Ce este Bant? Și calificarea în vânzări B2B în 2022

„ BANT” descrie procesul de calificare a vânzărilor pentru stimularea și dobândirea interesului pentru un produs sau serviciu pentru a dezvolta o conductă de vânzări de înaltă calitate.

Calificarea vânzărilor este procesul prin care decideți dacă prospectul din fața dvs. (clientul potențial) merită timpul dvs., deoarece este nevoie pentru a reinvesti în el. Este o modalitate eficientă de a examina dacă un potențial client este interesat de oportunitatea pe care o oferiți.

Să înțelegem, în calitate de reprezentant de vânzări, cum vă calificați clienții potențiali ca un lead semnificativ? Tacticile de calificare a vânzărilor BANT pot ajuta la stabilirea dacă o oportunitate este probabil să fie înfloritoare.

Clientii potențiali calificați în vânzări sunt considerați primii și lideri din punct de vedere bugetar. Dacă posibilul client nu are fondurile pentru produsul pe care îl vindeți, probabil că nu este un lead calificat.

Ce este BANT?

Acronimul BANT înseamnă Buget , Autoritate , Nevoie și Perioada de timp. Este un sistem de calificare a vânzărilor de către IBM la începutul anilor '60. IBM afirmă că BANT este un criteriu de identificare a oportunităților.

Oportunitățile sunt recunoscute vorbind cu potențiali sau clienți pentru a-și determina afacerile și cerințele prealabile ale soluției. Direcția IBM pentru identificarea oportunităților este de a utiliza o abordare convențională numită BANT.

Conform ghidului, o oportunitate merită considerată aprobată dacă prospectul îndeplinește trei din patru dintre elementele BANT.

BANT forma completă

BANT este un model de calificare a vânzărilor folosit pentru a găsi clienți potențiali care îndeplinesc cerințele și pentru a decide asupra celor care au cel mai mare șans să facă conversie. BANT înseamnă Budget, Authority, Needs, and Timing.

• Buget: Care este bugetul prospectului?
• Autoritate: Perspectiva are autoritate de luare a deciziilor sau este o influență?
• Nevoie: Care este nevoia de afaceri a prospectului?
• Perioada de timp: în ce interval de timp va implementa clientul o soluție?

În cazul în care clientul potențial nu îndeplinește criteriile BANT, reprezentantul de vânzări are posibilitatea de a dezvolta oportunitatea prin planificarea urmăririlor cu deschiderea într-un interval de timp specificat convenit.”

Elementele cheie ale BANT

1. Buget

În timp ce puteți dezvolta o estimare a fluxului de numerar al unei companii prin cercetare externă, doar o parte bine poziționată vă poate spune care este bugetul lor real. În mod ideal, clienții potențiali vor avea rezerve la îndemână pentru a se angaja imediat la o soluție. Dacă există diferențe persistente între bugetele consumatorilor și oferta dvs., clientul potențial ar putea să provină dintr-o categorie de dimensiune a companiei sau industrie greșită.

2. Autoritate

Autoritatea este o întrebare dificilă în contextul actual al vânzărilor B2B complexe bazate pe consimțământ. Totuși, de obicei există o singură persoană care are autoritatea supremă de a semna o achiziție. Acea parte interesată poate oferi munca inițială unui investigator de produs desemnat, așa că asigurați-vă că vă conectați devreme cu persoana potrivită – și încercați să accelerați conversația dacă nu sunteți.

3. Nevoie

În vânzările B2B, companiile consacrate de obicei nu cercetează un produs în mod serios decât dacă există o nevoie clară. Totuși, acest lucru este legat în mod complex de întrebări de buget și autoritate. O achiziție de care echipele de HR sau IT „au nevoie”, de exemplu, ar putea să nu fie considerată o prioritate importantă pentru perspectiva și starea organizației la momentul respectiv.

Nu numai că trebuie să subliniați nevoia și să vă asigurați că vă sprijină obiectivele de vânzări; cu toate acestea, ar trebui să verificați din nou pentru a vă asigura că produsele sau serviciile dvs. corespund așteptărilor clienților. De preferință, un apel de descoperire detaliat va oferi oportunitatea de a evita potențialele cu cerințe imposibil de realizat.

4. Timpul

O vânzare la șase luni este mai bună decât nimic. Cu toate acestea, cu cât ești mai aproape de o decizie de închidere, cu atât mai bine. Creșterea unei relații cu câteva luni înainte ca o vânzare chiar să se întâmple este o întreprindere laborioasă, deși marketingul inbound oferă instrumentele necesare pentru a face acest lucru.

Multe achiziții B2B cu bilete mari nu au loc până când durerea cauzată de nevoie se dovedește a fi presantă pentru factorii de decizie. Dacă se pare că timpul divin este nelimitat, puteți găsi oricând modalități de a vă informa clienții potențiali cu privire la costurile de oportunitate ale rentabilității investiției dispărute.

Întrebări de calificare a conducerii BANT

1. Buget

• Ce cheltuiți în prezent pentru această problemă sau nevoie?
• Echipa dvs. intenționează să piardă X suma pe [săptămână, trimestru, an] la rezolvarea acestei probleme. Cum se potrivește asta în comparație cu bugetul alocat?
• Am calculat că echipa dvs. pierde X suma pe [săptămână, trimestru, an] din cauza acestei probleme. Cum se compară asta cu bugetul pe care l-ai alocat?
• Am calculat că afacerea dvs. ar putea câștiga X suma pe [săptămână, trimestru, an] făcând această [modificare, investiție]. Cum se compară asta cu banii pe care i-ai pus deoparte?
• Cât de mult te-ar costa să construiești sistemul intern?
• Cât v-ar costa dacă problema ar persista în următorii cinci ani?
• Cât de mult vă va influența prețul judecata?
• Ați identificat un interval de cheltuieli pentru această achiziție?
• Care este rentabilitatea investiției la care te aștepți?

2. Autoritate

• Cine va fi utilizatorul artefactului?
• Când ați cumpărat anterior un produs comparabil? Cum a decurs procesul decizional?
• Este, de obicei, etapa în care clientul meu îl aduce [șeful Finanțelor, ceilalți patroni, managerul lor] pentru a [discuta X, obține punctul lor de vedere asupra lui Y]. Doriți să cereți [persoană/persoane Z] la următorul nostru summit?
• Va fi cineva implicat în această alegere?

3. Nevoie

• Când ați recunoscut [problema, oportunitate]?
• Ce pași ați făcut deja pentru a avea grijă de el?
• Cât de important este abordarea acestui lucru pentru obiectivele tale individuale la [companie]? Țelurile carierei? Al departamentului tău?
• Care sunt prioritățile tale principale în acest moment? Unde se potrivește asta pe acea listă?
• Ce se întâmplă dacă nu te ocupi de problemă?

4. Cadrul de timp

• Există evenimente/termene limită viitoare pentru care ați dori să aveți un produs?
• Pregătiți vreun [inserați aici un proiect relevant, de exemplu, promovare generatoare de clienți potențiali, angajare majoră, revizuiri de program, altele.)?
• Ce este al tău
  obiectiv pentru [trimestrul următor, jumătatea anului]? Veți putea îndeplini acest obiectiv fără vreo schimbare?
• Lucrând în mod recesiv de la data pe care mi-ați dat-o, ar trebui să ne finalizăm acordul până la [data anterioară]. Este posibil acest sunet?

Ce este calificarea în vânzări?

Calificarea vânzărilor este procesul sau pașii urmați de organizație pentru evaluarea perspectivelor potențiale în raport cu un set specific de parametri. Vă ajută să determinați dacă oportunitățile prezentate posedă trăsăturile pe care le căutați, ceea ce le poate face o potrivire excelentă pentru a vă folosi produsul sau serviciul.

Câteva beneficii ale BANT

În general, BANT se aplică tuturor tipurilor de cumpărători, deci este un cadru de încredere de implementat în orice departament de vânzări al unei organizații.

Indiferent dacă lucrați pentru o companie de produse bazată pe SaaS sau la o agenție de marketing, regulile cadrului BANT sunt suficient de largi pentru a se potrivi diferitelor industrii în care probabil le vor lega de tipurile de clienți potențiali pe care le are echipa dvs.

Stabilirea unei structuri oficiale pe care să o urmeze ierarhia echipei tale pentru a se asigura că toată lumea este pe aceeași pagină și se străduiește să îmbunătățească calitatea clienților potențiali decât a potențialilor din canalul tău de vânzări.

Anumite dezavantaje ale utilizării BANT

BANT există deja de foarte mult timp. Chiar dacă acest lucru înseamnă că sistemul este deja încercat și testat, înseamnă, de asemenea, că ar putea fi foarte depășit. Criticii structurii de calificare a potențialului consideră că aceasta este foarte concentrată pe vânzător și nu este suficient de atentă la potențialii cumpărători.

Pe măsură ce resursele digitale, cum ar fi cărțile albe, studiile de caz, blogurile și alte resurse devin mai utile decât omologii lor de hârtie. Le permite cumpărătorilor să se fi ocupat de cercetarea produselor lor înainte de a trimite un formular de contact și de a deveni un lead autentic.

Înseamnă că organizația nu dorește să valideze unui reprezentant de vânzări de ce este calificat să cumpere și ar putea fi reținut de diferitele întrebări stabilite care aderă la cadrul BANT.

Ce înseamnă pentru BANT și calificarea de vânzări B2B în 2022?

SaaS este una dintre industriile cu cea mai rapidă creștere în prezent. Segmentul de piață a serviciilor de aplicații bazate pe cloud SaaS este estimat să ajungă la 113,1 miliarde USD până în 2021, în creștere de aproape două ori față de veniturile din 2017 de 58,8 miliarde USD.

Piața care estimează că va crește în acest ritm rapid nu se poate alinia pentru a funcționa în modurile vechi.

Pentru companiile SaaS, BANT și-a pierdut sensul natural care este atât de aproape de inimă pentru unele organizații chiar și după o jumătate de deceniu. Definiția BANT s-a transformat, sau mai degrabă aș spune că s-a actualizat la tendințele actuale.

Prin urmare, pentru companiile SaaS:

• Buget – SaaS este un model bazat pe abonament. Companiile cu nevoi reale au taxat de la 500$ la 1000$, un an nu lasă un impact atât de mare asupra bugetului, comparativ cu factura de 40.000$ pe an.
  
• Autoritate – organizațiile SaaS sunt organizații relativ plate. Ierarhiile nu sunt înalte. Prin urmare, nu există o singură persoană care poate fi singura decizie de cumpărare și achiziție.
  
• Nevoie – Ce se adresează dumneavoastră SaaS? Este o Nevoie sau ceva „Drăguț de a avea” ca majoritatea serviciilor și produselor?
  
• Perioada de timp – Conceptul de termen limită diferit pentru o afacere SaaS. Ciclul de vânzări măsurat în zile și implementarea peste un singur „clic”?

Regulile pentru SaaS s-au schimbat definitiv. Ține cont de aceste reguli:

Prioritizarea față de buget

După cum s-a menționat mai sus, pentru o companie bună care are nevoie reală taxată de la 500 USD la 1000 USD, un an nu lasă un impact atât de mare asupra bugetului, comparativ cu factura de 40.000 USD pe an. Bugetul nu mai este o problemă. Întotdeauna se analizează ca fiind o prioritate, care fluctuează în timp.

Pe măsură ce prioritatea se schimbă, clientul s-ar putea întuneca, ceea ce duce la credința că „bugetul încetează să mai existe”, fără să-și dea seama că vântul s-ar putea schimba în favoarea ta, în care prioritatea va crește din nou. Este chiar o situație mai bună.

Înțelegând situația clientului, puteți sublinia impactul pe care îl are serviciul dvs. și modul în care acesta poate face parte din soluția pentru alte provocări pe care clientul le poate întâmpina și, odată cu aceasta, veți putea crește sau reduce prioritatea în consecință!

Autoritatea este plată și nu înaltă

SaaS s-a îndepărtat de luarea deciziilor ierarhice (de sus în jos). Organizațiile SaaS au devenit mai plate. În majoritatea cazurilor, un singur utilizator poate raporta dacă serviciul nu funcționează conform promisiunii, schimbând cursul acțiunii.

Majoritatea companiilor construiesc astăzi o echipă care trebuie să ajungă la un consens. Unitatea poate fi formată din 1-2 utilizatori, un manager, cineva de la finanțare și alții.

În mod tradițional, utilizatorii se transformă în manageri, care, la rândul lor, se îndreaptă către un director care colectează informațiile și ia decizia. Cu toate acestea, serviciile SaaS sunt „conduse pe experiența utilizatorului”. Este unul dintre numeroasele motive pentru care UI/UX a devenit atât de important în ultimii ani.

Un comitet este un arbore de decizie. În cele mai multe cazuri, comitetele, executivul nu este persoana care va lua decizia, ci un utilizator care trebuie să lucreze la ea în fiecare zi. Utilizatorul este ghidat prin procesul de decizie de către manager și ceilalți directori.

Alegerea impactului asupra necesității = calificarea vânzărilor

SaaS a devenit extrem de competitiv. Aproape toate serviciile se află pe aceeași „infrastructură de cloud”. Folosesc o schemă de culori foarte asemănătoare, astfel încât concurența poate deveni rapid o luptă caracteristică la caracteristică. Nu avantajează clientul, deoarece deseori sunt înșelați să compenseze funcțiile pe care nu le vor folosi niciodată.

Nevoile clienților nu sunt mapate Caracteristica A la Nevoia X; nevoia lor inerentă se află sub multe straturi de învelișuri. Întâlnirile și apelurile multiple descoperă nevoia reală. Acest impact determină ce este plăcut și ce trebuie. Oricine poate primi acest răspuns de la client este câștigător.

Evenimentul este critic pentru o cronologie

În vânzările SaaS, suntem de cele mai multe ori preocupați de „Până când trebuie să aveți acest...” sau „Care este data la care acest serviciu va intra în funcțiune...” din care stabilim o cronologie. Cu toate acestea, termenul limită este de fapt invers.

Ca o alternativă pentru a determina când doriți P/O de la client, trebuie să vă adresați nevoilor clienților în minte – de exemplu, când are clientul nevoie de IMPACTUL dorit? Apoi, întoarce-te.

Cheia pentru a găsi o soluție pentru aceasta este să stabiliți care este evenimentul critic. Întrebarea esențială care trebuie pusă Reprezentantului de dezvoltare a vânzărilor este „Când aveți nevoie ca acest serviciu să fie difuzat” după „… ce se întâmplă dacă pierdeți acea dată?” Această întrebare simplă va determina dacă evenimentul este „convingător” sau „critic”.

Acomodarea BANT în noul regim

Potrivit lui Jacco Van der Kooj, provocările utilizării BANT în lumea de astăzi.

1. Nu priviți bugetul ca pe un blocant

În primul rând, dacă utilizați un model de abonament, bugetul poate nu este un blocant pentru majoritatea afacerilor. Pe vremuri, când reprezentanții de vânzări vindeau licențe, era logic să se califice în ceea ce privește nevoile de afaceri.

Dar acum, majoritatea companiilor SaaS percepe oriunde de la 50 USD la zeci de mii de dolari pe lună (la cel mai înalt nivel). Cu rentabilitatea investiției pe care o vor vedea clienții tăi, prețul nu ar trebui să fie un impediment imens.

2. Recunoașteți importanța problemei.

În loc să identifici planul financiar al prospectului, dă-ți seama cât de semnificativă este această problemă pentru ei. Clienții dvs. sunt foarte motivați să o rezolve? Care sunt consecințele dacă nu o fac?

Există o inițiativă diversă la care țin mai mult, care va concura pentru energia, atenția și bogăția lor de luare a deciziilor? O înclinație de a acționa poate fi adesea un indicator mai bun spre potrivire decât buget.

3. Identificați cine este implicat.

A doua problemă cu BANT: Un grup, mai degrabă decât o singură persoană, ia acum majoritatea deciziilor. În fiecare acord sunt implicați în medie 6,8 părți interesate. Chiar dacă o persoană semnează contractul, trebuie să convingi cea mai mare parte a grupului său.

Evidențiază-i pe toți cei care sunt implicați în proces: titlurile postului, rolul decizional, preocuparea lor principală și cum poți avea acces la ele. Cu cât aveți mai multe interacțiuni, cu atât mai mult control veți exercita - și cu atât mai puține șanse ca această deschidere să vă alunece printre degete.

4. Descoperiți cât de repede funcționează afacerea.

Știți care este urgența cerințelor lor și cine sunt factorii de decizie, dar cât de rapid ia afacerile lor decizii?

Recunoașterea dacă vă gândiți la luni de birocrație și acorduri sau un simplu contract de tip one-pitch-and-a-close vă poate ajuta să vă elaborați o strategie și să vă pregătiți pentru încheiere.

BANT a durat de-a lungul deceniului deoarece este practic, memorabil și aplicabil unei game extinse de produse, puncte de preț și practici de vânzare. Adaptează-l la starea ta de lucruri, apoi țintește fără milă cele mai bune potriviri.

Ce urmeaza?

Cea mai proaspătă abordare a vânzărilor pentru produsele și serviciile SaaS sau PaaS ar fi inversarea abordării BANT, astfel încât ceea ce a apărut la început (Buget) este acum ultimul, iar ceea ce a fost ultimul (Time Frame) este în prezent primul atunci când se evaluează un lead calificat pentru vânzări. . Abordarea vânzărilor a devenit acum TNAB – Time Frame, Need, Authority, and Budget.

În trecut, cronologia vânzării era în primul rând preocupare după încheierea tranzacției. Chiar și IBM a recunoscut că doar îndeplinirea primelor trei criterii (buget, nevoie și autoritate) este suficientă pentru a face o vânzare. Cronologia a fost un deal-breaker numai dacă furnizorul nu putea furniza produsul sau serviciul conform programului clientului.

Dar astăzi, intervalul de timp este cel mai critic calificativ pentru lead-uri; pentru companiile SaaS, cel mai important motiv convingător pentru cumpărare este capacitatea de a livra imediat clientului produsul SaaS. Dacă acest lucru nu îi scoate din picioare un client, probabil că nu sunt pregătiți să cumpere.

Astăzi, un client relevant înseamnă că clientul este mulțumit de ideea că un produs sau serviciu SaaS este disponibil instantaneu pentru el și că nu va trebui să-și împingă decizia de cumpărare la o dată viitoare. Următorul obstacol de depășit pentru generarea de clienți potențiali calificați este să începeți să puneți întrebări potențiali pentru a determina produsul sau serviciul potrivit care va satisface cerințele clientului.

Clientii potențiali calificați BANT nu produc aceleași rezultate de vânzări ca și în trecut. În al treilea rând, introducerea nevoilor clientului, după ce știe doar „există suficienți bani” și „cine are autoritatea de a cumpăra”, a pierdut deja suficient timp, deoarece vânzătorii urmăresc clientele care nu sunt „calificate” să-și procure și să-și utilizeze pe deplin produsele și serviciile.

O cheie pentru vânzări fructuoase este să recunoaștem că nu toți clienții potențiali calificați vor fi potriviti pentru fiecare afacere. Dacă o companie nu are nevoie de un produs sau serviciu, un preț mai mic, o reducere mai semnificativă sau mai multe stimulente nu o vor tenta să cumpere.

A alerga după clienți potențiali care ar fi mai bine ajutați de oferta unui concurent este o pierdere de timp pentru agenții de vânzări. Cronologia și evaluarea nevoilor pot fi realizate într-un singur apel de vânzare utilizând abordarea TNAB, deoarece dacă nevoile clienților nu sunt potrivite cu ofertele de produse sau servicii ale companiei, încercarea de a le vinde nu se va încheia într-o afacere.

Celălalt aspect care necesită atenție soluțiilor SaaS este că unele vânzări se fac fără interacțiuni cu oamenii de vânzări. Din ce în ce mai multe oferte făcute online. Pentru acești consumatori, prețul este secundar profilului lor de nevoi; identificarea nevoilor devine cel mai important lucru pentru acel cumpărător.

Dacă informațiile de care au nevoie nu sunt grupate și descrise bine, consumatorul nu va putea înțelege cum ar putea produsul sau serviciul să își rezolve cerințele de afaceri. Acești clienți sunt deja într-un punct de a fi inconfortabil cu situația lor actuală și caută în mod activ soluții.

Calificarea conducerii nu trebuie să fie o ciocnire între echipele de marketing și de vânzări. Prin inversarea metodologiei BANT în cazul în care deliberează mai întâi urgența clientului (Timp) pentru produs sau serviciu și apoi modul în care afacerea își îndeplinește cerințele (Nevoia), agentul de vânzări SaaS și PaaS poate petrece mai mult timp vânzând și mai puțin timp supărat cu clienții potențiali care merg. nicăieri.

O abordare „înapoi” a BANT este o abordare mai sensibilă decât calificarea privind capacitatea de plată și cine va autoriza comanda de cumpărare. În cele din urmă, satisfacerea dorințelor clientului nu ar trebui să fie prioritară pentru fiecare afacere?

Recomandări cheie

Ce înseamnă BANT?

Acronimul BANT înseamnă Buget , Autoritate , Nevoie și Perioada de timp. Este un cadru de calificare a vânzărilor dezvoltat de IBM la începutul anilor '60. IBM afirmă că BANT este un criteriu de identificare a oportunităților.

Când a fost creat BANT?

IBM a dezvoltat BANT la începutul anilor 1950 – perioada pre-tranzistorului când vindeau calculatoare (dar erau un calculator de dimensiunea unei camere) cântărind mii de kilograme și costă la fel de mult ca cumpărarea unui conac – BANT a reprezentat un salt înainte în metodele de calificare a vânzărilor (doar precum tuburile vidate și tehnologiile informatice COBOL ale vremii).

Ce este metodologia BANT?

Metodologia de calificare a vânzărilor BANT este cea care ajută vânzătorii să decidă dacă o organizație este o perspectivă ideală. Dacă este o potrivire bună pe baza bugetului lor alocat, a ierarhiei interne a deciziei de cumpărare, necesită urgență pentru produs și ciclul de cumpărare.

Ce este calificarea liderului?

Calificarea clienților potențiali sau calificarea vânzărilor este procesul de identificare a clienților potențiali de vânzări/marketing ca potențiali, în funcție de anumite criterii prestabilite, cum ar fi cât de des au interacționat aceștia cu afacerea dvs. etc.

Care este forma completă a BANT

Forma completă a BANT este Buget, Autoritate, Nevoie și Perioada de timp.
Buget: Care este bugetul prospectului?
Autoritate: Perspectiva are autoritate de luare a deciziilor sau este o influență?
Nevoie: Care este nevoia de afaceri a prospectului?
Perioada de timp: în ce interval de timp va implementa clientul o soluție?