Marketingul de succes înseamnă mai mult decât se vede, dar implică creierul. Peste reclame, sponsorizări și clicuri web reprezintă o dimensiune întreagă a designului și prezentării de marketing, care are efecte subtile, deși semnificative, asupra vânzărilor și conversiilor dvs. Sentimentul, imaginea și starea de spirit pe care afacerea dvs. le poate evoca de la un consumator sunt la fel de vitale pentru afacerea dvs. ca orice altceva.

„Neuromarketing”, studiul creierului și aplicarea acestuia în marketing, este o știință care poate fi ușor trecută cu vederea în practicile de afaceri mici, dar atunci când este implementată, poate lăsa impresii mai durabile decât poate obține un tweet sau o postare pe Facebook.

Au existat mai multe studii și experimente pentru a crește vânzările prin actul de persuasiune. Aflați din ce studii de neuromarketing poate profita afacerea dvs.

Experimente de stabilire a prețurilor

Cel mai mare exemplu de implementare psihologică în marketing este jocul cu 3 alegeri. Pentru o ofertă bazată pe abonament sau pachet, consumatorilor le sunt adesea prezentate trei opțiuni: cele mai ieftine, de nivel mediu și mai scumpe. Studiile indică faptul că faptul că ai trei opțiuni în loc de două îi ajută pe oameni să facă alegeri mai bune și se poate modifica alegerea prin manipularea costurilor.

Luați în considerare crearea unui punct de preț momeală sau a unui pachet de plan care este aproape sau identic cu unul dintre celelalte pachete pentru a influența oamenii să-l cumpere pe cel pe care îl doriți. Când oferiți o alegere care nu este la fel de benefică ca o altă opțiune, dar la un preț similar, mai mulți oameni vor ține seama de comparație și vor alege opțiunea mai bună.

Cel mai faimos exemplu al acestui principiu provine dintr-un experiment din „Predictably Irrational” a lui Dan Ariely și este rezumat de ConversionXL:

Când conducătorilor din studiu li s-au prezentat aceste opțiuni, 16 au ales opțiunea A, 0 au ales opțiunea B și 84 opțiunea C.

Dar când opțiunea B a fost eliminată, procentul de oameni care au ales opțiunea A a crescut exponențial, iar procentul de oameni care au ales opțiunea C a crescut drastic.

Acest lucru arată importanța de a avea trei opțiuni pentru un consumator, a cărui luare a deciziilor este condusă de o rudă.

Articolul continuă să exploreze o versiune similară a acestei tactici, denumită principiul contrastului. Ideea că nimic nu este considerat ieftin sau scump în sine până când nu este pus în contrast cu altceva. Rechinii albi mari, de exemplu, sunt pești destul de mari, dar când sunt pusi lângă o balenă, par normali sau mai mici.

Puteți folosi acest principiu în avantajul dvs. dacă produsul pe care îl vindeți este mai scump. Pe magazinul dvs. web, prezentați un articol alături de un produs și mai scump. O pereche de pantofi Gucci de 600 de dolari pare rezonabil atunci când este plasată alături de o pereche de pantofi stiletto cu diamante de 2.000 de dolari.

O altă tactică de vânzări populară este numărul magic 9. După cum arată cartea „Priceless: The Myth of Value (and How To Take Advantage Of It)”, oamenii obișnuiau să descarce muzică gratuit până când Steve Jobs îi făcea să plătească pentru ea, prin taxa de 99 de cenți.

Diverse cercetări arată că prețurile care se termină cu 9 se vând la un volum mai mare decât orice alt număr. Reduceți prețurile la 29 USD, 39 USD, 1,99 USD etc. și este posibil să observați o creștere a vânzărilor, o medie de 24% față de prețurile din apropiere, conform mai multor studii pe parcursul a două decenii. Nu se știe exact de ce funcționează numărul magic, dar funcționează.

Prezentarea mesajului dvs

Oricum, de ce cumpără cineva ceva? Răspunsul este destul de ușor - cumpărăm pentru un fel de câștig (fericire, burtă plină, timp liber, entuziasm, utilitate) sau pierdere (dureri, dureri, temeri, probleme). Produsul dumneavoastră trebuie să ofere un fel de câștig sau pierdere – altfel nu există nicio atracție de cumpărat.

HelpScout documentează un studiu despre cum să vă prezentați propunerea de câștig/pierdere. Ori de câte ori scrieți o descriere a unui produs, concentrați-vă pe câștigul sau pierderea pe care produsul îl oferă. Rotirea pe care o puneți asupra câștigului sau pierderii unui produs se poate face în două moduri, fie pentru a preveni , fie pentru a promova .

Exemple:

• Orientat spre promovare, cadru de câștig: Get Thin!

• Orientat spre promovare, pierdere-cadru: nu ratați devenirea subțire!

• Orientat spre prevenire, cadru de câștig: Preveniți creșterea în greutate în vacanță!

• Orientat spre prevenire, cadru de pierdere: nu ratați cum să preveniți creșterea în greutate în vacanță!

În studiul HelpScout, datele arată că copia de vânzări este cea mai eficientă atunci când mesajul se potrivește scopului – astfel încât formularea promoțională funcționează cel mai bine cu un produs câștig, iar formularea de prevenire funcționează cel mai bine cu un produs cu pierderi (cele mai bune opțiuni din punct de vedere statistic scrise cu aldine mai sus).

Acest articol iluminator despre „Cum să scrieți sloganuri care dublează vânzările” afirmă că „ar trebui să maximizați potrivirea sloganului cu natura produsului și orientarea clienților”.

Deși orice vindeți, fiți convingător . Este mai memorabil să fii agresiv în copie decât pasiv-agresiv.

Un magazin convenabil a înregistrat o creștere semnificativă a vânzărilor de gheață când și-a schimbat semnul din „Nu uitați de gheață!” la „Amintiți-vă de gheață!”

Vedeți diferența efectivă?

În plus, atunci când creați o copie de vânzare, rețineți că există și cuvinte de putere care declanșează eficient un consumator.

Cuvinte de putere

• „Free” – un „duh”, dar încă unul dintre cele mai eficiente cuvinte atunci când vine vorba de consumatori. Puterea de a oferi transport gratuit pentru o perioadă limitată de timp sau „gratuit cu achiziție” crește valoarea unei achiziții.

• „Instantaneu” – Cuvinte precum „Instant” și „Rapid” declanșează activitatea la nivelul creierului mediu care ne impulsionează să cumpărăm. Ușurarea gratificării imediate este mai mult o recompensă.

• „Nou” – Atractia noutății face parte din natura umană. Ceva „nou” este incitant. Totuși, noutatea este mai dificilă, deoarece menținerea unui nume de marcă depășește atractivitatea noutății (gândiți-vă la eșecul Crystal Pepsi din anii 80).

Gândiți-vă la modul în care titlurile culturii noastre și formularea la modă s-au schimbat doar în acest an. Suntem inundați de articole Buzzfeed și link-uri Facebook care susțin „Nu veți crede ce se întâmplă mai departe!” sau „Ceea ce vezi aici te va uimi”. Aflați ce caută clienții dvs. și cum să îi atrageți cel mai bine.

Dovada sociala

Dintre toate motivațiile posibile de a cumpăra, poate că dovada socială este cea mai puternică. Acesta este motivul pentru care site-urile web conduse de utilizatori precum Yelp și Reddit sunt atât de populare. Noi, oamenii, avem tendințe spre o mentalitate de turmă, așa că nu este surprinzător faptul că majoritatea guvernează.

În emisiunea de televiziune „Brain Games” de la National Geographic, producătorii au creat un experiment ascuns în care au creat o coadă de rând care duce la nicăieri. În prima iterație, era un semn și o coadă goală – nu a venit nimeni.

În a doua iterație, era o coadă, un semn și cineva stătea la coadă. După un timp, coada a crescut incredibil de lungă, deși nimeni nu avea idee unde se duce. Linia s-a format pentru că au văzut alți oameni acolo.

În ciclul de cumpărare, s-ar putea să vă identificați cel mai bine cu mentalitatea majoritară atunci când rezervați online camere de hotel pe site-uri de prețuri comparative precum Expedia sau Travelocity. Pe lângă preț, care este factorul decisiv în rezervare? Recenziile. Este mult mai probabil să rezervați un hotel care are recenzii pozitive consistente decât recenzii negative consistente.

Notă: Acest lucru nu înseamnă că ar trebui să vă umpleți site-ul web cu mărturii pozitive de tip cookie-cutter. Unbounce.com prezintă câteva constatări cu adevărat interesante dintr-un studiu realizat pe recenzii Amazon. Studiul constată că numărul de recenzii pe care le-a avut un produs a avut o influență mai mare asupra vânzărilor decât evaluările cu stele.

Prea multe recenzii pozitive au creat scepticism, chiar și pe Amazon, un brand binecunoscut și de încredere, așa că ce crezi că se va întâmpla atunci când clienții vor vedea doar recenzii pozitive la un magazin mai puțin cunoscut, mai mic?

Afaceri precum Groupon și LivingSocial funcționează și prosperă chiar pe acest principiu. Ambele site-uri oferă oferte exclusive care se lansează doar odată ce un anumit număr de oameni cumpără – ideea este că cu cât mai mulți oameni cumpără, cu atât mai mulți oameni vor cumpăra! Vezi dacă afacerea ta poate beneficia de gruparea în comun.

Culori

Culoarea este o dezbatere interesantă în lumea psihologiei cumpărăturilor. Studiile au arătat că culoarea poate afecta starea de spirit și percepția. Mai mult, sursele au afirmat că culoarea are un efect semnificativ asupra nuanțelor comportamentului clienților, cercetările susținând că „90% din judecățile rapide făcute despre produse se pot baza doar pe culoare (în funcție de produs)”. Alții neagă faptul că culoarea are vreo influență asupra achizițiilor.

În ciuda ambelor nuanțe ale poveștii, este greu de argumentat că Harley Davidson nu ar putea transmite cel mai bine masculinitatea lor fără portocaliu și negru marca lor sau Victoria's Secret nu ar fi culmea feminității fără nuanțele lor de roz. Atunci când vă dezvoltați brandul, alegeți culorile care reflectă cel mai bine estetica și demografia companiei sau a produsului.

Pentru un ghid, această postare detaliază culorile și emoțiile pe care le evocă:

• Sentimente ilicite de foame roșu și galben (și nu este surprinzător că cele două culori sunt folosite de multe corporații alimentare importante, cum ar fi Wendy's, Carl's Jr. și McDonalds)

• Portocaliul este adesea asociat cu viteza (sigla Amazon este portocalie)

• Albastrul este o culoare care inspiră încredere și putere (multe logo-uri ale băncilor precum Bank of America, Chase și Capital One sunt toate albastre)

• Griul aduce senzații de echilibru și calm (Apple, Nike, Wikipedia)

Culorile au și conotații culturale puternice. De exemplu, roșul în China este perceput ca o culoare norocoasă, în timp ce în SUA roșul este adesea văzut ca o culoare agresivă sau pasională. Alegerea culorii dvs. ar trebui să depindă în întregime de piața pe care o vizați. Din nou, cel mai bun sfat este să testați, să testați, să testați.

Un alt mod eficient de a folosi culoarea în magazinul dvs. web este să creați contraste puternice. Contrastele ajută la atragerea atenției clientului către un anumit element de pe pagina dvs. – astfel încât un buton luminos „Adăugați în coș” sau „Cumpărați acum” care iese din paleta de culori de fundal se va converti, de obicei, mai bine decât un buton care se îmbină cu textul.

Aplicarea multora dintre aceste descoperiri de neuromarketing poate părea subiectivă, dar în comparație cu vremurile și instrumentele de marketing în schimbare, există un lucru care rămâne același - natura umană.