Buyer Persona: ce este și cum se face pas cu pas

După cum am văzut în ghidul nostru definitiv de Inbound marketing, identificarea persoanei dvs. de cumpărător este un factor esențial și o piesă fundamentală pentru succesul oricărei strategii de Inbound marketing .

Inbound Marketing se concentrează pe conceptul de buyer persona, care se bazează pe crearea unei povești în jurul utilizatorului pentru a înțelege exact care sunt preocupările și nevoile sale reale în fiecare etapă a pâlniei de conversie și a ciclului de cumpărare. Odată detectat, puteți trece la dezvoltarea celor mai potrivite tactici pentru a atrage cu succes clienții într-un mod non-intruziv.

În acest articol dorim să aprofundăm acest concept important și factor esențial în planul de marketing digital al oricărei companii. Persona cumpărător. Ce este și cum se creează pas cu pas. Întrucât toate obiectivele strategiilor de marketing, precum și tacticile și acțiunile fiecăreia dintre ele, se vor învârti în jurul persoanei cumpărător. Start.

Înainte de a defini ce este un buyer persona , vrem să definim care este publicul țintă sau publicul țintă al unei companii , deoarece definirea acesteia este esențială pentru a putea ulterior să vă creați corect oamenii cumpărători.

Definirea publicului țintă

Acesta este publicul către care vă direcționați acțiunile de comunicare și/sau către care doriți să vă vindeți produsul sau serviciul. Adică un grup de oameni care au nevoi pe care le putem acoperi cu produsele și/sau serviciile noastre. Pentru a-ți crea oameni cumpărători și a crește șansele de succes în acțiunile tale de marketing, definirea țintei companiei tale este o piesă fundamentală.

Definirea publicului țintă sau țintă implică realizarea unei segmentări a pieței. Segmentarea pieței constă în împărțirea pieței către care este direcționată o companie în grupuri sau segmente mici, astfel încât grupurile sau segmentele către care compania urmează să le vizeze să poată fi apoi decise și selectate. Aceste segmente sunt publicul nostru țintă sau țintă în marketing.

Deci, dacă doriți să știți cum să vă definiți publicul țintă, trebuie să determinați ce segmente doriți să vizați.

Odată ce ți-ai definit publicul țintă sau țintă, îți poți găsi mai ușor clienții ideali.

Să luăm exemplul unei companii care vinde îmbrăcăminte sportivă ecologică. Nu va fi suficient să determinați că publicul țintă este format din cumpărători actuali și potențiali interesați de îmbrăcăminte ecologică. Va trebui să deveniți puțin mai concret.

De exemplu, puteți alege dintre alții un segment din cadrul grupului anterior alcătuit din bărbați și femei cu vârsta între 25 și 40 de ani, preocupați de mediu, care practică sport în mod regulat și în weekend le place să facă activități sportive în medii naturale în aer liber.

Mai jos introducem conceptul de buyer persona.

Acest segment al audienței dvs. poate fi una dintre ținte. Dar pentru a optimiza strategiile și acțiunile de marketing, compania va trebui să definească și să creeze diferiți clienți ideali sau oameni cumpărători. Să treacă de la studierea bărbaților și femeilor cu vârsta cuprinsă între 25 și 40 de ani, preocupați de mediu și practicarea sportului, la generarea de portrete fictive ale acestui grup care reflectă mai exact personalitatea, preocupările și interesele persoanelor țintă.

Întâlnirea cu persoana ideală sau cu clientul cumpărător este o piesă fundamentală pentru a vă satisface nevoile și pentru a crea conținut valoros prin comunicarea cu aceștia.

Definiţia buyer person

Persoana cumpărătorului este despre crearea reprezentărilor idealizate ale publicului țintă. Țintă (publicul țintă) încetează să mai fie un segment demografic pentru a deveni o persoană fictivă. O persoană care are un nume, hobby-uri, interese și preocupări, hobby-uri.

Scopul creării unei persoane de cumpărător este să fim capabili să empatizăm și să înțelegem perfect clientul nostru ideal.

Datorită designului oamenilor cumpărători (uneori este necesar să se creeze mai mult de o persoană cumpărător pentru diferite produse și servicii), companiile își pot înțelege mai bine publicul țintă și pot reuși să conceapă strategii și acțiuni specifice care vizează aceștia.

Practic, o persoană cumpărător este clientul tău ideal. Printre altele, unei persoane cumpărătoare i se poate desemna:

• Un nume
• Aspecte sociodemografice: sex, vârstă, loc de reședință, nivel academic, nivel de venit, cultură, stare civilă, printre altele.
• Comportamentul și personalitatea dvs. (interese, hobby-uri, nevoi și preocupări)
• Care sunt obiectivele tale

Persoana cumpărător este punctul de plecare pe care se va stabili definirea strategiilor de Inbound marketing ale companiei , întotdeauna în funcție de stadiul ciclului de cumpărare în care te afli.

Ce este o persoană cumpărător negativă?

Oamenii de care nu suntem interesați se numesc cumpărător negativ. De asemenea, este important să le definim.

Persoane negative cumpărătorii sunt excluși din Customer Persona pentru că fac parte dintr-un profil de client care are un interes superficial care nu se transformă în vânzări.

Cum să vă creați persoana cumpărător pas cu pas

În procesul de creare a cumpărătorului dvs., persoana este să observe și să căutați oportunități pentru a afla de ce are nevoie cu adevărat utilizatorul. Odată ce cunoașteți nevoile utilizatorilor, vă puteți concentra pe scrierea și crearea de conținut și crearea de tactici care convertesc.

Pentru a vă crea persoana cumpărător, vă recomandăm să creați un șablon de întrebare pentru fiecare profil pe care îl identificați în cadrul țintei dvs., deoarece compania dvs. poate avea mai mult de o persoană cumpărător cu motivații diferite.

Crearea unui profil de client necesită adresarea întrebărilor specifice care vă oferă informațiile de care aveți nevoie. Scopul este să obțineți informații pentru a vă crea oamenii cumpărători care să vă ghideze campaniile de Inbound Marketing. Amintiți-vă că ținta dvs. este formată din clienții dvs. actuali, clienții potențiali sau clienții potențiali și, de asemenea, clienții concurenței.

Crearea unui cumpărător persoană eficient nu este o tară ușoară și, așa cum v-am spus acum un moment, este vorba despre a pune întrebările potrivite. Să mergem mai departe.

Factori demografici

Trebuie să colectați informații demografice despre clientul dvs. ideal. Printre altele, va trebui să aflați factori precum:

• Sex
• Vârstă
• Țară
• Limba
• Nivel economic
• Nivel cultural și educațional
• etc.

Implementarea strategiei de Inbound marketing prin plasarea oamenilor în centru vă va permite să creați acțiuni care vizează în mod specific ceea ce Persoana Cumpărător sau clientul dvs. ideal necesită.

Interese și aspirații

Oamenii noștri cumpărători au interese personale, hobby-uri și aspirații, cum ar fi:

• Muzică
• Film
• Sport
• Noi tehnologii
• Viață sănătoasă
• Familie
• etc.

Acestea sunt lucrurile care îi motivează și îi interesează și pe care companiile le pot folosi în strategia lor de Inbound și de marketing de conținut în mai multe moduri:

• Crearea de conținut valoros, unic și inovator, care este ușor de consumat pentru ei și care îi motivează să le distribuie
• Adresați-ne mai îndeaproape în buletinele noastre informative sau buletinele informative și strategiile de marketing prin e -mail
• Dezvoltarea strategiilor de social media marketing

Comportament online

În ce RRSS este prezența ta și care este preferatul tău? Care sunt mărcile legate de compania noastră care urmează? În plus, trebuie să stabilim ce tip de conținut sunt preferatele dvs. și dacă ați vizitat deja site-ul nostru, prin ce canale ați ajuns.

Scopul achiziției

Prin întrebările pe care le punem pentru a afla scopul achiziționării oamenilor noștri cumpărător, dorim să stabilim ce utilizare vor da produsului sau serviciului.

Doriți să rezolvați o problemă sau o nevoie personală? o Îl vor vinde în afacerea dvs., deci ar fi o tranzacție B2B?

Comportamentul de cumpărare

În acest grup de întrebări, scopul nostru este să aflăm prin ce canale vă faceți de obicei achizițiile și care sunt modelele dvs. de cumpărare. Ce produse consumați și pe ce preferați să vă cheltuiți banii?

Cunoștințele dumneavoastră despre produsele sau serviciile noastre

Aflând ce știu ei despre produsele noastre, nu este vorba despre a afla ce știu ei despre marca noastră sau despre produsele specifice ale mărcii noastre, ci despre tipul de produs într-un mod general.

Aflarea cunoștințelor dumneavoastră despre tipul de produs sau servicii oferite de compania noastră ne va ajuta să creăm conținutul strategiei noastre de inbound marketing.

• Crearea de conținut mai de bază
• Crearea de conținut la nivel mai avansat pentru utilizatorii care sunt calificați în utilizarea lor
• etc.

Cine este furnizorul actual al clientului nostru ideal

În cazul în care utilizatorii țintei noastre folosesc deja tipul de produse pe care compania noastră le vinde, cine este furnizorul dvs. actual, suntem noi sau concurenții noștri?

Nu vom putea întotdeauna să aflăm răspunsul la aceste întrebări, dar dacă putem simți că o parte considerabilă a publicului nostru țintă folosește un produs de la un concurent cunoscut, putem lua în considerare includerea acestor informații pe lista cumpărătorului. să studiem cum să-i hrănim pe acești utilizatori, punându-ne în pielea lor și arătându-le valorile produsului nostru care îi interesează cel mai mult.

Care sunt factorii care îi fac pe cumpărătorii noștri să se îndoiască

Odată determinate interesele și motivațiile care fac publicul nostru să aibă nevoie de produsele noastre, este important să afli ce factori te fac să te îndoiești și, în cel mai rău caz, să nu termini achiziția.

În acest fel putem fie adapta produsul, fie strategiile de proiectare concepute pentru a minimiza impactul acestor factori.

Ce prețuiesc cumpărătorii noștri și care sunt aspirațiile lor.

Cei care sunt deja utilizatori obișnuiți ai produselor și serviciilor oferite de compania noastră, au motive specifice pentru aceasta. În această etapă, dorim să stabilim ce prețuiesc și ce apreciază cel mai mult despre tipul de produs/serviciu pe care îl oferim.

Ceea ce au evaluat inițial și au achiziționat anterior nu trebuie să se potrivească cu ceea ce apreciau după cumpărare sau după utilizare.

De exemplu, utilizatorii pot căuta inițial un produs cu un preț bun și care oferă anumite funcționalități de care au nevoie; dar după achiziție, aceștia pot evalua, printre altele, serviciul pentru clienți pe care l-au primit, ușurința în achiziție, procesele de expediere sau returnări sau suport tehnic.

Prin urmare, cele mai apreciate aspecte ale produselor noastre trebuie transmise potentialilor nostri clienti.

În plus, pentru a răspunde la întrebări de acest tip, trebuie să aflăm și care sunt aspirațiile utilizatorilor noștri. Dacă ceea ce aspiră să aibă este o caracteristică pe care compania noastră NU o are, va trebui să adăugăm această slăbiciune a mărcii în cardul nostru de cumpărător, astfel încât să știm cum să gestionăm această dificultate în strategiile noastre de comunicare și Inbound marketing .

Răspunzând la aceste întrebări vom avea o imagine a unui potențial client, la care ne putem adresa.

Odată ce cunoașteți în profunzime nevoile clienților dvs., este timpul să definiți mesajele pe care le veți folosi pentru a le ajunge.

• Mesaje de marketing
• Mesaj de vânzări
  
  

Cum să localizați punctele dure ale cumpărătorului dvs

Pentru a dezvolta o strategie de Inbound Marketing este esențial să localizați punctele dure ale cumpărătorului dvs.

Ce sunt punctele dureroase și pentru ce sunt acestea?

Punctele de durere sunt problemele, provocările, preocupările, curiozitățile, interesele și chiar motivațiile pe care clientul sau cumpărătorul tău ideal dorește să le rezolve sau să le satisfacă.

Dacă știi care este punctul de durere al clientului tău ideal, vei cunoaște motivația care îl determină să facă o anumită căutare și apoi să facă achiziția.

Determinarea punctelor dureroase ale cumpărătorului dvs. vă va permite să:

• Empatizați publicul țintă și cunoașteți nevoile și problemele acestora
• Scrieți conținutul site-ului dvs., paginile dvs. de destinație etc.
• Setați strategia de conținut și subiectele care vor avea cea mai mare acoperire pe blogul dvs
• Oferă soluții pentru punctele tale de durere și păstrează-le
  
  

Persoana cumpărătorului se schimbă în timp

Idealizarea unui client are defectele ei. De exemplu, această definiție a buyer persona se schimbă în timp, așa că trebuie adaptată la lumea în schimbare în care trăim astăzi.

Concluzie

În concluzie, crearea unei persoane de cumpărător este esențială atunci când vă dezvoltați strategiile de marketing.

• Pentru a crea cel mai bun conținut, acestea generează implicare și împuternicire.
• Pentru crearea și designul paginilor de destinație
• Dezvoltați comunicarea directă cu clienții dvs. ideali.

Ați încercat încă să vă creați persoana de cumpărător? Dacă aveți nevoie de ajutor, la Kiwop vă vom ajuta.