Cumpărători reticenți? PR și marketingul activat pentru vânzări pot ajuta

Rezistență și reticență.

În timp ce aceste două cuvinte pot părea similare, motivatorii lor oferă abordări complet diferite pentru echipele de vânzări care doresc să stimuleze creșterea și să îmbunătățească rezultatele organizațiilor lor.

Când vine vorba de cumpărare, înțelegerea diferențelor dintre rezistență și reticență determină abordarea echipei dvs. de a încheia o afacere.

Trezirea interesului unui potențial cumpărător este un prim pas esențial. Odată ce ați depășit acest obstacol, este sigur să presupunem că organizația dvs. oferă o soluție la nevoile cumpărătorului, așa că de ce ezitați?

Echipele de vânzări pot identifica mai ușor rezistența. Potrivit Gartner, „Clienții rezistenți, în general, împing în mod deschis împotriva schimbării”. Pe de altă parte, cumpărătorii reticenți avansează fără să vrea. Ceva îi reține și încetinește procesul.

Incertitudinea este obișnuită când vine vorba de schimbare, dar reticența o duce un pas mai departe. De cele mai multe ori, reticența este alimentată de lipsa de experiență, neîncrederea și neînțelegerea.

Acesta este momentul în care ar trebui să vă bazați pe expertiza echipelor dvs. de PR și marketing activate de vânzări pentru a oferi claritate și a interacționa eficient cu cumpărătorii.

Înțelegerea diferențelor dintre reticență și rezistență

Echipele de vânzări sunt adesea întâmpinate cu rezistență și reticență în călătoria de cumpărare, ceea ce face dificilă convertirea cumpărătorilor.

Dacă potențialul cumpărător este rezistent la schimbare sau la anumite produse și servicii, puteți implementa procese de tranziție blânde și îl puteți ghida către soluții care sunt mai bine aliniate cu obiectivele lor. Contururile clare și comunicarea funcționează cel mai bine aici.

Pentru potențialii cumpărători care prezintă reticență, problema este mai profundă. De obicei, decurgând dintr-o lipsă de încredere sau o frică de necunoscut, reticența îi reține pe cumpărători în momentele esențiale de luare a deciziilor, deoarece nu pot vedea linia de sosire. În schimb, blocajele rutiere le întunecă vederea și îngreunează trecerea mai departe.

În B2B, aceste obstacole sunt rezultatul unei călătorii lungi a cumpărătorului. Clienții B2B au nevoie în medie de 27 de puncte de contact înainte de a efectua conversia. Și mărcile trebuie să livreze de fiecare dată. Acest lucru este greu de realizat atunci când cercetarea online independentă reprezintă cea mai mare parte a călătoriei de cumpărare (27%) și limitează interacțiunile critice cu profesioniștii în vânzări. Drept urmare, afacerile B2B pot să investească prea mult în vânzări și nu suficient în marketing și PR, deoarece înțeleg greșit importanța fazei de cercetare independentă.

Cea mai bună modalitate de a elimina obstacolele puse de cumpărătorii reticenți este de a oferi autonomie, dotându-le cu informații extinse și o abordare care le recunoaște rolurile de participanți activi care caută valoare, experiențe personalizate și soluții care să le răspundă nevoilor specifice. Aici intervin marketingul și PR-ul bazat pe vânzări.

Rolul marketingului și PR-ului în atenuarea reticenței

Marketingul bazat pe vânzări și PR B2B sunt singurele modalități de a elimina reticența în călătoria de cumpărare, de a accelera procesul de cumpărare și de a construi încredere pe termen lung cu clienții.

Marketingul abordează punctele dureroase ale clientului și este adaptat la motivul pentru care aceștia sunt reticente. Motivele includ:

1. Lipsa de informații sau dificultăți de a le găsi.
2. Incertitudine cu privire la un sistem tehnologic față de celălalt.
3. Întrebări fără răspuns despre procese, suport etc.
4. Un număr copleșitor de opțiuni și nicio modalitate clară de a filtra prin zgomot.

Oferind echipelor de vânzări instrumentele, cunoștințele și resursele de care au nevoie pentru a fi mai eficiente și mai eficiente în rolurile lor, marketingul bazat pe vânzări cuprinde o varietate de soluții pentru aceste probleme, încurajând implicarea clienților necesară pentru încheierea de tranzacții.

Smarketing-ul este o tactică de marketing activată pentru vânzări, care aliniază obiectivele de afaceri între vânzări și eforturile de marketing într-un mod care încurajează relațiile pe termen lung. Prin colaborarea directă între echipele de vânzări și marketing, smarketingul se concentrează pe creștere prin îmbunătățirea experienței clienților. O abordare simplificată, smarketingul anticipează nevoile clienților și prezintă experiența mărcii la începutul călătoriei cumpărătorului B2B.

La fel de important este PR bazat pe vânzări, care utilizează aceleași resurse pentru a gestiona relațiile dintre o organizație și public. PR bazat pe vânzări este alimentat de consecvență, timp și clienți potențiali pentru a crea cerere și a genera venituri pe termen lung. Ca rezultat, PR construiește credibilitate, stabilește autoritate și creează încredere.

Prin construirea unei relații puternice între vânzări, marketing B2B și PR, companiile își demonstrează abilitățile de a comunica eficient. Această aliniere asigură, de asemenea, că cumpărătorii primesc aceeași experiență perfectă pentru clienți la fiecare pas al călătoriei.

Construirea încrederii cumpărătorilor

Pentru a construi coeziunea și a stimula creșterea, B2B-urile trebuie să folosească tacticile și canalele potrivite pentru a crea sinergie între echipele de vânzări, marketing și PR.

Iată principalele noastre trei tactici strategice de marketing B2B și PR pentru a stimula colaborarea între echipe:

1. Obțineți mesajele corect.

Setați-vă vocea mărcii, identificați-vă diferențiatorii cheie și creați conținut în mod regulat pentru a oferi un flux constant de informații generate de marca dvs. Odată stabilit, apelați la echipele de marketing și PR pentru a vă transmite mesajele.

Folosiți PR și marketingul strategic pentru a primi mesaje de bază în fața unor noi audiențe. Marketingul B2B eficient eficientizează vânzările și eforturile de marketing prin țintirea unor industrii specifice și factorilor de decizie, generând în același timp clienți potențiali și identificând noi clienți potențiali.

Un PR de succes în B2B necesită o înțelegere a publicului țintă și a locurilor în care acesta consumă media. Depinde si de rabdare. Unele instituții media și povești necesită o perioadă lungă de construire a relațiilor. Alții se bazează pe capacitatea de a răspunde rapid subiectelor în tendințe. Ambele stabilesc marca dvs. ca o sursă de informații de încredere și utilă pentru viitoarea acoperire media.

Leadership-ul de gândire este un alt aspect al PR care vă impune marca ca autoritate de încredere în industria dvs., generând mai mulți clienți potențiali și rezultând mai multe vânzări. Faceți o rețea mai largă contribuind cu articole scrise la publicațiile relevante, candidați pentru premii și trimițând propuneri pentru a vorbi în panel.

2. Fii consecvent.

Nu doar în mesajele tale, ci și în frecvența angajamentelor tale. Ar trebui să postați zilnic pe rețelele sociale și să blogați de mai multe ori pe săptămână. Angajarea în mass-media deținută oferă B2B controlul asupra tonului și mesajelor lor în moduri în care PR nu poate.

Deși postările pe blog și rețelele sociale oferă mai multă libertate decât hit-urile de presă, abordați-le cu același nivel de atenție. Folosiți vocea mărcii dvs. stabilite pentru a împărtăși perspectivele și perspectivele unice ale companiei dvs. Un flux constant de conținut va arăta, de asemenea, cumpărătorilor cunoștințele dumneavoastră.

3. Profitați de rețelele sociale.

Tocmai când credeai că ai stăpânire pe Twitter, Instagram, Facebook și LinkedIn, apare un nou site de rețea socială și generează buzz. Unele prind, în timp ce altele epuizează, așa că înțelegerea celor mai bune site-uri de social media pentru marca dvs. vă va ajuta să vă concentrați și să evitați să petreceți timp construind rețele care ar putea să nu aibă sens în viitor.

În doar câțiva ani, o schimbare globală a preluat spațiul digital. TikTok este Google al generației Z, iar rețelele sociale este noul motor de căutare. Aceasta înseamnă că tot mai mulți oameni se bazează pe conținutul generat de utilizatori pentru a oferi recomandări și informații. Indiferent dacă TikTok se potrivește sau nu mărcii dvs., înțelegeți impactul acestuia și cum să îl utilizați în strategia dvs. digitală. Folosiți aceste informații pentru a ajunge la publicul dvs. din când în când și pentru a adăuga valoare cu fiecare interacțiune.

Amplifică accesările de presă pe rețelele sociale pentru a construi încredere. Asigurarea unei lovituri de presa face ca roata să se rotească, dar amplificarea și reutilizarea acesteia dă impuls. Publicarea media câștigată în e-mailuri, rețelele sociale și pe site-ul web al unei companii reprezintă instrumente utile în acest proces, permițând companiilor să-și transmită mesajele clienților, angajaților și presei, construind astfel încredere.

În general, dezvoltarea autenticității și a credibilității între mărci și clienți necesită înțelegerea călătoriei cumpărătorului și localizarea punctelor dureroase pe parcurs. Odată stabilite, companiile B2B pot identifica unde cumpărătorii ar putea fi rezistenți sau reticenți în a încheia o vânzare și pot interveni cu instrumentele și resursele potrivite de la echipele de vânzări, PR și marketing.

Sunteți gata să implementați PR și marketing activat pentru vânzări? Strategii activate de cumpărător? Luați legătura azi.