Vânzări SDR vs BDR: care este diferența?

Rolurile din cadrul departamentelor de vânzări și marketing se pot suprapune adesea și pot fi confuze. În toate industriile, dar în special în SaaS, tehnologie și B2B, dacă rolurile nu sunt clar definite și toate roțile din mașina dvs. de vânzări și marketing nu sunt bine unse, generarea dvs. de clienți potențiali s-ar putea bâlbâi. Un reprezentant de dezvoltare a afacerii, sau BDR, este un exemplu clasic de rol care este adesea greu de atins definiția.

Deci, ce este un BDR? Ai nevoie de unul? Și cum este de la un SDR - dacă este deloc? Aici, vă vom explica ce face un BDR, de ce o face și cum se compară cu un SDR, pentru a vă ajuta să vă faceți echipele de marketing și vânzări să lucreze împreună ca niște mașini bine unse.

Ce este un BDR?

Rolul unui reprezentant de dezvoltare a afacerii este de a genera noi clienți potențiali de la parteneri. BDR-urile găsesc acești potențiali clienți utilizând o mare varietate de tactici, de la e-mailuri reci la vânzări sociale. Aceste piste sunt apoi dezvoltate prin cultivarea unei relații cu acel partener, prin evenimente, sprijin și orice alte canale adecvate.

Apoi mută clienții potențiali prin conductă până la directorii de cont și alții din cadrul echipei de vânzări (mai multe despre asta mai târziu).

Modul exact în care BDR va stimula vânzările depinde de nișa de afaceri în care lucrează. De exemplu, în unele industrii ar putea fi de așteptat să participe și să facă rețea la evenimentele din industrie. Cu toate acestea, pe piețele mai moderne, se așteaptă ca aceștia să genereze clienți potențiali prin căutarea datelor și contactând clienții potențiali online. Ca urmare, definiția nu este complet întinsă, uneori ducând la suprapunerea cu alte roluri de vânzări și marketing.

În mod normal, rolul BDR se află în cadrul vânzărilor. Odată ce BDR-ul a generat un client potențial, acesta îi va transmite în general unui alt rol pentru a converti lead-ul - adesea un director de cont (dar mai multe despre asta mai târziu). În cadrul companiilor SaaS, BDR este adesea un rol entry-level.

Căutați un proces mai centrat pe date de urmărire a clienților potențiali ?

Descărcați Ghidul complet pentru prospectarea vânzărilor

Vânzări SDR vs BDR

BDR-urile pot fi uneori combinate cu BDR-uri din cauza definițiilor laxe. La fel ca un BDR, un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor (SDR) se concentrează pe prospectarea și calificarea de noi clienți potențiali. Odată ce interesul a fost stabilit, SDR-urile urmăresc clienții potențiali de intrare, provocându-i să ia măsuri pentru un CTA. Dacă un client potențial este considerat potrivit, ei îl deplasează prin conducta de vânzări.

Cel mai frecvent, și în cadrul afacerilor B2B, SaaS și tehnologice, BDR-urile se concentrează pe clienți potențiali de ieșire, în timp ce SDR-urile se concentrează pe inbound. Totuși, acest lucru s-ar putea schimba în funcție de afacere, deoarece unele companii vor avea doar un BDR sau un SDR, ceea ce înseamnă că un BDR s-ar putea concentra atât pe clienții potențiali de intrare, cât și pe cei de ieșire.

Atât SDR-urile, cât și BDR-urile urmăresc, totuși, să mute clienții potențiali calificați prin conducta de vânzări, astfel încât alte roluri din cadrul echipei de vânzări să se poată închide. În unele industrii, rolul BDR poate fi văzut ca o versiune arhaică a SDR, deoarece multe companii (inclusiv SaaS) se concentrează din ce în ce mai mult pe inbound marketing și pe generarea de clienți potențiali. Cu toate acestea, definițiile sunt destul de fluide și ambele pot funcționa împreună într-o afacere modernă.

Cu cine mai lucrează BDR-urile?

BDR-urile trebuie să lucreze îndeaproape cu colegii pentru a se asigura că clienții potențiali sunt transmisi, au informațiile corecte și sunt calificați corect. Aceste roluri includ:

• Reprezentant de dezvoltare a pieței: un MDR generează clienți potențiali calificați pentru vânzări, urmărind potențiali calificați inbound. MDR-urile pot prelua clienți potențiali pe care BDR-urile le-au calificat, deplasându-le prin conductă.

• Reprezentant de vânzări din interior: Un ISR își poate asuma unele dintre responsabilitățile MDR și urmărește de obicei acțiunile de conversie ale clienților potențiali. Spre deosebire de BDR, ei lansează apeluri de intrare și obțin angajament. BDR-urile și SDR-urile transmit pistele către ISR.

• Director de cont: AE gestionează relațiile cu clienții existenți și închide vânzările. BDR-urile și SDR-urile funcționează adesea alături de AE, trecând clienții potențiali direct către AE pentru a dezvolta o înțelegere mai profundă a nevoilor clienților potențiali – și în cele din urmă a încheia tranzacții.

• Manager de cont: AM îndeplinesc un rol larg, concentrat pe asigurarea faptului că nevoile clienților sunt îndeplinite în mod continuu. BDR-urile interacționează cu AM pentru a obține garanții relevante de vânzări sau pentru a se asigura că informațiile pe care le oferă clienților potențiali sunt actualizate.

Doriți să generați mai mulți clienți potențiali și să creșteți vânzările?

Aliniați-vă echipele de vânzări și marketing cu unul dintre experții noștri

Cu ce ​​provocări se confruntă BDR-urile și cum sunt ele rezolvate?

Rolul BDR este esențial pentru succesul organizației în care își desfășoară activitatea și se confruntă cu o serie de provocări complexe.

Generarea și calificarea clienților potențiali

Generarea de clienți potențiali este destul de dificilă, dar calificarea acestora poate fi o provocare și mai mare. Ambele sunt cruciale pentru afacerea lor - fără ele, AE, ISR și AM nu vor avea clienți potențiali de convertit sau conturi de gestionat. Acest lucru ar putea fi deosebit de provocator pentru noile companii care abia încep să-și compileze seturile de date, cum ar fi SaaS și startup-urile tehnologice.

Soluții

• Cercetare: BDR-urile trebuie să utilizeze instrumente moderne de prospectare, bazându-se pe date detaliate și variate pentru a localiza și evalua clienții potențiali. Ei se pot baza pe informații personale, date comportamentale și atribute demografice pentru a-și înțelege publicul țintă. Prin identificarea punctelor dureroase personale, BDR-urile pot obține o perspectivă mai bună asupra caracteristicilor specifice ale produsului/serviciului de care ar putea avea nevoie.
• Folosind instrumente moderne: BDR-urile ar trebui să profite la maximum de CRM-urile, creând un proces de clasare a clienților potențiali. Acest lucru va economisi timp și va ajuta la generarea de clienți potențiali de mai bună calitate.

Atingerea clienților

Odată ce clienții potențiali au fost generați și calificați, BDR-urile trebuie să contacteze. În loc să închidă afaceri, BDR-urile educă clienții potențiali despre modul în care serviciul sau produsul lor îi poate ajuta. Este adesea dificil să știi când să contactezi și dificil să răspunzi eficient la întrebări dificile.

Soluții

• Adaptabilitate: În legătură cu abilitățile de cercetare, BDR-urile trebuie să-și cunoască produsele și serviciile pe dinafară. BDR-urile trebuie să comunice adaptabil cazurile de utilizare și propunerile de valoare către diferite tipuri de clienți potențiali, fiind în același timp capabili să răspundă în mod creativ și persuasiv la obiecții și întrebări critice.
• Organizație: BDR-urile ar trebui să adopte utilizarea de e-mailuri automate și să se asigure că vor răspunde prompt cu interogări. De asemenea, ar trebui să examineze în mod regulat garanția de vânzări și să le aibă la îndemână atunci când comunică cu clienții potențiali.
• Contact rece: apelurile la rece și trimiterea de e-mailuri își au încă locul în afacerile moderne. Este folosit de către BDR pentru a intra în contact cu potențiali clienți potențiali, ajutându-i în continuare să-i califice și să înceapă să înțeleagă mai multe despre ei. Aceasta include înțelegerea durerii și a punctelor de interes.

Sfat profesionist: adăugarea unei note calde și personale la e-mailurile și apelurile reci vă poate ajuta să generați mai multe clienți potențiali B2B.

Confruntarea cu respingerea

O parte semnificativă a procesului de a ajunge la clienți este respingerea. BDR-urile vor petrece mult timp apelând la rece, creând campanii de e-mail direcționate și trimițând solicitări personalizate pe rețelele sociale, de multe ori nu primesc decât tăcere. A rămâne motivat în fața acestor eșecuri percepute este de o importanță semnificativă.

Soluții

• Motivație: BDR-urile au generat o listă lungă de perspective, așa că trebuie să poată trece la următorul cu entuziasm dacă nu au auzit nimic din ultimele 5, 10 — sau 100 — clienți potențiali. Ei trebuie să rămână în sarcină și să aibă în vedere că alte roluri nu se pot închide fără munca lor esențială.
• Reziliență: BDR-urile trebuie să învețe să recunoască că succesul lor nu va fi întotdeauna vizibil — Pentru a avea succes în rolul lor pe termen lung, vor trebui să dezvolte rezistență și piele groasă. Întrucât BDR-urile nu închid vânzări, ei nu primesc graba asociată cu acea etapă a pâlniei de vânzări.

BDR-urile nu trebuie să-și facă munca singuri

BDR-urile sunt importante pentru afaceri. Într-un cadru modern, în special în companiile Tech, SaaS și B2B, BDR-urile sprijină frecvent eforturile de marketing digital prin generarea de clienți potențiali de intrare, pe lângă prospectarea clienților potențiali de ieșire.

BDR-urile nu trebuie să-și facă munca singuri – există un număr tot mai mare de soluții disponibile care îi pot ajuta în operațiunile lor zilnice. Companiile de marketing digital, cum ar fi Gripped, pot ajuta BDR atât cu generarea de clienți potențiali, cât și cu cererea.

Succesul viitor al BDR-urilor va depinde într-o anumită măsură de capacitatea lor de a dezvolta parteneriate și de a valorifica serviciile în beneficiul lor, mai degrabă decât de a-și asuma toate responsabilitățile ca ale lor.