Cumpărător și profil ideal de client – ​​Care este diferența?

Fiecare profesionist în vânzări sau marketing este mai mult sau mai puțin familiarizat cu termenul de buyer persona. Termenul de profil ideal de client este, în general, cel mai puțin cunoscut. Deși par destul de asemănătoare, există o linie fină de diferență între cele două. În acest articol, vom analiza personalitatea cumpărătorului și profilul ideal al clientului – care este diferența?

Ce este Buyer Persona ?

Un buyer persona este o reprezentare fictivă (eșantion) a potențialilor dvs. clienți, bazată pe datele obținute prin studii de piață sau pe baza informațiilor clienților dvs. existenți. Persoana cumpărătorului este stabilită după ce deține o mulțime de date bazate pe cercetări despre clienții dvs. actuali și anteriori pentru a viza potențialii potriviți. Este o foaie de parcurs care vă ghidează despre cum să comunicați și să hrăniți un client într-o manieră autentică pe parcursul călătoriei sale în pâlnia de vânzări.

Datele pentru crearea unei persoane de cumpărător includ obiectivul cumpărătorului, trăsăturile sale psihologice, obiceiurile sociale, împreună cu puține date despre compania sa. Vă ajută să vă înțelegeți mai bine clienții și să personalizați prezentarea în consecință. De asemenea, ajută la îmbunătățirea produsului sau serviciului și la înțelegerea comportamentului clientului.

Cum să creezi o persoană de cumpărător ?

Există doi factori cheie pe care trebuie să îi luați în considerare atunci când creați o persoană de cumpărător.

• Date personale
• Date profesionale

Date personale

Atunci când luați în considerare datele personale, acestea includ numele și titlul postului, experiența profesională, cunoașterea lui/ei cu privire la produsul sau serviciul dvs., datele demografice etc.

• Nume și titlul postului: Atribuiți un nume (care ar trebui să fie unisex) și un titlu al postului persoanei dvs. Dacă doriți, puteți crea două persoane separat pentru bărbați și femei.
  
• Context profesional: Puteți lua în considerare informațiile profesionale, cum ar fi proiectele pe care le-a realizat, ani de experiență în poziția actuală etc.
  
• Conștientizarea produsului dvs.: Aceste informații sunt foarte semnificative. Ar trebui să știi cât de mult cunoșteau cumpărătorii tăi (clienții existenți) despre produsul tău înainte de a-l folosi. Notați nivelul de conștientizare și luați în considerare. Dacă scorul este neașteptat de scăzut, educați-vă potențialul în timpul consultării și prin conținut.
  
• Date demografice: luați în considerare sexul și vârsta, deoarece vă va ajuta să vă personalizați prezentarea, mesajul, e-mailul etc.

Date profesionale

Dar datele profesionale includ Firmografie, KPI-uri, provocări, obiective, caracteristici ale postului, tehnologie, echipă, provocări, obiective finale etc.

• Firmografie: luați în considerare aceste informații, cum ar fi tipul de industrie, departamentul și achiziția proces. Vă va ajuta să înțelegeți KPI-ul, provocările și obiectivele cumpărătorului dvs.
  
• KPI: luarea în considerare a KPI în timp ce creați o persoană de cumpărător va oferi o mai bună înțelegere a perspectivei dvs. și puteți afla dacă serviciul sau produsul dvs. îl poate ajuta.
  
• Provocări: luați în considerare provocările comune cu care s-au confruntat majoritatea clienților dvs. (clienții existenți). Vă va ajuta echipa de vânzări să descopere dacă produsul dvs. adaugă valoare clienților și le rezolvă problemele.
  
• Obiective: când vine vorba de obiective, reprezentanții dvs. de vânzări vor înțelege mai bine obiectivul potențialului. De exemplu, sunteți din industria datelor și scopul clientului dvs. este de a crește veniturile și de a oferi confort angajatului. În acest caz, cunoașterea scopului clientului dvs. v-a făcut clar că el/ea este prospectul potrivit. Datele dvs. de calitate vor oferi clienți potențiali buni, iar reprezentanții de vânzări ai clientului dvs. vor avea o conversie maximă. Acesta este confortul angajatului său. De asemenea, cu conversie maximă, veniturile vor crește.
  
• Tehnologie: ar trebui să cunoașteți tipul de tehnologie pe care cumpărătorii dvs. îl folosesc și să verificați dacă produsul dvs. este compatibil cu aceasta sau nu. De exemplu, vindeți produse bazate pe SAAS și prospectul dvs. nu are nicio legătură cu produsele bazate pe SAAS. În acest caz, nu are rost să țintim acest prospect.
  
• Echipa: persoana dvs. de cumpărător ar trebui să conțină informații despre echipă, cum ar fi dimensiunea echipei, obstacolul cu care se confruntă echipa și modul în care produsul dvs. le poate rezolva problemele.

Ce este un profil ideal de client?

Profilul ideal de client este descrierea unei companii căreia doriți să-i vindeți produsul sau serviciul. Există două tipuri de profiluri ideale de clienți; Unul – un profil al companiei către care vă vizați (B2B) și al doilea – profilul unui decident care conduce compania. În timpul creării unui profil ideal de client, sunt luate în considerare datele precum dimensiunea angajaților, venitul, tipul de industrie, locația geografică etc.

Obiectivul unui profil de client ideal este de a-ți identifica potențialii clienți. Dacă prospectul dvs. nu îndeplinește criteriile (pe care le-ați stabilit pentru profilul dvs. ideal de client), reprezentanții dvs. de vânzări sau oamenii de informare nu își vor pierde timpul.

De asemenea, vă ajută să vă simplificați procesul de prospectare a vânzărilor, deoarece aveți informații practice despre companii, să selectați potențialele companii pe care trebuie să le concentrați, să vă adaptați mai bine argumentul de vânzări, să creșteți numărul de clienți potențiali de calitate și să vă concentrați pe vânzări. și eforturile de marketing asupra companiilor care sunt clienți probabili.

Cum să creezi un profil ideal de client ?

Există diferiți factori de luat în considerare pentru profilul ideal de client sau profilul de cumpărător.

Informatiile Companiei

Când vine vorba de informații despre companie, există diferite domenii de acoperit.

• Industrie: În zilele noastre, o multitudine de industrii au mai multe afaceri. Trebuie să înțelegeți tipul de industrie și dacă puteți oferi soluții la problemele lor. Aceasta este o practică obișnuită de a atribui un cod sau o formă scurtă a industrie. De exemplu, SIC poate fi utilizat pentru clasificarea industrială standard.
  
• Venituri: venitul este factorul obligatoriu de luat în considerare pentru profilul dvs. ideal de client. Este foarte ușor de determinat în funcție de dimensiunea angajaților și costul produsului.
  
• Regiune: Uneori, câteva companii au limitări. De exemplu, nu oferiți serviciul anumitor regiuni din cauza unor probleme legale. În acest caz, este foarte important să setați aceste criterii pentru profilul dvs. de cumpărător.

Informatii personale

Informațiile personale sunt necesare pentru profilul dvs. ideal de client dacă este un factor de decizie. Nu intra în informații profunde, dar puține precum titlul persoanei și anii de experiență în același domeniu etc.

Produsul și serviciile dvs

Este bine să aveți ICP separat pentru cerințe separate. De exemplu, o companie care oferă servicii bazate pe inteligență artificială și instrumente software care rezolvă afacerile mici și mijlocii. Pentru acest tip de client este bine sa ai ICP separat.

Buyer Persona vs Ideal Customer Profile – Care este diferența?

Conform sondajului realizat de Tony Zambito din spate, 80% dintre companii cred că persoana cumpărător și profilul ideal al clientului sunt aceleași.

Iată câteva puncte pentru a diferenția ambii termeni:

• Buyer Persona oferă ideea de a identifica clientul potențial individual, în timp ce ICP oferă cel mai potrivit cont al unei companii sau al unui factor de decizie căruia doriți să-i vindeți produsul sau serviciile.

• O persoană de cumpărător este o reprezentare fictivă (pe baza datelor cercetate) a potențialilor dvs. clienți, dar ICP sau profilul de cumpărător reprezintă un tip de companie care se potrivește bine pentru produsul sau serviciul dvs.

• Personalitatea cumpărătorilor este stabilită pe baza datelor personale, în timp ce profilul cumpărătorului sau ICP este creat pe baza informațiilor companiei.
  
• Datele pentru persoana cumpărător se bazează pe titlul postului, trăsăturile psihologice, mediul profesional, cunoașterea produsului, datele demografice etc.. Dar datele pentru ICP se bazează pe informațiile companiei, informațiile factorilor de decizie, veniturile companiei, puterea angajaților, buget, etc.
  
• Atunci când o persoană de cumpărător este utilă oamenilor de vânzări pentru a identifica clientul potențial, ICP vă ajută echipa de marketing să adapteze conținutul, mesajul sau e-mailul în consecință.
  
• O persoană de cumpărător este utilizată în toate etapele vânzărilor, dar ICP este folosit doar pentru generarea de clienți potențiali de top.

Dacă respectați ambele definiții, puteți găsi mai multe diferențe între ele. Un profil ideal de client este destul de larg în comparație cu personalitatea cumpărătorului. Cu alte cuvinte, un buyer persona poate fi considerat un subset al profilului ideal de client.

Poate fi necesar să creați diferite persoane de cumpărător odată ce profilul dvs. ideal de client este creat. Pentru a crea un buyer persona, trebuie să vă dezvoltați înțelegerea cu privire la compania căreia îi aparțin. Aici intervine ICP.

Prin urmare, concentrați-vă pe tipul de industrie pe care îl vizați și apoi analizați mai târziu persoane mai specifice.

Descrierea de mai sus v-a făcut clar diferența dintre o persoană de cumpărător și un profil de client ideal (ICP). Acestea nu sunt la fel, dar sunt conectate între ele. Dacă am omis alți factori pentru a le diferenția, nu ezitați să-l menționați în caseta de comentarii.