Top 8 cele mai bune tehnici de prospectare a vânzărilor de la care să începeți

Deși mulți agenți de vânzări nu reușesc la prospectare, aceasta este o parte importantă a vânzărilor. Din păcate, majoritatea folosesc tehnici de prospectare a vânzărilor ineficiente și învechite. Potrivit Hubspot , 50% din timpul de vânzări este pierdut pe prospectarea neproductivă, cum ar fi contactarea constantă cu clienții care nu sunt o țintă sau nefacerea corectă a cercetării. Nu doriți să vă pierdeți timpul cu clienți potențiali necalificați care nu sunt potriviti pentru produsul sau serviciul dvs. În schimb, utilizați aceste 8 tehnici moderne de prospectare a vânzărilor pentru a vă ajuta să vă supraalimentați conducta în 2019 și ulterior.

Tehnici de prospectare pentru a vă ajuta vânzările

1. Identificați clienții ideali folosind datele CRM

Cercetarea este primul pas către o strategie solidă de prospectare . Sistemul dvs. CRM este un tezaur de informații despre clienți. Cu această listă de companii la îndemână, fă-ți timp pentru a afla cum arată profilul tău ideal de client, făcând câteva cercetări în propria ta bază de date. Nu presupuneți că doar pentru că o companie se află în baza dvs. de date se potrivește profilului dvs. ideal de client .

Pare evident că nu ați dori să vă pierdeți timpul valoros de prospectare a vânzărilor pe conversații cu manageri de nivel inferior care nu vor putea lua decizia de cumpărare a produsului sau serviciului dvs. Așadar, după ce îți faci temele, ajungi mai sus la factorii de decizie potriviți. Dar mai întâi, asigură-te că lista ta este curată și actualizată înainte de a începe. Folosiți instrumente precum Verificarea datelor pentru a verifica dacă informațiile de contact sunt în continuare aceleași.

2. Descoperiți punctele dureroase ale clienților

A ști care sunt cei mai buni clienți ai tăi este la fel de important ca și a înțelege de ce ar fi motivați să facă afaceri cu tine. Conversațiile regulate cu clienții sunt cheia pentru a înțelege mai bine nevoile acestora. În timpul conversației cu potențialii și clienții deopotrivă, ar trebui să luați notițe despre problemele acestora, pentru a înțelege cum afectează afacerea și să le explicați cum ar beneficia de soluția dvs. Deținerea tuturor acestor informații va ajuta la stimularea activităților de prospectare, cum ar fi apelurile la rece, comunicarea prin e-mail și vânzările inbound.

3. Folosiți mai multe atingeri

Vânzarea socială oferă oportunitatea de a vă hrăni clienții potențiali pe mai multe canale precum Twitter, LinkedIn, e-mail și Facebook. Puteți interacționa cu un prospect într-o discuție de grup LinkedIn sau puteți trimite o solicitare de conectare personalizată. Sau îi puteți urmări pe Twitter și le puteți retweet conținutul. Un e-mail este întotdeauna o opțiune bună. Odată ce ați identificat persoana cu care doriți să începeți o conversație, este timpul să găsiți adresa sa de e-mail. Puteți începe cu instrumente precum Căutare de e-mail pentru a identifica adresa de e-mail a potențialului dvs. Având o secvență pe mai multe canale în acest mod, întrețineți o relație mai puternică în timp. De obicei, este nevoie de 7 sau mai multe atingeri pentru a ajunge la cineva.

4. Creați valoare cu fiecare atingere

Atunci când faci prospectare de vânzări , este treaba ta să te gândești la modul în care te poți evidenția față de alți agenți de vânzări care apelează la marcatorul de decizie sau trimit mesaje în căsuța lor de e-mail, cu alte cuvinte folosind aceleași tehnici ca și tine. Indiferent de canalul pe care îl folosiți în timp ce vindeți, nimeni nu vrea să audă despre istoricul dvs. sau despre capacitatea dvs. de prezentare. Perspectorii sunt dornici să afle cum soluția ta le poate îmbunătăți viața. Când vă gândiți să oferiți o valoare , nu vă gândiți doar la valoarea pe care o veți oferi atunci când cumpără de la dvs., ci la valoarea pe care o vor obține din toate informațiile pe care le furnizați în timpul procesului de vânzare .

5. Arată că le cunoști

Personalizarea nu se referă doar la includerea prenumelor atunci când scrieți un e-mail. În zilele noastre, trebuie să arăți că îți înțelegi cu adevărat perspectivele. Trebuie să grupați destinatarii după roluri și/sau provocări și să vă asigurați că scrieți o copie specifică punctelor dureroase ale destinatarului. Deși personalizarea necesită mult efort, ea generează un număr mare de răspunsuri pe termen lung.

6. Faceți chemarea rece caldă

Apelarea la rece nu mai este o opțiune! În etapa de conștientizare, există o mulțime de modalități de a contacta un prospect înainte de a-l suna. Aveți o gamă largă de opțiuni, cum ar fi e-mail, LinkedIn, Twitter, Facebook, unde puteți afla mai multe despre prospectul dvs. și puteți face apelul mai personal și mai cald.

Dar, înainte de a începe să suni, asigură-te că lista ta de contacte este actualizată. În mod ideal, ar trebui să utilizați platforma de activare a vânzărilor în această etapă pentru a automatiza procesul de actualizare a datelor. Platforma Sales.Rocks facilitează validarea persoanelor de contact. De exemplu, puteți trimite 5000 de contacte și modulul nostru batch le va procesa pentru a vedea care sunt verificate și care nu. După acțiune, contactele actualizate vor fi integrate direct în CRM . Acest lucru vă poate economisi mult timp și resurse!

7. Stăpânește urmărirea

Mutarea unui client potențial în conducta de vânzări necesită ceva muncă. Aceasta înseamnă mai multe apeluri telefonice, e-mailuri și alte activități ulterioare. Dacă nu vedeți o rată de răspuns – nu renunțați, deoarece conform YesWare, există doar 21% șanse să primiți un răspuns după primul e-mail de urmărire. Cea mai bună abordare este să trimiteți 3 până la 4 e-mailuri de urmărire. Trimiteți fiecare dintre ele într-un interval de timp de 3 până la 12 zile. Folosiți fiecare urmărire ca o oportunitate de a adăuga mai multă valoare prin împărtășirea studiilor de caz și oferind soluții diferitelor puncte dure.

8. Fă-l personal

În zilele noastre, personalizarea nu mai este opțională. Dacă doriți ca oamenii să vă deschidă chiar e-mailul (darămite să răspundă sau să dați clic pe CTA), trebuie să vă personalizați cât mai mult e-mailurile reci. Pentru început, utilizați variabile personalizate (cum ar fi „nume”, „companie” și chiar „poziție”) pentru a reduce sentimentul că trimiteți sute de aceleași e-mailuri în fiecare săptămână. Dar nu trebuie să te oprești cu un „Hei, Tim”. Faceți ca e-mailul să pară și mai relevant, adaptându-vă subiectul și CTA la lista vizată. De exemplu: dacă fac parte dintr-o anumită industrie, includeți-o în subiect. Sau dacă sunt interesați de ceva anume, folosiți-l pentru a vă crea CTA. Puteți utiliza căutarea avansată a LinkedIn Sales Navigator pentru a detalia publicul dvs.

Concluzie

Prospectarea eficientă a vânzărilor poate fi uneori un joc lung. Pe parcurs, s-ar putea să întâlniți clienți potențiali care nu sunt încă pregătiți să cumpere. Cu toate acestea, asta nu înseamnă că nu vor fi pregătiți pentru asta în următoarele trei luni sau într-un an. Reveniți cu ei în mod regulat până când primiți un „nu” greu. Nu fi ca majoritatea vânzătorilor care renunță după primul răspuns negativ. Lăsați dedicarea și credința în produsul sau serviciul dvs. să facă o impresie asupra potențialilor dvs.