Prețuri comportamentale: ce este cu Pași și exemple gratuite

Prețul comportamental este o abordare a prețului mărfurilor care este încă relativ nouă. Comportamentul cumpărătorilor este folosit pentru a decide prețul unui produs.

Ascultând asta, majoritatea oamenilor cred că este extrem de benefic pentru afaceri și distructiv pentru cumpărători. Cu toate acestea, o viziune mai aprofundată a subiectului dezvăluie că stereotipurile populare despre economia comportamentală sunt mai degrabă înșelătoare.

Istoricul căutărilor, modelele de cumpărare online, datele demografice și profilurile rețelelor sociale pot fi folosite pentru a corobora comportamentul. Aflați în detaliu cu exemple și cum să o faceți.

Ce este prețul comportamental?

Prețul comportamental este o metodă de stabilire a prețurilor pe baza modelelor de comportament al consumatorului. Sunt analizate cantități mari de date relevante pentru a descoperi modelele de comportament ale consumatorilor. Este, de asemenea, o componentă a domeniului mai larg al economiei comportamentale.

Simplu exprimat, în teoria tradițională a prețurilor, se crede că variabilele raționale influențează comportamentul cumpărătorului. Clienții primesc informații complete despre prețuri și toate opțiunile clienților sunt foarte evidente. Consumatorul alege o valoare (produsul) și se așteaptă ca prin efectuarea acestei achiziții, avantajele sale din acel bun să fie maximizate.

Clienții nu reacționează întotdeauna logic și astfel de modele cost-beneficiu nu țin cont de asta. Ele se comportă diferit față de ipotezele teoriei clasice a prețurilor; ei evaluează un preț pe baza unei varietăți de criterii, cum ar fi reputația producătorului sau banii proprii. Nici ei nu acționează previzibil. Ei au opțiunea de a întrerupe căutarea unui produs și de a-l relua mai târziu. Au probleme în a-și aminti prețurile și pentru a face comparații precise.

Drept urmare, deciziile de stabilire a prețurilor par să fie dependente de mulți factori. Prețul are multe fațete, iar considerentele raționale sunt doar una dintre ele. În teoria clasică, factorii comportamentali, emoționali și mai ales cognitivi au doar un impact minor. Această cercetare se concentrează pe aspecte subiective pentru a înțelege mai bine modul în care clienții decid prețul unui produs.

Este un fel de discriminare bazată pe preț. Discriminarea prețurilor urmărește creșterea profiturilor prin modificarea prețurilor pe care diverși consumatori le plătesc în funcție de informațiile despre client.

Exemple de prețuri comportamentale

Să presupunem că un client dorește să cumpere o rochie midi de vară. Ea face cercetări folosind Google și vizitează o varietate de comercianți online și platforme de comercianți. Un magazin folosește prețuri comportamentale și își ține evidența vizitelor. Comerciantul poate citi, de asemenea, date relevante, cum ar fi istoricul căutărilor browserului sau breadcrumb-urile site-ului. Clientul părăsește mai întâi site-ul, dar revine imediat după aceea pentru a vedea pagina produsului. Magazinul știe că acest client este dornic de acel produs, deoarece el sau ea a vizitat deja pagina produsului.

Dacă clientul revine la această pagină de produs, vânzătorul poate folosi aceste informații pentru a crește costul rochiei midi de vară. Acest lucru se întâmplă în practică. Atunci când clienții vizitează anumiți retaileri și pagini de produse de multe ori, prețul articolelor se modifică marginal, de exemplu, cu 5%. Este un semn asupra căruia clientul trebuie să acționeze. Ea anticipează că prețul va crește mai mult. Ea interpretează informațiile de preț. Ea o prelucrează și evaluează pentru a provoca o reacție și o acțiune. Ea își amintește prețurile de la vizita inițială pe pagina produsului.

S-ar putea să credeți că un magazin de deserturi vinde doar câteva feluri de deserturi. Apple vinde un număr restrâns de lucruri. Un comerciant cu amănuntul poate gestiona sute de mii de SKU-uri în același timp. Provocarea este cum poate fi implementată într-un cadru larg de retail?

A existat un mic substitut pentru efortul manual al unui analist sau manager de prețuri, potrivit pentru evaluarea diferitelor tehnici de stabilire a prețurilor pentru a determina modul în care acestea se raportau la schimbările cererii și indicatorii de afaceri acum douăzeci sau chiar 10 ani. Acest lucru indică faptul că comercianților le-ar fi avut dificultăți în a extinde strategiile comportamentale eficiente la prețuri bazate pe portofoliu.

Pași de urmat

Oamenii tind să creadă că numai giganții de pe piață precum Amazon sau Apple Inc. pot reuși să se bazeze pe asta. Există, totuși, câteva strategii de bază, dar eficiente, pe care le pot aplica tot felul de comercianți. Să aruncăm o privire la câteva măsuri practice care vă pot ajuta să începeți cu optimizarea prețurilor:

Regula triplă

De obicei, cel mai bine este să oferi clienților cel puțin trei alternative dintre care să aleagă. Puteți numi această abordare „bun-mai bine-cel mai bun” sau orice vă place, dar trebuie să vă asigurați că clienții dvs. pot lua propriile decizii, în loc să vi se ofere o singură alegere fără alternative.

Nudges în mod implicit

Oferirea clienților o varietate de opțiuni nu exclude posibilitatea de a convinge clienții să facă o anumită achiziție. În majoritatea circumstanțelor, înseamnă achiziționarea unei alegeri mai bune sau superioare. Un exemplu solid al modului în care nudge-urile implicite pot fi folosite în practică este prezentarea prețului drept „cel mai bun raport calitate-preț”, „cea mai bună ofertă” și așa mai departe.

Calitatea de „libertate”.

Nu trebuie să fii psiholog comportamental pentru a înțelege cum funcționează cuvântul „gratuit” pentru cumpărători. Oferiți clienților opțiunea de a primi o carte de rețete gratuită atunci când achiziționează echipamente de bucătărie la prețuri ridicate, iar vânzările vor crește.

Prețul de prag

Pragurile de preț sunt definite ca zone nevăzute în care disponibilitatea clienților de a plăti atinge un anumit grad. De exemplu, mulți consumatori sunt dispuși să plătească mai puțin de 1 USD pentru un baton de ciocolată de dimensiuni medii. Și de îndată ce prețul depășește 1 euro, dorința de a plăti se prăbușește. Este esențial să ținem cont de pragul de preț pentru a maximiza marjele, menținând în același timp loialitatea consumatorilor.

Ancore pentru preturi

Exemplul Apple Inc. care a lansat un nou telefon la un preț inutil de mare care a fost rapid redus este o demonstrație remarcabilă a modului în care funcționează ancorarea prețului. Puteți ilustra cât de eficiente sunt ancorele de preț încrucișând primul preț ridicat și notându-l pe cel mai atrăgător.

Impactul dotărilor

Obținerea de ceva în plus atunci când cumpărați ceva este un motiv de motivare semnificativ pentru fiecare cumpărător. Obținerea unui card de fidelitate, opțiunea de a returna sau schimba un articol și alte servicii suplimentare oferă clienților valoarea adăugată pe care și-o doresc.

Concluzie

Acest blog explică cum să utilizați cel mai bine prețurile comportamentale în afacerea companiei dvs. Comportamentul cumpărătorilor este folosit pentru a decide prețul unui produs. Aflați în detaliu cu exemple și instrucțiuni despre cum să utilizați această abordare în afacerea dvs. Un magazin folosește economia comportamentală și își ține evidența vizitelor. Atunci când clienții vizitează anumiți retaileri și pagini de produse de multe ori, prețul articolelor se modifică marginal.

Este un semn asupra căruia clientul trebuie să acționeze și anticipează că prețul va crește mai mult. Oferirea clienților o varietate de opțiuni nu exclude posibilitatea de a convinge clienții să facă o anumită achiziție. Oferiți clienților opțiunea de a primi o carte de rețete gratuită atunci când achiziționează echipamente de bucătărie la prețuri ridicate, iar vânzările vor crește. Ancorarea prețului funcționează făcând din preț cel mai bun raport calitate-preț.

Aflați ce informații sunt cele mai importante. Puteți efectua în mod corespunzător cercetarea comportamentală a prețurilor folosind QuestionPro.

QuestionPro este software-ul ideal de cercetare a prețurilor comportamentale pentru a descoperi informații complicate care vă pot ajuta compania să se ridice la vârful sectorului său.

AFLAȚI MAI MULTE