Cele mai bune strategii de marketing B2B de implementat în 2023

Este posibil să nu fie ușor să vă comercializați produsele sau serviciile către companii. În calitate de consumator, ești obișnuit să fii comercializat. Prin urmare, aveți o noțiune preconcepută despre cum ar trebui să vă comercializați produsele către alte afaceri. Cu toate acestea, metodele de vânzare către întreprinderi (B2B) și de vânzare către consumatori (B2C) sunt semnificativ diferite.

Astăzi, vom analiza cele mai bune strategii de marketing potrivite pentru mediul B2B și cum puteți prospera în această afacere ultra competitivă.

Ce este marketingul business-to-business?

Business to business, cunoscut și sub denumirea de marketing B2B, este procesul prin care o companie își comercializează produsele sau serviciile către o altă afacere. Marketingul business-to-business este necesar atunci când producția unei companii este necesară pentru ca o altă companie să-și susțină sau să-și îmbunătățească operațiunile.

Exemple de marketing B2B includ:

• Producătorii de pompe industriale încearcă să comercializeze și să-și vândă produsele companiilor de petrol și gaze.
• O companie comercială de construcții dorește să obțină un contract pentru construirea unui spațiu de birouri pentru o firmă de avocatură.
• O companie de construcții încearcă să vândă echipamente industriale unei afaceri care vinde echipamente grele.

Ce este mai exact o agenție de marketing B2B?

O agenție de marketing business-to-business este o firmă de marketing terță parte care este specializată în adaptarea mesajului de marketing al companiei dvs. la alte afaceri. Profesioniștii în marketing B2B înțeleg nuanțele țintirii factorilor de decizie pentru produse și servicii cu preț ridicat.

De ce este important marketingul B2B?

Deoarece majoritatea companiilor se bazează pe produsele sau serviciile altor companii pentru a funcționa, marketingul business-to-business este esențial. Este foarte rar ca o companie să poată face toată producția și distribuția sa.

Marca ta de îmbrăcăminte preferată, de exemplu, este probabil să obțină materii prime de la ferme și coloranți pentru țesături de la întreprinderile chimice. Producătorul tău preferat de telefoane mobile cumpără probabil piesele pentru dispozitivele lor de la companii terțe și plătește companiile de transport maritim pentru a aduce produsele finite clienților.

Cum apar aceste parteneriate cu furnizorii?

Procesul începe cu descoperirea oportunităților de marketing B2B și apoi personalizarea mesajului mărcii dvs. către o firmă care are nevoie de produsele sau serviciile dvs.

Un alt stimulent crucial pentru marketingul B2B este durata conexiunilor B2B și oportunitatea de a crește veniturile. De obicei, vânzarea către consumatori implică o singură achiziție a unui articol cu ​​preț redus. Atunci când o companie vinde produse sau servicii unei alte afaceri, costul bunului sau serviciului poate fi ridicat și solicitat în mod regulat.

De exemplu, atunci când o companie de amenajare a teritoriului oferă servicii unui campus de birouri majore, poate include un contract pe mai multe luni pentru 5 sume cifre. Acest lucru nu este același lucru cu un client care plătește pentru un proiect unic de amenajare a teritoriului în curtea din spate.

3 tipuri de marketing business-to-business

Puteți folosi trei tactici de marketing B2B de bază pentru afacerea dvs. Gândiți-vă la modul în care fiecare dintre acestea poate fi utilizat pentru afacerea dvs., apoi examinați-vă concurența pentru a vedea dacă aceste planuri de marketing B2B vor fi eficiente în industria dvs.

Marketing digital B2B

Marketingul digital este o metodă relativ eficientă din punct de vedere al costurilor de a vă aduce produsele sau serviciile în fața oamenilor relevanți. O campanie de marketing digital simplifică urmărirea rentabilității investiției și puteți ajunge la factorii de decizie cu direcționare granulară.

Reclamele pe LinkedIn, de exemplu, pot viza utilizatorii cu roluri specifice, permițându-vă să vizați în mod specific un manager de achiziții sau un director executiv. Dacă clienții dvs. caută produsele sau serviciile dvs. online, puteți angaja o companie SEO pentru a vă asigura că site-ul dvs. se află în partea de sus a rezultatelor căutării.

Marketing tradițional B2B

Metodele tradiționale de marketing pentru piața business-to-business oferă o rețea largă și sunt de obicei costisitoare, dar ajută la dezvoltarea capitalului de brand. Puteți folosi reclame la radio, televiziune sau tipărite pentru a capta atenția potențialilor dvs. clienți și pentru a le ține cont. Dacă acele organizații caută un nou furnizor, vei fi în cursă.

Vânzări personale în Business-to-Business

Vânzarea personală este una dintre strategiile tradiționale și eficiente de marketing B2B. Vânzarea personală se bazează pe relații față în față și pe relații pentru a încheia tranzacții. Acesta este cel mai puțin scalabil mod de a încerca să-ți comercializezi compania către alte afaceri, dar obține cele mai bune rezultate.

Vânzarea personală este folosită în mod obișnuit împreună cu marketingul digital. Un agent de vânzări urmărește în persoană clienții potențiali generați de campaniile digitale.

Studii de caz în marketing B2B

Serviciile de marketing business-to-business au nouă tehnici majore pentru creșterea generării de clienți potențiali și a vânzărilor B2B. Programele de marketing B2B enumerate mai jos sunt soluții testate și adevărate pentru a vă ajuta afacerea să se dezvolte.

Lansați un sistem de afiliere pentru clienți

Crearea unui sistem de afiliere este una dintre cele mai subutilizate metode de marketing B2B de astăzi. Afiliații au reprezentat o modalitate importantă pentru companii de a obține clienți noi pentru o lungă perioadă de timp, dar ultimii zece ani au fost în mare parte despre marketing digital.

Încercați să încorporați recomandările afiliate clienților în abordarea dvs. de marketing B2B de la început. Pentru a obține recomandări de afiliați, puteți utiliza abordări plătite sau naturale.

Setați perioade de timp implicite pentru a măsura satisfacția clienților și pentru a solicita recomandări de la clienții mulțumiți. Luați în considerare trimiterea unui e-mail la fiecare jumătate de an unui client care a fost deja cu dvs. pentru a cere feedback cu privire la serviciile dvs. dacă sunteți o companie comercială de îngrijire a gazonului. Dacă un client vă oferă feedback pozitiv, spuneți-i că ați fi bucuros să îl distribuie rețelei sale.

Strategia plătită ar fi similară dacă nu ați oferi un stimulent. De exemplu, puteți oferi 10% din taxa pentru luna următoare pentru fiecare client nou recomandat. Acest lucru v-ar costa foarte puțin și ar produce o sumă uriașă de venituri.

Ai nevoie de un program de afiliere pentru afacerea ta, dar nu știi de unde să începi? Încercați Scaleo – 14 zile gratuit.

Analizați „punctele de durere” ale clienților

Primul pas în marketingul B2B de succes este să determinați ce au nevoie clienții dvs. Clienții nu vă vor grăbi doar pentru că oferiți un produs sau serviciu. Descoperiți ce determină cererea pentru produsul sau serviciul dvs. și cum vă puteți diferenția de concurență.

Configurarea grupurilor de utilizatori de clienți este o modalitate de a înțelege mai bine nevoile clienților dvs.

Grupurile de utilizatori de clienți, cum ar fi grupurile focus pentru produse noi, accesează persoane care folosesc deja ofertele dvs. De exemplu, după ce vă interogați grupul de utilizatori clienți, puteți descoperi că marketingul pentru organizațiile IT este mai eficient atunci când vă concentrați pe punctul dureros al securității în cloud. Identificarea acestor puncte dureroase vă poate ajuta să vă personalizați mesajul de marketing.

Puteți convoca grupuri personale de utilizatori sau puteți crea sondaje pentru a identifica punctele dure pe care le au cumpărătorii înainte de a vă alege soluția.

Alte tipuri de studii includ utilizarea datelor actualizate despre industria dvs. sau cercetarea cuvintelor cheie pentru a afla cât de multă cerere există pentru căutări organice.

Folosește marketingul de influență.

Colaborarea cu influenți puternici și direcționați poate fi o tehnică de marketing foarte eficientă pentru afacerile B2B. Folosirea acestui lucru are cel mai mult sens dacă industria pe care o vizați are persoane publice binecunoscute.

Revenind la exemplul nostru de construcții comerciale, dacă firma dvs. de construcții caută contracte pentru construirea de restaurante, puteți face echipă cu o figură proeminentă care este binecunoscută printre proprietarii de restaurante. O postare pe blog despre designul restaurantelor dvs. pe site-ul lui Gordon Ramsay sau Guy Fieri ar putea fi o modalitate excelentă de a-i determina pe oameni să fie interesați de ceea ce aveți de oferit.

Probabil ați auzit de influenți locali din industria dvs. țintă. Dacă dețineți o afacere locală, acești influenți locali sunt o modalitate eficientă și ieftină de a vă îmbunătăți marketingul business-to-business.

Recenzii, mărturii și studii de caz.

Utilizarea interviurilor, mărturiilor și studiilor de caz de la clienții existenți este una dintre cele mai eficiente metode de marketing B2B. Acest lucru crește încrederea potențialilor clienți care trebuie să știe că produsele sau serviciile lor le vor satisface așteptările.

Recenziile și mărturiile sunt, de asemenea, componente cruciale ale oricărei abordări de marketing digital B2B. Recenziile online vă pot ajuta compania să depășească concurenții și să sporească ratele de clic organice și Google Ads.

Studiile de caz sunt utile pe măsură ce vă apropiați de alegerea unei achiziții. Clienții, de exemplu, vor dori să verifice ce au făcut în trecut dacă au o listă de potențiali furnizori de produse sau servicii. Un studiu de caz al unui client similar poate fi toată dovada de care au nevoie clienții potențiali înainte de a lua o decizie importantă de cumpărare.

Publicitate business-to-business

Strategia dvs. de marketing B2B ar trebui să combine căutarea plătită și publicitatea pe rețelele sociale. Dacă sunt făcute în mod corespunzător, aceste servicii de marketing B2B plătite pot oferi un ROI semnificativ.

A învăța cum să faci publicitate cu succes pe rețelele sociale te-ar putea ajuta să-ți îndeplinești clienții potențiali acolo unde își petrec deja timpul. Factorii de decizie și managerii de achiziții pe care îi vizați reprezintă companii, dar, la sfârșitul zilei, sunt doar persoane fizice. Ei petrec timp pe rețelele sociale și îi puteți contacta folosind opțiunile puternice de direcționare ale celor mai populare platforme de rețele sociale de astăzi.

Căutarea plătită este, de asemenea, o tehnică excelentă de a viza anumite perspective. Căutarea sponsorizată este diferită de căutarea organică prin faptul că poți sări peste rând și să mergi direct în partea de sus a rezultatelor căutării, fără a pune timp în SEO.

Căutarea plătită se concentrează pe interesele specifice ale potențialilor dvs. în momentul exact în care aceștia sunt interesați. Marketingul tradițional vizează frecvent utilizatorii pe baza datelor demografice. Acesta este motivul pentru care multe strategii de marketing business-to-business pun accentul pe digital decât pe tradițional.

Utilizați SEO B2B.

Optimizarea pentru motoarele de căutare este un instrument util pentru marketingul web B2B. Perspectivii trebuie să facă selecții educate, astfel încât să efectueze cercetări web preliminare. Este posibil să nu fiți considerat un furnizor potențial dacă nu sunteți cel mai important rezultat al căutării pentru produsul sau serviciul pe care îl vindeți.

Marketingul de conținut pentru site-ul web al afacerii dvs. este o tehnică pentru a vă crește SEO. Marketingul de conținut plasează marca dvs. ca o autoritate atât în ​​ochii motoarelor de căutare, cât și în ochii utilizatorilor.

Într-adevăr, s-a demonstrat că strategia de conținut joacă un rol important în producția, marketingul și designul web de producție B2B. Ambele funcționează în tandem pentru a stimula SEO producătorului și pentru a genera trafic de căutare organic. Prin publicarea constantă a conținutului informativ, arăți că știi multe despre subiect și îi ajuți pe oameni să ia decizii mai bune.

Utilizați automatizarea de marketing.

Citiți postarea noastră completă despre automatizarea marketingului aici.

Automatizarea marketingului devine din ce în ce mai populară ca strategie de marketing B2B. Automatizarea poate fi folosită pentru a implica și a dezvolta clienți potențiali de afaceri, precum și pentru a combina toate platformele dvs. de marketing.

De exemplu, dacă cineva completează un formular pe site-ul dvs. pentru a descărca un studiu de caz, automatizarea de marketing poate fi utilizată pentru a urmari e-mailuri relevante, vizate. Aceasta este o modalitate excelentă de a profita la maximum de fiecare contact pe care îl aduc metodele de marketing B2B.

Evitați supraîncărcarea relațiilor dvs. de afaceri cu automatizarea marketingului. Dacă e-mailurile dvs. devin prea frecvente sau materialul dvs. devine prea personalizat, un contact poate renunța la lista dvs. de marketing.

Folosiți rețelele sociale în afaceri.

Rețelele de socializare au progresat de la un factor determinant la o componentă de calificare. Simpla afișare a prezenței în rețelele sociale nu va mai distinge afacerea dvs. de concurenți. Trebuie să fii prezent și activ pe cele mai importante rețele de socializare. Dacă nu ești, s-ar putea să pierzi potențiali clienți.

Managerii care angajează afaceri folosesc recenzii din rețelele sociale și indicatori culturali pentru a determina dacă corporația dvs. este potrivită. Acest lucru este valabil mai ales pentru companiile care caută firme de marketing de top sau servicii profesionale în industriile creative. Există multe motive pentru care afacerea ta are nevoie de marketing pe rețelele sociale, dar s-ar putea să nu mai fie suficient doar să fii activ în rețelele tale.

Acoperirea rețelelor sociale organice a scăzut în ultimii ani din cauza saturației utilizatorilor. Este necesară o campanie de social media sponsorizată pentru expunerea maximă la potențialii clienți.

Monitorizați-vă campaniile și utilizați rapoartele

Cum veți determina dacă inițiativele dvs. de marketing B2B funcționează? Creați un sistem pentru a urmări eficacitatea oricărei abordări înainte de a o implementa.

Ce vei folosi pentru a urmări clasamentele, traficul organic și conversiile dacă faci SEO B2B? Este necesar să folosiți pixeli corecti în timp ce faceți publicitate pe rețelele sociale pentru a urmări rentabilitatea investiției până la sursă?

Concluzie

Dacă utilizați marketingul tradițional pentru B2B, poate fi mai dificil de urmărit. Cu toate acestea, doar pentru că ceva este greu de urmărit nu înseamnă că ar trebui evitat. Dacă doriți să vă creșteți eficiența de marketing în timp, trebuie să urmăriți și să analizați datele despre KPI-urile de marketing care sunt cele mai importante pentru afacerea dvs.