Sunt explicate elementele de bază ale e-mailurilor la rece

Poate ai auzit deja despre asta. Dar despre ce este de fapt Cold Email? Cold emailing , numit și Email Outreach, înseamnă pur și simplu contactarea, în mod proactiv, a unui interlocutor cu care nu ai avut niciodată un schimb anterior. Este unul dintre cele mai eficiente, mai ieftine și mai folosite canale în achiziția B2B, dar și unul dintre cele mai suprautilizate. Acest articol a fost scris în parteneriat cu Scalezia.

Scalezia asista startup-urile, scale-up-urile dar si IMM-urile implementeaza cele mai noi metode de „crestere” pentru a crea o crestere durabila si a internaliza aceste competente, pentru a face compania autonoma pe termen lung.

De asemenea, oferă o gamă largă de conținut gratuit, acoperind toate subiectele importante de achiziție, dar și crearea de conținut, cercetarea pieței produselor și multe alte subiecte care sunt esențiale pentru dezvoltarea unei afaceri. Pentru a accesa cursurile lor, faceți clic aici (nu veți regreta).

Cold Emailing: cel mai abuzat?

Acest lucru pur și simplu nu este adevărat.

E-mailurile la rece nu au scopul de a dăuna, enerva sau hărțui. Dacă este atât de criticat, este pentru că i se acordă roluri pe care nu le poate îndeplini.

Mulți oameni înțeleg greșit la ce se poate aștepta de la o poștă rece. Un e-mail rece nu este conceput pentru a vinde. Un e-mail rece nu este conceput pentru a lauda meritele companiei tale. Un e-mail rece nu este conceput pentru a-și promova produsul sau serviciile. Rolul unui e-mail rece este de a crea o relație între doi interlocutori, în jurul unui subiect sau interes comun. Rolul unui Cold Email este de a crea interlocutorului dorința de a continua schimbul prin alt canal, de obicei un apel sau o întâlnire. Un e-mail rece este conceput pentru a crea o relație. Pentru a crea o atingere umană. Pentru a crea legături. Nici mai mult nici mai puțin. Vom vedea în partea următoare: bine executată, o strategie de achiziție prin emailing rece poate fi extrem de eficientă.

Cold Emailing: cel mai eficient?

De ce? Pentru că o practică inteligentă permite, în concret, să spargi gheața cu orice decident, și asta, așa cum vom vedea mai jos, într-un mod aproape în întregime automatizat.

În timp ce este nevoie de 7 până la 9 apeluri în medie pentru a obține un decident la telefon, este nevoie de doar câteva minute pentru a automatiza o secvență de e-mailuri reci care vor urmari cu decidentul în diferite momente cheie și peste tot atât de mult. timp cum vrei tu. În ceea ce privește valorile, Cold Emailing este foarte puternic. Intr-adevar, o campanie bine concepută poate obține o rată de deschidere de 80% și o rată de răspuns de 20% sau chiar mult mai mult. Drept dovadă, iată un exemplu de campanie cu o rată de deschidere de 97% și o rată de răspuns de 25% pe care am lansat-o pentru unul dintre clienții noștri: Exemplu de campanie. Și nu lipsesc exemplele similare cu campania de mai sus. Și drept dovadă, iată câteva studii de caz ale proiectelor de achiziții pe care le-am realizat pentru noi clienți ca parte a agenției noastre:

• Iată cum am generat 151 conduce cu cele mai mari mărci BtoC în 10 săptămâni (Accesați studiul de caz).
• Iată cum am generat 174 conduce cu IMM-uri în 12 săptămâni (Accesați studiul de caz).
• Iată cum am generat 28 conduce cu cele mai mari bănci și companii de asigurări în 6 săptămâni: Accesați studiul de caz.
• Iată cum am generat 61 conduce într-o campanie Cold Emailing: Accesați scriptul campaniei.

Veți fi înțeles prin aceste exemple, emailing-ul la rece nu este altceva decât extensia directă a strategiei dvs. de marketing în ansamblu.

• Calitatea direcționării dvs.
• Calitatea ta segmentare.
• Despre poziționarea ta.
• Pe puterea ta propunere de valoare.
• Pe dumneavoastră înțelegerea pieței dvs și nevoile sale.

Nu există o rețetă minune în e-mailurile la rece.

Cold Emailing: cel mai ieftin?

Când vine vorba de canale de achiziție, este greu să găsești ceva mai ieftin decât e-mailurile la rece.

Să defalcăm puțin costul. Pentru a trimite până la 2.000 de e-mailuri/zi (și asta este mai mult decât suficient dacă operați la carte), aveți nevoie de:

1. A domeniu dedicat: aproximativ 5 EUR pe an maxim.
2. A expeditor de e-mail: aproximativ 2 EUR pe lună.
3. Un software de trimitere precum Waalaxy: între 40€ și 80€ pe lună

În total, va trebui să numărați între 47 EUR și 87 EUR pe lună pentru o suită operațională de e-mailuri la rece.

Câteva calcule

Pentru a măsura interesul financiar al e-mailurilor la rece în achiziția B2B, să comparăm costul acestuia cu alte canale.

(Atenție : aceste calcule sunt orientative și, datorită naturii lor, pot include unele aproximări. Cu toate acestea, ordinele de mărime vor rămâne aceleași)

CPM (cost pe mile)

Să începem cu un calcul bazat pe CPM (costul pe mie de afișări). În Cold Emailing, este posibil să contactați până la 2000 de persoane pe zi pentru un expeditor G-Suite preîncălzit. Pentru a fi în siguranță, vom păstra 1900 de e-mailuri pe zi pentru a ne lăsa o marjă de răspuns. La o rată de trimiteri zilnice în fiecare zi lucrătoare, ajungem la un total de 38000 de contacte pe lună ( 1900 de e-mailuri X 20 de zile ). Acum, să calculăm:

CPM = (Costul pachetului de instrumente în €) / (nr. de e-mailuri zilnice X numărul de zile lucrătoare) = {47 ; 87} / 38000 = 1,24; 2.29.

În comparație cu costul total al unei suite Cold Emailing, ajungem la un CPM care variază de la 1,24 EUR la 2,29 EUR sau de la 1,49 USD la 2,75 USD.

Să comparăm acest scor cu alte canale (Sursa):

1. Reclame Pinterest: 30 USD pentru 1000 de afișări.
2. Reclame YouTube: 9,68 USD per 1000 de afișări.
3. Reclame Instagram: 7,91 USD per 1000 de afișări.
4. Reclame Facebook: 7,19 USD per 1000 de afișări.
5. Anunțuri LinkedIn: 6,59 USD pentru 1000 de afișări.
6. Reclame Twitter: 6,46 USD pentru 1000 de afișări.

CPC (cost pe clic) vs. CPR (cost pe răspuns)

CPM-ul este o bucată de date interesantă. Totuși, ceea ce căutăm în emailingul rece și, prin extensie, în publicitate este logodnă. În reclame, cea mai frecventă implicare este un clic pe pagina web a agentului de publicitate. În Cold Emailing, este posibil și un clic, dar cea mai frecventă acțiune căutată este un răspuns. Pentru a face comparația viabilă, vom vorbi de CPR – Cost Per Response. În Cold Emailing, rata medie de răspuns pentru o campanie de calitate variază între 10% și 25%. Pentru conservatorism, ne vom baza pe gama joasă, adică 10%. Pe baza a 38.000 de e-mailuri trimise pe lună (1900 de e-mailuri/zi * 20 de zile lucrătoare), ajungem la: = (Costul pachetului de instrumente în €) / (Nr de e-mailuri zilnice * Rata de răspuns * Nr de zile lucrătoare). = {47 ; 87} / (1900 * 0,1 * 20). = {47 ; 87} / 3800. = 0,012; 0,023.

CPR = de la 0,012 EUR la 0,023 EUR sau de la 0,014 USD la 0,028 USD. Această rată este împărțită la 2 pentru o rată de răspuns de 20%, care este rata minimă pe care o recomandăm. Să o comparăm cu CPC-ul mediu al celor mai mari platforme:

1. 1. Anunțuri LinkedIn: 3,72 USD în Q4 2018 (Sursa).

1. 1. Reclame YouTube: 3,61 USD în T4 2018 (Sursa).

1. 1. Google Ads: 1,33 USD în T4 2018 (Sursa).

1. 1. Reclame Twitter: 0,40 USD în Q4 2018 (Sursa).

1. Reclame Facebook: 0,57 USD în Q4 2018 (Sursa).

Verdict asupra e-mailurilor la rece

După cum puteți vedea acum: este greu să învingeți e-mailurile la rece când vine vorba de achiziție.

Fie că este vorba de CPM sau de CPC/R, în B2B, Cold Emailing cuplat cu LinkedIn, este poziționat sistematic ca cel mai puțin costisitor canal de achiziție outbound.