Strategii de marketing B2C pentru marketeri B2B

Pe cât de diferite pot fi uneori marketingul B2C și B2B, acestea sunt de fapt două fețe ale aceleiași monede. Este adevărat, există diferențe strategice între ele. De exemplu, marketingul B2B se concentrează pe un public mai mic și mai definit. Mesajul este de obicei mai puțin personal, iar tonul tinde să fie mai profesionist. Cu toate acestea, marketerii de astăzi au un acces mai mare la datele despre consumatori, precum și la canalele de marketing pe care să le folosească pentru implicarea clienților. Acest lucru oferă marketerilor B2B mai multe modalități ca oricând de a utiliza cu mare succes strategii de marketing B2C dovedite. Iată câteva de luat în considerare.

Utilizați datele consumatorilor

Angajarea contactelor profesionale a adoptat în mod tradițional o abordare simplă. Marketerii B2B ajung la organizații, sperând să aducă clienți potențiali cu puterea de cumpărare pentru a acționa. Dar acum, odată cu afluxul de date despre consumatori și alte informații disponibile care pot fi atașate la o bază de date B2B, marketerii B2B pot obține o perspectivă mult mai completă a persoanei la celălalt capăt al campaniilor de marketing. La urma urmei, contactele B2B sunt și consumatori care interacționează în canalele B2C. Sunt obișnuiți să fie comercializați în moduri B2C. Și se așteaptă din ce în ce mai mult ca companiile B2B să le ofere aceleași experiențe personalizate ale clienților pe care le primesc de la companiile B2C.

Cu datele consumatorilor, cum ar fi informațiile de comportament și demografice, precum și datele de afaceri, cum ar fi detaliile firmografice și informațiile care identifică factorii de decizie, marketerii B2B au acces la mai multe informații pe care le pot folosi pentru a înțelege pe cine vizează. Aceștia dobândesc o mai bună înțelegere a canalelor B2C pe care le folosește publicul țintă, a proceselor și preferințelor de luare a deciziilor consumatorilor și a experiențelor clienților care îi fac să acționeze. Înarmat cu aceste informații, realizarea conexiunilor de afaceri și creșterea ratelor de conversie este mai ușoară.

Folosiți Emotion to Engage

După cum sa menționat anterior, marketerii B2B tind să adopte un ton mai profesional. La urma urmei, ei promovează produse și servicii care ajută afacerile, nu ușurează viața consumatorilor. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că nu pot sau nu ar trebui să folosească emoția în campaniile lor de marketing B2B.

Așa cum a scris Darren Coleman, autorul cărții Construirea experiențelor de marcă, „Afacerile care vând către alte companii sunt făcute din oameni - iar oamenii au emoții”.

De fapt, un studiu Think With Google a constatat că mult mai mulți consumatori B2B au o legătură emoțională cu vânzătorii decât consumatorii B2C. Gândește-te: când un consumator cumpără un singur produs pe care nu-l place, de obicei își poate accepta pierderea și poate continua. Cu toate acestea, tranzacțiile B2B tind să implice sume mari de bani. În plus, decizia se ia în numele afacerii, mai degrabă decât al individului (nimeni nu vrea să facă o greșeală care ar putea afecta locul de muncă). Și, în cele din urmă, impactul unei alegeri greșite poate afecta competitivitatea viitoare, reputația sau succesul corporației.

În timp ce maximizarea veniturilor din afaceri este o forță motrice a deciziilor B2B, studiul a constatat că emoțiile joacă și ele un rol important. Construind relații cu clienții B2B, accesând ceea ce contează pentru ei, interacționând cu ei prin canale și în modurile pe care le preferă, marketerii B2B pot crește efectiv conversiile.

Creați Personas pentru clienți

Specialiștii în marketing B2B pot, de asemenea, să utilizeze strategii comune de marketing B2C, cum ar fi crearea de persoane pentru clienți / cumpărători. Stabiliți cum arată „clientul ideal”. De exemplu, ce tip de afacere gestionează? Ce tipuri de probleme se confruntă cu afacerea lor și cum vă puteți ajuta?

Deși dezvoltarea unei persoane client în spațiul B2B împărtășește asemănări cu persoanele din spațiul B2C, vor exista ușoare diferențe pe măsură ce definiți atributele cumpărătorului. De exemplu, detaliile demografice pot depăși vârsta și locația pentru companie, industrie și poziție. Și nu veți dori doar să știți ce fac pentru a trăi. Poate doriți să știți de cât timp o fac, cum este procesul lor de luare a deciziilor (pot lua decizia sau poate trece printr-un proces de aprobare?) Și, cu siguranță, dacă au autoritate de cumpărare (și în special în legătură cu produs sau serviciu și prețul acestuia).

Determinarea de unde își obțin informațiile este, de asemenea, esențială. În ce surse media au încredere? Aveți deja conexiuni cu acele surse media, cum ar fi sponsorizări de conținut, contribuții pe blog sau reclame? Cum și unde fac rețea? La ce târguri participă?

Utilizați rețelele sociale

De prea multe ori, marketerii B2B ignoră rețelele sociale. Deși este posibil ca publicul dvs. țintă să nu folosească rețelele sociale în scopuri comerciale, asta nu înseamnă că nu le folosește deloc. Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter și alte canale de socializare pot fi utile pentru a le ajuta atunci când contactați clienții B2B. De asemenea, oferă informații despre cine sunt clienții dvs. și despre ce le pasă.

În special, LinkedIn este o opțiune excelentă pentru marketerii B2B. Conform datelor LinkedIn:

• LinkedIn este cea mai utilizată platformă de socializare pentru companiile Fortune 500.
• 59% dintre marketeri generează clienți potențiali B2B pe LinkedIn, comparativ cu 26% pe alte platforme sociale.
• 9 din 10 clienți au indicat că și-au redus costul pe potențial cu ajutorul formularelor LinkedIn Lead Gen Forms.
• 45 la sută din tot traficul social media către pagina de pornire a unei companii provine de la LinkedIn.

Stabiliți ce canale de social media (personale și / sau comerciale) utilizează clienții dvs. B2B. De asemenea, ia în considerare din ce grupuri LinkedIn fac parte și cât de mult se angajează cu diferite canale. Efectuarea de conexiuni prin aceste canale și / sau publicitate pe acestea sau sponsorizarea de conținut prin intermediul acestora poate face ca compania dvs. să fie remarcată sau să o mențină la îndemână.

Aveți o strategie de marketing pentru conținut

Companiile B2C folosesc adesea bloguri și alte forme de marketing de conținut pentru a ajunge la consumatori în mod organic. Companiile B2B pot face acest lucru, de asemenea. Cheia este de a viza publicul potrivit cu mesaje potrivite.

Aceasta înseamnă identificarea a ceea ce contează pentru contactele dvs. de afaceri. Conținutul dvs. ar trebui să fie ceea ce ei consideră relevant, nu ceea ce vedeți ca relevant (cu excepția cazului în care sunt același lucru). Cu alte cuvinte, nu utilizați blogul pentru a promova caracteristicile produsului dvs. și cât de mare este compania dvs. În schimb, discutați problemele publicului dvs. și cum pot fi rezolvate. Ocazional, puteți face conexiuni subtile la produsele dvs., dar, mai ales, lăsați cititorii să facă aceste conexiuni pe cont propriu.

De asemenea, puteți crea oferte de conținut gated, care rezonează cu publicul dvs. B2B. Folosiți-le pentru a genera clienți potențiali, în timp ce vă sprijiniți mesajele de marketing și strategiile de marcă.

Construiți pâlnii

Construirea pâlnilor poate fi o tactică eficientă în scopuri de marketing B2B. Echipele de vânzări și echipele de marketing pot lucra împreună pentru a evalua pâlnia de vânzări și pentru a identifica golurile pe care marketingul le poate umple. Cum arată un potențial calificat pentru echipa de vânzări? Cum poate marketingul să se asigure că vizează și colectează clienți potențiali care se potrivesc descrierii? Când este momentul potrivit pentru predare duce la vânzări?

Construirea pâlnilor poate fi și mai importantă pentru companiile B2B, deoarece este adesea necesar să se dezvolte o afacere pe o perioadă mai lungă de timp pentru a le transforma în client. Pot exista procese de aprobare și analize detaliate ale rentabilității investiției, participanți la mai mulți factori de decizie, demo-uri de produs, etc. Și poate fi important să se încorporeze strategii multiple pentru a sprijini canalul, cum ar fi campaniile de marketing prin e-mail, campaniile de întreținere, plătite online reclame offline și marketing de conținut.

Chiar mai multe strategii de marketing B2C pentru marketerii B2B

În încheiere, iată încă două tactici de luat în considerare:

• Încurajați și construiți dovezi sociale : să aveți mărturii sau studii de caz disponibile pentru revizuire sau afișate în mod vizibil pe site-ul dvs. web, să dezvoltați o rețea de socializare, să obțineți influențatori pentru a vă promova compania, să oferiți o conducere gândită pe site-urile pe care clienții dvs. le frecventează și să începeți o notorietate a mărcii campania poate ajuta cu toții.
• Utilizați videoclipuri : mulți comercianți B2C folosesc videoclipuri pe canalele de socializare precum YouTube, le adaugă pe blogurile lor sau le postează pe paginile site-ului lor web. Marketerii B2B pot găsi videoclipuri și pentru a fi foarte eficienți. De fapt, includerea unui videoclip pe o pagină de destinație poate crește ratele de conversie cu 80%, iar 73% dintre marketerii B2B spun că videoclipul și-a crescut rentabilitatea investiției. Și, conform HubSpot, 97% dintre specialiștii în marketing spun că videoclipurile au contribuit la creșterea înțelegerii utilizatorilor despre produsul sau serviciul lor, 76% spun că le-a ajutat să crească vânzările și 7% spun că le-a ajutat să reducă interogările de asistență.
• Păstrați datele curate: nicio strategie de marketing - B2C sau B2B - nu poate funcționa eficient fără date curate. Așa cum consumatorii își schimbă adesea adresele fizice și adresele de e-mail, complicând implicarea continuă a clienților, la fel și contactele de afaceri. Curățarea și standardizarea datelor clienților în mod regulat, precum și asigurarea faptului că datele de contact sunt verificate la punctul de captare și rămân corecte vor fi esențiale pentru construirea acelor relații de afaceri pe termen lung care sporesc veniturile.

Cu siguranță, există multe alte strategii de marketing B2C pe care marketerii B2B le pot adopta. În acest articol, am tratat doar câteva. Cheia este să fii deschis la minte. Aflați ce a funcționat pentru companiile B2C și determinați care dintre aceste strategii are sens să le transferați către partea B2B. Apoi, adaptați aceste strategii pentru a se potrivi produselor și serviciilor dvs. B2B specifice și canalelor pe care le utilizați.

Fotografie de rawpixel.com de la Pexels