Cum se creează o persoană de cumpărător?

A prospera în sfera de marketing B2B necesită o planificare amănunțită. Începe cu obținerea unei înțelegeri mai profunde a publicului țintă .

Fără o persoană de cumpărător bine îngrijită, veți găsi imposibil să oferiți servicii personalizate adaptate nevoilor cumpărătorului dvs. Dacă vrei să afli mai multe despre buyer persona, acest articol este pentru tine!

Acest articol vadiscuta despre toate personajele cumpărătorilor , inclusiv despre nenumăratele beneficii ale acestora și va demonstra conceptul prin exemple neprețuite.

O privire rapidă asupra Buyer Personas

O persoană de cumpărător este un instantaneu al cumpărătorului tău ideal, creată prin valorificarea datelor în timp real ale bazei de clienți existente și a cercetării de piață. Aceste personaje vă ajută să vă umanizați piața țintă și vă permit să vă adaptați eforturile de marketing pentru a satisface nevoile unice ale cumpărătorului.

Specialiștii de marketing construiesc personaje cumpărători folosind date demografice, achiziții anterioare, motivații, provocări, modele de cumpărare și alte atribute. Scopul principal este să înveți la fel de mult ca tine despre atitudini și comportamente pentru a te ajuta să te concentrezi pe crearea de conținut captivant și pe atragerea de clienți potențiali valoroși.

Iată cum arată o persoană tipică de cumpărător:

• Cumpărătorul – Nu puteți crea o persoană de cumpărător fără „cumpărător”.Include numele clientului, locul de muncă, titlul și o imagine
• Comportamente – Acestea includ date demografice precum vârsta, locația și educația pentru a crea o anumită persoană de cumpărător
• Puncte de durere și obiective - Descoperiți provocările și obiectivele persoanei dvs. de cumpărător, astfel încât să le puteți răspunde mai bine
• Ziua din viață – Luați în considerare cum arată o zi obișnuită în viața persoanei țintă pentru a înțelege obiceiurile, nevoile, dorințele și modul în care își petrec timpul
• Obiecții - Identificați obiecțiile publicului țintă și planificați-vă în prealabil pentru a le răspunde.Dacă nu, nu poți risca să pierzi potențiali clienți
• Procesul de căutare a informațiilor – Aflați mai multe despre cum și de unde vin clienții vă poate ajuta să construiți obiceiurile de cumpărare ale persoanei vizate.Puteți găsi, de asemenea, diferite modalități de a face publicitate, inclusiv cuvântul în gură și PPC

De ce sunt importante personajele cumpărătorului

Să cercetăm mai profund motivul pentru care trebuie să creați persoane de cumpărător bine definite:

Oferă o mai bună înțelegere a cumpărătorului dvs. ideal

Personajele cumpărătorilor oferă informații detaliate despre nevoile cumpărătorului țintă , despre aprecieri și antipatii, precum și despre punctele dureroase.În plus, vă ajută să înțelegeți mai bine dorințele și provocările bazei dvs. de clienți.

Prin urmare, vizualizarea lucrurilor pe care cumpărătorii tăi le iubesc, de care au nevoie și le găsesc interesante te determină să creezi produse și servicii care să răspundă gusturilor lor.

Ajută la îmbunătățirea direcționării

Un alt avantaj excelent al buyer persons este că vă ajută să vă segmentați campaniile de marketing. Vă permite să creați conținut extrem de personalizat pentru fiecare persoană.

Ca rezultat, puteți promova relații profunde, pe termen lung și puteți îmbunătăți loialitatea față de brand.Iată ce pot face agenții de marketing:

• Comunicați în limba cumpărătorului
• Distribuiți conținut folosind canalele preferate de client
• Trimiterea de conținut personalizat care rezonează cu fiecare persoană de cumpărător

Mărește eficiența și depășește obiecțiile

Persoanele cumpărătorilor măresc eficiența eforturilor dvs. de marketing, permițându-vă să vă concentrați pe piața țintă și să atenuați riscul pierderii de timp și bani. În plus, opersoană de cumpărător bine definită poate îmbunătăți vânzările fără efort suplimentar .

Pe lângă aceasta, a afla mai multe despre nevoile și punctele dure ale clienților dvs. vă permite să vă pregătiți pentru potențiale obiective. De asemenea, vă ajută să vă adaptați conținutul și să vă organizați echipele de vânzări în consecință.

Oferă informații despre locurile în care clienții își petrec timpul

O persoană cumpărător oferă informații despre comportamentul canalului publicului țintă. Cu aceste date, puteți răspunde la întrebări dificile, cum ar fi care sunt preocupările principale ale clientului dvs. Unde sunt cei mai activi?Ce subiecte le atrag atenția?

Dacă distribuiți conținut personalizat și vă întâlniți cu clienții acolo unde aceștia se află, puteți profita de comportamentul lor online pentru a vă maximiza eforturile de marketing și a extinde afacerea.

Vă permite să găsiți persoane negative

Spre deosebire de personajele cumpărătorilor, o persoană negativă reprezintă tot ceea ce nudoriți să vizați niciodată. Crearea ICP vă permite să vă identificați persoana negativă, îmbunătățind eficiența și productivitatea vânzărilor.

Vă asigură că nu cheltuiți timp, resurse și efort urmărind clienții greșiți. Prin urmare, reduce costurile de achiziție a clienților și crește performanța.

Diferite tipuri de persoane de cumpărător

Crearea persoanei dvs. de cumpărător vă permite să vă maximizați acoperirea, să îmbunătățiți implicarea clienților și să generați mai multe vânzări.Iată șase persoane de bază pe care le puteți folosi pentru a vă restrânge piața țintă:

Colaboratorul

Colaboratorului îi place să rezolve probleme cu o echipă de profesioniști. Sunt plini de tact, flexibili și diplomatici și sunt întotdeauna respectuoși cu toată lumea.

Dacă cumpărătorul țintă se clasifică drept colaborator, păstrați importanța colaborării în prim-planul minții dvs. Va trebui să facilitați discuțiile pentru a afla gândurile, nevoile și punctele dureroase ale clientului.

Asigurați-vă că aveți răbdare și înțelegeți diferitele influențe de cumpărare pentru a răspunde în mod corespunzător la întrebările cumpărătorului țintă.

Căutarea valorii

Căutătorului de valoare îi place să cumpere produse sau servicii care sunt bani. Ei caută prețuri diferite pentru a asigura cele mai bune oferte pentru a justifica achiziția.

O modalitate excelentă și eficientă de a atrage atenția celui care caută valoare este promovarea unei propuneri de valoare atrăgătoare. Asigurați-vă că copia dvs. de vânzare comunică beneficiile și utilizările produsului dvs. De asemenea, puteți captura clienți potențiali calificați creând un sentiment de urgență și oferind cupoane limitate, vânzări flash și alte oferte exclusive.

Vânătorul de obiective

Vânătorul de obiective este un gânditor sceptic și critic care apreciază mărcile care nu înfrumusețează. Acești cumpărători au nevoie de timp pentru a dezvolta încrederea și sunt realiști cu privire la așteptările lor.

Modul ideal de a aborda un vânător obiectiv este de a promova o relație organică. Nu te grăbi și nu te simți neliniștit de lipsa de gesturi a cumpărătorului; aceşti cumpărători tind să nu fie demonstrativi.

Fluturele social

Fluturelui social îi place să ofere valoare și să împărtășească cunoștințele cu familia și prietenii. Modul perfect de a capta acest tip de cumpărător este prin personalizarea recomandărilor de produse.

De asemenea, vă puteți crește vânzările prin intermediul fluturelui social, oferind instrumente pentru partajarea socială. Drept urmare, puteți îmbunătăți loialitatea față de mărci, primind în același timp servicii gratuite de marketing de recomandare.

Devotul mărcii

Devotatul mărcii este un promotor de afaceri loial și pe termen lung. Acești cumpărători sunt familiarizați cu produsele dvs., fac adesea achiziții de la marca dvs. și se bucură să acționeze ca ambasadori ai mărcii.

Puteți intra în legătură cu acest tip de clienți trimițându-le conținut atractiv și oferte convingătoare și găsind modalități de a le păstra încrederea și loialitatea. În plus, este esențial să le oferiți o experiență de utilizator interesantă și să le oferiți beneficii precum un program de loialitate.

Ușorul

Celui uşurat nu-i pasă să urmeze regulile şi procedurile şi ştie cum ar trebui să fie lucrurile înainte să vină momentul. Aceste persoane iubesc să dezvolte idei și strategii independente de reguli și le place să rezolve problemele în mod creativ.

Puteți vinde cumpărătorului facil, încurajând discuțiile creative și arătând modul în care produsul sau serviciul dvs. le transformă ideile în realitate.

Puteți utiliza Buyer Personas în marketing?

Specialiștii de marketing pot folosi personalitatea cumpărătorului pentru a construi strategii care rezonează cu publicul țintă. Prin urmare, ajută la creșterea încrederii și a fiabilității clienților.

În plus, buyer persons pot ajuta marketerii:

• Îmbunătățiți strategiile SEO
• Concentrați-vă căutările de cuvinte cheie
• Ajustați copywriting
• Ajutor în prioritizarea campaniilor promoționale

Cum pot construi o persoană de marketing?

Construirea unei persoane de marketing bine detaliată nu este chiar atât de dificilă. Iată ce trebuie să faci:

• Analizați datele despre clienți și clienți
• Aflați mai multe despre clientul țintă
• Aliniați vânzările și marketingul
• Conectați-vă cu clienții actuali

Cum se creează persoane pentru cumpărători: Ghid în șapte pași

Descoperiți cum să creați persoane de cumpărător eficiente prin colectarea de date brute despre publicul țintă. Iată șapte pași simpli pentru a începe:

Pasul # 1: Efectuați o cercetare aprofundată a publicului

Creați persoane de consum precise și bine informate, bazându-vă reprezentările pe date în timp real. Începeți prin a cerceta, a utiliza sondaje și a intervieva clienții, clienții potențiali și utilizatorii din afara bazei de date, care arată similar cu publicul țintă.

De asemenea, puteți extrage date despre ceea ce știți despre cumpărătorul mediu de comerț electronic și despre motivațiile și provocările acestora.

Pasul 2: completați informațiile demografice de bază ale persoanei dvs

Concentrați-vă pe colectarea și crearea de date demografice pentru persoanele dvs. în timpul cercetării dvs. Limitați detaliile, cum ar fi:

• Locație – Identificați unde locuiește publicul țintă
• Vârsta – Determinați intervalul general de vârstă al pieței dvs. țintă
• Gen – Ce gen preferă să folosească produsul sau serviciul dvs.?
• Interese – Luați în considerare interesele și hobby-urile publicului țintă
• Titlul postului – Care este domeniul de lucru și titlul postului cumpărătorului?
• Venituri - Aflați intervalul de venituri și puterea de cumpărare a persoanei dvs. de cumpărător
• Starea relației – Identificați dacă piața dvs. țintă este singură sau căsătorită
• Limbă – Ce limbi vorbește persoana dvs. de cumpărător?
• Site-uri web preferate – Stabiliți ce site-uri web folosește piața țintă.
• Motivații de cumpărare – Care este principalul motiv pentru care cumpărătorii vă aleg produsele?
• Preocupări legate de cumpărare – Cu ce ​​bariere se confruntă cumpărătorii dvs. atunci când vă achiziționează produsele sau serviciile?

Cu aceste obiective, puteți determina nevoile, dorințele și interesele clienților dvs. ideali.

Pasul # 3: Determinați psihologia

În afară de datele demografice, este esențial să aflați datele psihografice ale publicului țintă. Include:

• Goluri
• Puncte dureroase
• Valori
• Misiune

Vă ajută să determinați de ce clienții vă vizitează site-ul, ce îi determină să dea clic și modalitățile în care puteți îmbunătăți experiența.

Pasul # 4: Identificați obiectivele clienților și punctele dureroase

Puteți crește numărul de conversii și crește vânzările prin aflarea obiectivelor și punctelor dureroase ale publicului țintă. Nevoile și provocările cumpărătorului dvs. pot varia în funcție de produsele și serviciile dvs.

Vă puteți adresa mai multe întrebări pentru a le stabili obiectivele și punctele dureroase:

• Ce îi motivează?
• Ce vor ei să obțină?
• Cu ce ​​probleme se confruntă potențialii tăi clienți?
• Ce obstacole se confruntă atunci când își ating obiectivele?

Echipa dvs. de vânzări și departamentele pentru clienți vă pot ajuta să răspundă la aceste întrebări, dar vă puteți implica și în ascultarea socială și analiza sentimentelor pentru a afla mai multe.

Pasul # 5: Înțelegeți cum puteți ajuta

Odată ce înțelegeți obiectivele și luptele clienților dvs., este timpul să începeți să faceți brainstorming modalități în care puteți ajuta. Pentru aceasta, trebuie să depășiți singurele caracteristici de listare a produsului sau serviciului și să începeți să analizați beneficiile articolului dvs.

O caracteristică indică ceea ce face produsul dvs., în timp ce beneficiul arată modul în care produsul/serviciul dvs. ajută clientul. Adevărul dur este că clienților nu le pasă de produsul tău decât dacăacesta le face viața mai ușoară.

Determinați obstacolele și obiectivele publicului dvs. și luați în considerare unde se află în călătoria lor de cumpărare. Cu aceste date, puteți identifica cum îi puteți ajuta în cel mai simplu și eficient mod.

Pasul # 6: Aflați canalele sociale preferate

Dacă doriți să reușiți online și să folosiți buyer persons pentru a crește vânzările , trebuie să determinați clienții potriviți cu copia de vânzare perfectă pe canalele ideale.

Luați în considerare locul în care publicul dvs. țintă petrece timp online, în special rețelele sociale preferate și conținutul de care se bucură. Pe lângă aceasta, determinați ce fac concurenții dvs. pentru a vă captura piața țintă.

Pasul 7: Completați-vă personalul cumpărător

După ce v-ați cercetat clientul țintă, este timpul să începeți să căutați caracteristici comune pentru a vă crea personaje unice. Vă puteți referi la piața dvs. țintă și puteți vorbi cu această persoană de client.

Oferă persoanei tale un nume, o casă, un titlu de post și alte atribute definitorii. Ca rezultat, vă puteți conecta produsele la nevoile clienților și îi puteți ajuta să-și atingă obiectivele. De exemplu, iată cum ar putea arăta personalitatea dvs. de client:

• Are 35 de ani
• Are doi copii, de 1 și 3 ani
• Ea locuiește în Los Angeles
• Lucrează la o firmă de arhitectură
• Iubește yoga
• Îi place să se uite la documentare
• Ea trebuie să țină mereu pasul cu ultimele tendințe și este mereu în mișcare

Bonus: Ajutați echipa de vânzări să se pregătească pentru conversații cu persoana dvs. de cumpărător

Cele mai bune persoane de cumpărător includ citate din interviurile și datele tale, ascultând punctele dureroase ale clienților.Ca rezultat, puteți afla preocupările, nevoile și dorințele pieței dvs. țintă.

În plus, cu aceste date, puteți crea o listă de obiecții pe care publicul țintă le-ar putea ridica și barierele cu care s-ar putea confrunta. Se asigură că echipa dvs. de vânzări este 100% pregătită să răspundă întrebărilor clientului potențial în timpul acestor conversații.

Exemple de persoane de cumpărător

VP de HR

Compania lui Diane investește milioane de dolari în fericirea angajaților în fiecare an. Cu toate acestea, de fiecare dată când vizitează Glassdoor, salută o mulțime de recenzii nefericite. La fiecare două săptămâni, Diane vrea ca HR să chestioneze fiecare angajat. Ea dorește ca membrii personalului să ofere feedback anonim din mers folosind telefoanele lor.

Pe fugă

Deși lui Owen îi place să fie afară, nu îi place în mod deosebit să facă sport. Deși are un buget restrâns, Owen nu ezită să achiziționeze echipament de drumeție de înaltă calitate și de lungă durată. Se uită la recenzii, influenți și postări pe blog pentru sfaturi imparțiale cu privire la cele mai bune instrumente.

Manager operațiuni

Putem vedea personalitatea lui Fred și provocările cu care se confruntă în acest personaj B2B din Buffer. Obiectivele, idealurile și provocările pe care Fred le experimentează sunt bine exprimate în această persoană. Puteți restrânge mesajele și apelul general folosind aceste întrebări.

Cum să creez o persoană de cumpărător pentru afacerea mea?

Nu este suficient să descărcați un șablon și să-l completați pentru a crea o persoană de cumpărător. Ea implică conversația cu și înțelegerea opiniilor oamenilor actuali. Cu cât echipele dvs. de vânzări și marketing apar mai autentice persoane de cumpărător, cu atât mai mult vor putea să își personalizeze eforturile la nevoile clienților dvs.Iată cum să creați personalitatea unui cumpărător .

Identificarea punctelor dureroase ale clientului

Vă puteți personaliza mai bine activitățile de marketing și vânzări pentru a vă servi clienții în viața lor de zi cu zi, înțelegând obiectivele și problemele clienților dvs. Echipele dvs. vor fi mai capabile să vă ajute clienții, cu cât se simt mai autentic persoanele dvs. de consum.

Vorbește cu clienții tăi

Abilitatea de a înțelege mai bine cumpărătorii este esențială pentru echipele de vânzări și marketing pentru a-și concentra eforturile pe sprijinirea clienților în viața lor de zi cu zi.Creați o listă de persoane cu care doriți să lucreze echipa dvs. de vânzări și marketing într-un exercițiu de scriere liberă.

Organizați-vă informațiile

Este timpul să aranjați toate datele pe care le-ați adunat despre clienții dvs. dacă ați lucrat la dezvoltarea unei persoane de cumpărător. Dacă personajele dvs. par mai autentice pentru echipele dvs. de vânzări și marketing, acestea vor fi mai capabile să își adapteze inițiativele pentru a vă servi clienții în situații reale.

Creați un profil complet cu care să lucrați

Echipele dvs. de vânzări și marketing vor fi mai capabile să își personalizeze inițiativele pentru a vă sprijini clienții în situații din viața reală, cu cât sunt mai realiști persoanele dvs. de cumpărător față de ei. Încercați un exercițiu de scriere liberă și notați toate informațiile pe care le puteți aminti despre această persoană de consumator.

Ce zici de Customer Personas „negativ”?

O persoană negativă este o reprezentare fictivă a consumatorilor tăi mai puțin decât ideali. Atunci când dezvoltă mesaje, conținut și alte mișcări, echipele de marketing le folosesc pentru a identifica oameni pentru a evita conversația. Crearea acestora vă poate ajuta să vă ajustați planul de marketing.

Concluzie

Cu ajutorul personalității cumpărătorilor, puteți obține cunoștințe din interior despre modul în care funcționează cei mai calificați clienți potențiali. Sunteți familiarizat cu preferințele acestor persoane pentru site-urile de rețele sociale, stilul de comunicare și aspirațiile profesionale și puteți folosi aceste cunoștințe în avantajul dvs. și al lor.

Prin dezvoltarea personalității cumpărătorilor, puteți garanta că toată lumea din echipa dvs. cunoaște cele mai bune modalități de a identifica, de a servi și de a interacționa cu clienții țintă. Vă va ajuta să vă extindeți audiența, să îmbunătățiți conversiile și să stimulați loialitatea clienților. Octopus CRM este un instrument excelent de automatizare LinkedIn care vă poate ajuta să vă optimizați profilul și să desfășurați campanii de succes.

Articol similar: De ce aveți nevoie de Octopus CRM pentru întreprinderile mici