Cum abilitarea cumpărătorilor face legătura între marketing și vânzări

Timp de decenii, echipele de marketing s-au concentrat pe generarea de clienți potențiali și pe crearea de conștientizare, în timp ce echipele de vânzări și-au asumat responsabilitatea încheierii de oferte. Dar această mentalitate nu o va mai reduce în peisajul actual centrat pe cumpărător.

În timp ce tacticile de marketing bazate pe vânzări, cum ar fi smarketingul, se concentrează pe alinierea obiectivelor de vânzări și de marketing, activarea cumpărătorului îl plasează pe acesta în centrul procesului de vânzare.

Gândiți-vă la asta: atunci când implementăm strategii activate pentru vânzări, oferim echipelor noastre de vânzări instrumentele de care au nevoie pentru a încheia tranzacții.

Dar cât de bune vor fi acele strategii dacă nu le construim pe așteptările cumpărătorilor?

Activarea cumpărătorilor servește drept bază, subliniind importanța împuternicirii cumpărătorilor. Activarea vânzărilor se bazează pe activarea cumpărătorilor, echipând echipa de vânzări cu resursele necesare pentru a interacționa eficient cu cumpărătorii.

Înțelegerea activării cumpărătorului

În esență, abilitarea cumpărătorilor se referă la plasarea puterii în mâinile cumpărătorilor și împuternicirea acestora pe tot parcursul procesului de vânzare.

Cumpărătorii potențiali, cu informații extinse la îndemână, au nevoi, provocări și preferințe unice. Pentru a le capta atenția și a le câștiga încrederea, organizațiile trebuie să adopte o abordare centrată pe cumpărător. Aici intervine activarea cumpărătorului.

Activarea cumpărătorului nu este doar un cuvânt la modă sau o tendință trecătoare; este o schimbare fundamentală a mentalității care conduce la succesul afacerii. Recunoaște faptul că cumpărătorii nu mai sunt destinatari pasivi ai informațiilor, ci participanți activi care caută valoare, experiențe personalizate și soluții care să le abordeze punctele dure specifice.

Îmbrățișând facilitarea cumpărătorilor, organizațiile recunosc că vechea tactică de a împinge produsele și serviciile către clienți nu mai sunt eficiente. În schimb, se concentrează pe oferirea cumpărătorilor resursele, cunoștințele și sprijinul de care au nevoie pentru a lua decizii în cunoștință de cauză.

Pentru a implementa în mod eficient activarea cumpărătorului, organizațiile trebuie să înțeleagă călătoria cumpărătorului. Este esențial să evidențiem diferitele etape prin care trece un cumpărător, de la conștientizarea inițială până la luare în considerare și, în final, decizia de cumpărare. Obținând informații despre fiecare etapă, companiile își pot adapta strategiile și intervențiile pentru a satisface nevoile specifice ale cumpărătorului la fiecare pas.

Cheia pentru activarea de succes a cumpărătorilor constă în personalizare și personalizare. Prin valorificarea tehnologiei și a informațiilor bazate pe date, organizațiile pot crea experiențe personalizate care rezonează cu cumpărătorii la nivel individual. Aceasta include furnizarea de conținut țintit, furnizarea de informații relevante și oferirea de soluții personalizate care abordează punctele lor dure.

Activarea cumpărătorilor implică, de asemenea, oferirea cumpărătorilor de instrumente de autoservire, platforme interactive și resurse educaționale. Brandurile B2B pot fi sigure că majoritatea potențialilor lor cumpărători își cercetează companiile timp de săptămâni, luni și, uneori, chiar și ani înainte ca marca să știe vreodată că există. De fapt, doar 29% dintre cumpărători doresc să vorbească cu un agent de vânzări pentru a afla mai multe despre un produs.

Instrumentele activate pentru cumpărători le permit cumpărătorilor să exploreze, să compare și să evalueze în propriul ritm, echipându-i să ia decizii sigure. Această auto-împuternicire nu numai că îmbunătățește experiența de cumpărare, ci și stabilește o bază pentru loialitatea clienților pe termen lung.

Rolul de activare a vânzărilor

În timp ce abilitarea cumpărătorilor pune bazele concentrându-se pe nevoile și așteptările cumpărătorilor, abilitarea vânzărilor face un pas mai departe, echipând echipele de vânzări cu instrumentele și resursele necesare pentru a avea succes în peisajul centrat pe cumpărător.

Activarea vânzărilor nu se referă doar la armarea profesioniștilor din vânzări cu un set generic de tehnici de vânzare; este vorba de a le oferi cunoștințele, abilitățile și tehnologiile care le sporesc eficiența și eficiența. Această abordare strategică recunoaște că echipele de vânzări sunt forța motrice din spatele generării de venituri și joacă un rol esențial în ghidarea cumpărătorilor în călătoria lor de cumpărare.

Profesioniștii în vânzări trebuie să fie familiarizați nu numai cu produsele și serviciile pe care le oferă, ci și să înțeleagă provocările cumpărătorului, tendințele din industrie și peisajul competitiv. Acest lucru le permite să se angajeze în conversații semnificative cu cumpărătorii, poziționându-se ca consilieri de încredere, mai degrabă decât simpli vânzători.

Pentru a realiza acest lucru în mod eficient, echipele de vânzări au nevoie de acces la soluții tehnologice și un depozit de resurse care să răspundă diferitelor etape ale călătoriei cumpărătorului B2B. De la sisteme de management al relațiilor cu clienții (CRM) până la instrumente de automatizare a vânzărilor, organizațiile trebuie să investească în tehnologii care eficientizează procesele de vânzări, permit o comunicare eficientă și oferă informații utile. Aceste instrumente permit echipelor de vânzări să ia decizii bazate pe date, să gestioneze eficient clienții potențiali și să urmărească progresul oportunităților de vânzări.

În cele din urmă, activarea vânzărilor funcționează mână în mână cu activarea cumpărătorului. Cunoștințele, instrumentele și resursele oferite prin strategiile de activare a vânzărilor se aliniază cu călătoria cumpărătorului și permit echipelor de vânzări să interacționeze eficient cu cumpărătorii în fiecare etapă. Echipând profesioniștii în vânzări cu abilitățile și tehnologiile necesare, organizațiile le pot împuternici să construiască conexiuni semnificative, să răspundă nevoilor cumpărătorilor și, în cele din urmă, să încheie tranzacții.

Reducerea decalajului: activarea cumpărătorului în acțiune

Călătoria cumpărătorului servește ca o foaie de parcurs pentru implementarea strategiilor de activare a cumpărătorului. Organizațiile trebuie să planifice diferitele etape prin care trece un cumpărător, de la conștientizarea inițială până la luare în considerare și, în final, decizia de cumpărare. În fiecare etapă, pot fi implementate intervenții personalizate pentru a ghida cumpărătorul, a aborda punctele dure unice ale acestuia și pentru a oferi informațiile necesare pentru a-l apropia de o decizie de cumpărare.

Conținutul trebuie să fie educațional, informativ și convingător. Fie că este vorba despre articole de blog, cărți albe sau seminarii web interactive, conținutul B2B ar trebui să ofere valoare cumpărătorului, poziționând marca ca o sursă de încredere de expertiză și perspective.

Iar mesajele din acel conținut trebuie să fie personalizate, demonstrând o înțelegere a punctelor dureroase specifice ale cumpărătorului și oferind soluții personalizate. Personalizarea creează încredere, favorizează o conexiune mai profundă și crește probabilitatea de conversie.

Perspectivele bazate pe date pot juca, de asemenea, un rol crucial în activarea cumpărătorilor, alinierea vânzărilor și marketingului. Folosind instrumente de analiză și urmărire, organizațiile pot aduna informații valoroase despre comportamentele, preferințele și modelele de implicare ale cumpărătorilor. Aceste informații permit companiilor să-și perfecționeze strategiile, să-și optimizeze abordarea și să ia decizii informate care conduc la succes în atragerea cumpărătorilor.

În reducerea decalajului dintre vânzări și marketingul B2B prin alinierea acestora cu strategiile activate de cumpărător, activarea vânzărilor devine un fel de verificări și echilibrări între cele două departamente. Dacă echipa de vânzări este activată cu cele mai bune resurse informate de interesul centrat pe cumpărător, strategiile activate de cumpărător se concretizează, asigurând o abordare sincronizată și eficientă a interacțiunii cu cumpărătorii.

Atunci când activarea vânzărilor funcționează într-un cadru activat pentru cumpărători, se asigură că echipa de vânzări este echipată cu cunoștințele, formarea și tehnologia potrivite pentru a interacționa eficient cu cumpărătorii. Acesta permite echipei de vânzări să vorbească limba cumpărătorului, să abordeze punctele dure ale acestuia și să ofere soluții care se aliniază nevoilor specifice ale acestora.

De asemenea, se asigură că organizația rămâne centrată pe client și receptivă la nevoile în continuă evoluție ale cumpărătorilor. Prin evaluarea continuă a feedback-ului cumpărătorilor, a tendințelor pieței și a cunoștințelor competitive, activarea vânzărilor ajută la îndreptarea organizației în direcția corectă, făcând ajustările și optimizările necesare pentru a rămâne aliniat cu strategiile activate de cumpărător.

Ești gata să-ți revigorezi B2B cu strategii activate pentru cumpărători? Luați legătura azi.