Etapele esențiale ale conductei de vânzări: de la generarea de clienți potențiali la urmărirea post-vânzare

În lumea în ritm rapid a vânzărilor și marketingului, un canal de vânzări eficient este crucial pentru a genera venituri. Un canal de vânzări bine structurat vă ajută să gestionați fără probleme clienții potențiali, să urmăriți progresul acestora în fiecare fază și să încheiați oferte. Mai jos, vă vom oferi detaliile despre gestionarea etapelor pipelinei dvs. de vânzări, de la generarea de clienți potențiali până la urmărirea post-vânzare.

Ce este o conductă de vânzări?

Un canal de vânzări este ca o foaie de parcurs vizuală a călătoriei clientului dvs. și este de obicei vizualizat în contextul datelor dvs. CRM . De la primul contact până la încheierea tranzacției, această conductă este un sistem excelent pentru urmărirea clienților pe măsură ce trec prin etapele de interacțiune cu compania dvs. Având această privire de ansamblu, vă împuterniciți să luați decizii strategice și:

• Anticipați veniturile și fluxul de numerar viitor
• Identificați lipsurile de resurse sau supraalocarea
• Urmăriți durata ciclului dvs. de vânzări
• Identificați blocajele și alte puncte dureroase
• Monitorizați performanța și/sau abilitățile și lacunele de cunoștințe în cadrul echipei dvs.

Etapele unei conducte de vânzări

În medie, sunt necesare opt interacțiuni diferite – sau puncte de contact – pentru a câștiga o vânzare. Prin urmare, diferitele etape ale pipelinei de vânzări – fiecare fază reprezintă un punct de contact diferit, mai calificat, între dumneavoastră și clientul dumneavoastră.

Acestea fiind spuse, urmărirea acestor etape nu este doar o muncă pentru vânzări și marketing. De fapt, dacă organizația dvs. are o echipă de operațiuni de venituri , probabil că și ea sunt investite.

Aceste etape sunt de obicei după cum urmează:

1. Prospectare: Această etapă este despre găsirea de clienți potențiali sau clienți potențiali.Probabil că faceți acest lucru prin diverse canale, de intrare sau de ieșire, dar toate duc la același obiectiv - construiți o listă solidă de oameni care ar putea să-ți cerceteze produsul sau serviciul. Amintiți-vă: eforturile dvs. de vânzări și marketing sunt la fel de puternice ca și calitatea datelor dvs. CRM, așa că fiți strict în ceea ce privește igiena datelor.
2. Calificarea clienților potențiali: odată ce ai niște clienți potențiali, este timpul să-i califici (deși ar trebui să le punctezi pe măsură ce intră).Aceasta înseamnă să vă dați seama dacă s-au încălzit la ideea unei interacțiuni sau dacă este probabil să rămână reci ca gheața. Evaluați-le nevoile, bugetul sau valoarea, abilitățile de luare a deciziilor și calendarul (și modul în care toate se potrivesc cu valorile CRM dorite). Prin calificarea clienților potențiali, vă puteți concentra pe cei cu cele mai mari șanse de a deveni clienți, mai devreme.
3. Întâlnire: Această etapă poate fi cunoscută și sub numele de descoperire.Indiferent, aici stabiliți întâlniri sau apeluri pentru a discuta cu clienții potențiali și pentru a-i cunoaște mai bine. Ideea este de a construi o conexiune, de a stabili relații și de a aduna informații cheie care vă vor ajuta să vă adaptați argumentul de vânzare la nevoile lor.
4. Propunere: Odată ce ați avut o întâlnire de succes și liderul este interesat, este timpul să faceți o propunere.Aici vă expuneți oferta — ce include, cât costă și orice alți termeni sau condiții. Asigurați-vă că personalizați propunerea pentru a aborda problemele și nevoile specifice discutate în timpul întâlnirii.
5. Negociere: această etapă este atunci când îți sufleci mânecile și îți muți detaliile.Veți aborda preocupările lor, veți negocia termenii și veți încerca să găsiți un teren comun. Scopul este de a ajunge la o înțelegere care să funcționeze pentru ambele părți și să vă apropie de o încheiere de succes.
6. Ofertă câștigată sau pierdută: dacă etapa anterioară decurge bine, veți încheia afacerea și veți transforma liderul într-un client plătitor.Dar dacă lucrurile nu merg, afacerea este pierdută, iar liderul fie este descalificat, fie se întoarce la o etapă anterioară pentru mai multă hrănire sau urmărire.

Pe scurt, o conductă de vânzări bine gestionată este sosul secret pentru echipele cu scopul final de a genera venituri într-un mod eficient din punct de vedere operațional, care este, de asemenea, benefic pentru experiența clienților. Înțelegând etapele pipelinei de vânzări și marketing, de la prospectare până la încheierea tranzacțiilor, vă puteți supraalimenta eforturile de vânzări, puteți identifica zonele de îmbunătățire și vă puteți crește șansele de succes.

Puncte cheie de luat în considerare atunci când construiți o conductă de vânzări

Un sondaj realizat de Harvard Business Review a arătat că companiile care și-au stăpânit procesele pipeline au înregistrat o creștere a veniturilor cu 28% mai mare. Dar construirea unui pipeline de succes necesită o planificare atentă, gândire strategică și o abordare centrată pe client. Mai jos, vom enumera câțiva factori cheie de care trebuie să luați în considerare atunci când vă gestionați etapele pipelinei de vânzări și marketing, care cu siguranță vor oferi rezultate.

1. Identificați-vă publicul țintă: înțelegerea clientului vă permite să vă aliniați strategiile de vânzări și mesajele cu nevoile acestora, asigurând eforturi direcționate și de impact.
2. Creați o strategie de generare de clienți potențiali: o strategie bine concepută asigură un flux constant de clienți potențiali în canalul dvs. de vânzări.Faceți o rețea largă prin valorificarea diferitelor canale (de exemplu, marketing prin e-mail, social media, publicitate plătită și recomandări pentru a atrage potențiali clienți).
3. Calificați clienții potențiali și definiți-vă procesul de vânzări: stabiliți criterii clare pentru calificarea clienților potențiali și definiți un proces de vânzări structurat care subliniază ce acțiuni ar trebui să întreprindă reprezentanții de vânzări în fiecare etapă a pipelinei CRM.
4. Utilizați sistemul dvs. CRM: sistemul dvs. CRM ar trebui să permită o vizualizare unificată a conductei dvs. și să permită reprezentanților de vânzări și altor deținători de permisiuni să acceseze și să actualizeze informațiile fără probleme.De asemenea, ar trebui să vă permită să analizați datele, să obțineți informații și să luați decizii în cunoștință de cauză pentru performanța optimizată a conductei.
5. Investiți în formarea echipei de vânzări: maximizați potențialul conductei dvs. și dotați-vă echipa de vânzări cu instrumentele și formarea de care au nevoie pentru a conduce în mod eficient clienții prin fiecare etapă a conductei de vânzări.
6. Stabiliți valori cheie și KPI: pentru a măsura succesul și eficacitatea canalului dvs. de vânzări, identificați valorile CRM cheie care se aliniază cu obiectivele dvs., cum ar fi ratele de conversie, dimensiunea medie a tranzacțiilor, durata ciclului de vânzări și viteza canalului.Monitorizați și analizați în mod regulat aceste valori pentru a obține informații despre performanța conductei.
7. Îmbrățișați îmbunătățirea continuă: construirea unui canal de vânzări este un proces iterativ care necesită îmbunătățire continuă.Evaluează-ți în mod regulat pipeline, revizuiește strategiile și adună feedback de la echipa ta de vânzări. Folosiți feedback-ul clienților și tendințele pieței pentru a perfecționa procesele de vânzare, mesajele și tacticile.

Implementând aceste puncte cheie și rafinându-vă în mod constant abordarea, puteți construi o conductă de vânzări puternică și eficientă care conduce la creșterea veniturilor, îmbunătățește implicarea clienților și vă diferențiază de concurență.

4 sfaturi rapide pentru gestionarea eficientă a canalului de vânzări:

Gestionarea eficientă a canalului de vânzări este crucială pentru a obține rezultate consistente de vânzări și pentru a maximiza veniturile. Este nevoie de o abordare structurată care să includă:

1. Definirea procesului dvs.: această claritate oferă o foaie de parcurs pentru echipa dvs. de vânzări, asigură interacțiuni consistente cu clienții și facilitează urmărirea precisă a progresului în fiecare etapă.
2. Automatizarea sarcinilor: eficientizați în mod semnificativ gestionarea canalului de vânzări prin valorificarea CRM și a altor instrumente de marketing și de activare a vânzărilor pentru a automatiza sarcinile, urmărirea clienților potențiali, gestionarea contactelor și stocarea datelor despre clienți.
3. Monitorizare regulată: monitorizarea regulată vă permite să rămâneți proactiv, să identificați riscurile potențiale și să luați prompt măsuri corective.De asemenea, vă ajută să prognozați proiecțiile de vânzări și să vă aliniați strategiile de vânzări în consecință.
4. Antrenarea echipelor dvs.: Oferiți instruire cuprinzătoare cu privire la etapele pipeline, procesul de vânzare și modul de utilizare a software-ului CRM.Consolidați în mod regulat instruirea și oferiți coaching continuu pentru a vă adapta la schimbările de pe piață și pentru a perfecționa tehnicile de vânzare. O echipă de vânzări bine pregătită este mai bine echipată pentru a gestiona conducta, a oferi rezultate consistente și a oferi clienților experiențe excepționale.

Gestionarea eficientă a canalului de vânzări necesită o abordare structurată, automatizare, monitorizare regulată și instruire adecvată. Acceptați aceste sfaturi, perfecționați-vă în mod continuu abordarea și adaptați-vă la nevoile în evoluție ale clienților dvs. și ale pieței pentru a rămâne în fața concurenței și a obține succesul vânzărilor.

Valoarea conductei de vânzări de monitorizat

Monitorizarea valorilor cheie din conducta dvs. de vânzări este esențială pentru evaluarea performanței, identificarea zonelor de îmbunătățire și luarea deciziilor bazate pe date. Urmărind valorile CRM care sunt importante pentru afacerea dvs., puteți obține informații valoroase asupra eficacității eforturilor dvs. de vânzări și puteți obține rezultate mai bune (consultați articolul de mai sus de pe blog pentru definiții aprofundate).

Urmărindratele de conversie, timpul până la închidere, mărimea ofertei și viteza vânzărilor, puteți obține informații valoroase pentru a genera îmbunătățiri, a spori eficiența și a maximiza generarea de venituri.Analizați în mod regulat aceste valori, identificați zonele de optimizare și luați decizii bazate pe date pentru a vă rafina și optimiza continuu canalul de vânzări.

TLDR? Îmbunătățiți-vă procesul prin înțelegerea etapelor pipelinei de vânzări

În cele din urmă, înțelegerea și gestionarea eficientă a conductei de vânzări este cheia pentru a debloca succesul în vânzări. Vă permite să luați decizii informate, să vă optimizați eforturile de vânzări și să obțineți rezultate mai bune.

Folosind informațiile obținute din monitorizarea performanței, vă puteți perfecționa procesul de vânzări, îmbunătăți eficiența și crește veniturile. Adoptă o abordare bazată pe date, adaptează-te la schimbările pieței și îmbunătățește-ți continuu procesul de vânzări pentru a debloca întregul potențial al conductei tale.

Cu un canal de vânzări bine gestionat, vă puteți deosebi de concurență, puteți oferi experiențe excepționale pentru clienți și vă puteți atinge obiectivele de vânzări.

Pentru mai multe sfaturi de experți pentru a construi și a menține o echipă de vânzări care funcționează înaltă, consultați ghidul nostru: „ A Complete Guide to Forecasting & Pipeline Management: 7 Habits of Highly Effective Sales Teams ”.