Ghid pentru începători privind vânzările reduse

Destul de des, comercianții folosesc tehnici de marketing cunoscute precum vânzările încrucișate și upselling pentru a crește vânzările și veniturile. Sunt extrem de eficiente și benefice. Dar există și excepții când aceste metode nu funcționează. Se referă la cumpărătorii atenți la buget. Astfel de clienți preferă să aleagă bunuri mai prietenoase cu bugetul chiar și atunci când aceste produse au mai puține beneficii și caracteristici. Atunci, este momentul potrivit pentru a implementa vânzările reduse.

Ce este vânzarea în jos? Care sunt principalele sale avantaje? Cum să folosești această tehnică în mod corect? Pentru aceste și alte întrebări referitoare la downselling, am încercat să găsim răspunsurile în articol.

Ce este Downselling?

Reducerea este o tehnică de marketing de a oferi cumpărătorilor alternative mai ieftine la produse sau servicii în ceea ce privește alegerea lor inițială. Această tactică este utilizată în mod normal atunci când cumpărătorii nu își permit sau refuză să facă o comandă. Datorită reducerii vânzărilor, le puteți sugera consumatorilor o soluție care le va îndeplini nevoile și așteptările.

Reducerea este cea mai sigură modalitate de a încheia o afacere chiar și atunci când un cumpărător nu își poate permite să cumpere un produs premium. Chiar dacă pare o pierdere, este totuși o oportunitate de a face o vânzare. Atunci când le oferiți cumpărătorilor alternative la preț scăzut, vă ajută să construiți loialitatea față de brand, precum și să manifestați grijă față de consumatori, constrângerile bugetare și puterea lor de cumpărare.

Reducere vs. Upselling

Acum, să definim cum diferă vânzările în jos de vânzări în plus.

Upselling pare să fie cel mai sigur mod de a oferi consumatorilor tăi mai multă valoare și de a crește valoarea medie a comenzii din magazinul tău. Cu ajutorul acestei tactici de marketing, puteți atrage clienții să cheltuiască mai mult cumpărând o versiune premium a produsului sau serviciului original. Când vindeți, este esențial să faceți sugestii relevante pentru nevoile clienților și bunurile pe care intenționau să le cumpere mai întâi.

În schimb, nu toți clienții își permit bunuri premium. Pentru cumpărători, care nu doresc funcții suplimentare sau au bugete limitate, articolele mai puțin costisitoare pot părea o valoare mai bună. Astfel, oferirea de produse și servicii mai ieftine poate fi mai profitabilă pentru retaileri, deoarece ajută la extinderea bazei de clienți. Atunci când vindezi, trebuie să convingi consumatorii că valoarea mai bună este mai importantă decât prețul. Când reduceți, dimpotrivă, acordați atenția cumpărătorilor la prețuri mai loiale.

Avantajele și dezavantajele reducerii

La fel ca orice altă tehnică de vânzare, downselling-ul are punctele sale forte și punctele slabe.

Pro

• Neavând posibilitatea de a cumpăra produse premium, cumpărătorii încă cumpără ceva chiar și la preț scăzut.
• Comercianții obțin un anumit profit pentru eforturile de vânzare.
• Este o șansă bună de a construi loialitatea mărcii.
• Reducerea este cea mai sigură modalitate de a câștiga mai mulți consumatori cu bugete diferite.
• Clienții beneficiază de o experiență bună cu marca dvs. datorită reducerii vânzărilor.
• Este mai probabil ca cumpărătorii să facă achiziții la prețuri mai mari din magazinul dvs. în viitor, deoarece se simt mulțumiți.

Contra

• Atunci când consumatorii au decis să nu cumpere un produs și tu continui să le ții și să faci o altă ofertă, ar putea fi enervant.
• Reducerea poate încuraja un comportament prost de cumpărare. Dacă faceți o „ofertă mai bună” de fiecare dată când clienții decid să nu cumpere oferta inițială, atunci cumpărătorii vor refuza întotdeauna să cumpere produse mai scumpe.

Arta reducerii

Reducerea este o mare tactică de vânzare. Când îl implementați în magazinul dvs. online, primul lucru de făcut este să luați în considerare nevoile clienților dvs. Trebuie să rețineți că, chiar dacă oferiți cumpărătorilor dvs. produse la prețuri mai mici, acestea ar trebui să răspundă intereselor clienților și să aibă orice valoare. În caz contrar, astfel de oferte nu vor avea succes. Prin urmare, ar trebui să selectați cu înțelepciune vânzarea în jos.

Puteți reduce vânzarea în unul dintre următoarele moduri:

• sugerați un produs diferit și cu preț mai mic după ce un cumpărător respinge prima vânzare în plus;
• ofera acelasi produs la un pret ceva mai mic cu bonusuri.

O oportunitate excelentă de reducere a vânzărilor este de a oferi clienților oferte de eșantion sau de probă, deoarece mulți consumatori doresc să „încerce” mai întâi. Dar nu ar trebui să priviți această strategie ca pe o disperare de ultimă oră de a obține ceva de cumpărător. Luați-o ca pe o șansă de a aduce noi clienți care probabil se vor întoarce.

Idei pentru a crește vânzările reduse

Majoritatea comercianților diminuează în mod eronat sensul acestei tehnici de vânzare, deoarece nu au văzut niciodată exemple de downselling aplicate în viața reală. Iată câteva idei pentru a-l mări.

Utilizați ferestrele pop-up Exit-Intent

Când clienții dvs. sunt pe cale să părăsească site-ul dvs. web, utilizați ferestrele pop-up cu intenția de ieșire cu oferte atractive care îi atrag să rămână mai mult timp. Poate fi o reducere, o opțiune de livrare gratuită sau altceva.

Când utilizați astfel de ferestre pop-up, sunteți liber să alegeți care cumpărători vor vedea reducerea, în loc să o acordați tuturor vizitatorilor magazinului dvs. Astfel, veți viza doar cumpărătorii care urmează să părăsească site-ul dvs., în speranța de a-i transforma în cumpărători plătitori.

Ofertele de ferestre pop-up cu intentia de iesire pot fi personalizate in functie de nevoile clientilor dumneavoastra. Înainte de a le implementa, asigurați-vă că clienții dvs. sunt interesați de produs. O poți face analizând activitatea lor pe site-ul tău.

Creați un pachet de valoare

O altă modalitate de a utiliza vânzarea în jos este crearea unui pachet la un preț mai mic decât cele existente. Puteți face ca aceste pachete să fie prietenoase cu bugetul eliminând anumite funcții. De exemplu, Business Growth Dynamics a implementat un astfel de program de downsell în divizia lor de coaching. Drept urmare, rata lor de conversie a vânzărilor a crescut cu 125% în prima lună.

Dacă nu doriți ca prea mulți clienți să folosească astfel de pachete, pe pagina de prețuri, puteți recomanda mai întâi pachete cu venituri mari sau le puteți sugera ca „cele mai bune oferte” și le puteți oferi pe cele low-cost ca altă opțiune.

Trimiteți e-mailuri pentru abandonarea coșului

Potrivit unui studiu realizat de Baymard Institute, rata medie de abandon a coșului de cumpărături online este de 69,57%. De ce se întâmplă? Pentru 56% dintre cumpărători, principalul motiv îl reprezintă costurile neașteptate. Pentru 36%, este o oportunitate de a face cumpărături mai ieftine în altă parte. Pentru 32% dintre clienți, prețurile generale prea scumpe reprezintă un motiv pentru a abandona coșurile de cumpărături.

După cum puteți vedea, totul este despre prețuri. În acest caz, downselling este cea mai bună tehnică de a transforma cărucioarele abandonate în achiziții reale. Una dintre modalități este să trimiteți e-mailuri de abandonare a coșului de cumpărături atunci când clienții au părăsit deja pagina și nu arată niciun semn că revin pentru a finaliza achiziția. În e-mailurile dvs., amintiți-le cumpărătorilor despre articolele rămase în coș și oferiți-le o reducere exclusivă limitată în timp sau faceți orice altă ofertă specială.

Oferiți mai multe opțiuni de cumpărare

Sugerarea mai multor opțiuni de cumpărare pentru aceleași produse este, de asemenea, o modalitate excelentă de reducere a vânzărilor. Ar trebui să evidențiați articolele care oferă cele mai mari venituri, fără a uita de oferirea de opțiuni economice. Chiar dacă unii cumpărători s-ar putea să nu se uite nici măcar la celelalte opțiuni atunci când intenționează să facă o achiziție oricum și să aleagă opțiunile evidențiate cu venituri mari, există totuși clienți atenți la buget. Astfel, șansele tale de a face o vânzare cresc.

Amazon este cel mai bun exemplu de reducere a vânzărilor. Cu recomandări adecvate de produse, compania îmbunătățește șansele de a realiza mai multe vânzări. Astfel, în secțiunea de cărți, clienții pot găsi diverse versiuni ale aceleiași cărți, având mai multe opțiuni de cumpărare.

Ce să evitați atunci când reduceți?

Acum, știți cât de eficientă poate fi vânzările reduse și modalitățile de a o crește. Dar există totuși câteva lucruri pe care ar trebui să le evitați atunci când aplicați această tehnică în strategia dvs. de marketing:

• Reducerea este destul de riscantă dacă exagerați. Oferirea de reduceri clienților dvs. de fiecare dată când abandonează coșurile de cumpărături poate duce la subevaluarea bunurilor de către cumpărători.
• A viza fiecare cumpărător este, de asemenea, o greșeală. Ar trebui să vă concentrați pe clienții care sunt serios interesați să facă o achiziție. Amintiți-vă că vânzarea în jos pentru potențialii cumpărători este mai profitabilă decât pentru fiecare vizitator al magazinului dvs.
• Nu fi prea enervant, deoarece ar putea părea disperat. Este posibil să pierdeți un consumator care ar putea deveni potențialul dvs. cumpărător și ar putea încuraja un comportament de cumpărare prost. Astfel, vânzarea în jos trebuie să fie percepută ca oferind valoare prospectului.
• Utilizarea acestei tehnici la un moment nepotrivit poate duce la obiecții pentru confirmarea vânzării inițiale.

Învelire

În ciuda faptului că downselling-ul nu permite vânzarea mai multor produse simultan sau la un preț mai mare, este totuși o tehnică eficientă pentru creșterea conversiilor și a vânzărilor. Aplicarea lui în mod corect și la timp poate da roade, fără îndoială. Pentru o implementare mai ușoară în magazinul dvs. Shopify, utilizați pluginul Cross-sell & Upsell Suite de la Mageworx.