentați soluția în această etapă. Cu toate acestea, scopul acestui pas nu este de a spune cum produsul dvs. rezolvă problema clientului potențial, ci cum adăugarea sau schimbarea a ceva le face viața mai ușoară.

5. Poziţionarea produsului

Aici au loc discuțiile legate de produs. Până acum, reprezentanții de vânzări au înțeles problema prospectului, au reformulat-o și și-au cumpărat suport pentru o soluție care se potrivește îndeaproape cu soluțiile reprezentanților. Toate aceste conversații duc acum în mod natural la produsul lor.

Challengerii arată de ce sunt cea mai bună alegere pentru soluția convenită în pasul anterior. Credibilitatea construită și valoarea oferită în timpul propunerii de vânzare îi determină pe potențiali să aleagă soluția oferită de reprezentanții Challenger.

Reprezentanții de vânzări îndrumă clienții potențiali pe calea educației despre produs și îi ghidează prin funcțiile unice printr-o demonstrație sau o încercare gratuită. Acum nu mai rămâne decât să încheiem afacerea.

Cum se implementează modelul de vânzări Challenger

Luați în considerare acești șase pași pentru a implementa cu succes modelul de vânzări Challenger în afacerea dvs. Pașii încep cu educația de grup și progresează către educația personală.

1. Educați-vă echipa despre model
2. Oferiți educația necesară în industrie
3. Antrenează-i să găsească oportunități de creștere din conversații
4. Profitați de calitatea fiecărui profil
5. Executați și evaluați

1. Educați-vă echipa despre model

Cu instrumentele potrivite de instruire, coaching și vânzări, cei mai mulți agenți de vânzări – chiar și pasionați care construiesc relații – pot învăța să preia controlul asupra conversației cu clienții ca un Challenger.

Primul pas pentru implementarea modelului de vânzări Challenger este să vă asigurați că toată lumea din echipa dumneavoastră îl înțelege pe deplin. Conceptul poate fi confuz, iar reprezentanții de vânzări pot fi nesiguri cum să devină Challenger.

Pentru a-i ajuta să înțeleagă caracteristicile unui Challenger, creați o persoană și utilizați-o pentru a explica modelul în detaliu. Oamenii își amintesc personajele și poveștile lor, nu modelele.

În loc să arătați cum ar funcționa un Challenger ideal, arătați-le că Chris Miller (un personaj fictiv) este un Challenger și cum derulează o vânzare. Creează povești și studii de caz în jurul personajului și începe să-ți antrenezi echipa.

Ca pas următor, evaluează-ți actualul proces de vânzare. Cine sunt artiștii tăi vedeți? Ce stimulează performanța? Cât de aproape este procesul dvs. actual de vânzări de modelul Challenger? Oferiți informații noi clienților și îi conduceți către produs? Aveți un mare diferențiere (reframe) pentru soluția dvs. față de concurență?

Răspundeți la aceste întrebări și lucrați pentru a descoperi beneficii și perspective unice care conectează clienții la capacitățile dvs. și îi fac să aleagă soluția dvs. La urma urmei, nu vrei să oferi un prospect gratuit sfaturi doar pentru a le trimite concurentului tău.

2. Oferiți educația necesară în industrie

Reprezentanții nu încep cu o foaie goală și descoperă în mod magic nevoile fiecărui client. Au nevoie de date, cercetări, segmentare și analize mai bune ale clienților. Reprezentanții dvs. ar trebui să știe cum lucrează diferiți clienți. Conectarea acestora cu partenerii potriviți îi ajută să învețe mai multe despre soluția dvs., despre modelul de afaceri al clientului și despre cum să-i implice mai bine.

Antrenați-vă reprezentanții pentru a-și adapta cunoștințele pentru clienții și părțile interesate specifice.

3. Antrenează-i să găsească oportunități de creștere din conversații

Coaching-ul este esențial pentru vânzări și o necesitate absolută pentru echipele care adoptă modelul de vânzări Challenger. Pentru a vinde eficient, instruiți-vă reprezentanții de vânzări să conducă conversația și să provoace clienții atunci când este necesar.

Ar trebui să poată naviga pe calea corectă de vânzări examinând conversațiile anterioare, cum ar fi oferte pierdute. O modalitate de a face acest lucru este să verifici CRM-ul tău de vânzări pentru ofertele pierdute și să examinezi de ce le-ai pierdut și ce ar fi făcut un Challenger diferit.

4. Profitați de calitatea fiecărui profil

Chiar dacă prețuiești anumite calități la un agent de vânzări Challenger, nu vrei ca fiecare reprezentant de vânzări să fie un Challenger. Fiecare reprezentant de vânzări se încadrează într-un profil diferit și are calități unice.

În calitate de lider, trebuie să lucrați cu echipa dvs., să le identificați punctele forte și să vă adaptați metoda pentru a-i determina să adopte modelul de vânzări Challenger și să-și păstreze intacte calitățile distincte.

Un lup singuratic poate fi bun la prezentarea perspectivelor, dar trebuie să lucreze la comunicarea cu echipa pentru a fi un Challenger de succes. Pe de altă parte, un constructor de relații poate fi bun la construirea credibilității, dar poate avea nevoie să învețe cum să convingă clientul și să-l provoace atunci când este necesar. Observați diferențele și antrenați-vă repeții în consecință.

De exemplu, unii reprezentanți de vânzări pot prefera să-și automatizeze e-mailurile decât să petreacă mai mult timp pe apeluri dacă clienții potențiali doresc să vorbească personal cu ei.

Nu toți reprezentanții de vânzări vor adopta modelul de vânzări Challenger și nici nu ar trebui să-i presimți să-l adopte. Dacă reprezentanții dvs. de vânzări cu performanțe înalte care își încalcă cotele de vânzări sunt predispuși la un model de vânzare care nu provoacă, lăsați-i în pace atâta timp cât continuă să depășească obiectivele.

Testați mai întâi modelul pe o mică parte din echipa principală de vânzări și vedeți cum merge. Apoi, împărtășește poveștile de succes pentru a-i inspira pe alții să urmeze exemplul.

5. Executați și evaluați

După ce aveți pregătite perspective unice și iterații, rulați modelul și vedeți cum funcționează. Iată câteva lucruri pe care le puteți face pentru a vă asigura că reprezentanții dvs. de vânzări emulează comportamentul Challenger.

• Oferiți-le sprijinul și îndrumarea potrivită
• Măsurați răspunsul la argumentul dvs. de vânzări Challenger
• Obțineți feedback de la potențiali, clienți și reprezentanți de vânzări cu privire la experiența de cumpărare
• Evaluați performanța individuală pentru a afla ce funcționează și ce nu pentru a vă optimiza procesul de vânzare

Avantaje și dezavantaje ale modelului de vânzări Challenger

Deși modelul de vânzări Challenger oferă mai multe avantaje, nu este lipsit de dezavantaje.

Contestarea normei

Modelul de vânzări Challenger este o modalitate eficientă de a vă ajuta reprezentanții de vânzări să construiască relații semnificative cu clienții și să descopere noi oportunități de vânzări. Când oferiți echipei dumneavoastră pregătirea și resursele potrivite, ei pot identifica nevoile clienților, pot provoca gândirea convențională și pot oferi soluții care să răspundă acestor nevoi.

Păstrați experiența clienților în centrul afacerii dvs. și descoperiți sfaturi și strategii aplicabile pentru a vă încânta clienții și a-i face să revină.